【正文】 z X B! l( l5 Y　?、言趲椭饲⒄勚?，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來(lái)龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。 K。 p　?、醒鼦U要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。 $ M39。 Gamp。 [。 0 tamp。Camp。`0 A) ^3 e3 * M 4 s: k* L f8 z9 |% N* ?0 t: |+ F% |jamp。 F9 a9 [! R, S( V ^。 C39。 h F39。 D　?。ú徽摱嗌伲┓夥刻?hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第amp。 n4 mamp。 要對(duì)方付首期款0 f5 L) B9 B e0 B9 y0 F7 ^ v2 Lamp。 U! r　　d.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字 W* ^ e( ^ W% Z, j: y39。 q3 E. R* Q4 ~( a2 ~4 R! p0 \! P* s　　c. M8 {5 U39。問(wèn)號(hào)碼還記得否% } S$ z。 E! n/ g8 ^　　b. Vamp。6 R) q3 o$ j。 1 A% F* F0 r/ Q$ V! ` B: S。 k7 p39。 y H. D o: F$ _* Z39。 amp。 n, ^39。m* w% ?2 h　　⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助. G g. t0 M。F3 G4 b8 A. o9 j% B3 G1 ~　?、惹⒄勚幸S時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本 / K% 5 c0 g7 o$ Q/ [% ?2 K, j GP5 { l1 `4 u/ Lamp。 ? {　?、莆恢?，房型，都要幫客戶來(lái)挑選，而不能讓客戶自己來(lái)挑選 J f( ?: N% I。 b x) M1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)! s6 o, u7 h39。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 q0 T8 j　?。?2）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。~5 m) z% e+ }?！安毁I***？沒道理呀！”* k i　　坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。 E, ^7 a+ G6 uamp。% q. y( K0 q3 M6 D39。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。 V, ^0 S$ q　?。?0）產(chǎn)品比較法2 j9 ? F K8 u! k t5 t8 O5 B39。 e$ O7 {6 r8 r39。 3 \　　至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！ z。 T* c( r　　（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。 damp。 h ]3 x h {. I$ q! y* [1 p7 m8 Y。}9 y。 X6 H1 Hb }, c7 8 Q　　業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。S: G5 G ^?　　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）。 W l8 O0 s* ) i) Q0 q! h) i0 ~/ i}39。 z! H! \/ F o. B6 k39。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。 u。* ]3 {) O e/ i% q: a9 P1 ?。 h3 O3 Y _% n2 q. ^. l r) g7 R4 Z: ?/ y5 G p% L s（15）次要問(wèn)題成交法9 c) L4 j4 D5 t( _7 ?2 m: J: X/ h/ [1 y( v/ ~) g　　次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。 s5 U7 H0 n B% I8 r! u39。沒有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。 U0 P, f, b6 ?　　客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。 G39。 q8 P+ q5 d。A5 g( \ b39。]/ O% Y% j　　客戶：我還是考慮一下，好吧？1 u2 x3 ~9 C6 o: h! b e |1 H39。 q! c! J0 Q9 Oamp。 k39。 Samp?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 G( b: |) x! `1 V8 g* r3 N* I　?。?4）“我想考慮一下”成交法: W39。C8 V |6 _。 u f. {。 f9 {4 U7 U, S ]　　業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？% lamp。 P$ A39。 ?* 6 s1 Y。 j。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。 f) A* V* P9 j( e* B1 V oamp。amp。s5 M , O E3 ]1 k3 }0 f z　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。 f o39。 e6 ~, {3 m4 8 m% 　　“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）! h8 t7 e+ R+ V6 M9 s: A, z: d r j8 E a　　“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）amp。 yamp。 n。 S( E0 B1 W( i+ w p, s m1 l: Q/ V2 i1 U k( j s　　“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）. I。 uamp。 i4 l% x7 L3 l8 ]* d39。 R x a7 ] k9 a3 ^( f1 \ m, `4 m. _　　“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）39。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。 a s（12）回敬成交法 ?4 `4 `: ~/ o6 d3 i。“A戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。 e4 N　　(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。 N39。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。 I% uamp。 w$ \* {) a+ y0 s qamp。 k7 s$ Z2 N3 Q E) V/ J$ d5 b: {: y0 S　?。╞）某一經(jīng)典戶型快銷售完了! G3 Y8 r( n6 H( \! O( x) S8 u \1 p6 Q/ b4 ] y) b F　?。╟）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。 b) w1 y4 o1 o6 E2 u( v ramp。 v　　推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。 _ C* ?6 I( c: N。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。 p/ A8 X. |/ A0 t　　（10）恐懼成交法. y2 B7 {( d {。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。 x% u+ P, X1 Z7 R9 A! r（9）退讓成交法: X3 g, u! }) O1 ~. Q/ j, R: f$ f0 R% c39。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了39。 L W Z* ^amp。 9 h。 vamp。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。a5 d6 x8 a u, n t6 `39。?3 S g（7）蜜月成交法, P9 M( I6 [7 f l6 2 ? a: b我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。% c, A: R. U/ W4 V9 Q。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。{% |5 h$ T/ ]1 e. v39。 E4 _ C。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。“價(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。 b1 `7 \7 y3 w（4）單刀直入法5 mamp。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。 H v! e5 ~/ u1 V。無(wú)奈，我認(rèn)了”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。 \0 q+ x3 H* M9 m: Z( n5 ^. 3 O) t/ . V5 I$ q我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。+ d) R% u3 V9 P8 n( w: Y8 G: W, s。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。 f( T. q v) Uamp。 U5 P( u U8 b2 B3 `0 ]% Oamp。W$ k: X. `8 ?1 j$ h8 _3 ]! D6 w B這是常用的、非常受歡迎的方法。 g2 e/ l( b `現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？” B% n。 n+ x0 C. h+ c Z. H0 G（1）富蘭克林成交法5 p/ i8 X7 r0 T% q+ U n/ ~ B$ ~* c o w這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 I2 k. G% c。R⑩先生，我真為您遺憾??！您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。 b: f( Z A+ w7 C% h l) [⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 * [4 i x1 M e d8 B7 k9 ` l⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái) / \2 d) * }( R) F/ i4 d. y。l4 tamp。 Z% { d S( A2 j1 e39。 S M8 ~⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。/ O2 Q* m+ [3 C7 {* h k/ G。 [39。 T4 F$ P. U6 a2 I* X0 s9 w1 b {) W③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。: b 5 pamp。}6 O②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。 Z3 o( G7 P) Q/ r5 y4 b1 s。 X8 d1 ]39。 x* O. t4 R2 X$ V: bamp。bamp。 A: B* s% V: i% Z! K. e4 N2 y1 勸訂方法 d W$ }39。w2 d% s: eamp。 n l: q( ?$ X9 3 X( D/ S3 J4 l8 g7 m。 r3 ?7 Z7 s H請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。}: c! 2 S% Q39。 \` |9 V: j2 ~d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……） / }, ~ _7 V q6 _! H3 _2 N. M3 [. ~1 Z（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）7 r39。 `1 j! N3 ^! P1 K$ ]c. 環(huán)境（綠化……）! c8 _, d5 J9 t: g1 w1 T U Ramp。 ua. 地段 amp。+ Y _9 j0 j4 w, R$ X6 u/ e8 b。 Gamp。 D6 J②介紹樓盤情況 5 o6 Y o6 H: m6 d. F0 D$ , k Samp。 I: P% z. xamp。 R9 F如：先生，您好，歡迎您來(lái)。b2 f3 ^) _3 y$ k。G4 ^4 M①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 k9 \ Q f$ S+ H: b