汽車營銷人員的素質(zhì)(參考版)
2025-05-30 22:58本頁面
【正文】 38 / 38。（4） 接待主要客戶，執(zhí)行一些禮貌性任務。組織客戶的系統(tǒng)化（1） 忠誠客戶（2） 品牌轉(zhuǎn)移客戶（3） 無品牌忠誠客戶客戶管理的方法（1） 客戶之間巡視管理（2） 關(guān)系管理（3） 為每個客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理關(guān)系經(jīng)理的主要職責：（1） 買方機構(gòu)中所有采購影響因素取得聯(lián)系（2） 與自己公司部門取得聯(lián)系。所以中華轎車建有客戶服務中心。主要把產(chǎn)品或服務送到使用者手中。有效管理擴大客戶網(wǎng)絡(luò)（三）客戶是包括每一個能影響公司盈利的人，它是一個龐雜而又多層次的集團。（4）發(fā)現(xiàn)對方的興趣點，并注意滿足它。（2）對他們的職業(yè)感興趣，并學會恰到好處地稱贊。（3）切忌不同的人送相同的禮品。 送禮注意事項（1）、到單位送禮。（3） 食品及特產(chǎn)。 送什么禮物（1） 嗜好品。C級：交易量較少的伙伴等。A級：交易量較大。（二）決定禮物的等級無論哪一個公司，都會根據(jù)慣例編制這一方面的預算。七、客戶管理（一）如何向客戶送禮：送禮的對象有兩類：（1）、送單位：象征性（2）、送個人：實用性要知道對方的興趣和嗜好（1）、不多加考慮，每個車主都用。 記錄客戶對本公司的服務及銷售產(chǎn)品的認同與否？（三）客戶調(diào)查 客戶的要求和期待是什么？ 要求和期待公司能滿足多少？競爭對手能滿足多少。 記錄對客戶的印象、性格、興趣和嗜好等。 說話的時間、間隔是否合適。 資料的準備是否有不足之處。 優(yōu)秀的銷售公司，都是售后服務上表現(xiàn)出色的。 記住保持一個老客戶要比去物色兩個新客戶好得多。 良好的售后服務，是銷售工作的延伸。 沒有一樣產(chǎn)品是十全十美的，當然制造品質(zhì)越好，其所需服務越少。 銷售人員通過努力促成了最后的交易，但要切忌，銷售工作完成后，你所要發(fā)揮的工作精神比銷售完畢之前還要多。 一旦成交時機成熟，銷售人員就應該立即促成交易，也許成交機會只有這么一次，一旦錯過，再也達不成交易了。 留有一定的成交余地。 謹慎對待客戶的否定回答。 靈活機動，隨時促成交易。③、由自己提出，避免因意見不同，發(fā)生與客戶爭論。高明的銷售人員憑經(jīng)驗能遇見到什么時候出現(xiàn)什么樣的反對意見，對于反對意見，由銷售人員自己提出，而不是由客戶提出，情況大不一樣：①、客戶認識到你沒有隱瞞自己的觀點，誠實可靠。 所以，權(quán)威機關(guān)證明、認證、感謝信、獎狀等讓客戶覺得你是可信賴的。而最不輕易相信的是銷售人員。（4）證據(jù)法（3）補償法（2）轉(zhuǎn)化法處理客戶說“不”的方法（1）冷處理法如果你買下，你將擁有該產(chǎn)品——低級銷售如果你買下，你將享受該產(chǎn)品帶來的利益——高明的銷售（3）、注意創(chuàng)造需求（2）、站在客戶的立場考慮問題（1）、銷售產(chǎn)品前，先銷售自我 在醫(yī)學上，最強調(diào)的是預防醫(yī)學。無幫助型說“不”的客戶：客戶沒有認識道產(chǎn)品的價值不急需型說“不”的客戶：客戶利用拖延購買的方式拒絕。 他不是拒絕銷售行為本身，而是拒絕銷售行為主體－－銷售人員。 保護自己，不受他人意志支配，拒絕銷售。 對于有經(jīng)驗的銷售人員－－應把拒絕看成一種信號，從客戶拒絕中分析，善于改變對方的觀點，把冷漠的抗拒變?yōu)閷Ξa(chǎn)品或服務的關(guān)心。 對于新手－－可能隨著不斷的拒絕造成心理壓力，而退出銷售業(yè)。 銷售是從拒絕開始的，盡管你信心十足地去接近客戶，熱情萬分介紹，不厭其煩地展示，但客戶人沒有采取購買行動的打算。 行為科學的理論告訴我們：人類行為的外在表現(xiàn)往往是內(nèi)在心理活動的結(jié)果。為保險起見，多說“是”為上策?！笆恰钡拿钣?（10）、表演展示（三）成為談判贏家將攻無不克的心理隱藏起來有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人或顯示自己。（9）、向客戶求教 銷售人員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。 所提的問題，應是對方最關(guān)心的問題，必須明確具體，否則很難引起客戶注意。（5）、舉著名公司的事或人你舉的例子正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)，效果會更顯著。（4）、提及有影響的第三人（3）、利用好奇心：（2）、真誠贊美：（1）、金錢： 相互問候之后進入商業(yè)談判之前的一個“冷場”時間，如何處理好這段時間較為困難，要想方設(shè)法突破。 初次會談至關(guān)重要，務必重視，在進入客戶辦公室前先整理好儀容和有關(guān)資料。 在競爭的社會中，大家的時間都很寶貴，你必須讓人覺得見您是值得的。編制經(jīng)費預算十分重要，招待用戶，贈送禮品都應當編入費用預算內(nèi)，在預算的范圍內(nèi)盡量獲得最好的效果。 要積極且合理地使用經(jīng)費，盡力節(jié)省不必要的開支，以提高工作效率：禮品有時不見得加深互相友誼，又不利于商業(yè)判斷的順利進行，要視實際情況而認定，要送對方喜歡的東西。 確定銷售策略。 安排拜訪客戶。懂得如何與他們交往、打交道、接近，并在交往中獲得成功。（三）了解客戶了解客戶的需要，從而有效地喚起他們的需要，這是成功銷售人員都應該掌握的。 是指銷售人員利用社會上專門的市場信息咨詢服務部門所提供的信息來尋找客戶的辦法。 是銷售人員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷。 也就是有力人士利用法，就是銷售人員在某一特定的銷售范圍里發(fā)現(xiàn)具有影響力的中心人物。挑選好一條合適的“地毯”。去尋找新客戶，關(guān)鍵是要銷售人員取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。 銷售過程第一步就是尋找潛在客戶：采用連鎖介紹法了解不同客戶群體的不同需求。就如同踢球，開車是要經(jīng)過學習及訓練?！?銷售過程的第一步，就是尋找潛在的客戶有職業(yè)道德的銷售人員，對企業(yè)有絕對正面的影響，對消費者更是提供品質(zhì)與價格的確切保障。 銷售人員是企業(yè)尖兵，誰能領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠為企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。 優(yōu)秀的銷售人員，應該是一個品質(zhì)高尚的人。 說話有趣是一種有效的交際手段，但如過分表現(xiàn)，對方可能會懷疑你的人品。 以大公司、大品牌而自鳴得意，說話時總想顯示自己比對方優(yōu)越，這樣一定會傷害客戶的自尊心。 初次接觸，象遇上多年的沒見面的老朋友，非常熱乎，一般情況下對方對此會有不舒服的感覺，會對你存有戒心。但消除誤解需要不少時間。 見面給人第一印象不佳，“皮笑肉不笑，夸夸其談”“點頭哈腰”，等均在此列。說話時心中有數(shù)，不能信口開河，胡說八道。２、輕率１、性格拘謹(四)、不受歡迎的銷售人員 在與對方說話之前，一定要
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