【正文】 去年，我們的宣傳大獲成功。 業(yè) 務(wù)員比爾：羅得里格斯先生，跟您聯(lián)系得這么晚，我感到很遺憾。下面介紹幾例約見高手的會說話的經(jīng)典。 要獲得大訂單，就必須約見到大顧客。 用關(guān)懷對方的話獲得約見 一般，并不用交談那么多才能把一筆生意成交，更不用花那么多時間去溝通，才可以獲得見面的時間的。 （要是決策者用“不需要”拒絕你，就需要給他這樣的觀念：只有目光長遠的人，才會把握得住機會。例如，埃派克大廈，從總裁辦公室，到地下室的儲貨室都使用了我們的產(chǎn)品，因此半年前的那場事故，他們不但獲得了全部的保險賠償，損失也降到了最低。 業(yè)務(wù)員：在您沒有明白產(chǎn)品給您帶去的好處時，您的想法我能理解。 （要是決策者用“沒錢”來拒絕你，你要給他這樣的觀念：當(dāng)你不關(guān)注錢時，錢會越來越多；但一旦光看著錢，錢反而沒有。不過，只要建立起了信譽，錢永遠都是第二位的事情。 業(yè)務(wù)員：我能理解，希爾先生。 （要是決策者以“沒有時間”作為借口拒絕你，你就要用這樣的觀念引導(dǎo)：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。 業(yè)務(wù)員：假如您能看到我們的產(chǎn)品能夠為您帶來什么樣的幫助時，您就一定不會這樣想了。要是您同意，咱們約一個時間，我一定會給您帶一份過去。 顧客：那你把材料寄過來就可以。 業(yè)務(wù)員：您是一位從商多年的做事謹(jǐn)慎的人，所以我才會親自拜訪您，讓你看到事實。當(dāng)您親眼看到了我們的產(chǎn)品會給貴公司帶去什么樣的效益時，您一定會微笑的。您能夠把一個企業(yè)從一個小柜臺發(fā)展成現(xiàn)在這種規(guī)模，要說您是一位不講效率的人是不可能的。 顧客：我確實沒有時間。不過，您要管理這么大的攤子，不忙又怎么會有效率呢？其實我也是一個講效 率的人，所以才會事先打個電話給您，跟您約一下。） 顧客：近些日子以來，我都很忙，過一段時間吧。我們做過市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對您這樣的企業(yè)是極其有幫助的，而且我會給您看到更為詳盡和細致的資料。誰也很難在沒有見過產(chǎn)品的前提下，就貿(mào)然作出對一樣?xùn)|西的判斷的。我想占用您十分鐘時間去拜訪您，明天或者后天都行，您看，哪一天比較合適呢？ 顧客：你的信我看過了，你 提的東西我們沒有興趣。相信，兩人的對話能給你帶來一些思考，無論你是從事什么職業(yè)的人士?！蓖跤洋@疑地接過糖 果。例如，在教育孩子時，用關(guān)懷來引導(dǎo)，讓其認(rèn)識錯誤或?qū)W習(xí)知識會更有效；在推銷時，用替顧客著想的前提出發(fā)，會更容易讓對方信任你，從而樂意跟你交易。大多數(shù)時候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時間，但對于聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。我現(xiàn)在才相信，活下去會是很美好的。所以，你一定要振作起來。最后，她真誠地鼓勵女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會找到一位責(zé)任心強且很有愛心的男人的。因為自己愛上的那個人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。玫琳 ?凱的聚精會神，讓女孩子感覺到了一種關(guān)注和理解。當(dāng)她說得動情時，還流下了眼淚。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她：“您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？” 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。 “化妝品女皇”玫琳 ?凱年輕時曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。因此，在生活中，我們要經(jīng)常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經(jīng)常主動去理解別人，真誠地認(rèn)同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符合事實，我們也沒有必要憑著自己 的主觀意見，去指責(zé)或者對對方說教。 其實，這個世界并沒有絕對的對或絕對的錯，有的只是一個人所站的立場不同。最后，他還說了這樣一句話：“請在春末時再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。而這種贊同，完全是發(fā)自內(nèi)心的。這對克納費的辯論將幫上很大的忙。最后，對方請來一位曾經(jīng)寫過一本有關(guān)連鎖商店的書的高級職員進來，讓克納費與他交談。于是對方 答應(yīng)了。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激?！苯又艳q論的事情跟對方說清楚：“我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什么人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。見面后，他說：“我到這里來，并不是向你們推銷煤的?？思{費答應(yīng)了站在連鎖商店一方進行辯護。因此，克納費一直在罵那家連鎖公司。因為真誠高于人性其他方面的一切品質(zhì)！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！ 一直以來，費拉達爾菲亞的克納費都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司。老板是這樣回答的：“因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。 只有 真誠才能換來真誠 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。如果你能夠用得體的話語表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關(guān)系，對方也可能由信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的產(chǎn)品。為什么他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是值得我們深思。正好這時來了一位顧客，我便乘機“逃”出了商店，把售貨員因 為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。當(dāng)聽到他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，我開始對他的動機產(chǎn)生了疑問：如此夸夸其談后，產(chǎn)品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應(yīng)怎么樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好像我不掏出錢他就不會甘休。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了我，令我對產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動地向我介紹這種新產(chǎn)品。 想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經(jīng)歷。從某種意義上說，他的成功在于他恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴?！? 這位老師的演講一下子產(chǎn)生了良好效果，一次就賣掉了 300多 冊。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔?。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。出版社一下壓給了我一千冊，稿費 一文沒有，所以我不推銷不行。 為了把書推銷出去，他在黨校學(xué)員隊里搞了一次演講，他說：“??當(dāng)老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。 說話魅力在真誠 這個真實的故事在大學(xué)里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關(guān)“思想政治工作方法”的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。你的 80%的精力和說話內(nèi)容最 好都落在對方關(guān)注的需求上。 當(dāng)你一再強調(diào)，產(chǎn)品能為對方帶來什么好處時，對方一般都會感動的?！? 當(dāng)看到夫婦倆點頭認(rèn)同，瑪麗繼續(xù)說：“太太，您的小孩騎自行車，您最擔(dān)心的是什么？應(yīng)該是安全問題吧？多花 50元買一個安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了 50元，每天多了不到 1分錢。細心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹：“你們的這種感覺我同樣也有，只是以后你們就會發(fā)現(xiàn)，這 50 元是你們花得最值的部分。當(dāng)然，瑪麗極少說話，只是請他們自己慢慢地看。一天，有一對夫婦帶著孩子來車行看車。” 當(dāng)天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著：“貝爾先生讓您給他回電話。” “真的用不上，我沒有地方可以存儲了?！? “為什么？” “你讓我放到什么地方去呀？” “貝爾先生，假如我是您的兄弟，我會迫不急待地想告訴這一句 話。 “我可以給您供應(yīng)一貨車石油。 （高手示范） 青商會的推銷精英弗蘭克 ?羅塞爾打電話給他的一位顧客說：“您好！貝爾先生，現(xiàn)在，我將要提供給您的服務(wù)，是別人無法替您設(shè)想得到的。 當(dāng)你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價值的信息時，顧客不可能不為你的生意著想著想。 當(dāng)他來到鞋店前時，就大聲地對鞋店的一位售貨員說：“請您轉(zhuǎn)告您的老板，說我有路子讓他發(fā)財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以本利雙雙賺大錢呢。 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。至少是作出關(guān)心別人的行動。其內(nèi)容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人。 你為對方著想，對方才會為你著想 如果你想讓自己說出來的話具有價值，或者能夠帶來價值，那么，你就需要記住一條廣泛適用于很多領(lǐng)域，也適合于說話上的定律。’”而哲斯頓的方式不同，他每次上臺，就會對自己說：“我很感激，因為這些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演給他們 看。哲斯頓對每個人都表現(xiàn)得真誠地感興趣。 被公認(rèn)為“魔術(shù)師中的魔術(shù)師”的郝萬 ?哲斯頓，在他那個時代里，用精彩的表演讓超過 6千萬人買票進場看他的演出。 最會說話的人，往往是最善于說對方感興趣的話的人。所有人類的失敗，都出諸于這種人。” 喬治 ?赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信心的原因，還有處處透露著人性關(guān) 懷的緣故?，F(xiàn)在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合于砍伐枯樹，價格上，只要 15 美元即可。我想，您一定需要一把小斧子。于是我便給他寫了一封信。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當(dāng)政者呢？但是，我認(rèn)為，小布什么能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治?赫伯特能站在小布什需要的角度，用關(guān)懷的意愿作為出發(fā)點，真誠地打動了小布什的心。 正如前美國總統(tǒng)比爾 ?克林頓當(dāng)政時期，布魯金斯學(xué)會出的難題“誰能把一條內(nèi)褲推銷給克林頓先生”沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為“誰能把一把斧頭推銷給小布什先生”這個難題又快要沒人解決得了的 懸疑時，喬治 ?赫伯特做到了。 把斧頭賣給了小布什 幾年前，美國著名的推銷員喬治 ?赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當(dāng)今的美國總統(tǒng)小布什。我有責(zé)任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，尸首可以不要， 錢無論如何要拿回來。陳毅聽后，立即把隊伍召集在一起，然后從腰上解下布袋，當(dāng)啷啷，把金子全部倒在桌上，誠懇地說：“同志們，這是黨的 錢，只有這么多，是準(zhǔn)備特殊情況下應(yīng)急用的。由于形勢險惡，黨的一些經(jīng)費由幾個負(fù)責(zé)人纏在腰里小心保管著?，F(xiàn)代社會，無論做什么事情，我們都希望 獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那么，真誠與關(guān)懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。如果你對對方悉心關(guān)照，處處首先為其設(shè)想，他必然也會懂得做點什么，作為對你的回報?，F(xiàn)代社會，無論 做什么事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那么，真誠與關(guān)懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。 《世界上最會說話的人》 真誠 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。那么，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！ 是的，讓你學(xué)會傾聽的法寶只有四個字 —— “閉上嘴巴！” 仔細想想，我們是多么幸運呀，因為 只要閉上我們的嘴巴，就能夠?qū)W到很多很多東西了，是不是很神奇呀？ 如果我們保持緘默，人們就會覺得我們比較聰明，而通過聽學(xué)到的東西，從來都是比通過說學(xué)到的要多得多。 那怎么辦呢？如果我們想做一位好的“聽眾”，可以依次執(zhí)行如下兩項規(guī)則： 帶著理解的目的去聽； 帶著回應(yīng)的目的去聽。我們心里是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那么，別人也會有！ 傾聽最管用的武器：“閉上嘴巴！” 為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優(yōu)秀的管理者，成為一名受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖 的業(yè)務(wù)員，我們必須戒掉“不愿傾聽”的壞習(xí)慣。當(dāng)然，如果我們在聽著聽著感到厭煩時，或者講話者說了一些自己不想聽的話時，也會決定打斷別人的講述，自己說點什么。 你是不是下面兩種典型的不愛傾聽的人之一： 那些好像什么都能夠回答得出來的人，一般都沒有在傾聽； 那些經(jīng)常打斷別人的人根本就沒有好好聽，或者根本就沒有在聽！ 過去，我們在傾聽別人說話時，是不是： 別人說話時我們在做其他的事情； 別人說話時我們正在走神； 我們假裝在聽，還不時插進一些自己的看法； 在找對方說話時的空隙，好回答他，因為我們已經(jīng)準(zhǔn) 備好了答案。病根是： 我們經(jīng)常在傾聽之前就已經(jīng)形成了自己的意見，我們已經(jīng)提前想好了想要說的內(nèi)容?！薄澳阏f了什么？” 你會常常讓別人重復(fù)他說過的話嗎？ 有人跟你說過“我說過的話你怎么一句也聽不進去呀？”為什么我們上學(xué)時，考外語聽力試時，都會如此努力，都會取得不錯的成績，但對身邊的親人和朋友說的話，聽力卻比較差呢？ 為了讓我們的“聽力”提高上來，讓我們的親人、朋友、同事、領(lǐng)導(dǎo)和顧客越來越