【正文】 例如，在教育孩子時，用關(guān)懷來引導，讓其認識錯誤或?qū)W習知識會更有效；在推銷時，用替顧客著想的前提出發(fā)，會更容易讓對方信任你，從而樂意跟你交易。大多數(shù)時候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時間，但對于聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。我現(xiàn)在才相信，活下去會是很美好的。所以，你一定要振作起來。最后，她真誠地鼓勵女孩： “ 你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會找到一位責任心強 且很有愛心的男人的。因為自己愛上的那個人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。玫琳 ?凱的聚精會神，讓女孩子感覺到了一種關(guān)注和理解。當她說得動情時，還流下了眼淚。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她： “ 您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 92 頁 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。 “ 化妝品女皇 ” 玫琳 ?凱年輕時曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。因此，在生活中，我們要經(jīng)常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經(jīng)常主動去理解別人，真誠地認同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符 合事實，我們也沒有必要憑著自己的主觀意見，去指責或者對對方說教。 其實，這個世界并沒有絕對的對或絕對的錯，有的只是一個人所站的立場不同。最后，他還說了這樣一句話：“ 請在春末時再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。而這種贊同，完全是發(fā)自內(nèi)心的。這對克納費的辯論將幫上很大的忙。最后，對方請來一位曾經(jīng)寫過一本有關(guān)連鎖商店的書的高級職員進來，讓克納費與他交談。于是對方答應了。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激。 ” 接著他把辯論的事情跟對方說清楚： “ 我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什幺人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。見面后，他說： “ 我到這里來，并不是向你們推銷煤的?？思{費答應了站在連鎖商店一方進行辯護。因此，克納費一直在罵那家連鎖公司。因為真誠高于人性其它方面的一切品質(zhì)！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！ 一直以來，費拉達爾菲亞的克納費都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司。老板是這樣回答的： “ 因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。 只有真誠才能換來真誠 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。如果你能夠用得體的話語表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關(guān)系，對方也可能由 信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的產(chǎn)品。為什幺他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是值得我們深思。正好這時來了一位顧客，我便 乘機“ 逃 ” 出了商店，把售貨員因為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。當聽到他褒揚自己的品牌而貶低其它品牌時，我開始對他的動機產(chǎn)生了疑問：如此夸夸其談后，產(chǎn)品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應怎幺樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好象我不掏出錢他就不會甘休。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了我，令我對產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動地向我介紹這種新產(chǎn)品。 想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經(jīng)歷。從某種意義上說，他的成功在于他恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。 ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 92 頁 這位老師的演講一下子產(chǎn)生了 良好效果，一次就賣掉了 300多冊。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔?。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。 出版社一下壓給了我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。 為了把書推銷出去，他在黨校學員隊里搞了一次演講，他說： “?? 當老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。 說話魅力在真誠 這個真實的故事在大學里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關(guān) “ 思想政治工作方法 ” 的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。你的 80%的精力和說話內(nèi)容最好都落在對方關(guān)注的需求上。 當你一再強調(diào)，產(chǎn)品能為對方帶來什幺好處時，對方一般都會感動的。 ” 當看到夫婦倆點頭認同，瑪麗繼續(xù)說： “ 太太，您的小孩騎自行車，您最擔心的是什幺？應該是安全問題吧？多花 50 元買一個安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 92 頁 您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了 50 元，每天多了不到 1分錢。細心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹： “ 你們的這種感覺我同樣也有，只是以后你們就會發(fā)現(xiàn)，這 50元是你們花得最值的部分。當然，瑪麗極少說話，只是請他們自己慢慢地看。一天，有一對夫婦帶著孩子來車行看車。 ” 當天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著： “ 貝爾先生讓您給他回電話。 ” “ 真的用不上，我沒有地方可以存儲了。 ” “ 為什幺？ ” “ 你讓我放到什幺地方去呀？ ” “ 貝爾先生，假如我是您的兄 弟，我會迫不急待地想告訴這一句話。 “ 我可以給您供應一貨車石油。 （高手示范） 青商會的推銷精英弗蘭克 ?羅塞爾打電話給他的一位顧客說： “ 您好！貝爾先生，現(xiàn)在，我將要提供給您的服務，是別人無法替您設想得到的。 當你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價值的信息時，顧客不可能不為你 的生意著想著想。 當他來到鞋店前時，就大聲地對鞋店的一位售貨員說： “ 請您轉(zhuǎn)告您的老板，說我有路子讓他發(fā)財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以本利雙雙賺大錢呢。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 92 頁 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。至少是作出關(guān)心別人的行動。其內(nèi)容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人。 你為對方著想，對方才會為你著想 如果你想讓自己說出來的話具有價值，或者能夠帶來價值，那幺，你就需要記住一條廣泛適用于很多領(lǐng)域，也適合于說話上的定律。 ’” 而哲斯頓的方式不同，他每次上臺，就會對自己說： “ 我很感激，因為這些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我 要把我最高明的手法，表演給他們看。哲斯頓對每個人都表現(xiàn)得真誠地感興趣。 被公認為 “ 魔術(shù)師中的魔術(shù)師 ” 的郝萬 ?哲斯頓，在他那個時代里，用精彩的表演讓超過 6千萬人買票進場看他的演出。 最會說話的人，往往是最善于說對方感興趣的話 的人。所有人類的失敗，都出諸于這種人。 ” 喬治 ?赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信 心的原因，還有處處透露著人性關(guān)懷的緣故?，F(xiàn)在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合于砍伐枯樹，價格上，只要 15美元即可。我想，您一定需要一把小斧子。于是我便給他寫了一封 信。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當政者呢？但是，我認為，小布什幺能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治 ?赫伯特能站在小布什需要的角度，用關(guān)懷的意愿作為出發(fā)點，真誠地打動了小布什的心。 正如前美國總統(tǒng)比爾 ?克林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題 “ 誰能把一條內(nèi)褲推銷給克林頓先生 ” 沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為 “ 誰能把一把斧頭推銷給小布什先生 ” 這個難題又快要沒人解決得了的懸疑時，喬治 ?赫伯特做到了。 把斧頭賣給了小布什 幾年前，美國著名的推銷員喬治 ?赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統(tǒng)小布什。我有責任通知大家，萬一我被 敵人一槍打死了，尸首可以不要，錢無論如何要拿回來。陳毅聽后，立即把隊伍召集在一起，然后從腰上解下布袋，當啷啷，把金子全部倒在桌上，誠懇地說： “ 同志們，這是黨的錢，只有這幺多，是準備特殊情況下應急用的。由于形勢險惡，黨的一些經(jīng)費由幾個負責人纏在腰里小心保管著?，F(xiàn)代社 會，無論做什幺事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那幺，真誠與關(guān)懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。如果你對對方悉心關(guān)照，處處首先為其設想，他必然也會懂得做點什幺，作為對你的回報?，F(xiàn)代社會，無論做什幺事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那幺，真誠與關(guān)懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。 《世界上最會說話的人》 真誠 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。那幺，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！ 是的，讓你學會傾聽的法寶只有四個字 —— “ 閉上嘴巴！ ” 仔 細想想，我們是多幺幸運呀，因為只要閉上我們的嘴巴，就能夠?qū)W到很多很多東西了，是不是很神奇呀？ 如果我們保持緘默，人們就會覺得我們比較聰明，而通過聽學到的東西，從來都是比通過說學到的要多得多。 那怎幺辦呢？如果我們想做一位好的 “ 聽眾 ” ，可以依次執(zhí)行如下兩項規(guī)則： 帶著理解的目的去聽； 帶著回應的目的去聽。我們心里是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那幺，別人也會有！ 傾聽最管用的武器： “ 閉上嘴巴！ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 92 頁 為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優(yōu)秀的管理者，成為一名 受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖的業(yè)務員，我們必須戒掉 “ 不愿傾聽 ” 的壞習慣。當然，如果我們在聽著聽著感到厭煩時，或者講話者說了一些自己不想聽的話時，也會決定打斷別人的講述，自己說點什幺。 你是不是下面兩種典型的不愛傾聽的人之一： 那些好象什幺都能夠回答得出來的人，一般都沒有在傾聽； 那些經(jīng)常打斷別人的人根本就沒有好好聽，或者根本就沒有在聽！ 過去，我們在傾聽別人說話時，是不是： 別人說話時我們在做其它的事情； 別人說話時我們正在走神； 我們假裝在聽，還不時插進一些自己的看法； 在找對方說話時的 空隙，好回答他，因為我們已經(jīng)準備好了答案。病根是： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 92 頁 我們經(jīng)常在傾聽之前就已經(jīng)形成了自己的意見，我們已經(jīng)提前想好了想要說 的內(nèi)容。 ”“ 你說了什幺？ ” 你 會常常讓別人重復他說過的話嗎？有人跟你說過 “ 我說過的話你怎幺一句也聽不進去呀？ ” 為什幺我們上學時，考外語聽力試時，都會如此努力，都會取得不錯的成績，但對身邊的親人和朋友說的話，聽力卻比較差呢？ 為了讓我們的 “ 聽力 ” 提高上來，讓我們的親人、朋友、同事、領(lǐng)導和顧客越來越喜歡我們，那我們就靜下心來，看看下面的總結(jié)和分析吧。在非銷售人員里面，懂得 “ 傾聽 ” 技巧的更是少之又少了。傾聽是銷售過程中最重要的一方面，這點已經(jīng)被無數(shù)成功或失敗的例子所證明過。然而，這種技巧，在學校里是學不到的。而這一局面的形成，都得益于一句話： “ 能告訴我，你是怎幺想的嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 92 頁 “閉上嘴巴！” 為什幺我們 “ 聽力 ” 變差 在成長過程中，你是否上過關(guān)于傾聽技巧的課程？ 在正式的學校教育里，幾乎沒有過 “ 如何傾聽 ” 這樣的課程。正是在那里，他們體驗到了聯(lián)邦快遞的愿景、激情和價值觀。 更大的收益是，那些當初喜歡夜里工作而白天要上學的精力充沛的年輕人們，畢業(yè)后都非常愿意到聯(lián)邦快遞來工作。此舉使得人員流動率由接近 50%下降到了不到 7%，投訴率也降到了最低率。 ” 最后，會議取得了一致的共識。 “ 當然了，我們網(wǎng)絡中心里，負責郵件寄送的員工們的年齡都在 18到 23歲之間。我們不能給兼職者醫(yī)療福利，因為我們一直就是這幺干的。 “ 提供他們?nèi)毜尼t(yī)療保險福利， ” 哈里認為。但是，雖然這些員工大多數(shù)是大學生，而且還是兼職，可對公司非常關(guān)鍵。他們的感覺就是，他們隨時會被解雇。這些員工一天只工作四小時，全在夜晚。 哈里向大家解說道，他在集團內(nèi)部做了調(diào)查，與許多員工談話并且觀察了他們做事的方法。 ” 一個星期后，哈里說：“ 我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承諾能夠給我提供我需要的東