【正文】 。 全面提升 促銷員的綜合素質(zhì)，從定期培訓(xùn)上入手，大力提高和引導(dǎo)她們的工作效率。帳票錢三 結(jié) 合，即所借支的費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)等除按合同支付外，還必須有正式的稅務(wù)發(fā)票。 第四、建立情感，在 曲靖 的所有銷售人員逐個(gè)記錄好 其 生日 、 愛好等，每逢節(jié)日，以 公司名義 贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。 第三、是表格和流程。月會(huì)，是每月考核評(píng)比。 第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行 3 會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。 第七部分 市場(chǎng) 管理 一、人員 管理 ： 在曲靖 市場(chǎng)將會(huì)有 兩 類人員：業(yè)務(wù)員、促銷員，對(duì)這些工作人員的 管理 計(jì)劃采取以下辦法： 第一、實(shí)行績(jī)效考核 制，根據(jù)不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。 淡旺季交替：在 冬春季節(jié) 的淡季時(shí)間，組織各 重點(diǎn) 終端店 開展現(xiàn)款進(jìn)貨返利活動(dòng)，贈(zèng)品由 公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一 半。 第六部分 市場(chǎng)維護(hù) 市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與 流通 速度， 鑒于我公司為本地企業(yè)的特殊性， 在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問(wèn)題是：利益分配不均 、 亂價(jià) 、 淡旺季交替 等，建議解決方案如下 ： 利益分配不均： 主要是公司銷售部與代理商 利益分配失衡問(wèn)題 ，即銷售部接單后出貨問(wèn)題，原采取的 是誰(shuí)接單誰(shuí)出貨，建議統(tǒng)一由經(jīng)銷商出貨，保護(hù)其區(qū)域代理利益，增強(qiáng)經(jīng)銷商市場(chǎng)投入的積極性； 亂價(jià)： 一是終端亂價(jià)，商超 主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少， 餐飲終端價(jià)格也比較混亂，應(yīng) 實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。 第五部分 品牌塑造 一、 在 曲靖 市場(chǎng)范圍內(nèi)分 3 個(gè)部分展開 ： 事件營(yíng)銷 （市場(chǎng)預(yù)熱 ，明細(xì)方案待定 ） 贊助本地較有影響力的活動(dòng)；或與公益嫁接，制造熱點(diǎn)事件； 媒體 組合（市場(chǎng)氛圍營(yíng)造） 在 曲靖的 主干道燈桿廣告牌、主干道過(guò)街條幅、出租車 等 戶外媒體進(jìn)行投入 ； 電視：聯(lián)合電視臺(tái)贊助一些專題、公益活動(dòng)、熱點(diǎn)報(bào)道等。 3 聯(lián) ： 聯(lián)合經(jīng)銷商 組織一次 業(yè)務(wù)員銷售 競(jìng)賽活動(dòng)，凡 2020 年 10月 1 日前累記 回款 XXX元 者獎(jiǎng) XXX 元現(xiàn)金，設(shè)置 3 級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。 2 聯(lián) ：與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)， 核桃乳 內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) (不能只限于 飲料 )禮儀禮節(jié)等。 3 重：在中秋節(jié)前推出 “ 開箱有獎(jiǎng) ” 活動(dòng)，即在中秋節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值 2020 元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500 元的 數(shù)碼相機(jī)一臺(tái) ，三等獎(jiǎng) 500元的 手機(jī)一臺(tái) ，四等獎(jiǎng)， 兩件核桃乳 ，五等獎(jiǎng) 1 件 核桃乳 。 2 重： 設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)， 產(chǎn)品進(jìn)入 酒樓 時(shí)要大力宣傳 “七彩天香 ， 前五桌 有獎(jiǎng)” ，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。可采取兩種方式監(jiān)督，第一 餐飲 店我們 可以 讓促銷員推薦給顧客，說(shuō)法是 酒樓 免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)?是 酒樓 推薦的。具體如下 ： ①“ 3” 重奏 1 重：在產(chǎn)品上 市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品 嘗 周活動(dòng)，方式為：在 曲靖 市 的 重點(diǎn) 終端連續(xù)一周贈(zèng)送 240ml 的包裝至各終端 ，并掛上門頭條幅進(jìn)行說(shuō)明。 “ 1 凈 ”： 在所有的終端中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵； “ 2 整潔 ”： 產(chǎn)品在各終端中 做到貨架陳列整潔不散亂、堆頭擺放要整潔顯眼、突出； “ 3 勤 ”： 業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中要腿勤、手勤、嘴勤； “ 4 及時(shí) ”： 配貨要及時(shí)，城區(qū)內(nèi)保證 30 分鐘內(nèi)送到，并對(duì)終端出現(xiàn)的問(wèn)題 響應(yīng)要及時(shí)、 處理要及時(shí)，所有出現(xiàn)的問(wèn)題 必須在 24 小時(shí)內(nèi)解決。 注釋： 上述是 七彩天 香 在鋪市過(guò)程中的操作方法 ， 這工作由公司派駐業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行。在對(duì)渠道銷售氛圍營(yíng)造中也要嚴(yán)格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。沒有店招的給做上店招，同樣在貨架上粘上彈卡；配上一個(gè) X 展架 ，張貼好海報(bào)。 便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放，呈一字排開 ，保證 80個(gè)陳列面，單店鋪貨 5 件； 店外門頭懸掛條幅 ，貨架上粘貼彈卡 。 ② 商 超 【 A 類】 家家旺、百姓大型 等知名大 賣場(chǎng) 、便利店（ 3 個(gè)以上門面）：賣場(chǎng) 陳列標(biāo)準(zhǔn)為： 購(gòu)買 超市貨架靠近入口處 端架，單聽正立擺放， 呈一字排開 ，保證 100 個(gè)陳列面；同時(shí)在附近用禮盒打 1 平米左右的堆頭，以此增添貨架陳列規(guī)模，鋪底標(biāo)準(zhǔn)每 家 5 件貨 。 對(duì)沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費(fèi)給予做店招，并在門頭上掛上條幅 ，或 制作帶公司標(biāo)識(shí)的燈箱，色彩為公司主體色 ，在店堂內(nèi)每張臺(tái)位的墻面上張貼一張 4 開的 POP。 在貨鋪到酒店后每家店面前掛上一條 6 米的 藍(lán)色 條幅，并在 店 門外掛上 藍(lán)色 燈籠，在大廳的入口處和樓梯口擺放 X 展架，每店至少 擺放 4 個(gè) X 展架；每個(gè)包間配上壁畫 （規(guī)格為 30cm 50cm） 、 帶產(chǎn)品標(biāo)示的玻璃水杯 、煙缸類促銷品 ， 在吧臺(tái)柜上擺上一個(gè)用水晶做的迎賓臺(tái)卡。 陳列方式： 以 單聽 在吧臺(tái)第二層 、第三層 顯要位置一字排開， 每層疊加 3 層，成“品”字形，保證 50 個(gè)面以上， 以增添視覺效果。 ①餐 飲 【 A 類】 選擇包間在 8 個(gè)以上 的店作為樣板店，數(shù)量在 20個(gè)左右， 每家店先鋪 每樣 3 件貨 。 一、 渠道建設(shè) （ 產(chǎn)品導(dǎo)入期 ） 產(chǎn)品： 核桃 乳 ，規(guī)格為 250ml瓶裝 ，禮盒裝 為彩箱1 12 240ml； 價(jià)格： 禮盒裝 1 12 240ml 為 65元 /件 ， 酒樓終端零 售價(jià) 8元 /聽 ，商超 為 /聽。 三、財(cái)力 在拓展市場(chǎng)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，如車輛的相關(guān)費(fèi)用、招待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)、日常開支費(fèi)用等。 配備一輛運(yùn)作市場(chǎng)的車輛，有利于開展市場(chǎng)工作 ， 提高工作效率。具體如下： 一、人力 曲靖 范圍內(nèi) 約有 終端網(wǎng)絡(luò) 近 2500 家 ，按渠道的劃分 為商超、餐飲、娛樂(lè)三類終端，商超和餐飲又分別劃分為 A、 B、 C 類 店 ，重點(diǎn)在A 類、 B 類，各由 4 人負(fù)責(zé)，娛樂(lè)終端由 2 人負(fù)責(zé)， 另外， 流動(dòng) 促銷員需要至少 5 名 ，促銷主管 1 名，總的需要不低 于 11 人 的銷售隊(duì)伍。 第二部分 目 標(biāo) 在一個(gè)銷售年度內(nèi)： 一、 促使 核桃乳 在 曲靖市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn) 銷售額 100 萬(wàn) ，并在本地形成一類 主導(dǎo)品牌； 二、 建立健康 、流暢 的銷售 系統(tǒng) ； 三、 打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為 核桃乳 的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)； 四、 為廠商合作探索出一個(gè)真正可以雙向受益的模式； 五、 為公司和經(jīng)銷商的發(fā)展蓄集資源，引導(dǎo)消費(fèi)者飲用優(yōu)質(zhì) 植物蛋白飲料； 六、 向社會(huì)充分展示 核桃乳 的品牌形象和企業(yè)形象。 第四節(jié) 終端推廣 第一部分 打造樣板市場(chǎng) 曲靖作為我公司的生產(chǎn)基地， 經(jīng) 本人 在 5 月 27日至 8 月 6 日 對(duì)市區(qū) 范圍的 植物蛋白飲料 市場(chǎng) 走訪 分析后，認(rèn)為完全可以作為公司的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，原因有幾個(gè)方面： 一、曲靖 市場(chǎng) 人口約 60 萬(wàn)，飲料 消費(fèi)量較大， 曲靖 經(jīng)濟(jì) 水平較好的 地方 是 麒麟 區(qū) 和 宣威 市 ， 具備 消費(fèi)能力； 二、瓶裝 的定位和 區(qū)域 的消費(fèi)水平相 基本 吻合，價(jià)位 （ 元 /瓶）基本 符合當(dāng)?shù)刭?gòu)買力； 三、 依據(jù)中國(guó) 植物蛋白飲料 市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)中低檔飲料 的消費(fèi)市場(chǎng)主要在縣級(jí)市場(chǎng)，并且隨著農(nóng)村消費(fèi)水平的提高消費(fèi)潛力極大； 四、 三級(jí)市場(chǎng)就目前來(lái)看還沒被一些較大的 同行業(yè) 企業(yè)所重視起來(lái)，起碼由公司全力運(yùn)作的幾乎沒 有，這就在三級(jí)市場(chǎng)的拓展減少很多的抵制阻力，市場(chǎng)運(yùn)作的成功率相對(duì)較大； 五、 經(jīng)過(guò)調(diào)查，很多的終端老板反映由于一些上市時(shí)間較早的品牌價(jià)格已賣 得 透明， 利潤(rùn)較小， 很想有個(gè)新品牌賣，這是一個(gè)很好的市場(chǎng)切入機(jī)