【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 S8 `+ Z0 N9 w( z2 U/ fe。 Camp。 e! A* i t) g( }1 u6 Y\8 f+ P②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。8 n2 N9 l$ S! d% @7 K S: X。 s Damp。 k③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。39。 r% O4 |5 d2 T$ r8 Tc+ l e④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門。 / ` V7 s _+ L2 @39。 y6 n1 M8 ~: d|, @⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。 e: \, ?9 R2 g. a0 }39。 s7 W n8 i5 G1 E3 ? 看到現(xiàn)房再買$ y$ z s4 O4 P) aamp。 K) s39。 r2 Y. ^. A. |/ jU0 i* o b先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了； `2 A/ g c. ~. S k39。 `amp。 n/ }7 {+ o% A①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？ 5 b }% i5 r r$ g39。 A: w, d5 Y6 i39。 ^) z$ vW* }9 }6 |+ j$ a39。 @②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 1 V! K7 z。 N p) i/ aamp。 {8 z5 ]2 n: D。 ~4 R: u b8 A m c( {③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。0 l3 C) W39。 h) r% K9 |0 w J 買房實(shí)際上是怎樣用錢9 o/ K \2 d J。 W8 m4 ^. Wl買房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。6 y0 K) R3 O) T。 S。 b! |V9 ^ }8 t1 n* B9 | M: @1 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差6 R5 b3 S. V1 n3 D* J。 P6 T7 c。 q請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。 Damp。 c7 [0 ?. Iamp。 ho/ L1 y。 f/ s% [( y v0 j首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。 c2 R( F) K! a39。 l39。 J T。 S( f6 Z7 @7 c9 Ramp。 L+ g$ damp。 Namp。 n/ M$ D。 _t8 F: D* }1 如何幫客戶分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） s R。 {9 s* T8 |( wamp。 e4 J4 Q* v* n7 b6 j ~! C E1 R K(先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！? `/ @w! F4 @4 t。 L7 m5 j9 H8 sa( {4 c5 ~$ d$ }. a% L6 S) d9 o$ tD1 談客技巧 t, H6 C \D( I3 C. P) m* o4 ~ ①夸獎(jiǎng) mL: N: D E7 J+ l0 ?0 d1 b6 s9 |7 J+ ?6 U39。 j男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵。5 d。 e5 ?3 J* N3 m。 g J7 M。 [: |amp。 }8 X+ g0 g②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) 7 G39。 O8 C \* t9 N3 pamp。 K/ ? ~ R5 ?39。 ~! v。 La. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 ?39。 ~( ` JN Y. ?, }b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 / M/ C39。 s6 t8 e) {8 ^7 ^) ]c. 您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ 6 |39。 n* E T8 `3 O9 G1 I Kd. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 $ e4 R4 {1 P3 `$ [。 j, G M6 K+ F3 s$ U③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。 3 {% f* Y: s, b: k. x9 O T6 H+ E: y。 y4 a{0 C④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。% ?* A4 \( `6 |1 ~$ U8 u v+ C9 }8 r2 `: Q D$ ~ T8 g7 {⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。9 [8 ~ e4 k6 m8 z( ^. Wamp。 ?2 i$ S4 `* A) @⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天?！?) v) s d39。 Z/ Xamp。 f% U( @v: U/ Hc8 g⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 5 I. o: R7 x m4 D3 C7 }8 _39。 I8 c3 ~! V) L( P+ ~ C* Q□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 1 Z% u2 g. V, k) j9 L N1 t! c, b Y5 G( K* S* L0 C. d1 O□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 : p! d, T。 m B v, |. a5 {, i5 S$ \ d z。 K7 f3 ~a. 充滿信心，不要問(wèn)“買不買”，而要讓客戶覺(jué)得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。0 d8 i% w。 I2 w4 S9 Q8 J4 G, h1 v% D。 M. q% W6 Bz% Sb. 使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽(tīng)了我的話買的房都很滿意等。 _3 V0 Y [) I+ C) u4 O/ w39。 R+ L1 u39。 Q! ^c. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。. ~2 `) n/ {3 j* \ X1 s8 C( g F( ~) ?2 Q+ k ]( ?d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 amp。 W39。 S6 F5 r9 t7 }7 T: Damp。 [1 m。 M v。 [$ E。 G$ Ge. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。 m4 m m5 ?) M: K: x: u7 V4 d7 B]7 z4 A( \0 L: s3 X9 Cf. 語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。7 r4 ip: }* Z \5 c) u39。 ?6 l39。 E1 b3 s a$ ig. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什么不可以呢？ : G! J( J3 Q) x7 J9 p5 s9 Y6 C. N39。 u/ u/ M p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說(shuō)話房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。4 y( I, u8 G( T, ]5 {7 L% \5 d5 i/ i$ s39。 n u) o39。 v7 l s% w39。 H6 S7 H1 現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買，為什么？ n6 s6 H, S9 e7 H5 `7 ^6 | t g1 u4 A5 y①環(huán)境好。 1 w2 r+ G2 M1 z ^。 c4 J4 [4 h6 v。 t8 X. B8 q4 E6 X! eo②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。( B m9 C4 F9 y8 Z6 F9 r) o! R}* i% {+ X, d$ P$ z4 w) p1 要求退訂，先摸清后再說(shuō) o T) z9 e b5 ^3 u ?( Ft2 n: ?0 Yv6 l5 g0 }5 g3 r A9 p2 B8 l5 W3 @4 {2 |先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。. ~, \。 V7 q+ ` T* Q5 S* E, ]( M1 A) s) K G39。 t j4 X3 M* o, p4 C$ S3 T+ [ s7 z39。 [0 G4 y7 O+ F. c1 預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧4 T6 G7 d7 h. X: z2 Q39。 `. l4 j1 x。 D4 G39。 g* _8 K. o1 ^! [。 G3 Y先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員（說(shuō)“同事”會(huì)來(lái)得好一些），叫的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。工作忙，生意忙，像您