漢庭酒店集中差異化戰(zhàn)略分析(參考版)
2025-06-25 02:49本頁面
【正文】 通過品牌化連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營等方式，使?jié)h庭的門店數(shù)量和市場占有率大幅快速攀升，再通過差異化戰(zhàn)略，通過更人性化的高質(zhì)量服務(wù)和全新的漢庭會會員優(yōu)惠制度來培養(yǎng)出一批品牌忠誠度較高的顧客，一方面通過一系列的優(yōu)惠和激勵策略加深他們的忠誠度，另一方面，借由他們作為品牌傳播的媒介，擴大品牌影響力和號召力，在企業(yè)文化和品牌效應(yīng)上，趕超其他行業(yè)競爭者。 通過這樣的合作方式，不僅漢庭的會員數(shù)量和質(zhì)量得到提升，漢庭與眾多合作伙伴在廣告、業(yè)務(wù)等方面的合作也使企業(yè)本身知名度、顧客權(quán)益得到大幅增長。 漢庭會員忠誠度計劃漢庭會針對會員有詳細、周到的常旅客推廣計劃；，漢庭會金會員、鉑金會員實行雙倍積分；漢庭會為會員提供及時方便的積分兌換，提供六大系列豐厚的積分兌換禮品；漢庭會不定期舉辦會員活動，并以市場推廣、媒體宣傳等多種渠道促進會員組織不斷發(fā)展；漢庭會員尊享：房價優(yōu)惠、延長預定保留、免費自助早餐、延時退房、無停留離店、新開店特價獨享；合作伙伴會員共享：漢庭與包括國內(nèi)多家知名的航空公司和銀行機構(gòu)合作，聯(lián)合發(fā)展會員，實現(xiàn)會員共享。其中82%為商務(wù)人士，87% 的消費者年均收入在515萬之間，81% 的消費者年齡在40歲以下，大學本科為主力人群，屬于有知識、注重生活品味的人群。其中，對酒店駐店經(jīng)理和后備干部的培訓為一級培訓；對酒店主管級人員的培訓為二級培訓；三級培訓最直接地關(guān)系到顧客的消費體驗，也就是店內(nèi)培訓，運營部開展考核，包括店長對值班經(jīng)理的培訓，員工服務(wù)價值觀培訓，員工業(yè)務(wù)和技能培訓，新員工入職培訓。漢庭在基本的住宿產(chǎn)品上對不同的細節(jié)進行優(yōu)化與創(chuàng)造，提高產(chǎn)品的層次感，同時也擴大客群的范圍。提供滿足商旅客戶需求的特殊產(chǎn)品或服務(wù)，從而在同類商旅型經(jīng)濟酒店中取得領(lǐng)先地位。酒店大堂免費提供咖啡和熱茶，免費上網(wǎng)，免費提供復印、打印服務(wù)，免費提供書籍、雜志和報刊。簽約前，漢庭根據(jù)項目地段及周邊市場情況與加盟商協(xié)商經(jīng)營目標，如加盟店實際經(jīng)營達不到預期目標，則漢庭將按比例減免加盟管理費，直至不收取管理費；如經(jīng)營業(yè)績超出預期指標，則漢庭將有超額的利潤分成。通過特許經(jīng)營的方式，可迅速擴大自己的影響力與盈利水平。（三）連鎖化、品牌化漢庭采用連鎖化、品牌化的發(fā)展戰(zhàn)略，截至目前漢庭超過 200個城市里已經(jīng)擁有1400多家酒店和30000多名員工，旗下?lián)碛?個廣受歡迎的酒店品牌：包括商旅品牌——禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店、海友酒店，以及度假品牌——漫心度假酒店，在全國各地為賓客提供從商務(wù)差旅到休閑度假的美好住宿體驗。 （二）集中化戰(zhàn)略通過將目標顧客集中在特定的消費群體打造概念主題店，以滿足個性時代的消費者的個性化需求。在品質(zhì)、性能及特色上不遜色于競對手。漢庭成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的顧客價值傳遞目標是:在產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、性能、特色滿足或超過顧客的期望，而在價格上低于顧客的期望，從而為顧客創(chuàng)造超值的價值感受。（7）企業(yè)文化企業(yè)文化充分體現(xiàn)人文關(guān)懷，并充分考慮消費者訴求因素，提高服務(wù)質(zhì)量，確?？腿耸冀K能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，擁有難忘的美好體驗。（5） 市場地位經(jīng)過最近幾年的努力，漢庭在經(jīng)濟型酒店行業(yè)中的排名也在不斷上升，地位越來越高，躋身前列。（3）預定系統(tǒng)預定系統(tǒng)十分完善，電話及網(wǎng)絡(luò)預訂十分快捷方便。（2）物業(yè)成本漢庭現(xiàn)階段的市場規(guī)模及占有率上處中上水平，其物業(yè)成本不太高。(4)購買相對份額無論供給者數(shù)量多少，當酒店購買某種資源的數(shù)量占到某一供給者全部市場較高的份額時，酒店就有可能通過討價還價減輕自己的壓力，而分散購買的價格壓力一般要大于集中購買。(3)資源短缺程度任何短缺都是由市場供求不平衡產(chǎn)生的。(2)供應(yīng)商生產(chǎn)成本對供應(yīng)商來說，其產(chǎn)品價格的下限是生產(chǎn)成本，因此，其生產(chǎn)成本高低決定著供應(yīng)商供給價格的高低。因此，供應(yīng)商討價還價能力的強弱直接影響著酒店經(jīng)營成本的高低。反之，如果酒店的產(chǎn)品富有特色，能夠贏得消費者的偏愛，在相同的價格下消費者就會首先選擇購買該產(chǎn)品，這時購買者的討論還價能力就弱。(4)購買者消費偏好根據(jù)消費者的偏好程度，可將市場細分為四部分:極端偏好，即永遠選擇一家；中等偏好，即偏好兩三家酒店；變動偏好，即原來偏好某一家酒店現(xiàn)在轉(zhuǎn)為另一家酒店；無偏好，即并不偏好任何一家酒店，隨機選擇。根據(jù)消費者的使用量，可將市場細分為三部分:大量使用者（即經(jīng)常外出旅游并常住酒店者），中量使用者和少量使用者。一個收入幾萬的購買者與一個
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