【正文】 住多。人會一天天長大，變老，離終點越近越是珍惜生命，這就需要鍛煉，而現(xiàn)代人大多是懶于、疏于鍛煉身體的，住在高層大樓里，上上下下絕對抵御不了電梯誘惑。從投資角度看，多層比高層應該更具升值潛力，我們可以用購買高層住宅的資金買一套多層住宅，剩余的錢用以投資證券、股票、藝術(shù)品，或者別的什么項目，也可以買下兩套多層住宅，一套自住，一套出租，坐收漁利。磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)的成本、壽命、質(zhì)量比較結(jié)構(gòu)磚混框架剪力墻建設費600元1500—1800元3000元壽命30年40年—50年60年—100年防震3級4級—5級、6級—8級配套差一般好一般成本價分析法：（清水房）地價: 450元/㎡建設費: 1100元/㎡配套費: 350——400元/㎡稅費: 400元/㎡ ？假定有兩棟住宅樓在我們面前，一棟多層，另一棟是高層，許多人會毫不猶豫地選擇多層住宅，首先它是出于經(jīng)濟的考慮。李嘉誠就是這樣發(fā)達的。例：我有一個客戶是個作家，叫劉紹棠，在他21歲時，也就是56年時，就在北京中南附近買了一套四合院，里面有很多房間，他回憶說，他當時出了一部中篇小說，才11萬字，他拿到8000元稿費，他的四合院才花了2000元，現(xiàn)在這樣的房子最起碼也要500萬，增值 250倍。從風水角度講：雙塔造型，中間留有開闊空間，風水上講，它是強龍出沒的地方，更像凱旋門，寓意勝利凱旋的意思，也是一種身份和地位的象征。臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會，就會漲價。②縱向比較，與其他城市比。房子的品牌，價格最合理。推薦戶型：只能推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動，描繪一種生活畫面，給客戶一 些想象空間。房子的含金量：硬件，開發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套的一流。所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說是嗎？ 見客套路： 開場白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設計裝潢等技巧克服。至于南北向的房子是有其優(yōu)點，但亦有其缺點。我們這里屬于亞熱帶濕潤氣候，室內(nèi)濕氣較重，如果購了向西的房子，則室內(nèi)永遠保持干燥，也不會患風濕病、關(guān)節(jié)炎等。關(guān)于房子的朝向問題：先生認為東西向的房子不好，比較喜歡南北朝向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子。我們的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我們的事情才能真正的做好，我們的世界才能真正 變好！第二篇：房地產(chǎn)萬能說辭配給靠優(yōu)惠靠減免，全是計劃經(jīng)濟那一套，上面的那部分是油，它只有一個標準，那就是錢，您有錢就來買房子，有多少錢就買多貴的房子。所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力，.兢兢業(yè)業(yè)做好每一單銷售。）這個門面房您賣下了，每個月收租的時候會想起我的，因為是我給您推薦的啊，到時候要請我吃飯喲！6總結(jié)房地產(chǎn)銷售，特別是期房銷售，銷售的就是自己。12個月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金247。64．商業(yè)部分投資回報率的計算方法：國際慣例：年租金15年＝總投資 分解：年租金＝月租金12個月總投資＝總房款反向推算：總房款247。這種執(zhí)著和堅定不移的信念，一定能在某種程度上感染客戶，增加客戶對您推銷的產(chǎn)品的信心。在眾多的推銷術(shù)中，簡單實用三招：一、必須買；二、絕對買；三、遲早要買。提高談判能力的第一步：要設法與意見有相反的人融洽相處說話就是交際：具備自然而然的談話技巧是最重要的，它包括盡量輕松的態(tài)度，適時穿插一些幽默風趣的話語，不露痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)知識等。結(jié)果使人民幣的購買力降低。水漲船高，通貨膨脹上去了，房價也上去了。所以永遠存在增值、保值的問題。這幾年的貨幣發(fā)行量是17%，經(jīng)濟增長速度是810個點，所以貨幣的購買力下降，也就是我們說的貨幣貶值。結(jié)果就是物價上漲。因為都存在通貨膨脹，是貨幣的發(fā)行量大于經(jīng)濟增長，比如100個雞蛋100元，明年同樣是100個蛋，但通貨膨脹是20%，120元，蛋價上漲了20%。①為什么要考慮增值、保值，因為人民幣貶值是客觀存在的問題。高層和多層有許多不可比性，高低的利弊各有千秋，樓宇的品質(zhì)也千差萬別。有人嫌棄高層的實用率，因為它比多層少10%左右的實用面積，殊不知這10%的面積并沒有被誰“吃 掉了”，而是被分攤在電梯的大堂上，因此您要享受電梯的快捷，大堂的豪華，面積少10%不是不值得。住在高樓有一種優(yōu)越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感覺一樣。特別是市場經(jīng)濟氛圍越來越濃，住高層更能適應現(xiàn)代生活的節(jié)奏。這些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高層采光好，特別在高、多層雜處的小區(qū)內(nèi)，高層能享受更多明媚的陽光，而城市的樓房會越來越少。倘若您不爬樓梯，您就回不了家。再說您是出了錢的，不坐白不坐，乘了電梯下樓，在地下跑一圈，再乘電梯上樓，好像也不是滋味。市區(qū)的發(fā)展空間是有限的，因而多層住宅會越來越少，少了就值錢，何況城市規(guī)劃總是趕不上變化，說不定一、二十年后，所在的那個區(qū)域要派上大用場，拆遷單位求您搬遷，機會就來了，相比之下，高層住宅的這種機會就少了。從居住角度來看，多層有利于通風對流，采光很毫，多層是條式住宅，高層是點式住宅，而高層難免會有黑房，通風不好這種情況，多層更接近自然。中國的商品房經(jīng)過了幾年的發(fā)展，現(xiàn)在是第一次跌幅剛過，低谷回升的時間，不少開發(fā)商忍痛以成本價或略高于成本的價位售房，開發(fā)商利潤不加投資利好，這時入市無疑是投資回報最高的時候。對投資有意向的人：任何國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，都是波浪狀前進的，但經(jīng)濟低潮時期，一般地講首當其沖受影響的是金融業(yè)和房地產(chǎn)，注入資金大，回收期長的緣故，在低谷時購入，高峰時拋出,是最佳的投資方式，香港的房地產(chǎn)業(yè)，曾經(jīng)經(jīng)歷過三次跌幅，在低價入市的業(yè)主，在高峰時期得到510倍的回報。一對龐大的古典柱式提煉的現(xiàn)代造型，給整個建筑一個四平八穩(wěn)的形象，同樣像是兩個聚寶盆一樣，聚八方之財氣，是一個非常好的兆頭。失去這套房子，要臨危不亂。逼定具體問題，具體分析。注：比較價格 ①橫向比較，與其他樓盤比。如：這是您兒子的房間，這是??三板斧：推銷不是房子本身，而是購房意識。收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟實力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎。設計理念是以人為本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個全新的生活方式，然后從開發(fā)談到物業(yè)管理、投 資置業(yè)的最大保障是開發(fā)商的實力，重點強調(diào)名牌效益。比如說用壁櫥或遮陽設備等，可以達到隔熱的效果。像朝北的房子總見不到陽光，到冬天寒冷異常。就地理風水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知“的意義。但我個人認為就這房子與周圍環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且東西向的房子陽光較充分，且濕氣易消除。如果一家能滿足如下條件，就基本上可以認定自己過上了現(xiàn)代化生活：；；；。政府說了，成本加控制就是價格，這樣就把價格這種市場存在中最敏感最精彩的東西給割掉了。經(jīng)濟適用房從根本上來說是計劃經(jīng)濟東西。地段是一個綜合的概念，包括位置、環(huán)境、現(xiàn)象、綠化、基礎建設等等。地段選好了，這個項目就成功了70%，這只是靜態(tài)的分析。所以，朝東房間的價值就比朝西房間價值高。如：陽光、綠草、藍天和流水，所以朝向?qū)Ψ课菀卜浅Ｖ匾Ｈ缫惶追课堇镉性S多的走廊，這套房間的布局一定存在問題，不夠合理，用走廊來連通和修補空間布局上的缺陷，這些走廊造成了許多無用的面積。如：層高、空間布局、朝向，建筑面積乘以層高才是我們得到的空間。對一座建筑，我們最重要的是用三維的觀點去研究它，如：容積率、建筑與環(huán)境的關(guān)系、陽光的遮擋、景觀，而二維指標點地面積，已成了次要的指標?？蛻羰强课覀?nèi)フ{(diào)動的，要有這種精神，當客戶還沒有激動起來時，要告訴自己，我一定要把它調(diào)動起來，而不要想，他在打擊我，他不想買，如果這樣，那就要找原因，要提高技巧。我還說不動該怎么辦。自己也越說越?jīng)]信心了。只有調(diào)動了所有的感覺，才能調(diào)動客戶?！币娒婢褪桥笥?，每個人都要這種心態(tài)，每個客戶當朋友，您平時與朋友怎么聊天就怎么聊。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是賣不出去，您敢不敢買，買了您又敢不敢住?！八悦總€花邊，都有側(cè)重面，一定要起到推動作用。以后山莊對面就是汽車站??“所以您今天把別墅買下肯定增值。還可以說說這里的人文環(huán)境，說說蘇州的發(fā)展及發(fā)展格局。發(fā)揮不分先 后，想要哪一點，就從哪一點發(fā)揮：環(huán)境、配套、物業(yè)?? 例如：“木瀆，您知道的，它是江南古鎮(zhèn)，您知道為什么叫木瀆嗎？??連西施都在這建房，那這里絕對是一流的環(huán)境。”如果客戶還不訂，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投資買房子，這是肯定了的，蘇州最好的環(huán)境在哪里，就在我們靈巖山下?！庇靡稽c點很小的事（花邊）很在意，如果思路不清晰，嘮嘮叨叨給客戶再去做工作，上面的例子場合不就成了一種推動劑。您也可以考慮跟客戶說，一些非原則的毛病，如“欄桿您可能裝修時還要做規(guī)劃，花園里，我們是草皮，您呢，還可以根據(jù)自己的喜好，種 些??”每個人都要有這樣的思路，單刀直入，切入主題，把其他花花綠綠的都去掉，像我們插入的花邊，一定要起到推動的輔助作用。您一看肯定非常喜歡，恨不能馬上在那里。至于周遍的還擊功能可大致渲染，但不是在售樓部，售樓部只要點到為止。再如客戶說“這房子太小，房間多”，可說“這樣哦，我覺得您對我們這樣的環(huán)境是看中的，價格也是接受了的，原則上沒問題，主要是房間小，不如意而已，那這樣，我?guī)湍焦こ滩咳栆幌?，如果能動的地方，我們盡量通融，幫您打通，沒問題的，我們現(xiàn)在就訂下來。OK，就這樣，馬上拿1萬元下訂。小偷就是要偷有錢的啊，您有錢住別墅當然是目標。”并對客戶說：“您即使再等三五年也許仍然買不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能滿意，因為沒有配套。哪有十全十美的房子呢？關(guān)鍵是您要住得舒服，隔壁左右互不干擾（從整棟樓的獨立性和安全性這范圍來分析）比較獨立這是主要的原則性問題?！痹偃玳w樓面積，客戶說“像您 們所說是能儲藏間，但是又要算面積，并且每層樓都有，您說放雜物，但用得著那么多嗎？”客戶肯定不滿意，如何說？例：西安有個客戶到雅閣山莊來看房，對房間中的一根大柱子不滿意，說“您們價又高，還有柱子，我要考慮一下再說?！弊约旱乃悸芬欢ú灰豢蛻舸騺y，像有的承重墻不能拆，怎么辦，不買了？肯定不行，要引導他，也可以對客戶說“如果我能 幫忙的，就一定幫。但一定是買那種層次的感覺，一樓全是大廳，二樓全是臥室，這樣有隱秘性，互相不干擾，一樓看電視、娛樂，不影響二樓的休息和學習。）小橋流水的地方一定要帶客戶去看，給他講，以激發(fā)他的欲望，很能打動人。”一路上，如何介紹，隨機 應變，如進門見保安放線，您可說：“絕對安全，您看道路多寬?！昂?，司機來了，我?guī)タ戳??！边@時候穿插花邊進來“您住在這里，在家里推開窗，就是靈巖山，就是一副真 山真水的風景畫。”可說“沒問題，我們有車，我?guī)タ??！边@是試探性的，這是第一次，全部介紹到位了，您又要買別墅，我又建議您買這套別墅。到此，地理位置介紹了，大環(huán)境介紹了，小環(huán)境也介紹了，交通也介紹了，然后可以問“怎么樣，我們有多種戶型，您打算投資多少呢？（這時候您的夾子一定是打開的，但一定不是翻 開的某種戶型，因為那樣，客戶就有可能定位在這種型上，但是否買得起，是否投資那么多，還成問題）很快切入主題，然后針對客戶所選，說，‘我?guī)湍x擇，這種戶型賣得差不多了，您看，您選中得這種戶型是最好的（介紹房子結(jié)構(gòu)、布局）。那是因為城市大，它離城市的直線距離15公里是最近的，但我們蘇州12公里感覺有點遠，但實際上，只要12分鐘就能到市中心，12分鐘就是一瞬間，開車（坐車）一會就到了，并且道路交通非常 好，路面寬，又沒有什么紅綠燈（對這些客戶不要談公交車，他們都有車）。溫暖的陽光，這里沒有空氣污染，沒有像市區(qū)的噪音，別墅的“墅”字，上面是個“野”字，下面是個“土”字，故別墅肯定在野地，再說了，市區(qū)里的公寓好一點的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是這樣，那何不買別墅，肯定 是買別墅。將客戶的思路定位在蘇州，這樣接下去就再談別墅，將客戶鬧鬧牢牢地定位在別墅選擇上。可以這么說，“全世界花園內(nèi)最適合人類居住的地方，蘇州就是其中之一。到蘇州來了，還考慮買高層（多層）沒必要，為什么呢？因為外地人既然考慮到蘇州來買房，那肯定是很發(fā)達了，肯定很有錢。如是外地人，可說“外地人到蘇州來，就是看中了蘇州的人文、地理環(huán)境，肯定是住別墅，也最適合住別墅，像過去的朝廷遺老，不都是到蘇州安家養(yǎng)老嗎？所以才留下今天的獅子山等。第一期已經(jīng)賣完了，現(xiàn)在價位已經(jīng)在1500元/㎡—1800元/㎡（說了這些后，您可以試探 性的問客戶“您是想在新區(qū)置業(yè)投資呢，還是度假居住?”）將客戶分本地和外地，區(qū)別地有針對性地加以說明。（其它的地理位置、環(huán)境，可留在車上去說，因車上要分散客戶的注意力，故要有話題，走到哪說到哪，不要說得太細，戰(zhàn)線拉得太長，客戶容易疲憊。（引導客戶的思維，使其不要以為山莊是在木瀆，感覺上就是在蘇州，等以后的價 位鋪墊基礎。為什么有人發(fā)了財，就是要發(fā)擦邊球的財呢？就是因為它有很多的優(yōu)勢在那里。60、蘇州別墅樓盤銷售套路：太平風光山莊位于蘇州與木瀆交界的地方。□ 大家都以分期付款的方式來買東西，這正是現(xiàn)代人的作風和消費觀念，如果您想等到銀行里的錢存夠了數(shù)再去買東西，那樣您可能會等上一輩子，但卻什么也買 不到。使您感覺自己完全融于到大自然之中，風是潔凈清涼的，景色是壯美天然的，視野是無限寬廣的??□ 給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適為止，不滿意搞到滿意為止。?配套不一樣，市區(qū)的安居房是什么配套而我們是按21世紀人們的生活標準和要求進行設計配套的，比如寬帶??這都是其它小區(qū)所沒有的，所以您花安居房的錢，享受的是高檔的環(huán)境與配套，您說是不是值得。5加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜?平均價與一般市區(qū)的安居房差不多，但可比的條件不一樣。