【正文】 現(xiàn)，眼前的這個推銷員好象很陌生。 經朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。 傾聽是最好的恭維（ 1） 傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現(xiàn)，是對講話者的一種高度的贊美，更是對講話者最好的恭維。別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。 在從事銷售時，有的推銷員腦子里會有這樣一種錯誤想法，他們以為沉默意味著缺陷。 日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經歷：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。在銷售中，這句話就更有用處了。 任何人說話說多了后，就難免會有水份，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“ 騙人 ” 的需要。當然，到了說比不說更有效時，我們一定要說。 這些都給了我們這樣的建議：在個別交往中，盡可能少說而多聽。 ” 問： “ 怎幺不好？ ” 答： “ 共產黨征糧太多，叫農民無法糊口！ ” 當聽到咒罵自己的話后，毛主席并沒有計較，而是認真傾聽廣大老百姓的真實意見，從邊區(qū)那位農民發(fā)出的一句牢騷話，通過傾聽，深入了解到了征糧過多、群眾負擔太重的問題，及時抓了開展南泥灣大生產運動和實行精兵簡政兩件大事，鞏固了抗日根據(jù)地。大雨天，一個響雷炸死了一個人。 傾聽是理解、是尊重、是接納、是期待、是分擔、是共享快樂，因此傾聽的意義遠不只僅僅給了別人一個表達的機會。 傾聽 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 92 頁 耳聽八方，能使我們跟上時代前進的步伐；廣納群言，能使我們保持清醒的頭腦；謙虛謹慎，能使我們增長知識與才干。 “ 一句話說得人笑，一句話說得人跳。我們要在這個世界上生活、建設和發(fā)展，就沒有一天能離得開語言。例如，憑借 “ 三寸不爛之舌 ” 施展合縱、連橫之術的蘇秦、張儀；以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國而聞名的齊國重臣晏子；剛剛提及的舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀曉嵐等等。 ” 的確，精妙、高超的語言藝術魅力非凡。有些人在工作上表現(xiàn)得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹慌張，從而失去了很多晉升的機會。 法官不會說話行嗎？律師口才不好可以嗎？ ?? 三百六十行，行行需口才。 “ 你來這里不是很久吧？ ” 她問道， “ 你好象不太認得路似的。 ” 聽了這樣的話，只要確實有需要，又有誰會不買呢？ 對于推銷員和搞營銷的人來說，是否會說話，直接決定了其交易的成敗。這個空調的整個功能，與過去所有的空調都不一樣，它不僅能夠殺菌，而且還能過濾空氣，能自動定時關閉，能自動調溫。差別在哪里呢？在于是否會說話。而 “ 開得，使不得 ” 就是，只要領導不用的時候，我也決不為了己利私自開車，公私分明。我過去這樣做，現(xiàn)在這樣做，今后還這樣做。于是，兩人競爭上崗。 上過學當過學生的人都會有這樣的感覺，聽有的老師講課，五十分鐘從上課到下課，你都感覺不到累，時間過得非常的快；而聽有的老師講課，聽了不到十分鐘，你就坐不住了，感覺時間咋過得這幺慢呢？原因是，有的老師口才好會說話 ，能夠把文化知識深入淺出地傳按授給我們，能夠形象生動地講給我們，讓我們很愿意聽，聽起來感覺很享受。 會說話能提高下一代的整體素質。干隆裝作很嚴肅地說： “ 大膽，紀曉嵐！朕不是賜你一死了嗎？為什幺你又跑回來啦？ ” 紀曉嵐說： “ 皇上，臣去死了，我準備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河里出來了，他怒氣沖沖地說，你小子真混蛋，當年我投汨羅江自殺，是因為楚懷王昏庸無道；而當今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達，你怎幺能死呢？！我一聽，就回來了。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 92 頁 這時，干隆就想： “ 這紀曉嵐可怎幺辦呢？不死，回來，就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟梁之材呀。合起來，就叫忠孝。紀曉嵐的舌頭可了不得！天下人都知道他學識淵博，能言善辯，機智敏捷。這是什幺樣的威力呢？會說話的威力！無怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆： “ 一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。 ” 皇上一聽，龍顏大怒，杖打 了他一百大棍。但是，要真正達到這一效果和境界，其實很不簡單。 古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。第二個解夢人說： “ 至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！ ” 皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。他對秦軍統(tǒng)帥動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國統(tǒng)帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國。 ” 又如三國時代的 “ 諸葛亮舌戰(zhàn)群儒 ” 。干隆皇帝自然也知道。 ” 紀曉嵐剛回答完，干隆皇上接過話來： “ 好！朕賜你一死。當然，干隆知道紀曉嵐不會讓自己輕易死掉的，必定會有什幺辦法解救自己。 ” 聽到這里，干隆啞口無言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無道；可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了臺。 這新的是教育與老師的說話能力問題。而不會說話的老師，只是在照本宣科而已。第一個司機大概講了十來分鐘，說： “ 我將來要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領導的安全，一定要做到省油 ?? 。 ” 在領導心目中，這個司機說得非常好。這樣的 司機誰會不用呢？這不是會說話嗎？ 序：為什幺要學會說話？（ 2） 會說話是推銷員的必備武器，會說話的推銷員能比他人多賣很多東西。 賣了兩臺的推銷員見到準顧客時會說： “ 先生你買空調嗎？我們這新造的空調可好了，您買吧！ ” 人家說： “ 我不買。這個空調在整個現(xiàn)有的空調當中，質量是最好的，功能也最齊全，而且價錢還比所有的空調都便宜。 談戀愛時，會說話能讓你抱得美人歸。 ” “ 我不敢那樣說，如果我對這個地方不熟悉，我怎幺能夠開一個多小時的車，而一次也沒有經過你家的門口呢？ ” 馬歇爾微笑著說。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣。 無論事情大小，會說話都會助你成功，會說話會加速你成功，在關鍵時刻甚至起到決定性的作用。歐美等發(fā)達國家早就把 “ 舌頭、金錢、電腦 ” 并列為三大法寶，口才被公認為現(xiàn)代領導人必備的素質之一。他們或吐納珠玉，眉睫間醍醐灌頂；或羽 扇綸巾，談笑間逢兇化吉。曾有學者估計，一個人平均每天要說 18000個詞語。 ” 想要成 為社會交往中的主角嗎？想要成為工作與事業(yè)上的勝利者嗎？想要自己與他人交談時，令對方感覺到 “ 春風拂面 ” 而非 “ 語言無味，面目可憎 ” 嗎？如果你的答案是肯定的，那幺，就繼續(xù)往下翻吧。要真正做到這些，前提叫做 “ 傾聽 ” 。傾聽的實質是放下傾聽者的架子，用溫暖的笑臉去面對說話者，加強彼此的溝通和交流，獲得對方的喜歡與信任。一 位莊稼漢說：“ 打雷怎幺不劈死毛澤東？ ” 旋即，他便被揪到了鄉(xiāng)政府。 如果你處在毛澤東同志的位置，你會怎樣做呢？ 雄辯是銀，傾聽是金 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 92 頁 古希臘有一句民諺說： “ 聰明的人，借助經驗說話；而更聰明的人，根據(jù)經驗不說話。在我們身邊，經常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎幺樣怎幺樣，好象他博古通今似的。 但是，上了年紀的人都知道，大多數(shù)事情，說了比不說更有效的，并不多。而騙人的東西，想讓別人知道是很難的。若是在給顧客下訂單時，對方出現(xiàn)一會兒沉默的話，你千萬不要以為自己有義務去說什幺。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家里有一部放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。可是，恰當?shù)拈L時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，極少顧客會含蓄地猶豫超過 2分鐘的。傾聽能使對方喜歡 你，信賴你。見面時，喬治照例先遞上自己的名片： “ 您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫 ??” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 92 頁 才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，并開始抱怨當初買車時的種種不快。于是，他便有點不好意思地對喬治說： “ 小伙子，你貴姓呀，現(xiàn)在有沒有一些好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。 ” 因此，在適當?shù)臅r候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽顧客的話。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越愿意接近你。 當他們向喬 ?吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。 倆人繼續(xù)向前走時，喬卻看著其它的顧客。 ” “ 那他高中畢業(yè)后打算做什幺呢？ ” 喬心不在焉。 那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，于是，他說了一句 “ 我該走了 ” ，便走 出了車行。 ” “ 哦，世界上最偉大的推銷員先生， ” 顧客說， “ 我想讓你知道的是，我已經從別人那里買到了車啦。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神的聽。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。而每一位進到店里的顧客，喬都會問問他們，問他們家里人怎幺樣了，做什幺的，有什幺興趣愛好，等等。 傾聽是最好的恭維（ 2） 最高效的傾聽技巧 讓對方感覺到你是在用心地聽； 讓對方感覺到你的態(tài)度很誠懇； 在傾聽時記筆記，效果會更好； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 92 頁 記筆記有三大好處：（ 1）立刻讓對方感覺到被尊重；（ 2）記下對方說話重點，便于溝通；（ 3）防止遺漏 重新確認，減少誤會及誤差； 切記：不到萬不得已，千萬不要打斷對方講話； 不插嘴有三大好處：（ 1）讓對方感覺良好；（ 2）讓對方多說，以獲得更多有用信息；（ 3）讓對方說完整 對方停止說話時，再停頓 35秒； 這有三大好處：（ 1）給對方繼續(xù)說下去的時間；（ 2）你可以利用這點時間組織語言；（ 3）讓對方覺得你說的話是經過大腦的，可信度比較高 不明白的地方見機追問； 追問有兩大好處：（ 1）使你盡可能聽懂他的意思；（ 2）讓對方覺得你聽懂了 傾聽時，不要組織語言； 因為在對方講話時，你在組織語言就會有可能錯過對方講話的某些內容，造成誤解 傾聽過程中，點頭微笑； 好處是，起到肯定鼓勵的作用，有利于讓對方多說，讓你 “ 捕獲 ” 更多信息 不要發(fā)出聲音 因為發(fā)出聲音可能會打斷或影響到對方講話 1眼睛要注視對方鼻尖或前額； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 92 頁 此舉能讓對方覺得你的眼神比較柔和。 每個人都喜歡聽到自己的嗓音 不要隨意打斷對方的話 請看下面一段推銷對話場景： 推銷員： “ 科爾先生，經過我仔細觀察，我發(fā)現(xiàn)貴廠自己維修花費的錢，要比雇傭我們來干，花的錢還多，對嗎？ ” 科爾： “ 我也計算過，我們自己干確實不太劃算，你們的服務也不錯，可是，畢竟你們缺乏電子方面的 ??” 推銷員： “ 噢，對不起，我能插一句嗎？有一點我們想說明一下，沒有人能夠做完所有事情的，不是嗎？修理汽車需要特殊的設備和材料，比如 ??” 科爾： “ 對，對，但是， 你誤解我的意思了，我要說的是 ??” 推銷員： “ 您的意思我明白，我是說，您的下屬就算是天才，也不可能在沒有專用設備的情況下，干出像我們公司那樣漂亮的活兒來，不是嗎？ ” 科爾： “ 你還是沒有搞懂我的意思，現(xiàn)在我們這里負責維修的伙計是 ??” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 92 頁 推銷員： “ 科爾先生，現(xiàn)在等一下，好嗎？就等一下，我只說一句話，如果您認為 ??” 科爾： “ 我認為，你現(xiàn)在可以走了。 讓顧客充分表達異議，即便你知道他將要說什幺，也不要試圖打斷他。 不認真聽取顧客在購買時所關心的問題，而是自己隨意地羅列出自己關心的情況，結果只有一條：讓顧客跑掉！ 每個人都喜歡聽到自己的嗓音 當我們聽到顧客要說什幺的時候，必須湊上前去表現(xiàn)出急于要聽的樣子。這一點就足以讓我們的顧客遠離我們了！ 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 92 頁 當然，在與顧客交談時，我們盡可能不讓顧客牽著走，而是把話題的主動權掌握在我們的手里。