【正文】 囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。 若你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬于那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些占地較小的房屋。 對于業(yè)務員來說，最糟糕的事情之一，莫過于忙于自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購買信號的話?！? “要是我買下的話，現在要付多少錢？” “如果按月付款，有什么條件嗎？” “這種型號的與那種型號的有什么區(qū)別嗎？” “是的，我明白你的意思。 “兩只耳朵一張嘴”法則（ 2） 很多人常常說一些不值得一聽的廢話，但是，若此時你聽得目光呆滯、看起來一副漠不關心的樣子，你看看對方是不是“火光四溢”，會不會找你的麻煩。當“火星”出來時，我們不必說任何東西，只需要保持沉默，只需要傾聽！ 為什么人們會在和別人共同分擔難題時，心里覺得好受一些呢？因為，個人遭受挫折的部分原因是，他們認為自己沒有得到別人的理解。其實，你什么也沒有做，也什么都不需要做，只是知道我是怎么想的，我的挫敗感就會減輕下來，我的敵對情緒也會慢慢消減。 通過傾聽，管理者可以釋放員工們的潛力。 傾聽是從 事管理者的寶貴財富，要是你不知道如何去傾聽，是很難取得成功的。應該兩者并用。 為了表示我們對講話者的尊重和認可，我們至少要表現出真正在聽對方的姿態(tài)。 簡短的語言詞匯 下面這些口語詞匯將告訴你的講話者，“我正在聽著呢，你繼續(xù)說吧”?！? “會議什么時間開？”答：“兩點?！? 給出：“給出例子說明你的意思。說話之前先傾聽，不但能夠避免亂說話，同時 還是一種能夠認可任何人的極具力量的方式。例如，作為管理者，在講話前，只有傾聽，才能幫助你在回答問題時提供更多的信息幫助。不要準得 跟圣人似的人五人六地說話，哪怕我們不做任何事情，也要傾聽。 一位管理者要成功，先聽聽自己的職員都在說什么很有必要；一位營銷者，學會多讓顧客說說他們的意見，對迅速提升業(yè)績、維持業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，相 當關鍵。 為了提高效率，這句話永遠不要再用了：“一直以來，我們就是這么干的。通常，你會看到三種情形發(fā)生。 情形二，他們給你的是一個你從來沒有想過的想法。這時，你就可以解釋為什么他們的想法行不通了 。聯邦快遞的網絡中心出現了問題，不得不裁減人員，以作調整。”一個星期后，哈里說：“我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承諾能夠給我提供我需要的東西。這些 員工一天只工作四小時，全在夜晚。但是，雖然這些員工大多數是大學生，而且還是兼職，可對公司非常關鍵。我們不能給兼職者醫(yī)療福利，因為我們一直就是這么干的?！? 最后，會議取得了一致的共識。 更大的收益是，那些當初喜歡夜里工作而白天要上學的精力充沛的年輕人們，畢業(yè)后都非常愿意到聯邦快遞來工作。而這一局面的形成，都得益于一句話：“能告訴我，你是怎么想的嗎？” “閉上嘴巴！” 為什么我們“聽力”變差 在成長過程中，你是否上過關于傾聽技巧的課程？ 在正式的學校教育里，幾乎沒有過“如何傾聽”這樣的課程。傾聽是銷售過程中最重要的一方面，這點已經被無數成功或失敗的例子所證明過?！薄澳阏f了什么？” 你會常常讓別人重復他說過的話嗎？ 有人跟你說過“我說過的話你怎么一句也聽不進去呀？”為什么我們上學時，考外語聽力試時，都會如此努力，都會取得不錯的成績，但對身邊的親人和朋友說的話，聽力卻比較差呢？ 為了讓我們的“聽力”提高上來，讓我們的親人、朋友、同事、領導和顧客越來越喜歡我們，那我們就靜下心來，看看下面的總結和分析吧。 你是不是下面兩種典型的不愛傾聽的人之一： 那些好像什么都能夠回答得出來的人，一般都沒有在傾聽； 那些經常打斷別人的人根本就沒有好好聽，或者根本就沒有在聽！ 過去，我們在傾聽別人說話時，是不是： 別人說話時我們在做其他的事情； 別人說話時我們正在走神； 我們假裝在聽，還不時插進一些自己的看法； 在找對方說話時的空隙，好回答他，因為我們已經準 備好了答案。我們心里是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那么，別人也會有！ 傾聽最管用的武器：“閉上嘴巴！” 為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優(yōu)秀的管理者，成為一名受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖 的業(yè)務員，我們必須戒掉“不愿傾聽”的壞習慣。那么，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！ 是的，讓你學會傾聽的法寶只有四個字 —— “閉上嘴巴！” 仔細想想，我們是多么幸運呀，因為 只要閉上我們的嘴巴，就能夠學到很多很多東西了，是不是很神奇呀？ 如果我們保持緘默，人們就會覺得我們比較聰明，而通過聽學到的東西，從來都是比通過說學到的要多得多。現代社會，無論 做什么事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結果，那么，真誠與關懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。由于形勢險惡，黨的一些經費由幾個負責人纏在腰里小心保管著。我有責任通知大家，萬一我被敵人一槍打死了，尸首可以不要， 錢無論如何要拿回來。 正如前美國總統(tǒng)比爾 ?克林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題“誰能把一條內褲推銷給克林頓先生”沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為“誰能把一把斧頭推銷給小布什先生”這個難題又快要沒人解決得了的 懸疑時，喬治 ?赫伯特做到了。于是我便給他寫了一封信?，F在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合于砍伐枯樹，價格上，只要 15 美元即可。所有人類的失敗，都出諸于這種人。 被公認為“魔術師中的魔術師”的郝萬 ?哲斯頓，在他那個時代里，用精彩的表演讓超過 6千萬人買票進場看他的演出。’”而哲斯頓的方式不同，他每次上臺，就會對自己說：“我很感激，因為這些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演給他們 看。其內容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人。 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。 當你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價值的信息時，顧客不可能不為你的生意著想著想。 “我可以給您供應一貨車石油?！? “真的用不上，我沒有地方可以存儲了。一天，有一對夫婦帶著孩子來車行看車。細心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹：“你們的這種感覺我同樣也有，只是以后你們就會發(fā)現，這 50 元是你們花得最值的部分。 當你一再強調，產品能為對方帶來什么好處時，對方一般都會感動的。 說話魅力在真誠 這個真實的故事在大學里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關“思想政治工作方法”的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。出版社一下壓給了我一千冊，稿費 一文沒有，所以我不推銷不行。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔Α！? 這位老師的演講一下子產生了良好效果，一次就賣掉了 300多 冊。 想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經歷。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了我，令我對產品產生幾分好感。當聽到他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，我開始對他的動機產生了疑問：如此夸夸其談后，產品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光。為什么他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是值得我們深思。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。 只有 真誠才能換來真誠 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。因為真誠高于人性其他方面的一切品質！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！ 一直以來，費拉達爾菲亞的克納費都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司?？思{費答應了站在連鎖商店一方進行辯護。”接著他把辯論的事情跟對方說清楚：“我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什么人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。于是對方 答應了。這對克納費的辯論將幫上很大的忙。最后，他還說了這樣一句話：“請在春末時再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。因此，在生活中，我們要經常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經常主動去理解別人，真誠地認同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符合事實，我們也沒有必要憑著自己 的主觀意見，去指責或者對對方說教。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她：“您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？” 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。玫琳 ?凱的聚精會神，讓女孩子感覺到了一種關注和理解。最后，她真誠地鼓勵女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會找到一位責任心強且很有愛心的男人的。我現在才相信，活下去會是很美好的。例如，在教育孩子時，用關懷來引導，讓其認識錯誤或學習知識會更有效；在推銷時，用替顧客著想的前提出發(fā)，會更容易讓對方信任你，從而樂意跟你交易。相信，兩人的對話能給你帶來一些思考，無論你是從事什么職業(yè)的人士。誰也很難在沒有見過產品的前提下，就貿然作出對一樣東西的判斷的。） 顧客：近些日子以來，我都很忙，過一段時間吧。 顧客：我確實沒有時間。當您親眼看到了我們的產品會給貴公司帶去什么樣的效益時，您一定會微笑的。 顧客：那你把材料寄過來就可以。 業(yè)務員：假如您能看到我們的產品能夠為您帶來什么樣的幫助時，您就一定不會這樣想了。 業(yè)務員：我能理解，希爾先生。 （要是決策者用“沒錢”來拒絕你，你要給他這樣的觀念：當你不關注錢時，錢會越來越多；但一旦光看著錢，錢反而沒有。例如，埃派克大廈，從總裁辦公室，到地下室的儲貨室都使用了我們的產品，因此半年前的那場事故，他們不但獲得了全部的保險賠償，損失也降到了最低。 用關懷對方的話獲得約見 一般，并不用交談那么多才能把一筆生意成交，更不用花那么多時間去溝通，才可以獲得見面的時間的。下面介紹幾例約見高手的會說話的經典。去年，我們的宣傳大獲成功。 業(yè) 務員比爾：羅得里格斯先生，跟您聯系得這么晚，我感到很遺憾。 要獲得大訂單，就必須約見到大顧客。 （要是決策者用“不需要”拒絕你，就需要給他這樣的觀念：只有目光長遠的人，才會把握得住機會。 業(yè)務員：在您沒有明白產品給您帶去的好處時，您的想法我能理解。不過，只要建立起了信譽，錢永遠都是第二位的事情。 （要是決策者以“沒有時間”作為借口拒絕你，你就要用這樣的觀念引導：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。要是您同意，咱們約一個時間，我一定會給您帶一份過去。 業(yè)務員：您是一位從商多年的做事謹慎的人，所以我才會親自拜訪您，讓你看到事實。您能夠把一個企業(yè)從一個小柜臺發(fā)展成現在這種規(guī)模，要說您是一位不講效率的人是不可能的。不過，您要管理這么大的攤子，不忙又怎么會有效率呢？其實我也是一個講效 率的人，所以才會事先打個電話給您，跟您約一下。我們做過市場調查，這個產品對您這樣的企業(yè)是極其有幫助的，而且我會給您看到更為詳盡和細致的資料。我想占用您十分鐘時間去拜訪您，明天或者后天都行，您看，哪一天比較合適呢？ 顧客：你的信我看過了，你 提的東西我們沒有興趣?！蓖跤洋@疑地接過糖 果。大多數時候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時間，但對于聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。所以，你一定要振作起來。因為自己愛上的那個人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。當她說得動情時，還流下了眼淚。 “化妝品女皇”玫琳 ?凱年輕時曾經有過這樣的經歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。 其實，這個世界并沒有絕對的對或絕對的錯，有的只是一個人所站的立場不同。而這種贊同，完全是發(fā)自內心的。最后，對方請來一位曾經寫過一本有關連鎖商店的書的高級職員進來，讓克納費與他交談。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激。見面后，他說：“我到這里來，并不是向你們推銷煤的。因此，克納費一直在罵那家連鎖公司。老板是這樣回答的：“因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。如果你能夠用得體的話語表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關系，對方也可能由信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的產品。正好這時來了一位顧客，我便乘機“逃”出了商店，把售貨員因 為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應怎么樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好像我不掏出錢他就不會甘休。這時，