【正文】 這些顧客對(duì)商品的選擇以直觀感受為主，喜歡一些新奇獨(dú)異的商品，常常不考慮商品的實(shí)際效用。否則，會(huì)引起顧客的反感，使銷售受阻。其次可與顧客談及其他方面的話題，創(chuàng)造一定的氛圍，從而拉近與顧客的距離，讓顧客充分感受到導(dǎo)購并不是將產(chǎn)品硬推出 去，而是為其所需時(shí)刻準(zhǔn)備著服務(wù)。對(duì)于此類顧客，導(dǎo)購的建議往往起不了很大的作用，故應(yīng)多看少說，要熱情耐心地讓顧 客自己決定。這種恰到好處的推介，不但易于促成銷售，而且更能滿足顧客的理財(cái)心理。 二、經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)： 此類消費(fèi)者富有經(jīng) 濟(jì)頭腦或經(jīng)濟(jì)能力有限，購買產(chǎn)品時(shí)特別重視價(jià)格的高低，唯有低價(jià)的商品才能使她注意。抱著一種讓她嘗試的心理鼓勵(lì)其試穿，便于做比較。她們注意力集中且穩(wěn)定，故購買時(shí)往往不再進(jìn)行詳細(xì)比較與選擇，不會(huì)輕易改變牌子，能夠形成重復(fù)性購買。 如何增加銷售業(yè)績，提高導(dǎo)購的服務(wù)水平呢？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，她不但要對(duì)自身產(chǎn)品了如指掌，具有嫻熟的專業(yè)知識(shí)、良好的服務(wù)意識(shí)，更要懂得抓住顧客心理，采用適當(dāng)?shù)匿N售方法進(jìn)行推介。消費(fèi)者對(duì)商品除了講究名牌、質(zhì)量過關(guān)、外觀美感、款式新穎、人性化設(shè)計(jì)、價(jià)格合理等的要求，服務(wù)顧客更占有重要位置。 導(dǎo)購如何抓住顧客心理 隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)生活質(zhì)素的要求也越來越高，對(duì)美的向往與追求也逐漸趨向完美。導(dǎo)購員如果抱著顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。 對(duì)導(dǎo)購員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購員要 有“我是一個(gè)導(dǎo)購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的敏感性。） 三、銷售技巧 你的基本素質(zhì) 顧客希望你是這樣的人 第一 是要熱情、友好； 第二 是要有禮貌和耐心； 第三 內(nèi)衣專家； 第四 是要有熟練的業(yè)務(wù)技能。 質(zhì)量問題：寫接收單 注明型號(hào)、顏色、問題、顧客要求、處理建議 一式三份，一份顧客一份留底一份送交公司。 收市流程：店內(nèi)無客人以后 打掃地面衛(wèi)生及垃圾 檢查電源 關(guān)燈 鎖門 確認(rèn)門窗 客人退換貨和投訴的流程。 收銀流程：非常熟悉收銀系統(tǒng) 接受貨品 清點(diǎn)件數(shù) 報(bào)出數(shù)量與導(dǎo)購復(fù)核 掃描條碼 核對(duì)件數(shù)及金額 系統(tǒng)處理（折扣或物價(jià)特價(jià)） 告知客人金額 接受現(xiàn)金或銀行卡（唱收） 確認(rèn)真?zhèn)位蛩⒖ㄏ到y(tǒng)確認(rèn) 打印小票或收銀單 交還找賒或銀行卡和收銀憑證（唱找） 歡送顧客（唱謝）。 ? 工作流程 銷售流程：問好 介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng) 介保適產(chǎn)品 鼓勵(lì)客人試穿 拿合適的碼數(shù)給客人 說服顧客 買單 說明洗滌方法 送別 訂退貨流程： 訂貨流程：導(dǎo)購每天記錄售出品種 按要求定期將所缺貨品清單交給訂貨員 訂貨員統(tǒng)計(jì)貨品 交由店長確認(rèn) 交給辦事處訂貨員返回公司。 信心：對(duì)我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的品牌，對(duì)我們所倡導(dǎo)的理念給予 堅(jiān)定的支持。 關(guān)心：對(duì)任何一個(gè)客人都當(dāng)家人一樣，關(guān)心她周圍發(fā)生的任何事。 多心：多一顆心，為顧客想得更多，做得更多，解決的問題更多。 導(dǎo)購必備的六心 今天已經(jīng)是產(chǎn)品到處都是，顧客還是那么多個(gè)，試問如何能讓顧客心動(dòng)呢？那就是導(dǎo)購員要做到六心服務(wù)：多心、專心、關(guān)心、誠心、信心、開心?！睂?dǎo)購員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對(duì)方。 服務(wù)首先是態(tài)度問題?！? 服務(wù) 我們的生命之源 你想你的業(yè)績來的更輕松嗎？你想客人來到你的面前買很多產(chǎn)品也不用你說幾句話嗎？答案就是服務(wù)?！? 到門口后，把產(chǎn)品雙手遞給客人，致送別語。 送別客人的規(guī)范 收銀結(jié)束后，導(dǎo)購必須自己拿著產(chǎn)品親自送別客人至門口。 檢查產(chǎn)品，文胸有無其它配件，如更換的肩帶或插棉等；確認(rèn)內(nèi)褲的尺碼；各類睡衣的鈕扣或帶子是否齊全等。如果客人沒有明確表示不滿意的，都要留在手里，以供客人挑選 客人買單的行為規(guī)范 導(dǎo)購員自己拿著客人選定的產(chǎn)品，帶領(lǐng)客人到收銀臺(tái)，將產(chǎn)品或開銷售小票交給收銀員。在任何時(shí)候都只能通過鏡子觀察客人，不能直接看客人的身體。如果是束身衣或其它的睡衣都要將排扣解開，才能遞給客人。 雙手自然擺放（左手輕握右手，輕放于腹前）。 目光接觸（側(cè)身 30 度，目光注視顧客眉宇之間三角地方）。 笑容（表現(xiàn)出誠意，熱情的微笑）。聲音要輕柔圓潤，富有高興的感情。迎客人員要始終保持微笑，見到顧客主動(dòng)致歡迎詞。 檢查儀容儀表，對(duì)著鏡子開心的笑一笑，整理好心情準(zhǔn)備迎接客人。 按要貨流程做好貨品的補(bǔ)充工作。 整理商品，認(rèn)真閱讀專柜聯(lián)系本，了解專柜情況。 擦拭貨架打掃衛(wèi)生，做到柜臺(tái)、地面清潔無塵土，玻璃干凈、貨架整齊無污漬。不能配戴手表和手部或腕部的任何裝飾物，以免掛傷顧客。有適宜的淡妝，必須涂抹唇膏或唇彩。 頭 發(fā)全部整齊的束在腦后，長發(fā)及肩的必須束起；不可太油膩，不可有頭皮，不可染成夸張顏色。 上班前的個(gè)人規(guī)范： 穿著公司統(tǒng)一服裝，配黑色半高跟包頭皮鞋和肉色絲襪，穿著裙裝明要配合長筒絲襪。為了更好配合和提高我們的銷售業(yè)績。 按要求填寫 VIP 卡的顧客資料。 和同事和睦共處，并相互交流銷售經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)。 以女性的立場教給顧客內(nèi)衣的保養(yǎng)與洗滌，及乳房的保健知識(shí)。 具備專業(yè)的知識(shí)，能給顧客最適合她的建議并幫助顧客做決定。 面對(duì)顧客 向顧客宣傳我們的品牌和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 通過和顧客的交流，把產(chǎn)品和銷售上的問題反映給店長。 完成本區(qū)域的貨品陳列和物品擺放，做好訂、退貨工作，在保證銷售的前提下，能 有效控制庫存 ,減少貨品的臟損率。 面對(duì)店長（柜長） 努力完成銷售任務(wù)，聽從店長指揮和安排。不斷給自己充電。 熟練掌握我們的產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)，對(duì)每一件產(chǎn)品都能說出他的特性。而你就必須 做到以下工作： 面對(duì)公司 完全信任公司的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，只要你還是我們的一員，就必需維護(hù)公司的形象，絕不能因?yàn)榈膫€(gè)人行為損害公司利益。所以我們需要你具有高素質(zhì)、責(zé)任心強(qiáng)、積極進(jìn)步的特點(diǎn)。薄杯文胸 定型杯文胸 另：海綿模杯文胸不可折疊模杯。 4）、避免與外衣共洗，以致造成不潔；或與深色衣物混在一起，以致造成染色。 2）、特別臟處不要用小刷子刷，而利用內(nèi)衣的背扣輕輕擦洗，即可完全去除污漬。 3）、禁止使用烘干機(jī)。 晾曬： 1）、將皺縮衣物小心整平至原狀，將罩杯形狀整理好。 脫水： 1）、千萬避免用手強(qiáng)扭內(nèi)衣擠水，可輕扭去水之后，用干毛巾包住，用手?jǐn)D壓，使水分被毛巾吸收。 沖洗： 1）、用擠壓的方法清洗，沖洗 23 次，看是否有泡沫，若沒有，則用手?jǐn)D壓，將水分盡量擠干。若用洗衣機(jī)機(jī)洗，必須使用洗衣網(wǎng)袋，將背扣扣好，如是活動(dòng)肩帶應(yīng)將肩帶取下來，以免掛傷蕾絲等纖細(xì)衣料。 2）、溫水（ 40℃以下）將適量的中性洗滌劑溶解（沐浴露及洗發(fā)水）。很多人忽視了對(duì)自己貼身衣物的呵護(hù)，還有一些人用了不得當(dāng)?shù)姆椒ㄗo(hù)理，最終的結(jié)果都將加速它“青春”的消退。 內(nèi)衣的洗滌與保養(yǎng) 內(nèi)衣是最接近身體的衣物，它的美麗，需要小心呵護(hù)才能持久。 塑褲下沿邊和大腿部分是否活動(dòng)自如。 褲襠部分是否舒服。 3）試穿塑褲時(shí)，則要檢查： 腰部是否合適。穿著完畢，如果是短的塑褲，就將褲襠前面兩端輕輕往上拉，從下擺往下調(diào)，使其和大腿處吻合。指甲不要過分用力，否則會(huì)損壞面料。 2）塑褲的穿著方法： 小心地從下往上拉至腰部是穿著塑褲的要點(diǎn)。 肩帶是否合適。 罩杯上沿是否過緊，罩杯尺碼是否合適。試穿塑身衣時(shí)注意幾點(diǎn)： 下胸圍是否緊貼，是否水平地穿戴于身體。購買塑褲時(shí)除了腰圍，還需了解臀圍。另一個(gè)是胸廓尺寸，用來確定所需要內(nèi)衣的胸圍尺碼。同樣“大一號(hào) ”也起不了作用，反倒 使身體的肌肉更加松垮，增加浮肉。腿變得更粗，還會(huì)出現(xiàn)難看的腰腹部、腰腿部切線。 檢查文胸肩帶邊緣是否平順 塑身內(nèi)衣的穿著方法： 有的女性容易走進(jìn)買“小一號(hào)”的誤區(qū)，以為穿小一些的內(nèi)衣，就可以苗條一些。 能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會(huì)平貼乳房。 覺得乳頭有壓迫感時(shí)，可能是罩杯尺寸 有誤 ，或是罩杯與乳房的形狀不合。 罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準(zhǔn)，罩杯邊緣要貼于胸前。 文胸的檢查與判斷： 大多數(shù)女性因穿著內(nèi)衣合身而顯得神采奕奕，此種充滿自信的繽紛感覺，往往會(huì)有不可言喻的舒適感，相反的，一件松垮的內(nèi)衣，極可能是渾身上下不自在，事實(shí)上，內(nèi)衣松垮與否誰也看不見，而貼不貼身的安全感卻直接影響穿著者的情緒。并與前胸的下沿線保持水平位置。 將手伸進(jìn)罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上，由外而內(nèi)推攏，將乳房集中到罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處，然后將文胸兩側(cè)拉平。 以手掌虎口協(xié)助將乳房外側(cè)的脂肪由背部至腋下推移入罩杯內(nèi)。下面是自己穿內(nèi)衣的方法： 肩帶套在肩上，上半身前傾鞠躬 60 度，托住文胸下面 的鋼圈。 臀 圍 80— 88 85— 93 90— 96 95— 103 尺 碼 S M L XL 二、正確的穿著方法 文胸的正確穿法： 真誠的告訴顧客，買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘，失之千里，內(nèi)衣這么精致的服飾， 一定要完全合身。 上胸圍 — 下胸圍 =罩杯 差距 20－ 罩杯 A 杯 B 杯 C 杯 D 杯 E 杯 （具體情況請(qǐng)參照下表） 下胸圍（ CM） 上胸圍 — 下胸圍的差值 你的正確胸圍尺碼 68—— 73 約 70A/32A 約 10CM 70B/32B 約 70C/32C 約 15CM 70D/32D 約 70E/32E 73—— 78 約 75A/34A 約 10CM 75B/34B 約 75C/34C 約 15CM 75D/34D 約 75E/34E 78—— 83 約 80A/36A 約 10CM 80B/36B 約 80C/36C 約 15CM 80D/36D 約 80E/36E 83—— 88 約 85A/38A 約 10CM 85B/38B 約 85C/38C 約 15CM 85D/38D 約 85E/38E 88—— 93 約 90A/40A 約 10CM 90B/40B 約 90C/40C 約 15CM 90D/40D 約 90E/40E 備注：雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同， 建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘 ,失之千里。 一、推算出標(biāo)準(zhǔn)尺碼需做到以下幾點(diǎn)： 胸圍測量方法 皮尺以乳房隆起位置做為基點(diǎn)，平行量出下胸圍；再以乳房最高點(diǎn)（乳頭）為基點(diǎn)平行量出上胸圍（附 圖）。 測 量、穿著方法、洗滌與保養(yǎng) 任何胸圍都是由兩個(gè)尺碼組成，如 70B 是由 70 和 B 組成的， 70 是下胸圍尺寸， B 是罩杯代碼。５ . 選一款紅色的內(nèi)衣貼膚相伴 女人的心思是滴滴涓涓的細(xì)流，柔若無骨，卻 滴水穿石。這個(gè)時(shí)候選肉色系或淺淡色系內(nèi)衣，顯得太平常普通，而選用深暗色內(nèi)衣又有種沉重的感覺。不管 怎么搭配，重要的是要合乎穿著場合和氣氛。這時(shí)候，內(nèi)衣選黑色、深藍(lán)色、咖啡色、大紅色、深綠色、玫瑰紫等是適宜的。要注意的是，絕不可選深色系內(nèi)衣穿在嫩色系外衣里面。純白色內(nèi)衣與之搭配是很好的，此外，可 以選 ****、淺咖啡色、淡紫色、淺綠色等內(nèi)衣。比如嫩 ****、極淺的駝色、嫩粉色、牙白色、粉底色等，會(huì)給人和諧、自然、輕松、隨意的印象。其實(shí)不然 ：純白色內(nèi)衣在淺色和半透明面料下會(huì)顯得非常突出。以下有幾個(gè)關(guān)于內(nèi)外衣顏色搭配的良方，希望能幫你輕松度過每一天。 內(nèi)衣穿對(duì)色 美麗更有形 根據(jù)我們對(duì)內(nèi)衣的多年研究和世界潮流的觀察，輕薄的、露肩的、吊帶的衣服，正逐漸成為愛美女士的首選。運(yùn)動(dòng)型內(nèi)衣能防止雙乳過度搖擺，肩帶安定性高，最適合劇烈運(yùn)動(dòng)之用。而從事休閑活動(dòng)時(shí)，內(nèi)衣的選擇應(yīng)特別注意質(zhì)料的吸汗、透氣， 穩(wěn)定性及是否富有彈性，感覺是否舒適、活動(dòng)是否 自如等。事實(shí)上，就健康而言，休息或睡覺時(shí)身體活動(dòng)量減少，血液循環(huán)減慢，最好不要有任何束縛 ；但對(duì)胸部豐滿的女性而言，不穿內(nèi)衣反而會(huì)造成反效果。但注意穿著上不可過緊，顏色上可選擇較具喜氣的粉紅色。３ . 結(jié)婚時(shí)的內(nèi)衣搭配 修飾性強(qiáng)的內(nèi)衣才能穿出婚紗的風(fēng)采?？蓢L試較大膽的款式和顏色，例如長形胸罩、馬甲、連身衣等內(nèi)衣外穿的款式。上班時(shí)不宜作過于暴露的打扮，以免“內(nèi)在美”隱約可見，給