【正文】 6 [8 x7 I+ L! b, U w39。 m/ `amp。 Q o2 ⑾業(yè)務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。u) O/ ?9 u6 T+ u. P⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。 }6 G8 A/ s, ]0 T q: z* Z: ~6 R) {⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內與客戶拉近距離，套上交情。 * n4 i9 | j。 ?amp。p _! U: d D k% H要對方付首期款+ ?1 ?) d W3 Q( B y ?　 d. e+ aamp。 T。 C X1 K/ Eamp。 問號碼還記得否8 g7 w: aamp。要身份證2 _* Q2 E A$ j1 i N* Y s3 ?+ T( \ b.9 m( k+ u X! P( l1 g0 y 　a.A8 E1 L⑺客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。 g6 N, |5 s$ L7 e. c x, p8 N m⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。 [2 I。 {: u u$ Q M! v. a4 e3 y! _+ z。⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ! \1 ^6 b% A+ a k39。 i2 S9 A, l, K1業(yè)務洽談注意事項) l3 u: L: U( c0 [/ G4 g3 y( m4 _⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 l0 T5 P. |5 Qamp。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。 t% m2 D7 W! s+ t*（22）感動成交法你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感情?！安毁I***？沒道理呀！”* n. w/ ]。g6 S. h( _$ u　　坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。 L m) |: X2 V% W, ]39。Y: }amp。+ |/ x比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。 K {1 z) d! h% （20）產品比較法9 Z7 g+ Q0 W8 Vamp。 N ^+ m　　至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。 Damp。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。 p) {: A4 B　 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 % U0 N) X* q r（17）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 a。( U39。 v客戶：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) 　業(yè)務員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。Y2 r. F39。 n, j　客戶：太貴了! F% c4 H* O+ Samp。作為業(yè)務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。 Uamp。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。 h39。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。 _ a6 Y \8 {客戶：對工期，我最不放心的是工期。 `! ?3 h1 . v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　 業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。P1 l業(yè)務員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J . : ] c6 F! Q5 客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 % d7 a t! J7 d 業(yè)務員：這么說您還沒有信心？ t* Y _. g B xamp。U: `39。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( 客戶：我考慮一下6 f F客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 L* k$ Q39。業(yè)務員：那我就填合同了，你首付多少？39。 C ) q$ a. R$ o。]。 T: y% `% M. w6 ] 業(yè)務員：這么說你都滿意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t h* ~* l5 w) N1 g1 f P4 N 客戶：暫時沒有問題 `/ p% N) F% ](　客戶：基本沒有了* d( k) u39。 p1客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。 F$ X4 H 39。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。h5 S% t（13）ABC所有問題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。2 h) n% Q V }“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。 m0 {2 r39。x7 U, p 。j, f. ] “我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵）0 ^ X+ N6 h0 qY9 u3 Y( ?b G/ e$ W1 ? “太貴了？”（業(yè)務員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) lk, N3 X “另外，價格太貴了”（客戶提出異議）5 z。 I) e ] X9 ^ 7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。 Kamp。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。A b. N5 ramp。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 “***在二環(huán)外，太遠了”（客戶）4 ?6 E好比你站在鏡子前你笑，鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格下月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。 P% R A. P u% v3記?。∪魏螘r候都要強調項目熱銷。 r39。H [ N! k5 y1 f5 J6（c）價格馬上升或折扣期限已到期。 x s. vf i。 R5 fB/ L3 e: O1 y（b）某一經典戶型快銷售完了amp。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 i7 A/ y J, [amp。 t, ?. pamp。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。 p/ K39。* p1 _. R7 T) H! ^3 ]$ n7 c2 V* |. q Q1 O9 I。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。 n % V: _$ i9 s。 b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法) }% G6 I, v( i39。l/ b9 Z [% w% L1 Y2 } G 這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。 Z6 `8 m4 ? M Q6 `（8）應招女郎策略成交法39。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅的夸獎他們懂得姿態(tài)。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度蜜月。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。s（7）蜜月成交法7 I。 z) b* 9 eamp?！碑敃r就把我給氣暈了。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務員回來了，那一家子沒有跟著來。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母？那個“影子”就是最有發(fā)言權的人。 j) E9 k i. y( K q } 有人說，一大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。 m8 _2 ^: Z% m* q a: . b(（6）家庭策略成交法! k: h h% s! D$ tamp。否則讓價太順利，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。房地產業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。 i( y, c（5）決不退讓一寸成交法7 k! y, c3 Xamp。 E+ Namp。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。 z: O H0 i3 k c3 |。y* A, K9 D4 （4）單刀直入法1 n。, V/ B5 p Y L ~8 w0 g 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。6 } i0 r( X: } ` Y6 hamp。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。J Bamp。 v/ ^可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 “不是A，就是B”。 `! e/ n 這是常用的、非常受歡迎的方法。 Q g m) b1 I+ U?，F(xiàn)在看來，除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”4 |/ o4 E% s39。 T+ ~% , {/ t R( Z+ L$ 這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 p9 a. {( i。W4 s5 C! c K3 S2 ~。 SE N9⑾先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ 成交的22種方法5 u7 }5 W39。 5 M9 k) x c⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 7 _4 C, E ?。 u6 a4 A3 c. x。 C z, Y% h t0 E4 i0 b: B* u x K% ?. e/ Q⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在X市找到第二家了。 Y6 v n.④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍X市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。 。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。E$ h/ r J。 o7 \) Q ^3 ]4 Q) P9 \ ~9 u3 U) Z。 `) Q8 ~9 b) n1 [6 G E39。 N39。D* }* W a! }) _0 tamp。 g* n: D4 K: F5 y b。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 f) K* v2 d. 房型布局（設計單位、整體結構、層高、棟數(shù)、戶型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……） 7 Z* D/ R% p。 Q。 |% s$ Gamp。 J$ x! t2 g: ?8 W3 V Q8 g1 ia. 地段 % M。39。 B( c4 A②介紹樓盤情況 v$ e9 o4 h( Lamp。 I F5 f39。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。T2 K, b: O* g7 Y9 w 。 [7 k Y1 h! J:2 ^8 Eamp。 ~! E4 S39。 F5 b6 M9 R$ {amp。 }) k6 X。 x. H7 Y。9 q。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 f u8 Y4 z! i% M。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。l6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。U+ w8 G% ` V3 B1 要求退訂，先摸清后再說: i3 D0 U: U! o8 D1 L2 C4 g$ M( B$ z0 \% S 7 v, M: U s0 v, [/ B B v. T: z% Y x