【正文】 施密特，《體驗(yàn)營(yíng)銷》[M]，Experiential Marketing，清華大學(xué)出版社，2004(4).[16] 杭天明，《體驗(yàn)式營(yíng)銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用淺析》[J],住房產(chǎn)業(yè)，20087 [17] 王蒙，《論房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷》[J],現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008（9）[18] 王竹,《體驗(yàn)營(yíng)銷的整合營(yíng)銷模型》[J],福建行政學(xué)院福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，20024.。Gilmore. Wele to Experience Economy. Harvard Business Review[J].July一August，1998:97~105.[13] 托夫勒，《未來(lái)的沖擊》[M]，新華出版社，1996[14] B ?Joseph pine Ⅱand James H派恩，詹姆斯Lessard, Building Customer Relations through Experiential Marketing [J], 2008925《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》[M] 北京:機(jī)械工業(yè)出版社, 2002.[2] 貝恩德參考文獻(xiàn)[1] 約瑟夫因此房地產(chǎn)企業(yè)既要從顧客理性消費(fèi)的角度去開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),也要考慮客戶感性消費(fèi)的需要,注重與客戶的雙向溝通,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,站在客戶體驗(yàn)的角度去審視并改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù),搭建客戶展示個(gè)性的舞臺(tái),努力使體驗(yàn)營(yíng)銷成為房地產(chǎn)企業(yè)提升客戶滿意度和品牌忠誠(chéng)度的重要環(huán)節(jié)。在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵是在項(xiàng)目運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費(fèi)者的體驗(yàn)角度來(lái)構(gòu)思，不能像過(guò)去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受。伴隨著人們對(duì)生活水準(zhǔn)的要求越來(lái)越高，對(duì)事物感知平面化、專業(yè)化、分散化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯一種新的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式一體驗(yàn)營(yíng)銷，呼之而出，作為一種更注重內(nèi)涵挖掘、更具深層次、更具感染力的新的營(yíng)銷模式，它更能滿足購(gòu)房者的心理需求，更能與購(gòu)房者產(chǎn)生共鳴，也從而被派恩稱為營(yíng)銷學(xué)上的新一次的革命。除了內(nèi)在的品質(zhì)，及推陳出新、想客戶之所想的體驗(yàn)營(yíng)銷政策。淋浴的噴頭同樣也是直接安插在墻上，由系統(tǒng)統(tǒng)一供應(yīng)的二十四小時(shí)熱水就從那墻里面源源不斷地出來(lái)。衛(wèi)生間里既看不到抽水馬桶的水缸，也看不到熱水器。即使是衛(wèi)浴空間，朗詩(shī)也考慮到了普通住宅常出現(xiàn)的上下樓層落水噪音問(wèn)題。試住感覺(jué)三：降躁、隔音效果，不聞外物在朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)，即使看到窗外有人走過(guò)，也聽(tīng)不到任何的腳步聲。在普通住宅，住戶抽完煙的習(xí)慣是打開(kāi)窗戶通氣，但在朗詩(shī)，一支煙抽完后，十幾平方米的房間里不僅看不到繚繞的煙氣，而且聞不到任何煙味。試住感覺(jué)二：恒溫、恒氧、濕物一晚即干在一般江南人家里，洗漱間、衛(wèi)生間地面的濕滑一直是個(gè)問(wèn)題，在朗詩(shī)這里，這個(gè)問(wèn)題不復(fù)存在。 在朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)的房間里，看不到任何空調(diào)設(shè)備或暖氣管道。在朗詩(shī)人的價(jià)值觀里，千言萬(wàn)語(yǔ)都抵不過(guò)讓房子自己來(lái)說(shuō)話，來(lái)證明。買衣可以試穿、買車可以試駕、買音響可以試聽(tīng)，買房試住卻從未耳聞。站在小區(qū)中，記者頓有身處高校校園的感受，親切、自然。第三、 小區(qū)內(nèi)景色優(yōu)美，植被綠化、喬、灌木搭配錯(cuò)落有致；園林小品、噴泉水景等硬質(zhì)景觀相得益彰，讓人感覺(jué)舒心爽朗。在房間里，沒(méi)有任何空調(diào)設(shè)備或暖氣管道。第二、 在樣板房區(qū)，同樣能感受到房間的高科技設(shè)備帶來(lái)的驚嘆，同樣的降噪隔音的窗框墻體，將無(wú)與倫比的隔音效果再次演繹。 體驗(yàn)營(yíng)銷策略分析朗詩(shī)國(guó)際在科技地產(chǎn)的基礎(chǔ)上，采用的體驗(yàn)營(yíng)銷策略主要分為兩個(gè)部分，一個(gè)是場(chǎng)景設(shè)計(jì)，一個(gè)是試住體驗(yàn)。所以該項(xiàng)目的產(chǎn)品主題為“恒溫、恒濕、恒氧”， 創(chuàng)造了人體最舒適的環(huán)境，徹底告別南京的嚴(yán)寒酷暑和黃梅天，進(jìn)入一種超前的未來(lái)生活狀態(tài)。“綠色科技住宅”，朗詩(shī)地產(chǎn)這一前所未有的發(fā)展定位，將自己鎖定在了一個(gè)未來(lái)人居的領(lǐng)跑位置?？萍嫉禺a(chǎn)首先追求的是以人為本。與傳統(tǒng)打造景觀，增添 綠色的樓盤不同，科技地產(chǎn)從住宅本身，實(shí)踐綠色的理念。近年，國(guó)內(nèi)一些倡導(dǎo)住宅節(jié)能環(huán)保的樓盤贏得廣泛關(guān)注。漂亮的高檔樓盤無(wú)底洞般吸收電力和能源；中央空調(diào)的管道輸送著常年積灰；各種輻射在樓間穿行。針對(duì)南京的冬冷、夏熱、“黃梅天”潮熱霉變的特點(diǎn)，在符合住宅基本要求的基礎(chǔ)上，建成同步世界的“健康、舒適、節(jié)能、環(huán)保”型國(guó)際街區(qū)，并打造 “恒溫、恒濕、恒氧”的未來(lái)人居模式。毗鄰地鐵2號(hào)線換乘站，交通便利，CBD（新華報(bào)業(yè)集團(tuán)、十四所總部、保監(jiān)局、交通銀行等）明基醫(yī)院、中央公園、綠博園、金陵圖書(shū)館、南京會(huì)議展覽中心、奧體中心……分布周邊。朗詩(shī)國(guó)際街區(qū)是朗詩(shī)在奧體地區(qū)開(kāi)發(fā)的高科技節(jié)能、環(huán)保、健康型住宅項(xiàng)目。通過(guò)應(yīng)用科技手段，實(shí)現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保、健康、舒適、安全、經(jīng)濟(jì)等方面住宅功能，提升住宅產(chǎn)品的人性化指標(biāo)，并形成產(chǎn)品序列，在實(shí)戰(zhàn)中保持產(chǎn)品領(lǐng)先一步的優(yōu)勢(shì)。另外,房產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)時(shí),要注意營(yíng)銷主題、品牌理念的一致性和整合性。如果開(kāi)發(fā)商能置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，清醒地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷乃至開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，并把建立和發(fā)展與消費(fèi)者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，采取多種形式增加顧客的參與度和接觸度，必將成為未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的贏家。房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征，而每一個(gè)城市以及每一個(gè)城市的不同區(qū)域，由于歷史文化、自然條件、民族風(fēng)俗習(xí)慣，居民文化素質(zhì)和人均收入水平等的不同，居民在住房需求方面是有很大的差異。中國(guó)的企業(yè)雖然已開(kāi)始注重讓消費(fèi)者參與到體驗(yàn)的制造過(guò)程及消費(fèi)過(guò)程中來(lái)，但顧客的參與度仍處在一個(gè)相對(duì)較低的層次上。房地產(chǎn)產(chǎn)品涉及金額巨大，消費(fèi)者購(gòu)買決策會(huì)直接影響自己的生活質(zhì)量，加上這種生活質(zhì)量一旦形成就很難在較短時(shí)間內(nèi)改變，所以，房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量是房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。體驗(yàn)營(yíng)銷產(chǎn)品在大多數(shù)情況下只是作為體驗(yàn)的載體而存在，但這并不代表可以完全忽視產(chǎn)品本身的質(zhì)量。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是把握消費(fèi)者對(duì)房子的深層次消費(fèi)欲望和精神訴求,謀劃準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,采取正確的營(yíng)銷策略,控制營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)境,形成具有獨(dú)特體驗(yàn)的營(yíng)銷模式。房子,不再僅是建筑的“結(jié)構(gòu)”體,而是居住的寬敞舒適、房子的文化,是購(gòu)房者情感、個(gè)性、身份、地位、財(cái)富的表征及其獨(dú)特的心理體驗(yàn)的載體。在其網(wǎng)站上可以看到樓盤圖示，以三維空間介紹每個(gè)戶型的各個(gè)功能區(qū)，能夠感受房間的各處細(xì)節(jié):在網(wǎng)站上可以參加戶型設(shè)計(jì)比賽，通過(guò)對(duì)戶型內(nèi)部布局裝飾，消費(fèi)者動(dòng)手、動(dòng)腦主動(dòng)參與，帶來(lái)成就感體驗(yàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的虛擬程度更強(qiáng)，逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)開(kāi)始顯現(xiàn)。電子商務(wù)的發(fā)展使市場(chǎng)空間由現(xiàn)實(shí)進(jìn)入到虛擬狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)銷售已逐漸進(jìn)入大眾家庭。體驗(yàn)可以是虛擬的。房地產(chǎn)企業(yè)可以讓顧客參與到以某種主題為內(nèi)容的論壇中,開(kāi)展互動(dòng),如萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”,利海的“綠洲會(huì)”等。網(wǎng)絡(luò)可以成為房地產(chǎn)體驗(yàn)活動(dòng)的一個(gè)平臺(tái)。與此同時(shí),萬(wàn)科和SOHO的老總紛紛的參與各種活動(dòng),帶給消費(fèi)者各種文化理念和思考,萬(wàn)科的王石從容放手去參加南極探險(xiǎn),SOHO的潘石凱頻繁出席各種綜藝節(jié)目或者文化活動(dòng)中[10]。房地產(chǎn)營(yíng)銷中讓顧客參與文化體驗(yàn)逐漸成為一種有效的方式,并被萬(wàn)科、SOHO等國(guó)內(nèi)著名的房地產(chǎn)企業(yè)演繹得頗為成功。人的生活離不開(kāi)文化，因此賦予房地產(chǎn)項(xiàng)目以文化內(nèi)涵也就勢(shì)在必行。它更注重產(chǎn)品和訴求的審美性、象征性、符號(hào)性等文化價(jià)值。開(kāi)發(fā)商可以提供一些幫助，如開(kāi)展“知識(shí)進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)的特別服務(wù)。建立開(kāi)發(fā)商與業(yè)主、潛在消費(fèi)者的顧客伙伴關(guān)系，可以通過(guò)提供某種附加服務(wù)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如開(kāi)發(fā)商建設(shè)的包含業(yè)主生活區(qū)的網(wǎng)站。但是考慮到營(yíng)銷成本，一個(gè)好的服務(wù)策略要在顧客滿意與企業(yè)效益之間尋求一種最佳組合的服務(wù)方式:程序化與非程序化相結(jié)合的服務(wù)差異化，即以程序化服務(wù)為主，非程序化服務(wù)為輔。附加服務(wù)體驗(yàn)也就是提供非程序化、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。如果提供的服務(wù)太差，顧客就會(huì)覺(jué)得被忽視和冷落。顧客滿意的服務(wù)體驗(yàn)，體現(xiàn)在售房時(shí)細(xì)致、周到的服務(wù)和業(yè)主入住后的熱情、齊全的物業(yè)管理服務(wù)，尤其是后者。如果消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品、程序或政策有疑問(wèn)甚至有抱怨時(shí)，消費(fèi)者希望得到有關(guān)消費(fèi)方面的幫助，需要得到建議或信息。第一、基本服務(wù)體驗(yàn)。因此，直接與顧客打交道的員工承擔(dān)著傳遞體驗(yàn)的重任，服務(wù)情境內(nèi)一切參與人員的言行舉止對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)橄M(fèi)者可直接通過(guò)銷售人員、服務(wù)人員的反應(yīng)、專業(yè)性來(lái)判斷該品牌是否值得信賴。二是作為自己所獲得的服務(wù)質(zhì)量、價(jià)值和滿意的提供者。在現(xiàn)今房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，提高服務(wù)品質(zhì)與質(zhì)量是一項(xiàng)不可缺少的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。可以將“幫助我、為我服務(wù)、修復(fù)我”歸結(jié)于基本服務(wù)，而“給我更多”則屬于附加服務(wù)體驗(yàn)。服務(wù)可以有很多形式:直接的、間接的，可以是短暫的一次，也可以是終生服務(wù)。春季展會(huì)推出，不同于其他項(xiàng)目介紹產(chǎn)品、發(fā)樓書(shū)的模式，而是搭臺(tái)演出，宣傳運(yùn)動(dòng)主題，“運(yùn)動(dòng)就在家門口”，健康理念深入人心，進(jìn)入展區(qū)的購(gòu)房者可以享受到專門準(zhǔn)備的各種身體測(cè)量?jī)x器。開(kāi)發(fā)商通過(guò)對(duì)售樓處精美的裝飾，形成獨(dú)特風(fēng)格，給購(gòu)房者傳遞項(xiàng)目的整體形象。房展會(huì)。各個(gè)分區(qū)如接待區(qū)、沙盤講解區(qū)、簽約區(qū)、洽談區(qū)、樣板間、交款區(qū)、辦公區(qū)、吧臺(tái)休閑區(qū)、總臺(tái)等各成一體，同時(shí)為整體服務(wù)。從成交客戶情況看，它具有性價(jià)比高的特點(diǎn)。作為項(xiàng)目銷售推廣工具的售樓處從選址、裝修到使用，是項(xiàng)目整體效果體現(xiàn)的載體之一，是客戶與銷售人員接觸的主要媒介。有些開(kāi)發(fā)商僅套用概念，無(wú)法設(shè)計(jì)體驗(yàn)情境，對(duì)未來(lái)客戶生活模式的導(dǎo)向性較弱。開(kāi)發(fā)商可以從目標(biāo)客戶群的特征導(dǎo)向未來(lái)小區(qū)環(huán)境。客戶購(gòu)買住宅時(shí)，既有對(duì)內(nèi)部功能的需要，也有對(duì)生活環(huán)境的渴望。不過(guò),這種方式適用于現(xiàn)房銷售,對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和開(kāi)發(fā)商實(shí)力要求很高,