【正文】 同時，認真落實總、省行系列競賽活動，促進保險業(yè)務快速發(fā)展。一是保險業(yè)務為重點，實現(xiàn)中間業(yè)務快速增長。同時對已設立的自助銀行、ATM等自助渠道進行后評價，對低產渠道予以撤遷，提高效能，實現(xiàn)投入與產出效能的平衡。2012年，江西中行共建成離行式ATM239臺，離行式自助銀行151個，全轄ATM和自助終端共實現(xiàn)交易筆數(shù)3706萬筆，%有利的節(jié)約了柜臺交易成本。在既定額度資本占用最少的情況下實現(xiàn)產出效益最大化，同時采取營銷對策同步提高客戶體驗，今年下半年，江西中行有必要對真實貿易背景和經常足額使用信用卡持卡人進行加額管理，并引導其開展卡戶分期和賬單分期等產品，對額度使用量低或頻率少客戶實施額度縮減，增加臨時額度的彈性管理，在既定信用卡透支額度內創(chuàng)造最大收益，節(jié)約經濟資本。在風險可控制、可承受的前提下將貸款規(guī)模向高收益產品傾斜，在力爭保證定價的前提下鼓勵敘做低風險、風險緩釋手段好、綜合效益高、經濟資本占用小的個人貸款產品。（2）個人貸款成本控制在個人貸款成本控制方面，應當實施個貸動態(tài)管理。要發(fā)揮關聯(lián)產品的促存作用，如第三方存管、借記卡、匯款、結售匯、中高端客戶、消貸等，積極拓展存款來源渠道，在基礎類存款、機會類存款、產品類存款中，產品類存款才是永恒的主題，各類存款池子的有效銜接要精細化管控；第二，關注個人存款效益和穩(wěn)定性，做大純儲蓄存款規(guī)模，一方面通過產品交叉銷售鎖定已經爭攬的客戶，另一方面輔以理財產品手段吸引行外資金和客戶，真正實現(xiàn)客戶“請得進、留得住、養(yǎng)的大”，第三，建立積分營銷機制，實施個人資產綜合管理計劃，加強客戶金融資產等級管理，提升客戶關系；第四，善用個人存單質押杠桿性拉動個人存款的增長；第五，善用固化POS吸存，尤其是商圈所在支行和四個郊縣支行；第六，大力吸收優(yōu)質客戶。相反, 如果商業(yè)銀行過分的依賴波動存款或者資金市場借入資金，其資金獲取成本將過多的受到資金市場供求情況的影響，不僅資金的使用會受到限制，市場風險也比較高，所以對于江西中行而言，動員一切力量，調動全部資源，重點改善存款結構，提高綜合效益，確保個人存款市場份額繼續(xù)擴大，推動個人存款又好又快發(fā)展是接下來個人存款業(yè)務的重點。（1） 個人存款成本控制無論從業(yè)務發(fā)展，還是從抓收入角度看，個人存款的地位和作用都是非常重要的，與商業(yè)銀行其他來源資金相比, 核心存款具有成本較低、長期穩(wěn)定的優(yōu)點。按照每張活動卡月凈收益125元的標準，如果江西中行活動卡率每提升1%，中收將增加每月增加75萬元，所以要充分開發(fā)提升空間，將信用卡業(yè)務做精。2012年上半年江西中行通過大力拓展白金卡，做大活動卡，上半年新增白金卡1萬張，%，%的平均水平，卡均月凈收益 57元，較去年卡均月凈收益29元提升了96%。%,%，%，%。從單位價值來看，每銷售100萬元保險，可以獲得7萬元中收，每銷售100萬偏股型基金，可以獲得1萬元中收，所以大力發(fā)展保險、基金和貴金屬代理也是提高中間業(yè)務收益的一個關鍵點；第三，做精信用卡。 在資本市場迅猛發(fā)展和居民理財意識普遍覺醒的背景下，代理業(yè)務成為了銀行爭奪和穩(wěn)定優(yōu)質客戶的關鍵手段。所以卡分期業(yè)務是提高中間業(yè)務收益的一個關鍵，需要全面推進。第一，全面推進卡分期業(yè)務。（2）提高中間業(yè)務收益中間業(yè)務收益低，已經影響了江西中行個人金融業(yè)務的整體收益水平，所以提高中間業(yè)務收益，是提高收益的重中之重。在“價”方面，要持續(xù)強化個人貸款定價管理，密切關注市場變化和同業(yè)動向，按客戶、按產品、按風險差異化、結構化定價，全面研究分析，積極引入“成本+利潤”的個人貸款定價模型，引導全行對個貸收益定價的有效實施與運用，鼓勵各經營機構在掌握定價權情況下主動提升議價水平和價格搏弈能力。 增加收益（1）提高個人貸款收益?zhèn)€人貸款提收益應在“量”和“價”上做好文章。隨著近年來貸款規(guī)模的逐步緊縮，資源投入式粗放型增長已難以保障江西中行貸款收益的快速增長，必須通過加大高收益產品敘做量加快個貸業(yè)務轉型，而非標類貸款業(yè)務的比重則成為產品轉型的重點。4. 江西中行個人金融業(yè)務發(fā)展對策4. 江西中行個人金融業(yè)務發(fā)展的對策建議 優(yōu)化業(yè)務結構，增加收入，控制成本從江西中行現(xiàn)階發(fā)展狀況來看，優(yōu)化業(yè)務結構、增加收入和控制成本是發(fā)展個人金融業(yè)務的近期目標，是實現(xiàn)利用個人金融業(yè)務增收的重要途徑。另外，網(wǎng)銀業(yè)務處理效率低也會降低銀行卡和網(wǎng)銀客戶的粘度。中國銀行網(wǎng)上銀行的個人金融業(yè)務功能欄中，除了提供一些功能介紹以外，沒有設立與客戶在線互動的環(huán)節(jié)， 難以應對諸多遇到疑難問題和渴望得到強大功能服務的個人用戶 ，而專業(yè)電子銀行工作人員難于配備到位，網(wǎng)站一律采用自助客服，所提供都是設定好的一問一答， 沒有“我要提問”的功能，用戶遇到的問題需 要搜索匹配參考相關回答， 解決問題的針對性不強。老年人持卡人在ATM機的操作上普遍存在障礙，而得不到有效的引導和幫助。首先大堂經理沒有為客戶提供充分的引導服務，特別是在辦理業(yè)務的高峰期，大堂秩序顯得非?；靵y，降低了客戶的滿意度。因此江西中行需要積極引進更多的專業(yè)人才，轉變人員素質缺失的狀況，才能保證企業(yè)的抗風險能力，使業(yè)務走向高利潤階段。這使江西中行在運營中的抗風險能力、業(yè)務拓展與開發(fā)能力、管理能力大打折扣，對很多高風險、高回報的市場項目不能駕馭。致使在業(yè)務開展中服務水平與服務意識上有所欠缺，只是單一的應付客戶的儲蓄業(yè)務，對于一些人性化的個人金融服務并不知道如何營銷，顯得無從下手，極大的浪費了客戶資源。大部分第一學歷為大專以下學歷的員工多都是銀行內部以師傅帶徒弟的形式不斷在實踐中培養(yǎng)出來的，基本沒有受到過正規(guī)的、系統(tǒng)的金融知識的教育。從員工素質上來講江西中行相較于其他競爭對手是十分不足的，其員工的素質和人才質量都與其他銀行有一定距離。這就揭示了人才資源的重要性，是企業(yè)一切能力與行動的源泉。因此在當前人才緊缺的情況下，需要銀行的傳統(tǒng)業(yè)務人員要向金融產品的方向傾斜，成為熟悉銀行業(yè)務和金融產品的全能人才，能夠為客戶在多層面、多角度提供信息和建議。在企業(yè)方面雖然銀行業(yè)對于員工的素質如此之高，但是培養(yǎng)出全面型的業(yè)務人才也是十分困難。這也為銀行從業(yè)人員的素質提出了很高的要求，所以保證商業(yè)銀行個人金融業(yè)務拓展的質量離不開員工的優(yōu)秀素質。這就要求從業(yè)人員有著較多的知識儲備量，不僅對于銀行業(yè)要十分熟悉，對于基金、證券、投資、保險等方面知識也要進行融匯貫通。 員工綜合素質有待加強，文明優(yōu)質服務水平有待提高現(xiàn)任證監(jiān)會主席，曾經的中國人民銀行的副行長郭樹清認為：金融行業(yè)是知識、智力密集型產業(yè)，是否擁有優(yōu)秀的人才，決定著企業(yè)的興衰。然而相對獨立的管理模式也使得各個環(huán)節(jié)的員工缺乏宏觀的整體意識，抗風險能力比較弱。而在信息網(wǎng)絡技術普及的今天，銀行業(yè)務開展中的各個環(huán)節(jié)都在信息上緊密相連。(4) 制度、流程不完善現(xiàn)階段銀行在運營中，很多操作環(huán)節(jié)都存在著相當大的漏洞。這也加劇了體系外員工的抵觸情緒，致使在業(yè)務操作中，并不對自身的操作風險進行控制，有時為了迅速達到業(yè)務指標，體系外員工往往會片面的強調速度，進行一系列的違規(guī)操作完成業(yè)務指標，為商業(yè)銀行帶來比較大的風險。這種情況在當今銀行中十分普遍，這樣的不合理的人事管理制度對員工工作的積極性產生非常不利的影響，同工不同酬的現(xiàn)象使得公民的公平權利遭到嚴重的忽視。三種員工做著同樣的工作但是在薪資上卻有差異，在福利待遇上也是相差甚遠。所以在風險的防范上需要從高層的權利制度入手相互制約，避免風險的發(fā)生。助漲了企業(yè)高管的邪念，風險一旦發(fā)生，其惡劣程度是遠遠超過基層員工帶來的風險隱患。在現(xiàn)實中，商業(yè)銀行的高級管理人員容易在利益與私欲前蒙蔽了雙眼，銀行資金挪用、私吞等事件屢屢發(fā)生，暴露出銀行在決策層管理中的重大缺陷。同時對銀行高級管理人員缺乏強有力的制約機制和監(jiān)督手段，這就使銀行在運行中存在著諸多管理漏洞，形成安全隱患。因此，商業(yè)銀行必須認識到風險管理不是一個人的事，也不是一個部門的事，而是企業(yè)文化和員工意識范疇，需要全部員工的共同努力。同時現(xiàn)階段商業(yè)銀行對于銀行內部風險管理的預防與管控的責任劃分不明確，很多銀行也會片面的認為如果要進行風險管理，就設立一個專門的風險管理部門來進行專項管控。 內部控制有待加強，個人金融案件風險上升（1）操作風險管理文化缺失現(xiàn)階段在商業(yè)銀行的運營中，無論是管理人員還是基層員工都對風險管理沒有深刻的認識，并沒有較強的風險管理意識。截止到2012年第二季度末，（全國排第15名），%（）?？蛻粼趯崿F(xiàn)量的增長的同時并沒有實現(xiàn)質的同步，優(yōu)質客戶數(shù)量較其他三大銀行相差甚遠。開戶數(shù)明顯不足。在自助渠道建設方面，各支行工作進度不一，從目前各支行立項情況看，與省行下達南昌地區(qū)的無人網(wǎng)點建設任務數(shù)還有相當?shù)牟罹?，尤其是少?shù)支行進展較慢，自助布點區(qū)域結構也沒有得到高度重視，南昌市商業(yè)人流、人員居住密集區(qū)，如廣場南路、勝利路、中山路、北京路以及昌北、昌南地區(qū)等布點偏少；其次，大中型網(wǎng)點功能仍較單一，雖然已在部分大中型網(wǎng)點率先進行銷售服務流程導入試點且取得一定成效，但總體上大中型網(wǎng)點的管理力量還顯薄弱，亟待強化，網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展定位還不清晰；當前絕大部分基層網(wǎng)點管理者對網(wǎng)點效能的認識和理解還比較模糊，提升網(wǎng)點效能的辦法和舉措還不多，也很大程度上影響了渠道建設的推動效果。可見，雖然江西中行在中間業(yè)務代理上品種齊全，代理種類幾乎涵蓋了所有的代理業(yè)務品種：如代收水費、電費、電話費、手機費、保險費以及基金、證券、交警罰款、有線電視費等，并相應推出了繳費通、銀證通、銀保通等手段，大大地方便了市民的生活，占有較大的中間業(yè)務市場，但中間業(yè)務的收入較低，拓展不利，對銀行的利潤貢獻度不高，沒有形成新的盈利增長點。ROA(　Return On Assets,資產收益率 )%，%。中間業(yè)務發(fā)展緩慢已經影響了業(yè)務的整體收益，2012年上半年，%；；%。%；按照省分行自定計劃目標188,000億元，%。中間業(yè)務收入得分是績效指標體系中的一個大項，但是從江西中行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀來看，中間業(yè)務發(fā)展相對緩慢，2010年在上市銀行中間業(yè)務收入中，大型銀行中的工商銀行、建設銀行和農業(yè)銀行都突破了百億，而中國銀行則收入偏低，僅為工商銀行的1／4；2011年末，四大國有商業(yè)銀行中間業(yè)務收入中工商銀行收入最高達到1016億元，建設銀行位居第二，其次是農業(yè)銀行，中國銀行收入最低，位居第四。此外很多客戶也對銀行收取手續(xù)費額度產生很大的抵觸情緒，致使銀行也把額度不斷調低，收入微薄。商業(yè)銀行利用其鋪設的眾多網(wǎng)點和企業(yè)與一些事業(yè)單位在銀行擁有賬戶等條件使得中間代理業(yè)務能夠有較快速度的增長，同時也方便了居民的生活，然而在現(xiàn)階段銀行代理中間業(yè)務中，商業(yè)銀行的中間業(yè)務雖然發(fā)展很快，但是盈利十分微薄，大部分還是利用網(wǎng)點優(yōu)勢的代繳業(yè)務，如代繳水電費、代發(fā)工資等，處于被動的媒介階段，而一些高端的中間業(yè)務在商業(yè)銀行的發(fā)展中體現(xiàn)的并不是十分明顯，如一些投資顧問、理財顧問、為企業(yè)提供企業(yè)間的并購或重組的解決方案等，這些中間業(yè)務的開展可以充分利用商業(yè)銀行的信息和人才優(yōu)勢創(chuàng)造更多商業(yè)價值，其高額的效益與傳統(tǒng)中間代理業(yè)務收取手續(xù)費的形式并不在一個層次。 中間業(yè)務發(fā)展緩慢，影響業(yè)務收益銀行中間代理業(yè)務是銀行充當媒介為客戶代理其他業(yè)務從中收取手續(xù)費的金融服務業(yè)務。特別近期國際金融形勢不斷復雜化，國內金融脫媒趨勢加劇，不斷嚴峻的國內外宏觀經濟形勢也使得江西中行業(yè)務結構不夠合理，收益水平較低的問題凸顯出來。%是由理財產品新增帶動，2012年二季度末，剔除理財產品的核心存款占有率來看，占比偏低，理財產品成為核心存款的主要來源，核心存款的拓展力度不足，所以優(yōu)化當前存款結構、增加原生核心存款顯得更為迫切 《2012年中國銀行江西省分行發(fā)展報告》。 江西中行發(fā)展個人金融業(yè)務存在的問題 業(yè)務結構不夠合理，經營成本較高，收益水平有待提升由于中國銀行發(fā)展歷史上長期作為國家政策性銀行和指定外匯銀行，長期偏重于外匯業(yè)務、存款業(yè)務，所以江西中行也存在著人民幣業(yè)務發(fā)展不足，中間業(yè)務和資產業(yè)務發(fā)展不足的情況。上述數(shù)據(jù)說明，無論從個人負債業(yè)務還是從個人資產業(yè)務來看，江西中行個人金融業(yè)務的整體發(fā)展水平在全省同業(yè)中處于劣勢地位 《2012中國銀行業(yè)發(fā)展報告》。江西中行存款余額 ，全口徑僅占比 %， 而同期工行、 農行、 %、 %、 %，江西中行與之相比竟低近 10 個百分點；全省金融機構人民幣各項存款新增額達 ，%，而工行、農行、%、%、%。江西建行重點在于高端客戶、個人貸款，同時努力做大信用卡和對私理財；江西農行則注重從用戶的需求出發(fā)，關注渠道的整合。中間業(yè)務發(fā)展勢頭強勁通過上表可見，在個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略方面，江西中行著力在高端客戶方面進行系統(tǒng)規(guī)劃，同時盡快縮小在渠道和產品方面與同業(yè)先進水平的差距。在保持個貸優(yōu)勢的同時，做大信用卡、對私理財產品和對私網(wǎng)銀客戶規(guī)模。江西工商主要通過信用卡、網(wǎng)上銀行、第三方存管和代發(fā)薪四項拳頭產品進行全面滲透，夯實零售客戶基礎。強化渠道建設和產品創(chuàng)新。表31 江西省四大商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展比較項目行名發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務優(yōu)勢個人金融業(yè)務江西中行個人金融業(yè)務要夯實基礎，繼續(xù)保持領跑地位。 與江西省其他三大國有商業(yè)銀行比較（1） 個人金融戰(zhàn)略和業(yè)務優(yōu)勢的比較隨著對外開放步伐的不斷加快和銀行業(yè)競爭的持續(xù)加劇，江西銀行業(yè)也在適時調整發(fā)展戰(zhàn)略，其中以工、中、建、農四大商業(yè)銀行為代表，各自圍繞所擁有的綜合資源以及所培育出的獨特能力進行研究分析，明確了相對于競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，在此基礎上揚長避短，制定了與自身發(fā)展狀況相匹配的戰(zhàn)略規(guī)劃。 與同業(yè)間個人金融業(yè)務發(fā)展比較 與中國銀行系統(tǒng)內同類行比較雖然江西中行在個人金融業(yè)務發(fā)展上取得了長足的進步，但是在總行系統(tǒng)內的成績并不樂觀。2012年上半年全省個人金融業(yè)務板塊，在總行板塊績效考核上繼續(xù)處于全國前列，%，%，%，%。人民幣個人貸款余額（含銀行卡透支），%。2011年末，%。此外，創(chuàng)新業(yè)務模式，通過推動消費信貸業(yè)務內部銷售渠道、外部銷售渠道以及內部管理機制的三個“轉變”，迅速提升競爭力，實現(xiàn)個人資產業(yè)務的跨越式發(fā)展。 江西中行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀江西中行在個人金融業(yè)務方面，通過切實轉變經營觀念，從經營產品轉變?yōu)榻洜I產品和經營客戶并重，以客戶為中心統(tǒng)