【正文】 產(chǎn)黨征糧太多，叫農(nóng)民無法糊口！” 當(dāng)聽到咒罵自己的話后，毛主席并沒有計(jì)較，而是認(rèn)真傾聽廣大老百姓的真實(shí)意見，從邊區(qū)那位農(nóng)民發(fā)出的一句牢騷話，通過傾聽，深入了解到了征糧過多、群眾負(fù)擔(dān)太重的問題，及時(shí)抓了開展南泥灣大生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)和實(shí)行精兵簡(jiǎn)政兩件大事，鞏固了抗日根據(jù)地。在銷售中，這句話就更有用處了。 傾聽是最好的恭維（ 1） 傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現(xiàn)，是對(duì)講話者的一種高度的贊美，更是對(duì)講話者最好的恭維。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑?！眴陶f。 “我認(rèn)為您非常偉大。 盡量避免與顧客面對(duì)面而坐，坐在對(duì)方對(duì)面容易讓對(duì)方有一種對(duì)立的感覺；不要讓顧客面對(duì)門或者窗而坐，這樣的位置易讓顧客分心，最好讓顧客面壁，這樣容易讓顧客安心聽講，免受干擾。若我們擔(dān)心顧客會(huì)因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的欲望后，我們說什么，他們都是會(huì)聽得進(jìn)去的。 頂尖忠告：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己說話的時(shí)間點(diǎn)了 45%，那就必須當(dāng)機(jī)立斷：閉嘴！ 杰爾 ?厄卡夫是美國(guó)自然食公司的“推銷冠軍”。因此，不用因?yàn)榧庇诳紤]答案，回答對(duì)方的什么問題，或要駁倒對(duì)方的什么觀點(diǎn)，在忽略了去聽清他說的究竟是什么意思。 如果我有一個(gè)問題告訴你，你聽了，我會(huì)覺得好得多，因?yàn)槟悻F(xiàn)在知道我有什么樣的感 覺?？墒牵S多 人習(xí)慣性地認(rèn)為消極地傾聽（在別人對(duì)你說話時(shí)安靜地坐在那里）是他們唯一能夠做到的事情。因此，要使別人喜歡或者敬重你，那么，在你自己想說不定什么事情前，首先知道他們會(huì)說什么。因?yàn)?，你給了他們最渴求的東西 —— “認(rèn)可”，當(dāng)然，這也是我們最渇求的東西。 在聯(lián)邦快遞創(chuàng)立早期，出現(xiàn)了一個(gè)常見的人事問題 —— 人員變動(dòng)。 “可是哈里，你想過沒有，在我們的醫(yī)療方案里增加這些員工 ，會(huì)給我們公司帶來多少昂貴的費(fèi)用？不能這樣做，哈里，否則公司的負(fù)擔(dān)會(huì)加重很多很多的。 聊“傾聽”這個(gè)話題，我們還是要以銷售作為背景或載體。 當(dāng)我們決心做一名好的傾聽者時(shí)，我們必然希望找到自己成為那樣的人之捷徑。黨要我保管，我從來一個(gè)都沒敢亂用。 先為對(duì)方著想吧 對(duì)每個(gè)人感興趣 奧地利著名心理學(xué)家亞伏 ?亞德勒的著作《人生對(duì)你的意識(shí)》中有這樣的名言：“對(duì)別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對(duì)別人的傷害也最大。 英國(guó)皮鞋廠的一位推銷員曾多次拜訪倫敦的一家皮鞋店，但其拜會(huì)老板的請(qǐng) 求都被鞋店老板拒絕了?！? 羅塞爾一接通電話，便聽到貝爾先生在話筒另一頭說：“我已經(jīng)租好了一個(gè)舊車庫(kù)，可以儲(chǔ)放石油，請(qǐng)您把您的那一貨車石油送過來，好嗎？” “這產(chǎn)品能為你帶來好處” 瑪麗是自行車行里的一位年輕的促銷員。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。他的介紹很專業(yè)，語言很流暢，從性能優(yōu)勢(shì)到結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，從價(jià)格比，到售后服務(wù)，都娓娓道來，還進(jìn)行了演示。只有當(dāng)聽眾感受到演講者的誠(chéng)意時(shí)，他們才會(huì)打開心門，接收演講者演講的內(nèi)容，進(jìn)而令彼此之間產(chǎn)生并實(shí)現(xiàn)溝通和共鳴?！? 剛開始，克納費(fèi)請(qǐng)求對(duì)方給自己一分鐘時(shí)間。 一天，她在海邊看到了一位坐著的女孩子，臉上寫滿了憂郁與哀愁，還掛著淚痕。 用關(guān)懷的觀念引導(dǎo) 當(dāng)你希望引導(dǎo)你的說話對(duì)象往你所希望走的方向時(shí)，最 好還是用關(guān)懷的觀念，從替對(duì)方著想的角度出發(fā)，來說服比較有效。請(qǐng)您相信，我絕對(duì)不會(huì)占用您多過時(shí)間的。） 顧客：我知道你說的產(chǎn)品，但是即使我想要也沒有錢買呀。而讓大顧客約見你，是需要比較高的會(huì)說話的能力的。） 如果你在與顧客的談話中，處處為顧客著想，為顧客的利益作為先決考慮條件，可是對(duì) 方仍然有諸多借口，那么，我們就必須回到使用銷售的最尖銳的利器 —— “提問”的階段了。 顧客：那你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。 （要是決策者用“我們沒有興趣”作為借口拒絕你，你就要給對(duì)方這樣的觀念：鞋子合不合腳，你要親自穿一穿?！? 最后，女孩用極其感激的語氣對(duì)玫琳 ?凱說：“從來沒有人和我說過這么多話，我感覺自己到今天才算是真正的發(fā)現(xiàn)了自己。只要你認(rèn)為對(duì)，這個(gè)世界就是對(duì)的。我只是來請(qǐng)求你們幫助我一個(gè)大忙。 不但推銷員講話要表露真誠(chéng)，我們?nèi)粘Ｉ钪械恼f話也是同樣道理。這表明，在講話中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠(chéng)要比單純追求流暢和精采更重要。 無論是什么情況，要獲得對(duì)方的認(rèn)同，就必首先要為對(duì)方著想，關(guān)懷對(duì)方的利益，關(guān)注對(duì)方的興趣?！? “什么話？” “由于貨源快要短缺，那時(shí)候您可能無法買到所需要的油料，同時(shí)，它的價(jià)錢還將要暴漲，我建議您現(xiàn)在就買下這些石油。那條定律叫做“黃金定律”。不過，從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，市面上的小斧子顯然太輕，因?yàn)槟匀恍枰话巡皇窃趺翠h利的老斧頭。 真誠(chéng)的陳毅 紅軍長(zhǎng)征后，陳毅帶領(lǐng)部分紅軍戰(zhàn)士留在蘇區(qū)堅(jiān)持斗爭(zhēng)。 可是，我們是否試過換位思考？如果講話者是你，而表現(xiàn)出不愿意傾聽的人，正用我們平時(shí)聽我們說話時(shí)的動(dòng)作，來對(duì)待我們。 聯(lián)邦快遞的這一傳統(tǒng)一直保持到了今天。而且，該考試時(shí)，他們就不會(huì)來。 情形三，他們的想法根本不可行，原因他們可能不知道。這是一位經(jīng)理人說的話：“我說了這么多啦，你們覺得我怎么樣？”如果我們總是張著嘴，我們學(xué)到的東西會(huì)非常有限，我們了解到的真相也會(huì)少得可憐。” 描述：“描述一下這次展示會(huì)的具體情況。 很多人招人煩，主要原因就在于，他們只知道用嘴而不知道用耳朵。我們常常會(huì)看到：傾聽別人的問題 ，會(huì)化解困境，就像把氣球里的氣放掉。 透過傾聽，捕獲購(gòu)買信號(hào) 一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須了解顧客的想法和感覺，知道顧客想要的是什么。 是的，幾乎所有的推銷大師和會(huì)說話的人都在建議我們：要傾聽、傾聽、傾聽！ 傾聽可以讓你的生活變得更加快樂，傾聽可以讓你的工作變得更加輕松，傾聽讓你的訂單來得更多，傾聽讓你身邊的人更喜歡你，傾聽讓你的顧客更信任你。 若想讓顧客對(duì)我們反感，并從心底里討厭我們，我們可以這樣做：當(dāng)顧客說話時(shí)，我們不專心致志地聽，而是心不在焉。 喬 ?吉拉德對(duì)“傾聽”作了下面的簡(jiǎn)單總結(jié)，他認(rèn)為，當(dāng)我們不再喋喋不休，而是聽聽別人想說什么時(shí)，至少可以從中得到三個(gè)好處： 體現(xiàn)了你對(duì)對(duì)方的尊重； 獲得了更多成交的機(jī) 會(huì)； 更有利于找出顧客的困難點(diǎn)。 喬連忙對(duì)顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這里買車的原因，那么確實(shí)是我的錯(cuò)。 “是的，在他們班，他是最棒的。重型汽車交易拍板的關(guān)鍵，由那位顧客道出來了，他說：“我是看到你非常實(shí)在、有誠(chéng)意又很尊重我，所以我才向你買車的。別忘了，顧客保持沉默時(shí)，就是他在為你考慮了。 任何人說話說多了后，就難免會(huì)有水份，因?yàn)檫@是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“騙人”的需要。大雨天，一個(gè)響雷炸死了一個(gè)人。我們要在這個(gè)世界上生活、建設(shè)和發(fā)展，就沒有一天能離得開語言。 法官不會(huì)說話行嗎？律師口才不好可以嗎？ ?? 三百六十行，行 行需口才。差別在哪里呢？在于是否會(huì)說話。 上過學(xué)當(dāng)過學(xué)生的人都會(huì)有這樣的感覺，聽有的老師講課，五十分鐘從上課到下課，你都感覺不到累，時(shí)間過得非常的快；而聽有的老師講課，聽了不到十分鐘，你就坐不住了，感覺時(shí)間咋過得這么慢呢？原因是，有的老師口才好會(huì)說話，能夠把文化知識(shí)深入淺出地傳按 授給我們，能夠形象生動(dòng)地講給我們，讓我們很愿意聽，聽起來感覺很享受。合起來，就叫忠孝?！被噬弦宦牐堫伌笈?，杖打了他一百大棍。他對(duì)秦軍統(tǒng)帥動(dòng)之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國(guó)統(tǒng)帥，讓其下令秦國(guó)大軍立刻撤軍不再攻打鄭國(guó)，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國(guó)。當(dāng)然，乾隆知道紀(jì)曉嵐不會(huì)讓自己輕易死掉的，必定會(huì)有什么辦法解救自己。第一個(gè)司機(jī)大概講了十來分鐘，說：“我將來要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領(lǐng)導(dǎo)的安全，一定要做到省油??。這個(gè)空調(diào)在整個(gè)現(xiàn)有的空調(diào)當(dāng)中，質(zhì)量是最好的，功能也最齊全，而且價(jià)錢還比所有的空調(diào)都便宜。 無論事情大小，會(huì)說話都會(huì)助你成功，會(huì)說話會(huì)加速你成功，在關(guān)鍵時(shí)刻甚至起到?jīng)Q定性的作用?！毕胍蔀樯鐣?huì)交往中的主角嗎？想要成為 工作與事業(yè)上的勝利者嗎？想要自己與他人交談時(shí)，令對(duì)方感覺到“春風(fēng)拂面”而非“語言無味，面目可憎”嗎？如果你的答案是肯定的，那么，就繼續(xù)往下翻吧。 如果你處在毛澤東同志的位置，你會(huì)怎樣做呢？ 雄辯是銀，傾聽是金 古希臘有一句民諺說： “聰明的人，借助經(jīng)驗(yàn)說話；而更聰明的人，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)不說話。若是在給顧客下訂單時(shí)，對(duì)方出現(xiàn)一會(huì)兒沉默的話，你千萬不要以為自己有義務(wù)去說什么。傾聽能使對(duì)方喜歡你，信賴你。傾聽，你傾聽對(duì)方越久，對(duì)方就越愿意接近你。 那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，于是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。而您送您兒子上大學(xué)也是一個(gè)非常明智之舉。 每個(gè)人都喜歡 聽到自己的嗓音 不要隨意打斷對(duì)方的話 請(qǐng)看下面一段推銷對(duì)話場(chǎng)景： 推銷員：“科爾先生，經(jīng)過我仔細(xì)觀察，我發(fā)現(xiàn)貴廠自己維修花費(fèi)的錢，要比雇傭我們來干，花的錢還多，對(duì)嗎？” 科爾：“我也計(jì)算過，我們自己干確實(shí)不太劃算，你們的服務(wù)也不錯(cuò)，可是，畢竟你們?nèi)狈﹄娮臃矫娴??” 推銷員：“噢，對(duì)不起，我能插一句嗎？有一點(diǎn)我們想說明一下，沒有人能夠做完所有事情的，不是嗎？修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如??” 科爾：“對(duì)，對(duì)，但是，你誤解我的意思了，我要說的是? ?” 推銷員：“您的意思我明白，我是說，您的下屬就算是天才，也不可能在沒有專用設(shè)備的情況下，干出像我們公司那樣漂亮的活兒來，不是嗎？” 科爾：“你還是沒有搞懂我的意思，現(xiàn)在我們這里負(fù)責(zé)維修的伙計(jì)是??” 推銷員：“科爾先生，現(xiàn)在等一下，好嗎？就等一下，我只說一句話，如果您認(rèn)為??” 科爾：“我認(rèn)為，你現(xiàn)在可以走了。 切記，每個(gè)人都喜歡聽到自己的嗓音。一天，他還是和往常一樣，把蘆薈精的功能、效用告訴顧客，女主人并沒有表示出多大的興趣。 對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，最糟糕的事情之一，莫過于忙于自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購(gòu)買信號(hào)的話。其實(shí)，你什么也沒有做，也什么都不需要做，只是知道我是怎么想的，我的挫敗感就會(huì)減輕下來，我的敵對(duì)情緒也會(huì)慢慢消減。 為了表示我們對(duì)講話者的尊重和認(rèn)可，我們至少要表現(xiàn)出真正在聽對(duì)方的姿態(tài)。說話之前先傾聽，不但能夠避免亂說話，同時(shí) 還是一種能夠認(rèn)可任何人的極具力量的方式。 為了提高效率，這句話永遠(yuǎn)不要再用了：“一直以來，我們就是這么干的。聯(lián)邦快遞的網(wǎng)絡(luò)中心出現(xiàn)了問題，不得不裁減人員，以作調(diào)整。我們不能給兼職者醫(yī)療福利，因?yàn)槲覀円恢本褪沁@么干的。傾聽是銷售過程中最重要的一方面，這點(diǎn)已經(jīng)被無數(shù)成功或失敗的例子所證明過。那么，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！ 是的，讓你學(xué)會(huì)傾聽的法寶只有四個(gè)字 —— “閉上嘴巴！” 仔細(xì)想想，我們是多么幸運(yùn)呀，因?yàn)?只要閉上我們的嘴巴，就能夠?qū)W到很多很多東西了，是不是很神奇呀？ 如果我們保持緘默，人們就會(huì)覺得我們比較聰明，而通過聽學(xué)到的東西，從來都是比通過說學(xué)到的要多得多。我有責(zé)任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，尸首可以不要， 錢無論如何要拿回來。所有人類的失敗，都出諸于這種人。 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登著一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。一天，有一對(duì)夫婦帶著孩子來車行看車。出版社一下壓給了我一千冊(cè)，稿費(fèi) 一文沒有，所以我不推銷不行。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動(dòng)了我，令我對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。 只有 真誠(chéng)才能換來真誠(chéng) 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。于是對(duì)方 答應(yīng)了。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她：“您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？” 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。例如，在教育孩子時(shí)，用關(guān)懷來引導(dǎo)，讓其認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤或?qū)W習(xí)知識(shí)會(huì)更有效；在推銷時(shí)，用替顧客著想的前提出發(fā)，會(huì)更容易讓對(duì)方信任你，從而樂意跟你交易。 顧客：我確實(shí)沒有時(shí)間。 業(yè)務(wù)員：我能理解，希爾先生。下面介紹幾例約見高手的會(huì)說話的經(jīng)典。 （要是決策者用“不需要”拒絕你，就需要給他這樣的觀念：只有目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的人，才會(huì)把握得住機(jī)會(huì)。要是您同意，咱們約一個(gè)時(shí)間，我一定會(huì)給您帶一份過去。我們做過市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您這樣的企業(yè)是極其有幫助的，而且我會(huì)給您看到更為詳盡和細(xì)致的資料。所以，你一定要振作起來。 其實(shí)，這個(gè)世界并沒有絕對(duì)的對(duì)或絕對(duì)的錯(cuò)，有的只