某品牌內(nèi)衣終端推廣手冊企劃文本(參考版)
2025-01-06 21:57本頁面
【正文】 內(nèi)容 ? 推廣期間注意事項(xiàng) ?人手 人手安排要得當(dāng)，分工要合理 (例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé) ) ?氣氛 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合之外，貨場同事也要多向客人作推介，營造推廣氣氛。 ?在本公司購物滿一定金額加一定金額可以獲得禮物一份。 ?可以吸引顧客之余，更能在不影響利潤的情形下提高銷售。 內(nèi)容 ? 重點(diǎn)推介： ?方法： ?有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。 ? 作用： ?由于價(jià)格下降，所以可以吸引大量顧客。 ? 推廣的種類 ? 推廣主要分減價(jià)折扣、重點(diǎn)推介、贈(zèng)送或換購禮品等方式進(jìn)行。這樣就可以變壞事為好事，從根本上減少投訴。 ? 第三、優(yōu)先于正常工作 ? 有投訴一定要找到原因 ? 工作質(zhì)量投訴一定要找到責(zé)任人 ? 工作質(zhì)量投訴一定要有改進(jìn)措施并落實(shí) 投 訴 的 改 進(jìn) 內(nèi)容 投訴處理人的心理調(diào)節(jié) 合理的自我宣泄 轉(zhuǎn)移注意力 排除“前功盡棄”心理 學(xué)會(huì)傾訴 多從事有益于身心健康的活動(dòng) 處理人之間多溝通 提高成就感 內(nèi)容 ? 投訴處理禁止法則 立刻與客戶擺道理 急于得出結(jié)論 一味的道歉 告訴客戶：“這是常有的事” 言行不一，缺乏誠意 吹毛求疵，責(zé)難客戶 內(nèi)容 ? 處理投訴九句禁語 這種問題連小孩子都會(huì) 你要知道，一分錢，一分貨 絕對(duì)不可能發(fā)生這種事 你要去問別人，這不是我們的事 我不知道，不清楚 公司的規(guī)定就是這樣的 你看不懂中文（英文）嗎 改天再和你聯(lián)絡(luò)（通知你） 這種問題我們見得多了 內(nèi)容 ? 處理投訴的宗旨 一切源自客戶 一切為了客戶 客戶的滿意 最大 公司的損失 最小 內(nèi)容 ? 我們不希望有投訴，但我們不能回避投訴。 限時(shí)結(jié)案，及時(shí)上報(bào) —— 避免升級(jí)，上級(jí)是資源。 不斷溝通，達(dá)成一致 —— 若客戶要求符合公司規(guī)定，按規(guī)定辦理。人們欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，他們愿意一次又一次的回頭光顧你的生意，更重要的，他們樂意介紹別人給你，這就是所謂的“滾雪球效應(yīng)”，服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)。 回答異議，促成推銷 ? 一旦你確信對(duì)方的異議已經(jīng)得到滿意的答復(fù)后，就應(yīng)大膽的向前邁進(jìn)，沒有必要停下來問一些這樣的話：“你現(xiàn)在怎么想？”或“你對(duì)這個(gè)答復(fù)滿意嗎？你不需要證實(shí)這些，相反，你應(yīng)該設(shè)想對(duì)方已經(jīng)接受你的方案。 方法二：我要和 ….. 商量商量 ? 避免這種異議的最好辦法就是搞清楚誰是真正的決策 人或鼓動(dòng)在場的人自己做主。 真異議和假異議 ? 內(nèi)容 ? 克服幾種最常見的異議 一切價(jià)格異議：買不起，太貴了，我不想花這么多錢，我 在別處少花錢也能買到。 異議： 這個(gè)產(chǎn)品的廠家我沒聽說過。 ? a、搭配銷售的最佳時(shí)機(jī)分別是顧客試衣后和顧客決定購買還未付款時(shí) ． ? b、當(dāng)顧客在試衣時(shí)，就應(yīng)該開始思考哪些可以搭配銷售的商品 ． ? c、向顧客解釋為何要這樣搭配的原因，并描述搭配后的效果，用適當(dāng)?shù)难哉Z進(jìn)行贊美 ，不要給顧客太多的壓力，一旦顧客沒有興趣，應(yīng)立即停止． ? 舉例：“您買的內(nèi)衣很漂亮，我們店正在搞促銷活動(dòng)，如果您買夠３ 00元，就可得到一條襪子，您是否再買一盒內(nèi)褲？我們的內(nèi)褲質(zhì)量很好的” 內(nèi)容 ?九、送客 ?產(chǎn)品包裝后應(yīng)雙手遞給客人，并有“謝謝光臨、慢走、歡迎下次再來”等送客語言，同時(shí)注意留心顧客有沒有遺落隨身物品，及時(shí)提醒顧客，把顧客滿意的送出門去，為下一次顧客上門做出鋪墊 ?配圖片 內(nèi)容 ? 十、如何處理客戶異議和投訴 異議處理 : 異議表現(xiàn)出顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣 異議： 我不覺得這價(jià)錢代表“一分錢一分貨。 內(nèi)容 ? 七、開票、包裝 ? 應(yīng)注意避免顧客等待，包裝時(shí)應(yīng)注意牢固、安全、美觀、整齊、快速，注意避免商品及包裝物有無破損污垢，如公司有宣傳材料應(yīng)一并裝入袋中，在包裝過程中銷售人員可以向顧客講解一些專業(yè)知識(shí)，如洗滌、保養(yǎng)等，同時(shí)如顧客有陪同人員應(yīng)注意讓其休息看公司的一些刊物以免其煩躁。 ? ◇ 接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象； ? ◇ 接待熟悉的老顧客應(yīng)該格外的熱情，要讓顧客如逢摯友的感覺； ? ◇ 接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩； ? ◇ 接待女性顧客要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美求新的心態(tài)； 內(nèi)容 ? ◇ 接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要讓他們感到公道和實(shí)惠； ? ◇ 接待需要參謀的顧客要當(dāng)好她們的參謀，不要推諉； ? ◇ 接待有主張的顧客要讓其自由挑選，不要去干擾她； ? ◇ 不同類型顧客的應(yīng)對(duì)方法：（以下只對(duì)顧客進(jìn)行了簡單的分類，對(duì)顧客的特征和應(yīng)對(duì)方法也只作了簡單的描述，希望能起到拋磚引玉的作用對(duì)各位導(dǎo)購人員在消費(fèi)者辨別方面有所幫助） 內(nèi)容 ? 六．購物成交 ? 一般顧客對(duì)產(chǎn)品信賴以后就要進(jìn)行購買行動(dòng)了，但有時(shí)還不夠堅(jiān)決，所以我們要有針對(duì)性的進(jìn)一步提高服務(wù)。還要不要看看其它產(chǎn)品； 此時(shí)導(dǎo)購要格外注重禮節(jié)： 麻煩您收好小票，如有什么問題可憑此票來調(diào)換 …… 您慢走！歡迎您下次光臨！ 階 段 銷售開啟階段 展示產(chǎn)品階段 完成銷售階段 內(nèi)容 ? 四．如何觀察顧客的購物欲望 ? 顧客在提問時(shí)不敢正視你、低頭柔眼、回避你的目光，那表示正在撒謊、言不由衷或另有打算； ? 顧客皺眉時(shí)表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度； ? 顧客不停的擺弄手上的東西，說明她內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣；
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