【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要是你們的臉上膚色再稍為用護(hù)理一下，會(huì)顯得氣質(zhì)更加優(yōu)雅?！比司烷_始聊起了美容化妝的話題，這是玫琳凱最擅長(zhǎng)和最希望的。 后來，兩人都成了她的忠實(shí)顧客。 有了適當(dāng)?shù)馁澝罊C(jī)會(huì)，我們就應(yīng)該說出來。反正這時(shí)候，誰都喜歡得體的贊美的。 繼續(xù)欣賞一下，化妝品推銷高手，后來的美國(guó)化妝品大王玫琳凱是如何把握住每一個(gè)閃光點(diǎn)，恰如其分地贊美對(duì)方的。 她上門去推銷化妝品，女主人非?？蜌獾鼐芙^了她：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎？” 但細(xì)心的玫琳凱看到了女主人懷里抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購(gòu)買”只是她拒絕自己的一句托詞。于是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗?！?“沒錯(cuò)呀！” “那您一定在這個(gè)狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？” “對(duì)呀，對(duì)呀?！迸魅碎_始很高興地為玫琳凱介紹她為這條狗所花費(fèi)的錢和精力。 玫琳凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個(gè)非常適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，她插了話：“那是肯定的，能夠?yàn)槊F的狗花費(fèi)足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價(jià)錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起?！?女主人聽后，很高興地買下了一套化妝品。 第二部分戴高樂的高明（1）1960年，法國(guó)總統(tǒng)戴高樂訪問美國(guó)。在一次尼克松為他舉行的宴會(huì)上，尼克松夫人費(fèi)了很大的心思，布置了一個(gè)美觀的鮮花展臺(tái)，在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個(gè)精致的噴泉。 精明的戴高樂將軍一眼就看出來，這是女主人為了歡迎他的到來而精心設(shè)計(jì)制作的，不禁脫口稱贊道：“夫人為舉行這一次正式的宴會(huì)，一定花了很多時(shí)間來進(jìn)行漂亮、雅致的計(jì)劃與布置吧！”尼克松夫人聽后十分高興。 事后，她對(duì)朋友說：“大多數(shù)來訪的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道謝，而他卻總是能想到別人?！?或許在其他大人物看來，尼克松夫人所布置的鮮花展臺(tái)，只不過是她作為一位副總統(tǒng)夫人的份內(nèi)之事，沒有什么值得稱道的。但是，戴高樂將軍卻領(lǐng)悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特別的肯定與感謝，也使尼克松夫人異常地感動(dòng)。 總統(tǒng)都注意細(xì)微之事，我們就更應(yīng)該學(xué)習(xí)了。要贊美，就必須找到可贊美之處。而要找出可贊之處，就要用眼睛去發(fā)現(xiàn)、去挖掘，這也是我們能夠在最短時(shí)間里獲得別人好感的、最該使用的一種贊美技巧。千萬不要以為贊美細(xì)微之處是“不足掛齒”的。 讓我們?cè)倏匆豢?，某位頂尖汽車推銷員，是怎么樣像戴高樂將軍那樣觀察入微，找到客戶值得贊美和欣賞的地方的。 有一對(duì)夫婦結(jié)婚10年一直沒有孩子，為了彌補(bǔ)這一缺憾，夫人養(yǎng)了幾只小狗，對(duì)它們百般疼愛。 那位推銷員一眼就看出了夫人十分疼愛小狗，于是他對(duì)夫人養(yǎng)的狗大加贊賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼睛，黑鼻尖，是最名貴的一種。推銷員對(duì)狗的贊美，說得那位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對(duì)那個(gè)推銷員產(chǎn)生好感，很快便答應(yīng)他星期天來和自己的丈夫面談。 先生一下班，夫人便興高采烈地對(duì)他說：“你不是說要買車嗎？我已經(jīng)幫你約好了，星期天汽車公司的人就來洽談。” 誰知道先生卻有些生氣：“我是說過要換車，但沒說現(xiàn)在就買呀！”其實(shí)，先生是想買一輛車，他的車已舊得不太像樣子了，但他是優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。 星期天，推銷員上門來了。他看出先生是個(gè)優(yōu)柔寡斷之人，便對(duì)這位先生又是一番贊嘆，說得先生不能自主，仿佛被一只無形的手牽引著，便很痛快地買下了那位推銷員的車。 渴望得到贊賞，是人性中最根深蒂固的本性。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強(qiáng)烈的欲望，就是成為舉足輕重的人。無論是誰，聽到別人對(duì)自己的贊美之詞都不會(huì)不開心。既然說好話可以讓別人開心，我們又不會(huì)因此受損，何樂而不為呢？如果照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會(huì)再遭到麻煩。如果你對(duì)此信守不渝，它會(huì)給你帶來無數(shù)的朋友，會(huì)讓你常常感到幸?？鞓贰? 每個(gè)人的夢(mèng)想都渴望別人贊美 在一個(gè)停車場(chǎng)里，圖書推銷員比恩崔西看見一位先生開著一輛桑塔納過來，停在了車位上。于是，他便走過去向那位先生推銷書。當(dāng)那位先生拿著書翻來覆去想買又不想買的時(shí)候，崔西滿臉堆笑地說：“先生，我會(huì)經(jīng)常在這一帶賣書，您下次再開著奔馳過來時(shí)，希望您還認(rèn)得我?！?第二部分戴高樂的高明（2）那位聽得非常開心，很高興地說：“一定會(huì)記得你，一定會(huì)記得的。”聽他的語氣，好像過不了幾天，他就能開上奔馳了。他又對(duì)崔西說：“咱們到車上坐一會(huì)兒，我再看看還可以買哪幾本?！?崔西知道，如果自己幫助他下決心的話，他一定會(huì)向自己買一批書。于是，他繼續(xù)給那位先生肯定其夢(mèng)想：“等您下次開著奔馳來的時(shí)候，車子那么豪華，恐怕我都不敢坐了。您這么年輕，就有這么高的成就，我真的很佩服您！” 他也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最終給崔西下了定單：“你手頭上的這12套書，每套給50本，我想買回去給我公司里的員工都看一看。這是定金，這是我的名片，上面有我公司的地址?！?望著那位先生快樂駛遠(yuǎn)的桑塔納，比恩崔西知道，今天的日記里又多了一個(gè)成功的案例。因?yàn)榻裉斓慕灰壮晒τ烛?yàn)證了一條人性定律：“每個(gè)人都愛做夢(mèng)，每個(gè)人都有夢(mèng)想，而每個(gè)人都一直期待著明天能夠使自己夢(mèng)想成真。當(dāng)我們用贊美來肯定對(duì)方的夢(mèng)想能夠?qū)崿F(xiàn)時(shí)，他心里的甜蜜，會(huì)比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。” 是呀，讓對(duì)方感覺自己很美好，就應(yīng)該贊美對(duì)方想得到，但又還沒有得到的東西。夢(mèng)想是給一個(gè)人動(dòng)力巨大的東西，只要有夢(mèng)的地方，就必然會(huì)有雄心勃勃和豪情萬丈。即使沒有錢財(cái)，即使再勞累，只要有夢(mèng)想，就可以讓我們有一種信念，讓自己奮斗不息，戰(zhàn)斗下去。因此，贊美對(duì)方的夢(mèng)想，特別容易得到對(duì)方的認(rèn)同，尤其是那些有野心、目標(biāo)和欲望的人。 讓對(duì)方感覺“自己很美好” “你真懂得關(guān)心人！” “你開車這么穩(wěn)，又謹(jǐn)慎，又穩(wěn)健，太好了！” “你人真細(xì)心！” “你真是太為自己孩子們著想了！” “你喜歡儲(chǔ)蓄呀？真棒！謹(jǐn)慎，穩(wěn)當(dāng)?！?“真沒想到你這么努力！” 當(dāng)看到這些文字時(shí)，請(qǐng)你想像一下，若有人對(duì)你說這樣的話，你會(huì)有什么樣的感覺？我們要贊美他人，就是為了讓對(duì)方獲得“自己很美好”的感覺。一個(gè)人的外表有美丑，能力有高低，這些都難以求全。但是一個(gè)人的心靈與其外貌、能力沒有必然聯(lián)系。明白這一點(diǎn)的人，會(huì)把贊美的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到對(duì)方的心靈上。 美國(guó)一位推銷百科全書的推銷員就深刻明白這一點(diǎn)，同時(shí)也貫徹到了他的推銷中：當(dāng)準(zhǔn)客戶露出一點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買的意向時(shí)，他便會(huì)立刻把準(zhǔn)客戶的孩子們叫過來，對(duì)他們說：“知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學(xué)好知識(shí)，現(xiàn)在就開始給你們準(zhǔn)備最好的書。你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！” 當(dāng)客戶被一種神圣的氣氛所感染時(shí)，成交自然順理成章。 第二部分贊美是你的開路先鋒邁克是一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他此次的任務(wù)是要拿下本市最大型商場(chǎng)的訂單。于是，他找到了負(fù)責(zé)人托馬斯經(jīng)理。 見面后，邁克說：“經(jīng)理先生，我有幸逛過你們商場(chǎng)很多次，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場(chǎng)高雅的店堂布局，商場(chǎng)貨柜上也陳列了國(guó)內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，工作人員都和藹待客，百問不厭，看得出來，您為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩！” 聽了邁克的這一席恭維話語，托馬斯經(jīng)理不由得連聲說：“謝謝！謝謝！做得還不夠，請(qǐng)多多指教，請(qǐng)多多指教！”嘴上這樣說，心里卻是美滋滋的。 在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都會(huì)覺得自己有可以夸耀贊美的地方。贊美接近法使用得最多的人群是公司里的業(yè)務(wù)人員。通常，贊美接近法就是業(yè)務(wù)人員利用人們希望贊美自己的愿望，來達(dá)到接近顧客的目的。當(dāng)然，我們要想成為一位受歡迎的人，也不妨使用使用。 贊美，要善于找到對(duì)方的亮點(diǎn) 當(dāng)我們到朋友家里做客時(shí)，看到客廳墻上有一幅山水畫，我們往往會(huì)情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯(cuò)，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致，誰買的？眼力可真好！” 也許，這句話只是我們不經(jīng)意間隨便說出來的，但我們的朋友會(huì)感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯(cuò)。 對(duì)于業(yè)務(wù)人員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒喧過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題?？梢詫?duì)接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺(tái)上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何搭配得當(dāng)，甚至還可以對(duì)它們的擺放位置用“恰到好處，錯(cuò)落有致”一類的詞語來形容一番。 然而，想像力豐富和具有創(chuàng)造精神的業(yè)務(wù)員經(jīng)常能找出對(duì)方亮點(diǎn)，并加以巧妙贊美。因?yàn)橘澝朗钦f給人聽的，贊美物件時(shí)，必須與人掛上鉤不可，我們只是稱贊東西有什么特色，是無法突出對(duì)人的贊賞的。要緊緊盯住對(duì)方的知識(shí)、能力和品味進(jìn)行稱贊。 如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發(fā)現(xiàn)他值得贊美的地方。 贊美，要撓到對(duì)方的“癢處” 當(dāng)我們的贊美正合對(duì)方心意時(shí)，會(huì)加倍成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對(duì)方的癢處的贊美，作用最大。 怎么發(fā)現(xiàn)別人的癢處呢？ 日本頂尖業(yè)務(wù)員齊藤竹之助說：“想輕易地發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上最普遍的弱點(diǎn)，是很簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)橹灰阌^察他們最愛談的話題便可以知道。因?yàn)檠詾樾穆?，全心全意，心中最希望的，也就是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處?！?例如，對(duì)于一位非常漂亮的女士，我們要避免對(duì)她容貌的絕色進(jìn)行贊美，因?yàn)樗龑?duì)這一點(diǎn)已經(jīng)有絕對(duì)的自信。但是，當(dāng)我們轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈時(shí)，而她的智力恰巧不如其他人時(shí)，那么我們的稱贊，一定會(huì)令她芳心大悅。 贊美，要自然而誠(chéng)懇 一位先生聽說，外國(guó)人非常喜歡他人的贊美，特別是外國(guó)的女人，最愛聽人們夸她們漂亮。后來，他出國(guó)了，就試著去贊美別人，效果不錯(cuò)。 一天，他去超市，迎面走來一位很胖的婦女。他習(xí)慣地說：“哦，女士，你真漂亮！” 不料那位婦女白了他一眼，不滿地說：“先生，你是不是離家太久了？” 贊美實(shí)際是向?qū)Ψ奖硎疽环N肯定、理解、欣賞和羨慕。對(duì)方從我們的話中領(lǐng)會(huì)到的就是這些。如果贊美不當(dāng)，就如隔靴掻癢，起不到什么作用。如果不是真心的，贊美過火，可能會(huì)讓人反感，覺得我們是在拍馬屁。 所以，誠(chéng)懇的態(tài)度是關(guān)鍵。只有態(tài)度誠(chéng)懇，我們的贊美才能顯得自然，別人才會(huì)對(duì)我們的贊美感興趣，我們才能獲得理想的效果。 第二部分贊美高手的“殺手锏”（1）要做到從容自如、得心應(yīng)手地贊美別人，是要依靠相關(guān)技巧的。贊美是一門藝術(shù)，其技巧性很強(qiáng)。就像畫畫，胡亂涂鴉人人都會(huì)涂幾筆，但要畫一幅完美的作品，就沒有那么容易了。這里就介紹一下，贊美界高手無往不利的“殺手锏”，以供大家學(xué)習(xí)與參考使用。 贊美的關(guān)鍵性技巧 贊美一個(gè)人引以為榮的事情，是贊美的最關(guān)鍵技巧，也是贊美高手秘不二傳的“殺手锏”。 喬治伊斯曼是世界上最有名望的商人之一，他發(fā)明了感光膠卷，從而使世界上出現(xiàn)電影成為可能。當(dāng)然，這也為他積累了一筆高達(dá)1億美元的財(cái)產(chǎn)。 在曼徹斯特，伊斯曼建造了一所伊斯曼音樂學(xué)校。他還蓋了一個(gè)著名戲院，以紀(jì)念自己的母親。當(dāng)時(shí)，紐約高級(jí)座椅公司的總裁亞當(dāng)斯想得到這兩幢大樓的座椅訂貨生意。于是，他與負(fù)責(zé)大樓工程的建筑師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。 會(huì)見伊斯曼之前，那位好心的建筑師向亞當(dāng)斯提出忠告：“雖然你很想爭(zhēng)取到這筆生意。但我還是要告訴你，要是你占用的時(shí)間超過5分鐘，那你不會(huì)再有一點(diǎn)希望。他是說到做到的，他很忙，因此，你得抓緊時(shí)間把事情講完?！?進(jìn)入伊斯曼的辦公室時(shí)，亞當(dāng)斯看到，伊斯曼正伏案處理一堆文件。過了一會(huì)兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？” 建筑師為他們彼此作了引見，然后，亞當(dāng)斯?jié)M臉誠(chéng)懇地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時(shí)候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我能有這樣一間辦公室，那么即使工作辛苦一點(diǎn)我也不會(huì)在乎的。我從事的業(yè)務(wù)是房子內(nèi)部的木建工作，但我之前還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢?！?伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點(diǎn)兒已經(jīng)遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當(dāng)初剛建好的時(shí)候我對(duì)它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時(shí)總是盤算著許多別的事情，有時(shí)候甚至一連幾個(gè)星期都顧不上好好看看這個(gè)房間一眼。” 亞當(dāng)斯走過去，像撫摸一件心愛之物那樣，用手來回?fù)崦粔K鑲板，“這是英國(guó)的櫟木做的，對(duì)嗎？英國(guó)櫟木的組織和意大利櫟木的組織有點(diǎn)兒不同?！?伊斯曼道：“是的，這是從英國(guó)進(jìn)口的櫟木，是一位專門同細(xì)木工打交道的朋友為我挑選的?！苯酉聛?，伊斯曼帶亞當(dāng)斯參觀了那間房子的每一個(gè)角落，他把自己參與設(shè)計(jì)與監(jiān)造的部分一一指給亞當(dāng)斯看。他還打開一只帶鎖的箱子，從里面拉出他的第一卷膠片，向亞當(dāng)斯講述他早年創(chuàng)業(yè)時(shí)的奮斗歷程。 伊斯曼情真意切地說到了孩提時(shí)家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時(shí)想掙大錢的愿望，講到了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實(shí)驗(yàn)等等。 “我最后一次去日本的時(shí)候買了幾把椅子運(yùn)回家中，放在我的玻璃日光室里?？申?yáng)光使之褪了色，所以有一天我進(jìn)城買了一點(diǎn)漆，回來后自己動(dòng)手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活兒干得怎么樣嗎？好吧，請(qǐng)上我家去，我們共進(jìn)午餐，飯后我給你看?！碑?dāng)伊斯曼說這話時(shí)，他們已經(jīng)談了兩個(gè)多小時(shí)。 吃罷午飯，伊斯曼先生給亞當(dāng)斯看了那幾把椅子，每把椅子的價(jià)值最多只有1到5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因?yàn)檫@是他親自動(dòng)手油漆的。對(duì)伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當(dāng)斯自然是大加贊賞。 在離開伊斯曼家時(shí)，亞當(dāng)斯獲得了那兩幢樓的座椅生意。 如何學(xué)會(huì)贊美呢？ 世界上最成功的商人之一、美國(guó)億萬富翁德士特耶格有如下建議—— 你只需要