【正文】 而頂尖的推銷員，早就總結(jié)出了一條規(guī)律：如果你想成為優(yōu)秀的推銷員，建議你把用于聽和說的比例調(diào)整為2?誜1，70%時間讓顧客講話，你傾聽；30%時間自己用來發(fā)問、贊美和。一般推銷員在推銷產(chǎn)品時，70%的時間是他在講話或介紹產(chǎn)品，顧客只能得到30%的講話時間。然而，如果你想成為一名會說話的人，成為左右逢源的人，成為最受歡迎的人，那么，建議你在和別人，尤其是和顧客談話時，注意把好的機會留給對方——讓他說，說他關(guān)心的事。 不知道你是否注意：要是有一個談話的機會，大多數(shù)人都是不太愛聽別人談話，而是喜歡別人聽他說話的。 第二部分“兩只耳朵一張嘴”法則每個人都喜歡表達(dá)自己的意見，在很多情況下，顧客都愿意談自己的感受和見解，這時候，我們的工作就是，引導(dǎo)顧客回答問題，并讓他自己得出要買我們產(chǎn)品的結(jié)論。若我們擔(dān)心顧客會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的欲望后，我們說什么，他們都是會聽得進去的。要知道，有的顧客說起話來可是沒完沒了的。若想讓顧客對我們反感，并從心底里討厭我們，我們可以這樣做：當(dāng)顧客說話時，我們不專心致志地聽，而是心不在焉。 當(dāng)我們說話時，我們要雙眼注視著他；而當(dāng)他說話時，我們必須看著他的嘴唇，千萬不要東張西望。要是你不能表現(xiàn)出對顧客及其問題的興趣，你永遠(yuǎn)也不會贏得顧客的信任。對顧客要有禮貌、認(rèn)真地傾聽，盡量作出反應(yīng)。對推銷員來說，絕對不要隨意打斷顧客的話，而應(yīng)該讓他心平氣和地把話講完，就算他的意見不符合實際情況，也要聽下去，除非情況非常特殊。 推銷員被科爾下逐客令，原因是這個推銷員三番五次地打斷科爾的講話?！?盡量避免與顧客面對面而坐，坐在對方對面容易讓對方有一種對立的感覺；不要讓顧客面對門或者窗而坐，這樣的位置易讓顧客分心，最好讓顧客面壁，這樣容易讓顧客安心聽講，免受干擾。 注意：千萬不要把眼睛直接盯住對方眼睛。因為發(fā)出聲音可能會打斷或影響到對方講話。10. 不要發(fā)出聲音； 因為在對方講話時，你在組織語言就很有可能錯過對方講話的某些內(nèi)容，造成誤解。8. 傾聽時，不要組織語言； 這有三大好處：（1）給對方繼續(xù)說下去的時間；（2）你可以利用這點時間組織語言；（3）讓對方覺得你說的話是經(jīng)過大腦的，可信度比較高。6. 對方停止說話時，再停頓35秒； 記筆記有三大好處：（1）立刻讓對方感覺到被尊重；（2）記下對方說話重點，便于溝通；（3）防止遺漏。3. 在傾聽時記筆記，效果會更好； 2. 讓對方感覺到你的態(tài)度很誠懇； 1. 讓對方感覺到你是在用心地聽； 最高效的傾聽技巧 喬 然后，喬便開始認(rèn)真地傾聽他們講的每一句話。吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫(yī)生。2年后，喬賣給了他一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。” “當(dāng)有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。“什么機會，喬？” 但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？” 我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫(yī)生之一。“我認(rèn)為您非常偉大。 真的很對不起，請您原諒我。喬連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這里買車的原因，那么確實是我的錯。 吉拉德明白當(dāng)初為什么會失去這名顧客了。你真是個笨蛋！當(dāng)別人跟你講他的喜惡時，你應(yīng)該聽著，而且必須聚精會神地聽。喬，當(dāng)我提到我對我兒子是多么的驕傲?xí)r，他是多么認(rèn)真地聽。“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”顧客說，“我想讓你知道的是，我已經(jīng)從別人那里買到了車?yán)??！?次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：“我是喬 吉拉德呆呆地站在那里。那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，于是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。 “噢，那太好了?！?“那他高中畢業(yè)后打算做什么呢？”喬心不在焉?！?“成績肯定很不錯吧？”喬應(yīng)付著，眼睛在四處看著。” 倆人繼續(xù)向前走時，喬卻看著其他顧客。 “那真是太棒了?！?吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然后，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然后把合約簽好。吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的顧客那里學(xué)到了這個道理，而且是從教訓(xùn)中得來的。據(jù)我觀察，有些推銷員喋喋不休，因此，他們的業(yè)績總是平平。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑。眾所周知，汽車推銷員喬吉拉德用傾聽贏得顧客 當(dāng)我們滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此而獲益的。重型汽車交易拍板的關(guān)鍵，由那位顧客道出來了，他說：“我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。當(dāng)喬治離開時，已經(jīng)興奮得幾乎想跳起來，因為他的手上拿著兩臺重型汽車的訂單。” 當(dāng)他稍微喘息了一下時，方才發(fā)現(xiàn)，眼前的這個推銷員好像很陌生。顧客在喋喋不休地數(shù)落著喬治的公司及當(dāng)初提供汽車的推銷員，喬治只好靜靜地站在一旁，認(rèn)真地聽著，一句話也不敢說。才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴(yán)厲的口氣打斷了喬治的話，并開始抱怨當(dāng)初買車時的種種不快，例如服務(wù)態(tài)度不好、報價不實、內(nèi)裝及配備不對、交接車的時間等待得過久…… 見面時，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫……” 當(dāng)我們專心致志地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。因此，在顧客開口決定之前，務(wù)必保持沉默，除非你想丟掉生意。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，讓顧客多沉默一會兒，傾聽對方的考慮吧。當(dāng)顧客說“我考慮一下”時，我們一定要給予他充足的時間去思考，因為這總好過于“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧。 可是，恰當(dāng)?shù)拈L時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。最后，他簽了一份高額的人壽保險契約。3分鐘后，那位司機經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎？” 當(dāng)時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家里有一臺放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會后悔得吐血。若是在給顧客下訂單時，對方出現(xiàn)了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務(wù)去說些什么。雄辯是銀，傾聽是金。 而騙人的東西，想讓別人不知道是很難的?？墒?，你要是把對方當(dāng)作一個坦誠的朋友來對待，并要進行深交的話，那就不要什么都談，否則會給你帶來很多人際關(guān)系上的麻煩。但是，上了年紀(jì)的人都知道，大多數(shù)事情，不說比說更有效。 更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據(jù)自己的經(jīng)驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，所以不到需要時，總是少說或者不說。在我們身邊，經(jīng)常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎么樣怎么樣，好像他博古通今似的。中國人則流傳著“言多必失”和“訥于言而敏于行”這樣的濟世名言。古希臘有一句民諺說：“聰明的人，借助經(jīng)驗說話；而更聰明的人，根據(jù)經(jīng)驗不說話。如果你處在毛澤東同志的位置，你會怎樣做呢？ 第二部分雄辯是銀，傾聽是金 他說：“共產(chǎn)黨不好，我就要罵共產(chǎn)黨的頭兒毛澤東。一位莊稼漢說：“打雷怎么不劈死毛澤東？”旋即，他便被揪到了鄉(xiāng)政府。上世紀(jì)30年代的陜甘寧邊區(qū)?！?第二部分毛澤東聽到咒罵后聽到這，楊先生放下了刀，落下了眼淚，并努力使自己平靜下來?！?他是計劃在她還沒有知覺時，便痛快死掉，他認(rèn)為這是他對妻子最后的愛。有一天，他忽然萌生一個念頭，就是想殺了老婆，然后再自殺，以免兩個人都痛苦。楊太太的丈夫患上了抑郁癥，她要每天都付出雙倍的精力去照顧自己的老公。 贊美救了我 終于，有一天，他找到小劉，并向他道歉。小劉覺得很有道理，便按著妹妹的建議去做?！?妹妹說：“你不斷地說他的好話，即便他又說你的壞話，旁人也會幫你說話啦，久而久之，他就不會再說你的壞話啦。小劉以為自己聽錯了，再確認(rèn)一遍：“你再說一遍？” ” 小劉很討厭一個人，因為那個人經(jīng)常在他背后說他的壞話。 拼命說他的好話 另類經(jīng)驗 對于這樣的“美麗的錯誤”與“無害的陰謀”，我們多說一些又有何妨呢？ 總之，我們這里所說的“遇物加錢，逢人減歲”，說白了就是投其所好。 當(dāng)然，我們要特別注意的是，“逢人減歲”這種技巧通常只適用于成年人，尤其是中老年人。如此，你又何樂而不為呢？ 這種技巧的特征在于把對方的年齡盡量往小處說，從而使對方覺得自己顯得年輕，保養(yǎng)有方等，進而產(chǎn)生一種心理上的滿足。只要是人，又有誰不希望自己永遠(yuǎn)年輕而不要過早地老去呢？所以，成年人對自己的年齡是非常敏感的。 逢人減歲 “遇物加錢”這個方法很能討對方歡心，而操作起來又很簡單，你只要對對方購買的東西的價格高估就可以了。 這里李四的說話方式是很有技巧性的。于是李四便在猜測價格時說：“這套西服不錯呀，至少得花四五百元吧？”張三聽后一定會非常高興，往往會笑著說：“你沒想到吧，我花200元就買下來了！” 正是這種購物心態(tài)的存在，“遇物加錢”這種說話技巧便有了用武之地。所以，當(dāng)我們購買了一件物品后，要是自己花了50元，別人卻認(rèn)為只需30元時，我們往往會有一種失落感，覺得自己不會買東西。人們普遍的購物心理是，自己能夠用“廉價”購得“美物”，通常那些善于購物的人都具有這樣的品格，那是精明人的一種象征?！坝鑫锛渝X”與“逢人減歲”是兩種在語言交際過程中，針對人們的普遍心理而采用的投其所好和討人喜歡的說話技巧。 在日常生活中，有一些贊美他人的技巧是非常簡單，但又是非常實用的，如果能夠經(jīng)常恰當(dāng)?shù)厥褂盟?，一定會為你的人際關(guān)系的融洽度增色不少。 第二部分遇物加錢與逢人減歲每個人都非常重視自己，都喜歡談?wù)撟约?，都希望別人重視自己，關(guān)心自己。 相反，他在老父親的指點下，愿意主動去聽同事和朋友們談?wù)勊麄兊摹暗靡狻笔?。然而，同事們聽了后不但沒有分享他的“得意”，還越來越疏遠(yuǎn)了他。丁海剛調(diào)到省委辦公室那段日子，在部門里連一個朋友都找不到，但他連原因都找不到。 這種方法不僅能使對方愉悅，更具有表現(xiàn)出真實感的優(yōu)點。因為這種贊美比起一個魁梧的男人當(dāng)面對你說：“先生，我是你的崇拜者。假如有一位陌生人對你說：“某某朋友經(jīng)常對我說，你是位很了不起的人！”相信你感動的心情會油然而生。又如，當(dāng)下屬的人，平時上司在面前說了很勉勵的話，但還是沒有多大感觸，但當(dāng)有一天從第三者的口中聽到了上司對自己的贊賞后，深受感動，從此更加努力工作，以報答上司對自己的“知遇”之恩。此時，當(dāng)事者必定認(rèn)為那是認(rèn)真的贊美，沒有半點虛假，從而真誠接受，還對你感激不盡。當(dāng)你直接贊美對方時，對方極可能以為那是應(yīng)酬話、恭維話，目的只在于安慰自己。 設(shè)想一下，若有人告訴你，誰誰誰在背后說了許多關(guān)于你的好話，你能不高興嗎？這種贊美，如果是在你的面前說給你聽的，或許適得其反，讓你感到很虛假，或者疑心對方是否出于真心。 一個人受到別人的贊美時，絕不會感到厭惡，除非對方說得太離譜了。后來，倆人成了無話不說的政治盟友。德國歷史上的“鐵血宰相”俾斯麥，為了拉攏一位敵視他的議員，便有計劃地在別人面前贊美那位議員。 多在第三者面前贊美他人 我們在背后說別人好話時，會被人認(rèn)為是發(fā)自內(nèi)心、不帶私人動機的。 那么，往后上司在想“搶功”時，便可能會手下留情。在背后贊揚別人，能極大地表現(xiàn)說話者的“胸懷”和“誠實”，有事半功倍之效。 而那位員工的形象，也在梁經(jīng)理心里上升了。有一位員工與同事們閑談時，隨意說了上司幾句好話：“梁經(jīng)理這人真不錯，處事比較公正，對我的幫助很大，能夠為這樣的人做事，真是一種幸運。 與其如此，還倒不如在公司上司不在場時，大力地“吹捧一番”。另外，這種正面的歌功頌德所產(chǎn)生的效果是很小的，甚至還會有起到反效果的危險。當(dāng)我們的好話是在背后說時，人家會認(rèn)為我們是出于真誠的，是真心說他的好話，人家才會領(lǐng)情，并感激我們。要贊美一個人時，當(dāng)面說和背后說所起到的效果是很不一樣的。 背后說別人的好話，遠(yuǎn)比當(dāng)面恭維別人說好話，效果要明顯好得多。 在林黛玉看來，寶玉在湘云、寶釵、自己三人中只贊美自己，而且不知道自己會聽到，這種好話就不但是難得的，還是無意的。 湊巧這時黛玉正來到窗外，無意中聽見賈寶玉說自己的好話，“不覺又驚又喜，又悲又嘆?！?把贊美當(dāng)作是一個快樂游戲吧！經(jīng)常留意那些可以贊美的好事，它是會增強你的積極心態(tài)的。 每一次贊美別人時，不但對方快樂，同時也會使你獲得滿足。 例如，“比爾，你今天的穿戴非常得體，你的領(lǐng)帶跟你的黑色西服很相配”要比“比爾，你今天穿得很好看”更能說到比爾的心里去；而“瑪麗，你每次和人們說話時，都能讓他們覺得自己很重要”就比“瑪麗，你很會與人相處”更有力量。稱贊得越廣泛越龐雜，它的力量就越弱。3. 贊美要具體。 要是我們把贊美的焦點放在了別人所做的事情上，而不是他們本身，他們就會更容易接受你的稱贊，而不會引起尷尬。 有很多事情值得你去真誠地贊揚，沒有必要說那些不真心的話。拍馬屁不叫贊美，因為那種奉承不是發(fā)自內(nèi)心的話。 使用你的贊美時，盡可能慷慨大方吧，記住時刻注意那些可以稱贊的人和可以稱贊的事物就可以了。 你懂得告訴他們，你是多么欣賞他們所做出來的貢獻(xiàn)。你只需要練習(xí)向別人說你自己喜歡從別人那里聽到的事情。耶格有如下建議—— 在離開伊斯曼家時，亞當(dāng)斯獲得了那兩幢樓的座椅生意。 吃罷午飯，伊斯曼先生給亞當(dāng)斯看了那幾把椅子，每把