【正文】 ?銷售七步曲分別是：第一步，尋找顧客；第二步，接觸前準(zhǔn)備；第三步，接近顧客；第四步，銷售介紹；第五步，排除異議；第六步，達(dá)成交易；第七步，售后工作。分析競爭對手對自身和產(chǎn)業(yè)的 假設(shè)，可以很清楚地看到競爭對手對自身的戰(zhàn)略定位，以及它對行業(yè)未來發(fā)展前景的預(yù)測?，F(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，表明競爭對手目前正在做什么，和將來能做什么，對其進行分析，以便本企業(yè)做出有效及時的回應(yīng)。 注釋： ?運用波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的競爭對手分析模型，從企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略、未來目標(biāo)、競爭實力和自我假設(shè)四個方面分析競爭對手的行為和反應(yīng)模式。還有，本方案還有幾場活動和部分渠道拓展需要在后面幾個月進行，后面執(zhí) 行的如何，是否能達(dá)到預(yù)期效果，還得拭目以待。在問及是否傷身方面，過半的消費者是模糊的，啟發(fā)了我們企業(yè)在以后要注重這方面的宣傳 ，防止被競爭對手惡性運用。 （ 3）滿意性 本團隊在設(shè)計營銷活動時注重 了不同目標(biāo)市場的實際情況，制定具體方案時堅持了“最小投入產(chǎn)生最大效益”的原則：在價格策略方面，我們既充分考慮了娃哈哈公司給出的價格參考體系表，又考慮了消費者心理接受程度，合理利用公司所給礦泉水贈品（制定了滿 3 贈 1 方案），針對不同客戶群體采用了差別定價和折扣定價，沒有擾亂市場價格體系前提下保證了一定收益，這使得娃哈哈分公司領(lǐng)導(dǎo)很滿意。 圖 10 洗車場推廣活動現(xiàn)場 圖 11 校園活動推廣現(xiàn)場 （ 2） 完成性 通過這幾個月努力，本團隊已經(jīng)涉入的司機和學(xué)生客戶群，基本上 90%的人知道了啟力飲料，同時樹立啟力飲料在他們心中提神不傷身保健飲料的形象，提高了產(chǎn)品的美譽度。 （ 1） 時效性 截至 9 月初，渠道建設(shè)方面，啟力飲料已經(jīng)進入 **區(qū)的大型超市，將團購和零售兩種方式緊密配合，除了商超等普通渠道之外，還積極拓展各企事業(yè)單位和特殊渠道，創(chuàng)造了銷售奇跡；推廣方面：本團隊在娃哈哈分公司的配合下，已經(jīng)完成了針對司機（見圖10 洗車場推廣活動現(xiàn)場）和學(xué)生（見圖 11 校園活動推廣現(xiàn)場）兩大客戶群體的推廣活動，洗車場 和車站 2 場，校園內(nèi) 3 場，平均日促銷量達(dá)一箱半， 36 瓶左右。 （ 3） 滿意性 主要指通過活動的開展，得到 **區(qū)公司的認(rèn)可，有了一定的成效；在社會上有了一定的知名度，同時，消費者通過活動的開展，對啟力飲料產(chǎn)生了興趣，主動購買產(chǎn) 品并向自己周圍的朋友進行宣傳。 （ 2） 完成性 主要指預(yù)期營銷目標(biāo)是否完成。 活動內(nèi)容：尋找夜深最美妙的歌喉 活動流程： （ 1）邀請各大媒體和若干知名歌城的老總召開“尋找最美妙的深夜歌喉”的新聞發(fā)布會（由啟力飲料冠名）； （ 2）各大媒體對活動進行宣傳階段（由啟力飲料冠名）； （ 3）各知名歌城尋找夜深最美妙的歌喉階段：通過歌城墻體海報、數(shù)字電視等方式將活動參選條件告知來店消費者，即每天深夜的 K 歌 K 的最晚的顧客均有機會報名參加（將啟力飲料陳列到各大歌城）； （ 4） 12 月 25 日晚，所有參賽選手在 **歌劇院舉行美妙歌喉露風(fēng)采活動，（啟力飲料作為活動的專用飲料并由啟力飲料冠名） 評選出一等 獎一名 現(xiàn)金 500 **歌城 K 歌優(yōu)惠券 500 一箱啟力飲料； 二等獎 2 名 現(xiàn)金 300 **歌城 K 歌優(yōu)惠券 300 一箱啟力飲料； 三等獎 3 名 現(xiàn)金 200 **歌城 K 歌優(yōu)惠券 200 一箱啟力飲料； 活動物資及經(jīng)費預(yù)算（見表 8 尋找最夜深的美妙歌喉活動物資及經(jīng)費預(yù)算）： 表 8 尋找最夜深的美妙歌喉活動物資及經(jīng)費預(yù)算 物資 數(shù)量 費用 貨架 2 娃哈哈公司提供 海報 10 張 娃哈哈公司提供 橫幅 2 張 80 元 啟力飲料宣傳短片 娃哈哈公司提供 歌城優(yōu)惠券 6 張 由三大歌城提供 現(xiàn)金 1700 元 娃哈哈公司提供 啟力飲料 若干 娃哈哈公司提供 活動時間： 2020 年 12 月 25 日 活動地點： **歌城 媒體支持： **都市報； **電視臺 （二） 評估流程 成功的依據(jù) 此次策劃方案是基于 **區(qū)功能飲料市場實際情況進行，方案實施時間長達(dá)半年，實施過程中需要得到娃哈哈公司、學(xué)校、社會媒體等各方面力量的配合，這給我們的評估帶來了一定難度和不可量化性，但為了保證策劃方案落到實處，對公司發(fā)展起到指導(dǎo)意義，本團隊在評估時將是否遵循 時效性、完成性、滿意性 三大原則作為成功的依據(jù)。但是隨著年齡的增長，有部分人精力漸漸跟不上，啟力飲料提神不傷身的功能正好符合這部分人群的需求。 活動內(nèi)容：贊助 **俱樂部舉辦的登山活動 活動流程： （ 1） 選擇 **城最權(quán)威的鹿友俱樂部進行談判：由啟力飲料贊助（為登山運動員、裁判提供啟力標(biāo)志的運動服），為 **區(qū)的運動愛好者舉辦登山冬日登山活動； （ 2）由啟力飲料渠道拓展隊布置登山路段現(xiàn)場，以啟力飲料海報， DM 宣傳單為主進行布置，讓啟力的標(biāo)志充滿整個活動現(xiàn)場； （ 3） 將啟力飲料作為此次登山活動的專用飲料； （ 4）舉行冬日登山運動會； （ 5）評獎及頒獎儀式：一等獎 1 名 獎金 300 元、啟力飲料 1 箱 ；二等獎 2 名 獎金 200元、啟力飲料 1 箱 ；三等獎 3 名 獎金 100 元、啟力飲料 1 箱 活動物資及經(jīng)費預(yù)算（見表 7 贊助 **俱樂部舉辦冬日登山運動會活動物資及經(jīng)費預(yù)算）： 活動時間： 2020 年 11 月 11 日 活動地點： **山 媒體支持： **區(qū)百姓網(wǎng) 表 7 贊助 **俱樂部舉辦冬日登山運動會活動物資及經(jīng)費預(yù)算 物資 數(shù)量 費用 大型海報 3 娃哈哈公司提供 DM 單 100 張 娃哈哈公司提供 橫幅 2 80 元 啟力標(biāo)志的運動服 10 娃哈哈公司提供 啟力標(biāo)志的裁判服 3 娃哈哈公司提供 啟力飲料 若干 娃哈哈公司提供 貨架 2 個 娃哈哈公司提供 獎金 1000 元 娃哈哈公司提供 氣球 若干 娃哈哈公 司提供 活動五： 針對 **區(qū)五大客戶群之五 —— KTV 夜場等的熬夜人員 ———— 尋找最夜深的美妙歌喉 活動主題： 夜深了，啟力為你添動力 活動口號：娛樂更給力，我要喝啟力 活動背景：社會的發(fā)展，現(xiàn)代人的生活方式發(fā)生了很大變化，很多人都成為夜貓子，他們熬夜麻將，熬夜唱歌等。這部分人體力消耗較大，需要補充大量能量，同時追求健康的理念，為此我們可以與鹿友俱樂部合作推廣啟力飲料。 （ 3） 在 **城中心廣場設(shè)現(xiàn)場報名點，收集報名信息并在報名點進行啟力飲料促銷； （ 4） 由娃哈哈分公司和 **城工委聯(lián)合組成的評審團進行評選，評出最給力工作狂 1 名，獎金 2020 元，啟力飲料 1 箱；工作狂 2 名，獎金 2020 元，啟力飲料 1 箱； 活動物資及經(jīng)費預(yù)算（表 6 評選 **區(qū)最給力“工班狂”活動物資及經(jīng)費預(yù)算）： 表 6 評選 **區(qū)最給力“工班狂”活動物資及經(jīng)費預(yù)算 物資 數(shù)量 費用 貨架 1 個 娃哈哈公司提供 報名海報 1 張 娃哈哈公司提供 橫幅 2 張 80 元 啟力飲料 若干 娃哈哈公司提供 促銷員 3 名以上 240 元以上 獎金 4000 元 娃哈哈公司提供 活動時間：報名： 2020 年 10 月 1 號到 30 號；頒獎儀式： 2020 年 10 月 31 日 活動地點： **城中心廣場 媒體支持： **百姓網(wǎng)， **都市報。 活動目的：由啟力飲料 冠名贊助 ，通過對 **城的白領(lǐng)進行最給力“工作狂”評選，提高我公司產(chǎn)品的知名度，從而影響白領(lǐng)客戶群體消費啟力飲料。 活動三： 針對 **區(qū)五大客戶群 之三 —— 白領(lǐng) ———— 評選 **區(qū)最給力“工班狂” 活動主題： 啟力為工作加油 活動口號：上班更給力，需要喝啟力 活動背景： **城的工業(yè)較發(fā)達(dá)，廣大的白領(lǐng)為此做出了巨大貢獻(xiàn)。 （ 5）布置場地擺放堆頭 （ 6）正式進行售賣事宜 活動物資及經(jīng)費預(yù)算（見表 5 “開學(xué)喝啟力學(xué)習(xí)更給力”大型促銷活動物資及經(jīng)費預(yù)算） ： 表 5 “開學(xué)喝啟力學(xué)習(xí)更給力”大型促銷活動物資及經(jīng)費預(yù)算 物資 數(shù)量 費用 宣傳單 若干 娃哈哈公司提供 貨架 2 個 娃哈哈公司提供 橫幅 2 條 80 元 冰桶 1 個 娃哈哈公司提供 紙巾 若干 娃哈哈公司提供 漂亮鑰匙扣 若干 娃哈哈公司提供 筆記本、手機套等小禮品 若干 娃哈哈公司提供 音響、麥克風(fēng) 各兩個 學(xué)校提供 活動地點： **學(xué)院校門口。 （ 2）借出活動使用的音響等工具。 活動內(nèi)容：（ 1）結(jié)合社團資源與我校市場營銷協(xié)會合作為其提供銷售實踐機會，結(jié)合其新浪微博推廣活動開展“趣味投投投”促銷活動； （ 2）推廣買贈（一瓶啟力贈一瓶純凈水、贈娃哈哈紙巾、筆記本等）； （ 3） “老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，只喝啟力不流淚” 促銷活動（ “三缺一由‘我’來補 ，即凡是到啟力促銷現(xiàn)場的新生，幫助其登記籍貫（外省新生優(yōu)先）并尋找老鄉(xiāng)，來自同一個地方達(dá) 3 人的老鄉(xiāng)組，獲贈一罐啟力） （ 4） 開展“啟力為新生接風(fēng)洗塵”限時試飲活動（ — 中午 12：00—— 13： 00） （ 5） 新生軍訓(xùn)時，進行“ 1+1”惠售活動（即買一瓶啟力贈一瓶純凈水），活動結(jié)束時將售賣所得收益捐給學(xué)校學(xué)生會舉行迎新晚會； 活動形式：（ 1）以文藝表演吸引新生眼球增加活動人氣； （ 2）以實惠的買贈活動勾起其購買欲望達(dá)到推廣和提高銷量的目的； （ 3）以趣味投投投活動增加其購買過程的趣味性（購買三瓶啟力以上消費者可參與趣味游戲，在一固定區(qū)域有贈品若干，投中哪個贈品就可把哪個 贈品拿走）； （ 4）以限時試飲方式吸引消費者，從而引發(fā)其購買欲望。恰逢大學(xué)開學(xué)，我團隊認(rèn)為這是個不可多得的機會，既可以提高部分銷量，又可通過活動打響啟力飲料的知名度，增強學(xué)生這一消費群體對產(chǎn)品的認(rèn)可度。 活動物資及經(jīng)費預(yù)算（見表“啟力護駕”大型 公益促銷活動活動物資及經(jīng)費預(yù)算）： 表 4 “啟力護駕”大型公益促銷活動促銷活動活動物資及經(jīng)費預(yù)算 物資 數(shù)量 費用 貨架 1 娃哈哈公司提供 宣傳單 若干 娃哈哈公司提供 橫幅 2 條 80 元 試飲品（啟力） 20 罐 120 元 試飲杯 200 個 40 元 禮品（紙巾） 若干 娃哈哈公司提供 活動地點： **區(qū)各洗車行。 活動內(nèi)容：主要以引導(dǎo)司機進入洗車行休息區(qū)并取得其信任，再由促 銷人員對啟力飲料進行產(chǎn)品介紹，進而通過買贈活動引起其興趣以促成成交。結(jié)合 **區(qū)目標(biāo)市場的實際情況，我們安排了五次活動，其推廣日程見圖 9（圖 9 啟力飲料營銷活動日程） 圖 9 啟力飲料營銷活動日程 以下為具體方案和預(yù)算： 活動一： 針對 **區(qū)五大客戶群之一 —— 司機 ———— “啟力護駕”大型公益促銷活動 活動主題： “珍愛生命，拒絕疲勞”給生命啟力 活動口號：“喝啟力，開車更給力” 活動背景：通過前期市場調(diào)研，作為我產(chǎn)品重要客戶群體之一的司機對于本產(chǎn)品認(rèn)知度不高，沒有形成一定的消費習(xí)慣，因此有必要提高本產(chǎn)品在司機消費者心中的認(rèn)知度，利用目標(biāo)客戶閑暇時間促成成交 ,。經(jīng)費預(yù)算時遵循資源共享、合理分配、效益優(yōu)先的原則將資金分配到各個環(huán)節(jié)：（ 1）資源共享原則，即在開展活動時將娃哈哈公司與學(xué)校、洗車行等相關(guān)利益者的資源聯(lián)合起來，實現(xiàn)小投入，大收益；（ 2）合 理分配原則，結(jié)合每個部門的重要性，在資金分配方面重點滿足渠道開發(fā)和事件營銷所需資金；（ 3）效益優(yōu)先原則，在投入資金時，必須考慮投入產(chǎn)出比，盡量避免資金浪費。 活動安排與預(yù)算 **區(qū)娃哈哈新產(chǎn)品啟力飲料的營銷活動主要包括前期準(zhǔn)備和執(zhí)行兩個階段。其中，業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)與渠道商進行啟力飲料銷售的談判，公司營銷推廣等方面信息的傳遞，客情維護等方面的工作，有良好的人際溝通能力，由 2 名組成，便于相互間照應(yīng)，處理一些特殊情況；理貨員，要求責(zé)任心強、細(xì)心、有耐心，熟悉商品陳列等方面的知識，能很好的與人進行溝 通；配送員，要求有責(zé)任心，會駕駛，工作熱情。 得渠道者得天下，為了拓展啟力飲料銷售渠道，本團隊在渠道開發(fā)部下根據(jù)實際情況設(shè)立了 4 個渠道開發(fā)小 組，依次為大中型超市渠道開發(fā)小組、一般零售店渠道開發(fā)小組、餐飲、酒店渠道開發(fā)小組和特殊渠道開發(fā)小組（洗車場、 KTV 夜場等）。 （ 4） 營銷行政部 負(fù)責(zé)各部門的考勤、組織各部門編寫工作計劃與總結(jié)；同時負(fù)責(zé)啟力飲料產(chǎn)品管理、財