【正文】 張利霞。淺析國家宏觀調控下房地產(chǎn)市場營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2011,(04):12+14.[16] 袁珂。關于我國當前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略的討論[J].經(jīng)營管理者,2010,(23):132.[14] 李德云。淺談房地產(chǎn)營銷策略及創(chuàng)新[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟,2011,(21):3031.[12] 趙瑾。我國房地產(chǎn)營銷策略分析[J].企業(yè)導報,2011,(18):108109.[9] Kirthi Kalyanam，Shelby EMarketing Mix:A Contribution of the ETailing Clara :15[10] 戴春山。最后，感謝導師對我的論文做指導和修改，謝謝老師。因此，在這里我要向那些給予我?guī)椭完P懷的人們表示衷心的感謝。在此我要感謝各位老師們四年來在學習上給我的指導和幫助，在生活上對我的關心和愛護，感謝同學們給我的支持和幫助。杜老實平易近人，不僅在論文寫作中給了我很大的幫助，在我實習時還為我指引工作的方向，使我明白了許多為人處世的道理。杜老師從這篇論文的選題、篇章布局到最后成文都進行了悉心的指導和無私的幫助，多次細致地為我修改論文。因此，通過對隆信行地產(chǎn)二手房營銷理論的分析研究，對二手房公司制定市場營銷策略方面提供參考，特別是管理運營策略的制定方面、市場應變能力和各種富于人性化的具體管理措施、提高二手房交易的成功率，匹配水平，管理效率，降低風險有一定的理論和實踐參考意義。這也是培育和完善二手房市場的重要措施。二手房市場的不完全競爭性、信息的非暢通性，使二手房的開發(fā)、建設與消費在空間、時間、價格、數(shù)量以及質量在信息的交流和獲取方面的困難都高于一般商品。為了避免被市場所淘汰，為了在競爭中取得優(yōu)勢，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視企業(yè)營銷管理的作用。結 論隨著國家對二手房宏觀調控政策的出臺，二手房房地產(chǎn)中介面臨更嚴峻的市場形勢。為了能為購房者提供更多的保障，提高購房者的滿意度，建立顧客忠誠，必須提高售后服務。在這個有利力于節(jié)省購房者的時間和精力方面，進而能贏得消費者的心方面，隆信行公司可以通過主動接送顧客實地看房，給顧客送資料上門等來實現(xiàn)。一般來說，售前的服務可以提高顧客的信賴，增加成交機會。同時，要為購房者提供有關房屋詳細而真實的介紹資料，使購房者對房產(chǎn)有較明確具體的認識，為下一步營銷產(chǎn)品打下基礎。而顧客的需要是任何企業(yè)設計和開發(fā)產(chǎn)品的源頭” [20]。（1）加強售前服務?！胺赵诜康禺a(chǎn)營銷中具有重要的作用。只有客戶服務實現(xiàn)自動化，才能利用信息系統(tǒng)及時了解客戶信息，并以最快的速度提供客戶滿意的服務；要實現(xiàn)電子郵件、工作日程安排、業(yè)務處理等各種業(yè)務的自動化。為促使電子商務平臺的建立，特許方脫離出實際的業(yè)務操作，與經(jīng)紀人之間也不存在競爭。當房源信息上傳到公司的房源庫之后，要在分析客戶的需求后進行配對，以生成一筆交易?？蛻粜畔⒓皶r、準確的維護不是某一個人的工作，而是靠企業(yè)每一個員工，包括市場調查員、業(yè)務管理人員、經(jīng)紀人和門店文秘來共同完成。隆信行公司要做大、做強，就必須進一步完善公司的信息管理系統(tǒng)，使其在功能和技術上達到國內(nèi)先進水，才能有利于營銷策略的實施。“顯而易見，房地產(chǎn)中介公司的信息資源平臺的完善和實用程度，對其市場的競爭能力起到了決定的作用” [18]?？傮w說來，要樹立并加強項目的美譽度，建立市場良好的口碑，達到老客戶介紹新客戶購買的聯(lián)動效應，才能完成預定銷售計劃。針對上述分析，隆信行公司可提出一些政策，比如只要是老客戶推薦的新客戶在價錢上會有所優(yōu)惠，對老客戶也可送一些小禮品。只有這樣，才有可能向他的朋友進行推薦。隆信行公司的業(yè)務板塊多，對象群體也很龐大，老客戶將一個很大的群體，要分的挖掘了老客戶的積極性，使其來為房產(chǎn)的銷售、租賃或置換等服務。一般來說，在銷售人員的說服下，老顧客的帶動下，一個新顧客非常容易產(chǎn)生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動下心動，這就是老客戶的作用。同時，接待購、租房者、展示業(yè)務情況、提供相關的配套服務等功能營業(yè)中心也要具備。故此，營業(yè)點留給客戶的第一印象會直接影響到下一步工作的開展” [17]?！耙话銇碚f客戶通過營業(yè)點最先直接感觸并了解到項目情況。人員營銷必須建立一支專業(yè)化、有組織的銷售隊伍，并有針對性地建立起嚴格的激勵和約束機制。人員促銷通常是指銷售人員運用口頭宣傳或上門推銷等各種方式和技巧，向客戶傳遞產(chǎn)品信息并營銷企業(yè)的產(chǎn)品。對隆信行房地產(chǎn)中介來說，只有把房產(chǎn)對象銷售、租賃或置換出去了，公司才能實現(xiàn)盈利，因此，全方位、多渠道的促銷才是營銷策略的重點。尤其是是報紙上的內(nèi)容，需要把隆信行公司的特色廣而告知，突出新意，給人以形象鮮明的感覺，以便在眾多的房產(chǎn)廣告中脫穎而出。在此階段應多采用大眾傳播的手段，可通過廣告、公關和形象展示相結合的方式來實現(xiàn)。（二）營銷策略實施中的三個重點.隆信行公司在哈爾濱房地產(chǎn)中介行業(yè)中處于中游地位，知名度不是很高。為了建立廣泛的客戶關系，搜集客戶信息，并將待銷售的服務產(chǎn)品加工、包裝，為實現(xiàn)最終銷售做準備，企業(yè)必須建立外部營銷系統(tǒng)。（3）績效評估行為更有效，成為員工接受的內(nèi)部市場價格調節(jié)機制。五、對隆信行地產(chǎn)的市場營銷策略建議（一）公司營銷模式的組建內(nèi)部營銷系統(tǒng)又是服務營銷模式的一個重要方面，隆信行公司的營銷模式采用服務營銷模式，通過內(nèi)部營銷系統(tǒng)，一般能達到以下效果：（1）員工能自覺發(fā)揮主觀能動性，保持工作熱情，能高效完成市場營銷行為。（3）隨著市場的規(guī)范和行業(yè)競爭的加劇，房地產(chǎn)中介行業(yè)的收費有下降趨勢，不利與企業(yè)效益的增長。（1）近些年來國家對房地產(chǎn)進行了強有力的遏制，對房地產(chǎn)投資進行了有效控制，房地產(chǎn)市場房價非理性的上漲得到了有效控制，2011年年初二手房交易量銳減。（2）消費者的偏好消費者的消費偏好存在差異性，給中介企業(yè)提供了較大的發(fā)展空間我國房地產(chǎn)市場己進入個體消費者占主導的市場。（1）市場化的必然要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)專門致力于開發(fā)市場，將房子的銷售流通環(huán)節(jié)交由中介企業(yè)來運作是必然趨勢，也是市場細分的結果。近些年來，是全球危機進行時，也是反危機與反衰退的進行時，中國經(jīng)濟的機遇與挑戰(zhàn)并存。（4）公司服務手段單一，相當多經(jīng)紀人素質不高，有時會在服務上未能達到客戶滿意?！八栽谒械拿襟w廣告中均采用小版面的廣告，而且頻率也不夠，這也造成企業(yè)知名度沒有達到一個中介品牌應該達到的程度” [16]。（3）隆信行公司上下存在著較嚴重營銷觀念缺乏現(xiàn)象，不重視營銷溝通渠道的建設和管理。（2）對人力資源的重要性認識不足。（1）公司經(jīng)營及管理成本高。（3）隆信行房地產(chǎn)中介公司運用各種手段，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和積極性，面對行業(yè)人員流動頻繁的局面，不斷加強企業(yè)文化建設，實現(xiàn)企業(yè)文化建設中人性化管理。由于公司的直營店不多，但是二手房抵押貸款業(yè)務較多，也就成為哈爾濱市各大銀行爭取合作的對象。（1）隆信行房地產(chǎn)中介公司成立于2012年，有20多家連鎖店，還未形成了一定的規(guī)模優(yōu)勢，市場占有率雖然比不上一些大型的房地產(chǎn)中介公司，但要客戶資源及管理水平遠強于眾多的小型房地產(chǎn)中介企業(yè)。（三）隆信行地產(chǎn)營銷環(huán)境SWOT分析SWOT分析是指將企業(yè)的各種主要的優(yōu)勢條件、劣勢條件、機會和威脅都羅列出來，并一一進行分析的方法。（3）產(chǎn)品組合中市場細分不清同許多中小房地產(chǎn)中介企業(yè)一樣，隆信行公司的租賃業(yè)務、中介置換業(yè)務和現(xiàn)收置換業(yè)務都基本上處于等客上門狀態(tài)。隆信行公司上下存在著較嚴重營銷觀念缺乏現(xiàn)象，不重視營銷溝通渠道的建設和管理。目前，公司面臨的最大問題是如何認識人力資源部的地位和意義。房地產(chǎn)中介業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，是人才需求量大，專業(yè)人才需要多。房地產(chǎn)中介公司迅速擴張的風險在二手房交易量大的時候很難察覺，但房產(chǎn)市場一旦進入熊市，企業(yè)的生存就會受到嚴重的威脅，這也是我們從中能找到房地產(chǎn)中介公司紛紛倒閉或轉行的主要原因。隨著國家的宏觀調控政策不斷出臺，整個房地產(chǎn)市場降溫后，消費者勢必會采取持幣觀望的態(tài)度，二手房交易量急劇減少，使得房地產(chǎn)中介公司面臨生存的巨大壓力。隆信行公司相比大型房地產(chǎn)中介公司，員工的專業(yè)素質、敬業(yè)精神、辦事效率和服務意識等方面都有著較大的差距。（l）經(jīng)紀人的水平有待提高“首先各房地產(chǎn)中介機構存在了專職和兼職的工作人員，其次經(jīng)紀人跳槽、轉行的情況較多。企業(yè)領導對企業(yè)利潤的期望值與真正得到的價值未必能成正比。至于契稅、二手房土地增值稅、印花稅減免等稅收優(yōu)惠政策后期也可能陸續(xù)取消。二手房轉讓營業(yè)稅免征時限從2年恢復到5年，表明中央對明年房地產(chǎn)市場采取“有保有壓”的政策。但是在貨幣政策仍寬松的環(huán)境下，“抑制性”房地產(chǎn)政策的實際效果存在較大的不確定性。影響房地產(chǎn)經(jīng)營的主要政策有：（1）貨幣政策回顧近些年來歷史發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)政策不斷變動，貨幣政策是關鍵。四、隆信行地產(chǎn)營銷環(huán)境分析（一）隆信行房地產(chǎn)外部經(jīng)營環(huán)境分析“企業(yè)是社會系統(tǒng)的一個經(jīng)濟子系統(tǒng)，其一切經(jīng)濟活動不可避免地受到外部環(huán)境的影響和制約。