【正文】 一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動地向我介紹這種新產(chǎn)品。從某種意義上說，他的成功在于他恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。 為了把書推銷出去，他在黨校學員隊里搞了一次演講，他說：“??當老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。你的 80%的精力和說話內(nèi)容最 好都落在對方關(guān)注的需求上。” 當看到夫婦倆點頭認同，瑪麗繼續(xù)說：“太太，您的小孩騎自行車，您最擔心的是什么？應該是安全問題吧？多花 50元買一個安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了 50元，每天多了不到 1分錢。當然，瑪麗極少說話，只是請他們自己慢慢地看?！? 當天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著：“貝爾先生讓您給他回電話?！? “為什么？” “你讓我放到什么地方去呀？” “貝爾先生，假如我是您的兄弟，我會迫不急待地想告訴這一句 話。 （高手示范） 青商會的推銷精英弗蘭克 ?羅塞爾打電話給他的一位顧客說：“您好！貝爾先生，現(xiàn)在，我將要提供給您的服務，是別人無法替您設(shè)想得到的。 當他來到鞋店前時，就大聲地對鞋店的一位售貨員說：“請您轉(zhuǎn)告您的老板，說我有路子讓他發(fā)財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以本利雙雙賺大錢呢。至少是作出關(guān)心別人的行動。 你為對方著想，對方才會為你著想 如果你想讓自己說出來的話具有價值，或者能夠帶來價值，那么，你就需要記住一條廣泛適用于很多領(lǐng)域，也適合于說話上的定律。哲斯頓對每個人都表現(xiàn)得真誠地感興趣。 最會說話的人，往往是最善于說對方感興趣的話的人。” 喬治 ?赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信心的原因，還有處處透露著人性關(guān) 懷的緣故。我想，您一定需要一把小斧子。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當政者呢？但是，我認為，小布什么能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治?赫伯特能站在小布什需要的角度，用關(guān)懷的意愿作為出發(fā)點，真誠地打動了小布什的心。 把斧頭賣給了小布什 幾年前，美國著名的推銷員喬治 ?赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統(tǒng)小布什。陳毅聽后，立即把隊伍召集在一起，然后從腰上解下布袋，當啷啷，把金子全部倒在桌上，誠懇地說：“同志們，這是黨的 錢，只有這么多，是準備特殊情況下應急用的。現(xiàn)代社會，無論做什么事情，我們都希望 獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那么，真誠與關(guān)懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。如果你對對方悉心關(guān)照，處處首先為其設(shè)想，他必然也會懂得做點什么，作為對你的回報。 《世界上最會說話的人》 真誠 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。 那怎么辦呢？如果我們想做一位好的“聽眾”，可以依次執(zhí)行如下兩項規(guī)則： 帶著理解的目的去聽； 帶著回應的目的去聽。當然，如果我們在聽著聽著感到厭煩時，或者講話者說了一些自己不想聽的話時，也會決定打斷別人的講述，自己說點什么。病根是： 我們經(jīng)常在傾聽之前就已經(jīng)形成了自己的意見，我們已經(jīng)提前想好了想要說的內(nèi)容。在非銷售人員里面，懂得“傾聽”技巧的更是少之又少了。然而，這種技巧，在學校里是學不到的。正是在那里，他們體驗到了聯(lián)邦快遞的愿景、激情和價值觀。此舉使得人員流動率由接近 50%下降到了不到 7%，投訴率也降到了最低率。 “當然了，我們網(wǎng)絡中心里，負責郵件寄送的員工們的年齡都在 18到 23歲之間。 “提供他們?nèi)毜尼t(yī)療保險福利，”哈里認為。他們的感覺就是，他們隨時會被解雇。 哈里向大家解說道，他在集團內(nèi)部做了調(diào)查，與許多員工談話并且觀察了他們做事的方法。這不是一個正常的人員流動率，要知道，招募和培訓新職員是要花一大批費用的。并且，這樣的高效能持久。要想賺到更多，就繼續(xù)傾聽吧。但既然他們就是這么想的，他們會以最有力量的方式支持這種你和他們都共同擁有的想法。不要再跟你的下屬說這句話了，如果你想提高效率，不斷提高績效。當你真正地聽別人講話時，你就會立刻提高他們的效率。 有相當一部分經(jīng)理人、管理者，自欺欺人地認為，下屬員工們會絕對愿意聽從他們的意見的。 所以，要成為優(yōu)秀的管理者，用心傾聽他們的擔心、恐懼和觀點，是排在我們工作首位的。 傾聽是溝通過程中一個最首要的環(huán)節(jié)。 能告訴我，你是怎么想的嗎 每個人都渴望獲得認可，無論他是國家元首、世界首富，還是流浪漢、乞丐?！? 什么：“昨天開會時發(fā)生什么事情了？” 怎么樣：“你在這次產(chǎn)品促銷推廣活動中表現(xiàn) 得怎么樣？” 闡述：“闡述一下公司的經(jīng)營理念。 如有人告訴你，“昨天那真是一次有趣的會議。 你的動作和表情告訴別人你是否在聽。 你真的在聽嗎 傾聽不僅僅是站在那里，或者坐在那里，或是只出現(xiàn)在一次談話中。想想你那些特別優(yōu)秀的伙伴，可能你會發(fā)現(xiàn)，當你想更多地與這些朋友談話時，會發(fā)現(xiàn)他們正在傾聽，他們給你和其他人以講話的機會。你應該向員工們表明：你覺得他們是最棒的。當我們夸夸其談卻不顧別人談話時，我們顯然沒有抓住重點。要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意傾聽，對于一般人還影響不太大，要是領(lǐng)導者、經(jīng)營者和管理者，你的下屬必然會爆發(fā)！嚴重時，會釀成“火災”。 可能你并不總是同意你所聽到的東西，但是，要給予足夠的注意力。” ?? 預防“火星”蔓延成“火災” 傾聽時，你最好看起來是在專心地聽，而且要讓人家看得見。 當在傾聽過程中，出現(xiàn)購買信號的時候，顧客自己的購買欲望可能還是朦朧的，但我們要敏感地意識到這 個信號，讓顧客的購買欲望變得清晰起來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？” 她爽快地從杰爾 ?厄卡夫手中接過了蘆薈精?！? “確實如此。 突然，他看到陽臺上擺著一盆美麗的盆栽，便說：“好漂亮 的盆栽??！平常似乎很難見到。切記，千萬不要太忙于說話，要學會“聽話”。這就是“兩只耳朵一張嘴”法則。 一般人在與別人交談時，大多數(shù)時間都是他在講話，或者他盡可能想自己說話。 讓對方作決定，只要對方下了，那么，你銷售的是什么對方都 會買下來。這時，我們就有必要把話題扯回來。 在我們回答問題時，表情也要自然，雙目始終注視著他，因為這種眼神的對視接觸是非常重要的，它能向?qū)Ψ絺鬟_這樣的信號：我們在真誠地仔細地聽對方講述。沒有任何顧客愿意去跟那些自作聰明的推銷員打交道的。在推銷中，這是一大忌！在現(xiàn)實生活中，經(jīng)常隨意打斷對方講話的人，也只能讓講話者生 厭。 1坐定好位置。 大家都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認為，喬是最會關(guān)心他們的人。后來，喬 ?吉拉德還賣了一輛車給他的 兒子，一位年輕的醫(yī)生。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的家伙。那么，我能希望您知道我現(xiàn)在是怎么想的嗎？” “你怎么想？”顧客 問道。原來，自己犯了如此大的錯誤。喬，當我提到我對我兒子是多么的驕傲時，他是多么的認真地聽。 下班后，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并開始分析失去客戶離去的原因?！? “噢，那太好了?！? “成績肯定很不錯吧？”喬應付著，眼睛在四處看著?！? “那真是太棒了。上帝為什么給了我們兩個耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！” 喬 ?吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的顧客里學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。 喬 ?吉拉德用傾聽贏得顧客 眾所周知，汽車推銷員喬 ?吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”。 從喬治拿出產(chǎn)品目錄到那位顧客決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來 都不超過 10句。 終于，那位顧客把以前所有的怨氣都一古腦地吐光了。當我們專心致志的聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。因此，在顧客開口之前，務必保持沉默，除非你想丟掉生意。 當顧客說“我考慮一下”時，我們一定要給予 他充足的時間去思考，因為這總比“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧”。 3分鐘后，那位司機經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎？” 最后，他簽了一份高額的人壽保險契約。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會后悔得吐血。 雄辯是銀，傾聽是金?？墒?，你要是把對方當作一個坦誠的朋友來對待，并要進行深交的話，那就不要什么都談，否則會給你帶來很多人際關(guān)系上的麻煩。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據(jù)自己的經(jīng)驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，所以不到需要時，總 是少說或者不說。中國人則流傳著“言多必失”和“訥于言而敏于行”這樣的濟世名言。他說：“共產(chǎn)黨不好，我就要罵共產(chǎn)黨的頭兒毛澤東。 毛澤東聽到咒罵后 上世紀 30年代的陜甘寧邊區(qū)。這種姿態(tài)，能使你海納百川、光明磊落、心底無私。要真正做到這些，前提叫做 “傾聽 ”。因此，奉行“沉默是金”乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說話才是一種積極的人生態(tài)度?！? 語言是思想的外化，是必不可少的交際工具。但是，我國歷史上也涌現(xiàn)過許多口才出眾的人物。法國大作家雨果也認為：“語言就是力量。有些人知識淵博，可就是因為缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人們歡迎。 搞行政管理工作的人，會說話更能提高良好溝通的能力，提高績效。這位小姐的家就在附近不遠，可是馬歇爾開了一個多小時的車才把她送到家門口。先生您可以試一試，先使用它幾天都可以。他這樣說話一天能賣出幾臺呢？ 賣了三十多臺的推銷員是這樣說的：“先生，您忙不忙？您要不忙的話，我向您介紹一下我們最新生產(chǎn)的 空調(diào)。一個推銷員一天賣了兩臺，另一個推銷員一天賣了三十多臺?！俺缘茫炔坏谩币馑际?，司機要經(jīng)常陪領(lǐng)導到這兒開會，到那兒參加這個，參加那個的，最后總得吃飯，但是千萬不能喝酒，這叫保護領(lǐng)導的生命安全。他說：“我過去遵守了三條原則，現(xiàn)在我還遵守著三條原則，如果今后用我，我還將遵守三條原則：第一 ，聽得，說不得；第二，吃得，喝不得；第三，開得，使不得。 有兩位給領(lǐng)導開車的司機，由于單位精簡，必須裁掉一個。老師會說話能讓學生如坐春風，更利于知識的傳授。要是換了另一個人又會怎么辦呢？看來，會說話的價值確實不可低估呀。 半柱香的工夫，紀曉嵐氣喘吁吁地跑回來了， 撲通地給乾隆跪下。紀曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。于是，他把紀曉嵐找來，對紀曉嵐說：“紀曉嵐！”“臣在！”“我問你：何為忠孝呀？”紀 曉嵐說：“君叫臣死，臣不得不死，為忠；父叫子亡，子不得不亡，為孝。這是什么樣的威力？會說話的威力！假如劉備不讓諸葛亮去，而讓張飛去，后果又會怎么樣呢？ 會說話能夠救人一命！ 很多人都知道紀曉嵐。 不費一兵一卒，一個燭之武就能把皇皇秦軍說退了。 會說話很重要嗎？會說話究竟有什么意義、價值和作用呢？為什么要學會說話呢？因為 —— 會說話能說退百萬雄師！ 春秋戰(zhàn)國時代，有一個典故叫“燭之武說退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法， 最后鄭王不得不請燭之武老將親自出馬，去秦國一趟。國王問他們：“為什么我會夢見自己滿口的牙全掉了呢？”第一個解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個都不剩。 中國一流說話高手的速成教材 《世界上最會說話的人》 題記 序：為什么要學會說話？（ 1） 什么叫做最會說話呢？說起來很簡單，就是在恰當?shù)臅r機對恰當?shù)娜苏f出恰當?shù)脑?。于是，他就找了兩位解夢的人? 同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢？因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。晉國一看無可奈何，只好撤軍。諸葛亮憑借自己能言善辯的口才，在出使東吳時，建立了聯(lián)吳抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線，最后致使號稱“八十萬大軍”的曹兵，幾乎全部葬身滔滔長江之中。有一天，乾隆想，我要找一個辦法試驗試驗他的機智。”紀曉嵐當時就愣了：怎么突然賜我一死？但是皇帝金口一開，絕無戲言。于是他靜觀其變。最后，乾隆不得不解嘲說：“好一個紀曉嵐，你是真能言善辯??！” 紀曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自 己一條命。教育是一個國家發(fā)展和強盛的根本，老師學會說話太重要啦。你認為，會說話重要嗎？ 應聘崗位，不會說話就容易被淘汰?！钡诙€司機沒用三分鐘就結(jié)束了。為什么呢？“聽得，說不得”是指，領(lǐng)導坐在車上研究一些工作，往往在沒講之前都是保密