【正文】 上面的對話只是一種特例。很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，都說我們的產(chǎn)品給了他們很大的幫助，節(jié)省了他們大筆的費用，而且還提高了效率。 業(yè)務員：您說得對?！? 是的，能夠主宰自己生命的玫琳 ?凱知道，每個人都希望獲得別人的真誠的關懷、理解和尊重。 當我們真誠地關注別人時，我們才會獲得別人的關注和支持。我非常想贏得這場辯論的勝利。雖然滔滔不色、一瀉千里的演講非常流暢優(yōu)美，但是一旦缺少誠意，就極容易失去吸引力，變得跟一束沒有生命力的絹花那樣，非常美麗卻不能鮮活動人，失卻魅力。當我走進一家電器商店后，一臺音色清純透亮，低音渾厚震撼力強的音響便引起了我的注意。對那位老師來說，這遠比講課要難得多?！? “為什么不租用一個倉庫呢？” “不用了，我看算了吧，謝謝你的好意了。 我們要獲得別人的支持，我們就必須先去替別人著想，為別人作出自己力所能及的支持。如果您有興趣，請按本信所留下來的信箱地址，給予回復??” “很快，小布什總統(tǒng)就給我匯來了 15美元。有些戰(zhàn)士不了解情況，便在背后議論，懷疑經(jīng)費已落入個人腰包。故意把不想聽的話關在耳朵外面，這種做法不好。任何一位真正關注到這種現(xiàn)象的人，都會感到奇怪，因為懂得如何傾聽別人，是每個人走向成功最需要的技巧。” “那么，你有什么解決的問題嗎？”首席財務官比特問。 當能認真聽取別人的意見時，你必然很快就可以建立一支高效的隊伍。 事實上，為了更有效地與人溝通，我們要做的第一件事就是 —— 主動去聽?！? 對于大多數(shù)人而言，要想發(fā)揮好傾聽的力量，獲得良好的效果，上述幾個方面已經(jīng)足夠我們使用了，只要能夠靈活運用就很好了。套用中國樣版戲《沙家濱》的唱詞句式就是：“你的思想在度假，你的嘴卻把班加”。換句話說，他們的聲音被別人忽視了，誰也不愿意聽。 顧客的購買需 要在和你交談的過程中，一定會直接或間接地表現(xiàn)出來。 世界上的難事之一便是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，不適時地閉上嘴巴，你就會失去無數(shù)機會。要知道，有的顧客說起話來可是沒完沒了的。注意：千萬不要把眼睛直接盯住對方眼睛。真的很對不起，請您原諒我。 “喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學去學醫(yī)，將來做一名醫(yī)生。當我們滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此而獲益的。 如果你 —— 推銷員 —— 先開口的話，那么你就失去了交易的危險。因此，說得多就錯得多，還是少說為妙，除非真的到了非說不可的時候。人們問他為什么這樣咒罵。人每天總要說很多話，而且越是能辦事、越是辦事多的人，說話肯定越多。現(xiàn)代社會里，那些表現(xiàn)得羞怯拘謹、笨嘴笨舌、老實巴交的人，總會處在交際困難的尷尬里?！彼闩ど砭妥?。你認為，會說話重要嗎？ 應聘崗位，不會說話就容易被淘汰?！奔o曉嵐當時就愣了：怎么突然賜我一死？但是皇帝金口一開，絕無戲言。 同樣的事情，同樣的內容，為什么一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢？因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。 會說話很重要嗎？會說話究竟有什么意義、價值和作用呢？為什么要學會說話呢？因為 —— 會說話能說退百萬雄師！ 春秋戰(zhàn)國時代，有一個典故叫“燭之武說退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法， 最后鄭王不得不請燭之武老將親自出馬，去秦國一趟。紀曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。 有兩位給領導開車的司機，由于單位精簡，必須裁掉一個。他這樣說話一天能賣出幾臺呢？ 賣了三十多臺的推銷員是這樣說的：“先生，您忙不忙？您要不忙的話，我向您介紹一下我們最新生產(chǎn)的 空調。有些人知識淵博，可就是因為缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人們歡迎。因此，奉行“沉默是金”乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說話才是一種積極的人生態(tài)度。他說：“共產(chǎn)黨不好，我就要罵共產(chǎn)黨的頭兒毛澤東。 雄辯是銀，傾聽是金。因此，在顧客開口之前，務必保持沉默，除非你想丟掉生意。 喬 ?吉拉德用傾聽贏得顧客 眾所周知，汽車推銷員喬 ?吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷員”?！? “噢，那太好了。那么，我能希望您知道我現(xiàn)在是怎么想的嗎？” “你怎么想？”顧客 問道。 1坐定好位置。這時，我們就有必要把話題扯回來。切記，千萬不要太忙于說話，要學會“聽話”。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意傾聽，對于一般人還影響不太大，要是領導者、經(jīng)營者和管理者，你的下屬必然會爆發(fā)！嚴重時，會釀成“火災”。 你真的在聽嗎 傾聽不僅僅是站在那里，或者坐在那里，或是只出現(xiàn)在一次談話中。 能告訴我，你是怎么想的嗎 每個人都渴望獲得認可，無論他是國家元首、世界首富，還是流浪漢、乞丐。當你真正地聽別人講話時，你就會立刻提高他們的效率。并且，這樣的高效能持久。 “提供他們全職的醫(yī)療保險福利，”哈里認為。然而，這種技巧，在學校里是學不到的。 那怎么辦呢？如果我們想做一位好的“聽眾”，可以依次執(zhí)行如下兩項規(guī)則： 帶著理解的目的去聽； 帶著回應的目的去聽。陳毅聽后，立即把隊伍召集在一起，然后從腰上解下布袋，當啷啷，把金子全部倒在桌上，誠懇地說：“同志們，這是黨的 錢，只有這么多，是準備特殊情況下應急用的?！? 喬治 ?赫伯特的成功，不但有充滿強烈自信心的原因，還有處處透露著人性關 懷的緣故。至少是作出關心別人的行動?！? 當天稍后，弗蘭克 ?羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫著：“貝爾先生讓您給他回電話。 為了把書推銷出去，他在黨校學員隊里搞了一次演講，他說：“??當老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動地向我介紹這種新產(chǎn)品。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激。 “化妝品女皇”玫琳 ?凱年輕時曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。大多數(shù)時候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時間，但對于聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。不過，您要管理這么大的攤子，不忙又怎么會有效率呢？其實我也是一個講效 率的人，所以才會事先打個電話給您，跟您約一下。 （要是決策者以“沒有時間”作為借口拒絕你，你就要用這樣的觀念引導：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。 要獲得大訂單，就必須約見到大顧客。 用關懷對方的話獲得約見 一般，并不用交談那么多才能把一筆生意成交，更不用花那么多時間去溝通，才可以獲得見面的時間的。 業(yè)務員：假如您能看到我們的產(chǎn)品能夠為您帶來什么樣的幫助時，您就一定不會這樣想了。） 顧客：近些日子以來，我都很忙，過一段時間吧。我現(xiàn)在才相信，活下去會是很美好的。因此，在生活中，我們要經(jīng)常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經(jīng)常主動去理解別人，真誠地認同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符合事實，我們也沒有必要憑著自己 的主觀意見，去指責或者對對方說教?！苯又艳q論的事情跟對方說清楚：“我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什么人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。 想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經(jīng)歷。 說話魅力在真誠 這個真實的故事在大學里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關“思想政治工作方法”的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。” “真的用不上，我沒有地方可以存儲了。其內容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人?，F(xiàn)在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合于砍伐枯樹，價格上，只要 15 美元即可。由于形勢險惡，黨的一些經(jīng)費由幾個負責人纏在腰里小心保管著。我們心里是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那么，別人也會有！ 傾聽最管用的武器：“閉上嘴巴！” 為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優(yōu)秀的管理者，成為一名受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖 的業(yè)務員，我們必須戒掉“不愿傾聽”的壞習慣。而這一局面的形成，都得益于一句話：“能告訴我，你是怎么想的嗎？” “閉上嘴巴！” 為什么我們“聽力”變差 在成長過程中，你是否上過關于傾聽技巧的課程？ 在正式的學校教育里，幾乎沒有過“如何傾聽”這樣的課程。但是，雖然這些員工大多數(shù)是大學生，而且還是兼職，可對公司非常關鍵。這時，你就可以解釋為什么他們的想法行不通了 。 一位管理者要成功，先聽聽自己的職員都在說什么很有必要；一位營銷者，學會多讓顧客說說他們的意見，對迅速提升業(yè)績、維持業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，相 當關鍵。” 給出：“給出例子說明你的意思。應該兩者并用。當“火星”出來時，我們不必說任何東西，只需要保持沉默，只需要傾聽！ 為什么人們會在和別人共同分擔難題時，心里覺得好受一些呢？因為，個人遭受挫折的部分原因是，他們認為自己沒有得到別人的理解。 若你推銷的是房地產(chǎn)，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬于那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些占地較小的房屋。傾聽 是一種推銷手段，傾聽更是一種個人的修養(yǎng)。這一點就足以讓我們的顧客遠離我們了！ 當然，在與顧客交談時 ，我們盡可能不讓顧客牽著走，而是把話題的主動權掌握在我們的手里。 傾聽是最好的恭維（ 2） 最高效的傾聽技巧 讓對方感覺到你是在用心地聽； 讓對方感覺到你的態(tài)度很誠懇； 在傾聽時記筆記，效果會更好； 記筆記有三大好處：（ 1）立刻讓對方感覺到被尊重；（ 2）記下對方說話重點，便于溝通；（ 3）防止遺漏 重新確認，減少誤會及誤差； 切記：不到萬不得已，千萬不要打斷對方講話； 不插嘴有三大好處：（ 1）讓對方感覺良好；（ 2）讓對方 多說，以獲得更多有用信息；（ 3）讓對方說完整 對方停止說話時，再停頓 35秒； 這有三大好處：（ 1）給對方繼續(xù)說下去的時間；（ 2）你可以利用這點時間組織語言；（ 3）讓對方覺得你說的話是經(jīng)過大腦的，可信度比較高 不明白的地方見機追問； 追問有兩大好處：（ 1）使你盡可能聽懂他的意思；（ 2）讓對方覺得你聽懂了 傾聽時，不要組織語言； 因為在對方講話時，你在組織語言就會有可能錯過對方講話的某些內容，造成誤解 傾聽過程中，點頭微笑； 好處是，起到肯定鼓勵的作用，有利于讓對方多說，讓你“捕獲”更多信息 不要發(fā)出聲音 因為發(fā)出聲音可能會打斷或影響到對方講話 1眼睛要注視對方鼻尖或前額； 此舉能讓對方覺得你的眼神比較柔和。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。” “那他高中畢業(yè)后打算做什么呢？”喬心不在焉?！? 因此，在適當?shù)臅r候，讓我們的嘴巴休息一下吧，多聽聽顧客的話。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，極少顧客會含蓄地猶豫超過 2分鐘的。而騙人的東西，想讓別人知道是很難的。一位莊稼漢說：“打雷怎么不劈死毛澤東？”旋即，他便被揪到了鄉(xiāng)政府。曾有學者估計，一個人平均每天要說 18000個詞語。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣。 賣了兩臺的推銷員見到準顧客時會說：“先生你買空調嗎？我們這新造的空調可好了，您買吧！”人家說：“我不買。而不會說話的老師，只是在照本宣科而已?！奔o曉嵐剛回答完，乾隆皇上接過話來：“好！朕賜你一死。第二個解夢人說： “至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。 這時，乾隆就想：“這紀曉嵐可怎么辦呢？不死，回來，就是欺君之罪；可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟梁之材呀。于是，兩人競爭上崗。這個空調的整個功能，與過去所有的空調都不一樣，它不僅能夠殺菌，而且還能過濾空氣，能自動定時關閉，能自動調溫。有些人在工作上表現(xiàn)得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹慌張，從而失去了很多晉升的機會。 “一句話說得人笑，一句話說得人跳?！眴枺骸霸趺床缓茫俊贝穑骸肮?