【正文】 一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動(dòng)地向我介紹這種新產(chǎn)品。從某種意義上說，他的成功在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。如果覺得這本書對(duì)你有用，你又有財(cái)力就買一本，算是幫我一個(gè)忙。不過有兩點(diǎn)可以保證：第一，這本書是我用三年時(shí)間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。 為了把書推銷出去，他在黨校學(xué)員隊(duì)里搞了一次演講，他說：“??當(dāng)老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。你的 80%的精力和說話內(nèi)容最 好都落在對(duì)方關(guān)注的需求上。” 當(dāng)看到夫婦倆點(diǎn)頭認(rèn)同，瑪麗繼續(xù)說：“太太，您的小孩騎自行車，您最擔(dān)心的是什么？應(yīng)該是安全問題吧？多花 50元買一個(gè)安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了 50元，每天多了不到 1分錢。當(dāng)然，瑪麗極少說話，只是請(qǐng)他們自己慢慢地看?！? 當(dāng)天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時(shí)，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著：“貝爾先生讓您給他回電話。” “為什么？” “你讓我放到什么地方去呀？” “貝爾先生，假如我是您的兄弟，我會(huì)迫不急待地想告訴這一句 話。 （高手示范） 青商會(huì)的推銷精英弗蘭克 ?羅塞爾打電話給他的一位顧客說：“您好！貝爾先生，現(xiàn)在，我將要提供給您的服務(wù)，是別人無法替您設(shè)想得到的。 當(dāng)他來到鞋店前時(shí)，就大聲地對(duì)鞋店的一位售貨員說：“請(qǐng)您轉(zhuǎn)告您的老板，說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以讓他大大減少訂貨費(fèi)用，還可以本利雙雙賺大錢呢。至少是作出關(guān)心別人的行動(dòng)。 你為對(duì)方著想，對(duì)方才會(huì)為你著想 如果你想讓自己說出來的話具有價(jià)值，或者能夠帶來價(jià)值，那么，你就需要記住一條廣泛適用于很多領(lǐng)域，也適合于說話上的定律。哲斯頓對(duì)每個(gè)人都表現(xiàn)得真誠地感興趣。 最會(huì)說話的人，往往是最善于說對(duì)方感興趣的話的人?！? 喬治 ?赫伯特的成功，不但有充滿強(qiáng)烈自信心的原因，還有處處透露著人性關(guān) 懷的緣故。我想，您一定需要一把小斧子。對(duì)的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當(dāng)政者呢？但是，我認(rèn)為，小布什么能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治?赫伯特能站在小布什需要的角度，用關(guān)懷的意愿作為出發(fā)點(diǎn)，真誠地打動(dòng)了小布什的心。 把斧頭賣給了小布什 幾年前，美國著名的推銷員喬治 ?赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當(dāng)今的美國總統(tǒng)小布什。陳毅聽后，立即把隊(duì)伍召集在一起，然后從腰上解下布袋，當(dāng)啷啷，把金子全部倒在桌上，誠懇地說：“同志們，這是黨的 錢，只有這么多，是準(zhǔn)備特殊情況下應(yīng)急用的。現(xiàn)代社會(huì)，無論做什么事情，我們都希望 獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那么，真誠與關(guān)懷他人，必將會(huì)對(duì)此有著巨大的幫助。如果你對(duì)對(duì)方悉心關(guān)照，處處首先為其設(shè)想，他必然也會(huì)懂得做點(diǎn)什么，作為對(duì)你的回報(bào)。 《世界上最會(huì)說話的人》 真誠 人是感情的動(dòng)物，在做事情時(shí)，往往是由感性來支配理性的。 那怎么辦呢？如果我們想做一位好的“聽眾”，可以依次執(zhí)行如下兩項(xiàng)規(guī)則： 帶著理解的目的去聽； 帶著回應(yīng)的目的去聽。當(dāng)然，如果我們?cè)诼犞犞械絽挓r(shí)，或者講話者說了一些自己不想聽的話時(shí)，也會(huì)決定打斷別人的講述，自己說點(diǎn)什么。病根是： 我們經(jīng)常在傾聽之前就已經(jīng)形成了自己的意見，我們已經(jīng)提前想好了想要說的內(nèi)容。在非銷售人員里面，懂得“傾聽”技巧的更是少之又少了。然而，這種技巧，在學(xué)校里是學(xué)不到的。正是在那里，他們體驗(yàn)到了聯(lián)邦快遞的愿景、激情和價(jià)值觀。此舉使得人員流動(dòng)率由接近 50%下降到了不到 7%，投訴率也降到了最低率。 “當(dāng)然了，我們網(wǎng)絡(luò)中心里，負(fù)責(zé)郵件寄送的員工們的年齡都在 18到 23歲之間。 “提供他們?nèi)毜尼t(yī)療保險(xiǎn)福利，”哈里認(rèn)為。他們的感覺就是，他們隨時(shí)會(huì)被解雇。 哈里向大家解說道，他在集團(tuán)內(nèi)部做了調(diào)查，與許多員工談話并且觀察了他們做事的方法。這不是一個(gè)正常的人員流動(dòng)率，要知道，招募和培訓(xùn)新職員是要花一大批費(fèi)用的。并且，這樣的高效能持久。要想賺到更多，就繼續(xù)傾聽吧。但既然他們就是這么想的，他們會(huì)以最有力量的方式支持這種你和他們都共同擁有的想法。不要再跟你的下屬說這句話了，如果你想提高效率，不斷提高績效。當(dāng)你真正地聽別人講話時(shí)，你就會(huì)立刻提高他們的效率。 有相當(dāng)一部分經(jīng)理人、管理者，自欺欺人地認(rèn)為，下屬員工們會(huì)絕對(duì)愿意聽從他們的意見的。 所以，要成為優(yōu)秀的管理者，用心傾聽他們的擔(dān)心、恐懼和觀點(diǎn)，是排在我們工作首位的。 傾聽是溝通過程中一個(gè)最首要的環(huán)節(jié)。 能告訴我，你是怎么想的嗎 每個(gè)人都渴望獲得認(rèn)可，無論他是國家元首、世界首富，還是流浪漢、乞丐。” 什么：“昨天開會(huì)時(shí)發(fā)生什么事情了？” 怎么樣：“你在這次產(chǎn)品促銷推廣活動(dòng)中表現(xiàn) 得怎么樣？” 闡述：“闡述一下公司的經(jīng)營理念。 如有人告訴你，“昨天那真是一次有趣的會(huì)議。 你的動(dòng)作和表情告訴別人你是否在聽。 你真的在聽嗎 傾聽不僅僅是站在那里，或者坐在那里，或是只出現(xiàn)在一次談話中。想想你那些特別優(yōu)秀的伙伴，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你想更多地與這些朋友談話時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們正在傾聽，他們給你和其他人以講話的機(jī)會(huì)。你應(yīng)該向員工們表明：你覺得他們是最棒的。當(dāng)我們夸夸其談卻不顧別人談話時(shí)，我們顯然沒有抓住重點(diǎn)。要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意傾聽，對(duì)于一般人還影響不太大，要是領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營者和管理者，你的下屬必然會(huì)爆發(fā)！嚴(yán)重時(shí)，會(huì)釀成“火災(zāi)”。 可能你并不總是同意你所聽到的東西，但是，要給予足夠的注意力?！? ?? 預(yù)防“火星”蔓延成“火災(zāi)” 傾聽時(shí)，你最好看起來是在專心地聽，而且要讓人家看得見。 當(dāng)在傾聽過程中，出現(xiàn)購買信號(hào)的時(shí)候，顧客自己的購買欲望可能還是朦朧的，但我們要敏感地意識(shí)到這 個(gè)信號(hào)，讓顧客的購買欲望變得清晰起來。有時(shí)候，一個(gè)人往往同時(shí)受到幾種消費(fèi)心理需要的支配。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？” 她爽快地從杰爾 ?厄卡夫手中接過了蘆薈精?！? “確實(shí)如此。 突然，他看到陽臺(tái)上擺著一盆美麗的盆栽，便說：“好漂亮 的盆栽?。∑匠Ｋ坪鹾茈y見到。切記，千萬不要太忙于說話，要學(xué)會(huì)“聽話”。這就是“兩只耳朵一張嘴”法則。 一般人在與別人交談時(shí)，大多數(shù)時(shí)間都是他在講話，或者他盡可能想自己說話。 讓對(duì)方作決定，只要對(duì)方下了，那么，你銷售的是什么對(duì)方都 會(huì)買下來。這時(shí)，我們就有必要把話題扯回來。 在我們回答問題時(shí)，表情也要自然，雙目始終注視著他，因?yàn)檫@種眼神的對(duì)視接觸是非常重要的，它能向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這樣的信號(hào)：我們?cè)谡嬲\地仔細(xì)地聽對(duì)方講述。沒有任何顧客愿意去跟那些自作聰明的推銷員打交道的。在推銷中，這是一大忌！在現(xiàn)實(shí)生活中，經(jīng)常隨意打斷對(duì)方講話的人，也只能讓講話者生 厭。 1坐定好位置。 大家都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認(rèn)為，喬是最會(huì)關(guān)心他們的人。后來，喬 ?吉拉德還賣了一輛車給他的 兒子，一位年輕的醫(yī)生。我很抱歉，讓您覺得我是一個(gè)很沒用的家伙。那么，我能希望您知道我現(xiàn)在是怎么想的嗎？” “你怎么想？”顧客 問道。原來，自己犯了如此大的錯(cuò)誤。喬，當(dāng)我提到我對(duì)我兒子是多么的驕傲?xí)r，他是多么的認(rèn)真地聽。 下班后，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并開始分析失去客戶離去的原因?！? “噢，那太好了?！? “成績肯定很不錯(cuò)吧？”喬應(yīng)付著，眼睛在四處看著。” “那真是太棒了。上帝為什么給了我們兩個(gè)耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！” 喬 ?吉拉德對(duì)這一點(diǎn)感觸頗深，因?yàn)樗麖淖约旱念櫩屠飳W(xué)到了這個(gè)道理，而且是從教訓(xùn)中得來的。 喬 ?吉拉德用傾聽贏得顧客 眾所周知，汽車推銷員喬 ?吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”。 從喬治拿出產(chǎn)品目錄到那位顧客決定購買，整個(gè)過程中，喬治說的話加起來 都不超過 10句。 終于，那位顧客把以前所有的怨氣都一古腦地吐光了。當(dāng)我們專心致志的聽對(duì)方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時(shí)，對(duì)方一定會(huì)有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會(huì)拉近。因此，在顧客開口之前，務(wù)必保持沉默，除非你想丟掉生意。 當(dāng)顧客說“我考慮一下”時(shí)，我們一定要給予 他充足的時(shí)間去思考，因?yàn)檫@總比“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧”。 3分鐘后，那位司機(jī)經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動(dòng)問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎？” 最后，他簽了一份高額的人壽保險(xiǎn)契約。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會(huì)后悔得吐血。 雄辯是銀，傾聽是金。可是，你要是把對(duì)方當(dāng)作一個(gè)坦誠的朋友來對(duì)待，并要進(jìn)行深交的話，那就不要什么都談，否則會(huì)給你帶來很多人際關(guān)系上的麻煩。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，知道自己要是多說，必然會(huì)說得多錯(cuò)得也就多，所以不到需要時(shí)，總 是少說或者不說。中國人則流傳著“言多必失”和“訥于言而敏于行”這樣的濟(jì)世名言。他說：“共產(chǎn)黨不好，我就要罵共產(chǎn)黨的頭兒毛澤東。 毛澤東聽到咒罵后 上世紀(jì) 30年代的陜甘寧邊區(qū)。這種姿態(tài)，能使你海納百川、光明磊落、心底無私。要真正做到這些，前提叫做 “傾聽 ”。因此，奉行“沉默是金”乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說話才是一種積極的人生態(tài)度?！? 語言是思想的外化，是必不可少的交際工具。但是，我國歷史上也涌現(xiàn)過許多口才出眾的人物。法國大作家雨果也認(rèn)為：“語言就是力量。有些人知識(shí)淵博，可就是因?yàn)槿狈Α白彀蜕系墓Ψ颉?，而不受人們歡迎。 搞行政管理工作的人，會(huì)說話更能提高良好溝通的能力，提高績效。這位小姐的家就在附近不遠(yuǎn)，可是馬歇爾開了一個(gè)多小時(shí)的車才把她送到家門口。先生您可以試一試，先使用它幾天都可以。他這樣說話一天能賣出幾臺(tái)呢？ 賣了三十多臺(tái)的推銷員是這樣說的：“先生，您忙不忙？您要不忙的話，我向您介紹一下我們最新生產(chǎn)的 空調(diào)。一個(gè)推銷員一天賣了兩臺(tái)，另一個(gè)推銷員一天賣了三十多臺(tái)?！俺缘?，喝不得”意思是，司機(jī)要經(jīng)常陪領(lǐng)導(dǎo)到這兒開會(huì)，到那兒參加這個(gè)，參加那個(gè)的，最后總得吃飯，但是千萬不能喝酒，這叫保護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的生命安全。他說：“我過去遵守了三條原則，現(xiàn)在我還遵守著三條原則，如果今后用我，我還將遵守三條原則：第一 ，聽得，說不得；第二，吃得，喝不得；第三，開得，使不得。 有兩位給領(lǐng)導(dǎo)開車的司機(jī)，由于單位精簡，必須裁掉一個(gè)。老師會(huì)說話能讓學(xué)生如坐春風(fēng)，更利于知識(shí)的傳授。要是換了另一個(gè)人又會(huì)怎么辦呢？看來，會(huì)說話的價(jià)值確實(shí)不可低估呀。 半柱香的工夫，紀(jì)曉嵐氣喘吁吁地跑回來了， 撲通地給乾隆跪下。紀(jì)曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。于是，他把紀(jì)曉嵐找來，對(duì)紀(jì)曉嵐說：“紀(jì)曉嵐！”“臣在！”“我問你：何為忠孝呀？”紀(jì) 曉嵐說：“君叫臣死，臣不得不死，為忠；父叫子亡，子不得不亡，為孝。這是什么樣的威力？會(huì)說話的威力！假如劉備不讓諸葛亮去，而讓張飛去，后果又會(huì)怎么樣呢？ 會(huì)說話能夠救人一命！ 很多人都知道紀(jì)曉嵐。 不費(fèi)一兵一卒，一個(gè)燭之武就能把皇皇秦軍說退了。 會(huì)說話很重要嗎？會(huì)說話究竟有什么意義、價(jià)值和作用呢？為什么要學(xué)會(huì)說話呢？因?yàn)?—— 會(huì)說話能說退百萬雄師！ 春秋戰(zhàn)國時(shí)代，有一個(gè)典故叫“燭之武說退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法， 最后鄭王不得不請(qǐng)燭之武老將親自出馬，去秦國一趟。國王問他們：“為什么我會(huì)夢(mèng)見自己滿口的牙全掉了呢？”第一個(gè)解夢(mèng)的人就說：“皇上，夢(mèng)的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個(gè)都不剩。 中國一流說話高手的速成教材 《世界上最會(huì)說話的人》 題記 序：為什么要學(xué)會(huì)說話？（ 1） 什么叫做最會(huì)說話呢？說起來很簡單，就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)恰當(dāng)?shù)娜苏f出恰當(dāng)?shù)脑挕Ｓ谑?，他就找了兩位解?mèng)的人。 同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個(gè)會(huì)挨打，另一個(gè)卻受到嘉獎(jiǎng)呢？因?yàn)榘ご虻娜瞬粫?huì)說話，受獎(jiǎng)的人會(huì)說話而已。晉國一看無可奈何，只好撤軍。諸葛亮憑借自己能言善辯的口才，在出使東吳時(shí)，建立了聯(lián)吳抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線，最后致使號(hào)稱“八十萬大軍”的曹兵，幾乎全部葬身滔滔長江之中。有一天，乾隆想，我要找一個(gè)辦法試驗(yàn)試驗(yàn)他的機(jī)智?！奔o(jì)曉嵐當(dāng)時(shí)就愣了：怎么突然賜我一死？但是皇帝金口一開，絕無戲言。于是他靜觀其變。最后，乾隆不得不解嘲說：“好一個(gè)紀(jì)曉嵐，你是真能言善辯??！” 紀(jì)曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自 己一條命。教育是一個(gè)國家發(fā)展和強(qiáng)盛的根本，老師學(xué)會(huì)說話太重要啦。你認(rèn)為，會(huì)說話重要嗎？ 應(yīng)聘崗位，不會(huì)說話就容易被淘汰?！钡诙€(gè)司機(jī)沒用三分鐘就結(jié)束了。為什么呢？“聽得，說不得”是指，領(lǐng)導(dǎo)坐在車上研究一些工作，往往在沒講之前都是保密