【正文】 影 響 顧 客 的 外 在 因 素 是 指 能夠 直 接 刺 激 顧 客 的 購(gòu) 買 欲 望 ， 從 而 引 起 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 的 各 種 因 素 ， 這 類 因 素 往 往 產(chǎn)生 于 市 場(chǎng) 環(huán) 境 ， 包 括 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 、 款 式 、 包 裝 、 價(jià) 格 、 服 務(wù) 、 企 業(yè) 形 象 等 ， 一 般情 況 下 ， 內(nèi) 在 因 素 引 起 顧 客 購(gòu) 買 的 直 接 動(dòng) 機(jī) ， 外 在 因 素 要 通 過 內(nèi) 在 因 素 引 起 某種 反 應(yīng) 變 化 ， 才 能 使 顧 客 產(chǎn) 生 某 種 需 要 。顧 客 購(gòu) 買 程 序 ， 一 般 可 分 為 五 個(gè) 階 段 ： 引 起 需 要 ——收 集 資 料 ——購(gòu) 前比 較 估 計(jì) ——決 定 購(gòu) 買 ——購(gòu) 后 感 受 。 但 出 于 利 益 驅(qū) 動(dòng) ， 他 們 對(duì) 價(jià) 格 及 優(yōu) 惠幅 度 非 常 重 視 。 同 時(shí) 商 家 是 否 有 質(zhì) 量 及 售 后 服 務(wù) 的 承 諾對(duì) 其 也 有 非 常 大 的 影 響 。 工 程 的 甲 方 選 擇 鋁 塑 板 一 般 用 于 裝 修 建 筑 大 樓 的 外 墻 或 內(nèi) 墻 ， 對(duì) 質(zhì) 量的 要 求 是 非 常 看 重 的 ， 他 們 會(huì) 有 專 門 的 專 家 對(duì) 材 料 予 以 審 核 。 對(duì) 此 類 客 戶 應(yīng) 予 以 重 視 ， 他 們 一 般 可 以 成 為 長(zhǎng) 期 用 戶 ， 并 且 在 行 業(yè) 內(nèi)具 有 口 碑 效 應(yīng) 。 出 于 對(duì) 自 己 信 譽(yù) 的 保 證 ， 他們 對(duì) 質(zhì) 量 有 所 要 求 ， 但 一 般 會(huì) 重 視 中 等 質(zhì) 量 的 產(chǎn) 品 ， 對(duì) 低 檔 和 高 檔 的 材 料幾 乎 不 考 慮 。 當(dāng) 然 ， 出 于 和 整個(gè) 營(yíng) 業(yè) 項(xiàng) 目 及 街 區(qū) 的 和 諧 ， 他 們 對(duì) 顏 色 會(huì) 有 較 多 考 慮 。? 小 店 面 的 老 板此 類 消 費(fèi) 者 選 擇 鋁 塑 板 一 般 裝 修 店 面 的 外 墻 ， 出 于 商 人 本 能 ， 他 們 很重 視 價(jià) 格 。 出 于 消 費(fèi) 習(xí) 慣 ， 他 們 會(huì)在 意 是 否 有 優(yōu) 惠 和 售 后 服 務(wù) 。 由 于 對(duì) 材 料 的 不 了 解 ， 他們 對(duì) 品 牌 是 沒 有 什 么 特 別 要 求 的 。 （ 2） 內(nèi) 墻 ： 濕 貼 ， 即 用 萬 能 膠 把 板 材 粘 貼 到 基 層 上 。 （ 2） 內(nèi) 墻 板 （ 店 裝 材 ） ： 3mm 厚 度 ， 正 反 鋁 層 ， 表 面 采 用 聚酯 烤 漆 ， 滾 涂 工 藝 ， 一 涂 一 烤 ， 芯 材 為 PE（ 聚 乙 烯 ） 塑料 。 “吉 祥 ”為 控 制 分 銷 商 的合 作 ， 取 用 斷 貨 制 鉗 制 分 銷 商 ， 激 起 綜 合 對(duì) 抗 ； B 莫 名 其 妙 的 火 燒工 廠 ： 97 年 臺(tái) 灣 工 廠 被 莫 名 之 火 燒 個(gè) 精 光 ， 等 其 重 新 籌 建 出 產(chǎn) 品 時(shí) ，國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 已 被 眾 多 國(guó) 產(chǎn) 品 搶 去 半 壁 江 山 ； C 堅(jiān) 持 不 降 價(jià) ： 在 眾 多 國(guó)內(nèi) 工 廠 投 產(chǎn) ， 國(guó) 產(chǎn) 品 蜂 擁 而 至 時(shí) ， “吉 祥 ”居 功 自 傲 ， 仍 以 老 大 自居 ， 價(jià) 格 確 實(shí) 是 老 大 ， 可 市 場(chǎng) 份 額 卻 急 劇 直 下 ； D 國(guó) 內(nèi) 無 商 標(biāo) 注 冊(cè)證 ： 這 是 “吉 祥 ”最 致 命 的 一 擊 ， 它 在 大 肆 進(jìn) 攻 中 國(guó) 市 場(chǎng) 時(shí) 不 知 是忽 略 ， 還 是 漠 視 中 國(guó) 法 律 ， 居 然 會(huì) 忘 記 了 在 中 國(guó) 商 標(biāo) 局 注 冊(cè) 商 標(biāo) ，結(jié) 果 被 廣 東 “利 凱 爾 ”搶 先 注 冊(cè) ， 本 末 倒 置 ， 臺(tái) 灣 “吉 祥 ”在 國(guó) 內(nèi)變 成 假 冒 ， 數(shù) 十 年 創(chuàng) 立 起 來 的 品 牌 被 廣 東 同 行 毫 不 留 情 地 一 把 抓 走 。奠 定 了 它 在 中 國(guó) 金 屬 幕 墻 中 的 老 大 地 位 。 當(dāng) 時(shí) 由 于 較 多 臺(tái) 灣 商 人 進(jìn) 入 大 陸 發(fā) 展 ， 促 進(jìn) “吉 祥 ”的 分 銷 網(wǎng)絡(luò) 有 能 力 和 財(cái) 力 來 擴(kuò) 大 “它 ”的 影 響 ， 而 韓 國(guó) “大 名 ”迅 速 跟 進(jìn) ，由 于 中 國(guó) 的 分 銷 商 不 具 備 相 對(duì) 的 能 力 和 財(cái) 力 ， 導(dǎo) 致 它 沒 有 成 功 。 中 國(guó) 市 場(chǎng) “三 菱 ”公 司 仍 舊 由 “西 飛 ”公 司 作 市 場(chǎng) 總 代理 ， 安 裝 并 銷 售 其 產(chǎn) 品 。 其 三 大 品 牌 在 金 屬 幕 墻 中 各 占 一塊 ， 勢(shì) 均 力 敵 ， 在 亞 洲 市 場(chǎng) 上 ， 當(dāng) 數(shù) 日 本 “三 菱 ”為 主 ， 直 至 98年 德 國(guó) “阿 拉 克 邦 ”與 上 海 “匯 麗 ”集 團(tuán) 合 資 創(chuàng) 辦 鋁 塑 板 工 廠 ， 產(chǎn)品 國(guó) 產(chǎn) 化 ， 品 牌 國(guó) 際 化 。造 型——鋁塑板的造型，可依客戶的訂貨要求，在能制造的范圍內(nèi)，進(jìn)行最大極限的設(shè)計(jì)與造型，可做彎折加工、曲線加工、缺口加工等復(fù)雜加工，不管是平面或曲線面均可作強(qiáng)調(diào)美觀的意匠設(shè)計(jì)。平整性——鋁塑板具有外墻裝飾要求的平整性的高級(jí)感。具有耐用性、耐天候性、耐腐蝕性、耐污染性。隨著時(shí)代進(jìn)步，高樓大廈的林立，人事費(fèi)用的高漲，人們都希望在長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)大樓的經(jīng)費(fèi)上能節(jié)省，鋁塑板是符合此種需求的外層裝飾板。因此被廣泛應(yīng)用于外墻裝修、陽臺(tái)、廣告牌匾、室內(nèi)隔間、大廳或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所天花板、屏風(fēng)、壁材、家具貼面，是目前世界上頗受歡迎的裝飾裝修材料。是由鋁箔卷片以化成皮膜處理后，加上多種色彩的氟碳樹脂，經(jīng)高溫烤漆，再與聚乙烯板復(fù)合而成。. 鋁 塑 板 知 識(shí)鋁 塑 板 是 雪 華 公 司 的 主 導(dǎo) 產(chǎn) 品 ， 了 解 選 擇 鋁 塑 板 的 要 領(lǐng) 是 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 更 好 的為 顧 客 提 供 服 務(wù) 的 一 個(gè) 必 備 條 件 。5 億、上市企業(yè)） ，中高檔鋁塑板； 華 源——上海華源股份公司生產(chǎn)（中國(guó)華源集團(tuán)、上市企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持企業(yè)） ，中高檔鋁塑板； 未來之窗——廣東未來之窗新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司生產(chǎn)，中高檔鋁塑板；知己知彼，百戰(zhàn)不殆。廣告語：詮釋新裝潢 締造新經(jīng)典； 美的經(jīng)典——武漢市豐潤(rùn)板業(yè)公司生產(chǎn)，中、低熱壓板。廣告語：高建19 / 35與你共創(chuàng)輝煌； 新 井——新井商事有限公司、上海初井商社制造，高檔外墻板。廣告語：開啟裝飾新領(lǐng)域； 七 色——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保，山東聊城東阿縣藍(lán)天塑鋁板有限公司生產(chǎn)，中檔外墻板。 廣告語：裝飾現(xiàn)代 創(chuàng)造未來； 泓 華——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，臺(tái)灣泓泰工業(yè)生產(chǎn)（華泓建材） ，中檔熱壓板。廣告語：卓越品質(zhì) 中國(guó)名牌；——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，江西泓泰建材工業(yè)有限公司生產(chǎn)。 廣告語：用海達(dá)鋁塑板 作大師級(jí)杰作； 正 茂——新時(shí)代自有品牌，江蘇利泰生產(chǎn)，與海達(dá)高檔板屬于同一品質(zhì)、價(jià)位。產(chǎn)品特點(diǎn)：高檔外墻板，德國(guó)漢高前處理技術(shù) 美國(guó) PPG 氟碳樹脂涂裝 南韓高分子粘結(jié)膜 德國(guó)熱壓復(fù)合生產(chǎn)線；．海 達(dá)——ISO9002 認(rèn)證企業(yè)，中外合資江陰利泰裝飾材料有限公司。 目 前 主 打 品 牌 有 雪 寶 ， 香 雪 花 ， 萬 寶 隆 。 它 的 主 要 用 途 是 建 筑 裝 飾 ， 用 于 賓 館 ， 商 場(chǎng) 娛 樂 ，體 育 場(chǎng) 所 ， 住 宅 ， 家 私 ， 廣 告 牌 ， 天 花 板 ， 包 柱 ， 幕 墻 等 裝 飾 及 外 墻 內(nèi) 墻 的 貼面 裝 飾 。 雪 華 從 1993 年 創(chuàng) 建 以 來 榮 獲 諸 多榮 譽(yù) 。2022 年 月 ， 湖 州 雪 華 裝 飾 材 料 有 限 公 司 被 德 國(guó) 獨(dú) 資 綠 色 可 得 高 級(jí) 幕 墻材 料 （ 上 海 ） 公 司 收 購(gòu) 。 2022 年 7 月 ， 公 司 投 資 172 萬 美 元 ， 進(jìn) 行 大 規(guī) 模 的 廠 房 ，設(shè) 備 的 改 造 與 引 進(jìn) ， 引 進(jìn) 熱 壓 板 生 產(chǎn) 線 ， 有 單 一 生 產(chǎn) 冷 壓 鋁 塑 板 的 企 業(yè) ， 變 成冷 熱 壓 板 綜 合 生 產(chǎn) 企 業(yè) 。5. 雪 華 鋁 塑 板 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 應(yīng) 具 備 的 知 識(shí). 雪 華 企 業(yè) 背 景 知 識(shí). 雪 華 公 司 概 述湖 州 雪 華 裝 飾 材 料 有 限 公 司 于 1993 年 春 ， 由 香 港 香 雪 花 集 團(tuán) 投 資 建 成 ，廠 址 在 浙 江 省 湖 州 市 南 潯 鎮(zhèn) ， 成 為 國(guó) 內(nèi) 最 早 的 三 大 鋁 塑 板 專 業(yè) 生 產(chǎn) 企 業(yè) 之 一 。2) 陳 列 鋁 塑 板 的 所 有 規(guī) 格 ， 以 便 消 費(fèi) 者 視 自 己 的 需 要 選 購(gòu) ， 否 則 消 費(fèi) 者可 能 因 為 找 不 到 合 適 的 規(guī) 格 而 放 棄 購(gòu) 買 。 ? 突 出 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 。? 燈 箱 ： 清 潔 、 明 亮 ， 及 時(shí) 更 換 破 滅 內(nèi) 燈 ， 嚴(yán) 禁 在 燈 箱 上 張 貼 其 它 宣 傳 海 報(bào) ， 避 免 燈 箱 被 其 它 如 立 牌 、 白 板 等 宣 傳 物 遮 擋 。2) 宣 傳 資 料 ：? 宣 傳 單 張 ： 擺 放 整 齊 ， 數(shù) 量 充 足 ， 突 出 新 品 ， 有 資 料 架 的 應(yīng) 運(yùn) 用 ；? 產(chǎn) 品 牌 ： 與 相 應(yīng) 產(chǎn) 品 相 符 ， 保 持 潔 凈 無 缺 損 ；? 價(jià) 碼 牌 ： 內(nèi) 容 正 確 完 整 ， 位 置 準(zhǔn) 確 醒 目 。 端 布 置 規(guī) 范 內(nèi) 容? 產(chǎn) 品 按 規(guī) 格 分 類 擺 放 ；? 及 時(shí) 整 理 詳 細(xì) 的 零 售 記 錄 （ 用 戶 登 記 臺(tái) 帳 ） ；? 干 凈 明 亮 的 裝 飾 招 牌 ；? 清 潔 的 環(huán) 境 和 熱 情 大 方 的 促 銷 人 員 。? 檢 討 對(duì) 每 位 消 費(fèi) 者 的 態(tài) 度 是 否 誠(chéng) 懇 ， 回 答 問 題 的 到 位 率 。? 是 否 仔 細(xì) 觀 察 ， 記 錄 競(jìng) 品 或 類 似 產(chǎn) 品 的 銷 售 ， 取 得 一 手 資 料 ， 分析 成 因 。? 是 否 主 動(dòng) 向 咨 詢 者 提 供 有 效 耐 心 講 解 。 購(gòu) 自 檢 內(nèi) 容? 是 否 每 日 擦 拭 樣 板 本 ， 并 按 規(guī) 定 整 理 ， 擺 放 。? 每 天 填 寫 銷 售 日 清 報(bào) 表 、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 調(diào) 查 表 。? 每 天 了 解 貨 物 儲(chǔ) 備 情 況 ， 以 保 證 貨 物 的 及 時(shí) 補(bǔ) 充 。? 每 天 保 持 陳 列 品 的 整 潔 。? 不 可 從 事 與 工 作 無 關(guān) 的 私 人 事 務(wù) 。? 不 可 聊 天 、 談 笑 、 吃 東 西 。? 男 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 不 可 蓄 長(zhǎng) 頭 發(fā) 。 ? 站 立 于 適 當(dāng) 的 位 置 ， 隨 時(shí) 留 意 顧 客 。? 保 持 整 潔 的 儀 容 ， 發(fā) 式 整 潔 。? 配 備 足 夠 的 宣 傳 品 。? 保 持 陳 列 產(chǎn) 品 整 潔 。 客 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 作 標(biāo) 準(zhǔn)? 至 少 在 專 賣 店 開 門 前 五 分 鐘 完 成 事 前 準(zhǔn) 備 工 作 。 指 名 道 姓 地 批 評(píng) 競(jìng) 爭(zhēng) 者 及 其 產(chǎn) 品 ， 有 時(shí) 會(huì) 起 相 反 的作 用 。 自 作 聰 明 或 逢 迎 謅 媚 ， 會(huì) 使 客 戶 產(chǎn) 生 反 感 ， 而 謙 遜 可 親 的姿 態(tài) ， 能 使 客 戶 本 人 產(chǎn) 生 優(yōu) 越 感 ， 從 而 提 高 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 價(jià) 值 。 須 知 ： 在 你 得 勝 之 時(shí) ， 也 是 你 丟 掉 銷 售 之日 。? 勇 于 認(rèn) 錯(cuò) 、 改 錯(cuò) 。 用 戶 的 抱 怨 是 向 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 提 供 消 除 用 戶 不 滿 的 線 索 ；而 提 出 合 理 抱 怨 的 用 戶 ， 等 于 再 次 給 你 一 個(gè) 服 務(wù) 的 機(jī) 會(huì) 。 即 使 顧 客 是 說謊 ， 你 也 要 讓 他 覺 得 你 認(rèn) 為 他 是 誠(chéng) 實(shí) 的 。 人 是 兩 種 人 格 特 征 的 結(jié) 合 體 ， 即 真 正 的 自 我 和 別 人 心 目中 的 自 我 。 須 知 ： 客 戶 不 但 會(huì) 記 得 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 所 說 的 承諾 ， 同 時(shí) 也 急 切 期 望 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 實(shí) 現(xiàn) 諾 言 。? 盡 可 能 不 讓 顧 客 說 “不 ”， 而 要 讓 顧 客 說 “是 ”,說 話 時(shí) 正 確 地 使 用 停頓 。? 避 免 過 份 熱 情 ， 硬 性 推 銷 。? 切 勿 態(tài) 度 冷 漠 。 推 銷 要 點(diǎn) 要 言 簡(jiǎn) 意 賅 ， 一 針 見 血 ， 要 有 針對(duì) 性 地 強(qiáng) 調(diào) 主 要 特 點(diǎn) ， 不 要 泛 泛 地 羅 列 優(yōu) 點(diǎn) ， 優(yōu) 點(diǎn) 要 逐 一 介 紹 ， 而 不要 將 幾 點(diǎn) 概 括 在 一 起 介 紹 ， 以 加 深 顧 客 印 象 。? 講 話 時(shí) 不 要 夾 帶 不 良 口 頭 語 ， 或 說 話 時(shí) 唾 沫 四 濺 。? 與 顧 客 講 話 時(shí) 不 要 東 張 西 望 或 打 哈 欠 ， 這 樣 會(huì) 顯 得 無 精 打 采 。? 不 要 神 態(tài) 緊 張 ， 口 齒 不 清 。 導(dǎo) 購(gòu) 人員 欲 保 持 良 好 的 素 質(zhì) 和 職 業(yè) 形 象 ， 細(xì) 節(jié) 最 具 有 影 響 力 ， 因 此 應(yīng) 特 別 留 意 以 下 細(xì)節(jié) ：? 說 話 時(shí) ， 眼 睛 不 看 著 顧 客 ， 會(huì) 暴 露 出 你 內(nèi) 心 的 膽 怯 心 理 ， 使 顧 客 產(chǎn) 生懷 疑 。? 心 意 可 以 喚 起 顧 客 的 共 鳴導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 職 責(zé) 就 是 提 供 服 務(wù) ， 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 在 給 客 戶 介 紹