【正文】 K。p2 ?$ z B0 M6 _0 X$ K　?、莆恢?，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 : U: s7 T% \3 r i2 S9 A, l, K1業(yè)務(wù)洽談注意事項) l3 u: L: U( c0 [/ G4 g3 y( m4 _⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 l0 T5 P. |5 Qamp。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。n! W1 U4 u, I7 z) ~　?。?2）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。 t% m2 D7 W! s+ t* S% X“不買***？沒道理呀！”* n. w/ ]。g6 S. h( _$ u　　坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。 L m) |: X2 V% W, ]39。Y: }amp。+ |/ x比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。S L$ _　?。?0）產(chǎn)品比較法9 Z7 g+ Q0 W8 Vamp。 M2 q7 L$ ^. q K {1 z) d! h% [amp。 N ^+ m　　至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！! Z+ C8 k3 h7 _ u。 H, k) j* t: E3 h: u% G/ e5 y( z　?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。也變成一個檔案！: f+ e。 s: [7 U+ i j　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。 p) {: A4 B　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 % U0 N) X* q1 `+ i: l5 x39。 a。( U39。 v　　客戶：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) u3 K　　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。Y2 r. F39。 n, j　　客戶：太貴了! F% c4 H* O+ Samp。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。 Uamp。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。 h39。 wamp。}! ramp。 n 沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。 _ a6 Y \8 { [　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。 `! ?3 h1 . v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　　業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。P1 l0 T　　業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J. : ] c6 F! Q5 O　　客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 % d7 a t! J7 d　　業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ t* Y _. g B xamp。U: `39。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( V) S9 a1 W　　客戶：我考慮一下6 f F客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 X。 X0 N0 p) o, n+ zamp。 L。 C) q$ a. R$ o。]。 T: y% `% M. w6 ]　　業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t h* ~* l5 w) N1 g1 f P4 N　　客戶：暫時沒有問題 `/ p% N) F% ]( P　　客戶：基本沒有了* d( k) u39。 p1 A　　客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。 F$ X4 H39。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。 \ R) E　?。?3）ABC所有問題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。h5 S% t6 zamp。2 h) n% Q V }　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。 m0 {2 r39。x7 U, p。j, f. ]　　“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）0 ^ X+ N6 h0 qY9 u3 Y( ?b G/ e$ W1 ?　　“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) lk, N3 X　　“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）5 z。 I) e ] X9 ^7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。 Kamp。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。A b. N5 ramp。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 z　　“***在二環(huán)外，太遠了”（客戶）4 ?6 E好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B　　(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。 P% R A. P u% v3 o　　記住！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。 r39。H [ N! k5 y1 f5 J6 K　?。╟）價格馬上升或折扣期限已到期。 x s. vf i。 R5 fB/ L3 e: O1 y6 O% J% c6 W* n2 [ H) |0 N　?。╞）某一經(jīng)典戶型快銷售完了amp。 f9 J9 B/ o u　?。╝）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ y創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c39。 J, [amp。 t, ?. pamp。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。 p/ K39。* p1 _. R7 T) H! ^3 ]$ n7 c2 V* |. q Q1 O9 I。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。 A5 a0 h, l+ r　　當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。 f% k。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了% G。 N39。O3 J% H+ iamp。 a/ T為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。j$ v, o ^8 B　　是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。 R u+ {0 i$ r5 r: ~$ i B。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。 h. j( I39。0 x8 Q4 d2 E。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。 i( y, c（5）決不退讓一寸成交法7 k! y, c3 Xamp。 E+ Namp。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。 z: O H0 i3 k c3 |。N6 r9 l/ }（4）單刀直入法1 n。 y5 \) Q, Py* A, K9 D4 v. h39。, V/ B5 p Y L ~8 w0 g在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。6 } i0 r( X: } ` Y6 hamp。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。J Bamp。 v/ ^可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 “不是A，就是B”。 `! e/ n這是常用的、非常受歡迎的方法。 Q g m) b1 I+ U?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”4 |/ o4 E% s39。 T+ ~% , {/ t R( Z+ L$ h這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 p9 a. {( i。W4 s5 C! c K3 S2 ~。 S a. V. M9 N成交的22種方法5 u7 }5 W39。 n39。L$ o4 `3 `0 O) `( V2 M7 k⑩先生，我真為您遺憾啊！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應(yīng)該讓它失去的。 R2 U⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？ % G7 b7 ]9 T j$ a7 Q/ e n j V% w3 N0 C5 e% l+ `⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 . U/ ^ |) w6 q( `2 J P。 c⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 7 _4 C, E ?。 u6 a4 A3 c. x。 C z, Y% h t0 E4 i0 b: B* u x K% ?. e/ Q⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 Y6 v n. {! y6 H0 q% C6 P3 T④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。 。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 p+ S) ]$ K: Y。 {. I4 |6 l, ^①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 z + H1 eamp。 N2 s$ v2 K8 J c4 s1 勸訂方法$ Y39。L( `0 B* ^39。 Z, [! u V. L。 ! A8 }% c |0 `* C1 S5 A! Y4 u2 J0 ]. g+ l/ ]8 v2 q j先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+ V* F B39。z, `請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。Q* }: C I ]% {7 : C9 e* D q（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）. f. C5 C1 W, p f) K* v2 }5 M% B1 U8 {$ J/ u7 K: Ad. 房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……） 7 Z* D/ R% p。 Q。 |% s$ Gamp。 J$ x! t2 g: ?8 W3 V Q8 g1 ia. 地段 % M。39。 B( c4 A②介紹樓盤情況 v$ e9 o4 h( Lamp。 I F5 f39。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。T2 K, b: O* g7 Y9 w。 [7 k Y1 h! J: M) `2 ^8 Eamp。 ~! E4 S39。 F5 b6 M9 R$ {amp。 }) k6 X。 x. H7 Y。9 q。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 i/ Z: U: P D. b9 O. q39。 h/ a |0 k9 n5 W) b1 {8 U7 {amp。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個