營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷高手技巧訓(xùn)練(教材版)-wenkub
2023-02-10 06:12:58 本頁(yè)面
【正文】 2．航空公司哩程優(yōu)惠促銷活動(dòng) 3．?dāng)z影比賽促銷活動(dòng) 4．商品特賣活動(dòng) 5．銷售競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 6．獎(jiǎng)勵(lì)零售店推廣活動(dòng) 7．分發(fā)樣品活動(dòng) 8．公開(kāi)參觀活動(dòng) 9．樣品展示活動(dòng) 10．展示現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng) 11．示范表演活動(dòng) 12．時(shí)裝表演活動(dòng) 銷售買什么？ ? 賣美好印象 ? 賣美好記憶： ? 賣利益 ? 賣工夫，賣藝術(shù) ? 賣服務(wù)，賣質(zhì)量 ? 賣差異， ? 賣產(chǎn)品的附加值 ? 賣的是思想和觀念，理念和概念 ? 賣風(fēng)格，賣格調(diào) ? 賣新奇和創(chuàng)新 案例：汽車維修商 加利福尼亞的一個(gè)奔馳汽車代理商，在內(nèi)部設(shè)有咖啡廳、兒童娛樂(lè)區(qū)、休息室和一片綠草地。 性別 收入 家庭 居住地 信仰、民族 心理統(tǒng)計(jì)法：（用傾向來(lái)做） 觀念（用明天的錢圓今天的夢(mèng)） 偏好 習(xí)慣（賣鞋） 信念價(jià)值觀 口味 態(tài)度 市場(chǎng)細(xì)分 ? 必須會(huì)相應(yīng)的設(shè)施和服務(wù)相對(duì)應(yīng)，能滿足這一層從客人的需求，就是你的客源?！皯?zhàn)爭(zhēng)”與 “和平”是否可以選擇？企業(yè)能否避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng) ? 賣產(chǎn)品到底應(yīng)該賣什么？ 客戶一體化建設(shè)在現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略中的思考與應(yīng)用？ 為什么企業(yè)會(huì)面臨“成長(zhǎng)極限”這樣一個(gè)難題？ ? 會(huì)議市場(chǎng) ? 旅游市場(chǎng) ? 商務(wù)散客市場(chǎng) ? 新崛起的婦女市場(chǎng) ? 美食家市場(chǎng)，酒吧市場(chǎng) ? 禁止市場(chǎng) ? 青年人，老年人 ? 孩子 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià) ? 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景 ? 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力： （ 1）細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅 （ 2）新的競(jìng)爭(zhēng)者加入的威脅 （ 3）替代產(chǎn)品的威脅 （ 4）購(gòu)買者議價(jià)能力提高威脅 （ 5）供應(yīng)商議價(jià)能力提高威脅 ? 企業(yè)的目標(biāo)和資源 二． 讓目標(biāo)市場(chǎng)了解企業(yè)（和企業(yè)產(chǎn)品） ? 廣告 ， 大型宣傳活動(dòng) ， 新聞炒作 （ 發(fā)布信息 ） ， 直接拜訪 ,DM， 銷售信函 ， 電話拜訪 ， 展示會(huì) ， 連鎖介紹 。他們還將休息室分成二半，一半可以看書，一半可以看電視。 ? 以營(yíng)銷 /服務(wù)創(chuàng)新提高顧客滿意度，從而提高產(chǎn)品價(jià)值。 ? 顧客的滿意度 =實(shí)際效用 /購(gòu)買預(yù)期 ?如果實(shí)際效用＞購(gòu)買預(yù)期：非常滿意 ?如果實(shí)際效用 =購(gòu)買預(yù)期：基本滿意 ?如果實(shí)際效用＜購(gòu)買預(yù)期：感到失望 ?顧客的購(gòu)買預(yù)期：由顧客和需求特征、以往的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群體影響、購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的承諾等因素共同形成 市場(chǎng)定位方法 產(chǎn)品在人們心中的位置 ? 如汽車： ? 別克、夏利、 ? 富康、桑塔那 ? 碧桂園 奧林匹克花園 鳳凰城 駿景家園 ? 那一個(gè)區(qū)隔還有位置就做哪一塊 林至 奔馳 價(jià)值優(yōu) 價(jià)格高 第一名領(lǐng)導(dǎo)者：在市場(chǎng)上的第一名） ? 樹(shù)行業(yè)形象 ? 重企業(yè)形象廣告 ? 擴(kuò)大市場(chǎng) ? 建全通路（易買到） ? 防御入侵 ? 如：商務(wù)通；椰風(fēng)擋不住 第二名跟隨者： ?緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開(kāi)發(fā)） ?集中力量打擊對(duì)方弱點(diǎn) ?提高占有率 ?如：百事可樂(lè) 第三名找挑戰(zhàn)者 ? 弱點(diǎn)側(cè)面攻擊 ? 創(chuàng)新靈活 ? 固定已有陣地 ? 擴(kuò)張產(chǎn)品占有領(lǐng)域 第四名利基者 ? 游擊戰(zhàn) ? 機(jī)動(dòng)性（鄉(xiāng)村包圍城市） ? 細(xì)分市場(chǎng)；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院 利基者 在老大、老二打仗時(shí)求生存 產(chǎn)品定位方法 ? 功能法： ? 價(jià)值法： ? 價(jià)格法： ? 形象法： ? 對(duì)象法： 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 ? 成功產(chǎn)品介紹，要把握住二個(gè)原則： ? （原則 1）遵循特性（ FEATURE） 優(yōu)點(diǎn)（ MERIT） 特殊利益（ SPECIAL BENEFIT）的陳述原則。 ? 即：人的本我 — 自我 — 超我的一體化的進(jìn)程。 ? 追求成功 我享受走向成長(zhǎng)、成熟和成功的 ? 鍛造輝煌 每一個(gè)痛苦過(guò)程。 ? 自身知識(shí) 、 能力要求：懂禮貌 、 講儀表 、 講衛(wèi)生 、 守紀(jì)律 ， 良好的生活習(xí)慣 ， 良好的待人接物的行舉止 。 V。 3． 人際關(guān)系流暢的 10個(gè)原則 人際關(guān)系的三把金鑰匙 第一把金鑰匙 :微笑 第二把金鑰匙 :贊揚(yáng)和贊美別人 第三把金鑰匙 :雙贏 (雙勝原則 ) 如何理解人際關(guān)系在營(yíng)銷中的意義 ?重點(diǎn) : ?企業(yè)的人際關(guān)系就是贏得合作的關(guān)系 ?而好的人際關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ) 人際交往原理及注意點(diǎn) ? 人通過(guò)不斷的磨和 ,相處才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 .不斷的滿足需求 人際關(guān)系得以保存 . ? 相處找到各自的結(jié)合點(diǎn) :即共同的利益 . ? 相處找到各自的距離 ? 相處找到“危險(xiǎn)點(diǎn)” (避免 ) 人際交往行為之一 掌握了解人際交往情感按鈕 忍受區(qū) （潛能區(qū)） 舒適區(qū)（ CE區(qū)） 喜歡的、能做主 、自尊、信任、 權(quán)利、自由。 四、關(guān)系營(yíng)銷 ? 維系與客人的一種良好關(guān)系 ? 人際關(guān)系 =資源 =財(cái)富 五、服務(wù)營(yíng)銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時(shí) ） ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項(xiàng)交易過(guò)程的感受 ? 服務(wù)策略： ? 服務(wù)流程： ? 服務(wù)管理： ? 服務(wù)成就： 六、整合營(yíng)銷（系統(tǒng)整合過(guò)程） ? 所有活動(dòng)整合為一體 （ 媒體 、 推廣 、 促銷 、
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