【正文】 略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。 R x a7 ] k9 a3 ^( f1 \ m, `4 m. _　　“***在二環(huán)外，太遠了”（客戶）39。 Z* h2 f D ^. r s% ]) Q( g9 Q39。 i4 l% x7 L3 l8 ]* d39。 Z) k* X　　“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）/ o39。 uamp。 p/ U/ }) Y9 [4 L {* T$ B( \. Qv1 F1 W　　“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）。 S( E0 B1 W( i+ w p, s m1 l: Q/ V2 i1 U k( j s　　“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）. I。 k4 ]。 n。 h n0 }amp。 yamp。 ]% Namp。 e6 ~, {3 m4 @8 m% @　　“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）! h8 t7 e+ R+ V6 M9 s: A, z: d r j8 E a　　“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）amp。 C* }amp。 o39。 s( Z: ^0 d$ K) z% Y! ]: J　　“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）! I39。 fs5 M @, O E3 ]1 k3 }0 f z　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。amp。 E$ B0 Z: fi: N Q Y f( C3 m3 Tg6 ]: P　?。?3）ABC所有問題解決成交法2 `39。 f) A* V* P9 j( e* B1 V oamp。 f( N3 I　　ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法8 w0 k/ Y, O6 C* _3 B e5 ?8 Y2 O. \) k　　業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？5 Z/ @5 R1 \3 [6 D/ B0 s1 E5 u R　　客戶：有，比如：……! B5 t39。 j。 uB9 S+ `) n. Z$ Z+ A, n0 c　　業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后7 I, _! a/ Q/ R4 Uamp。 ?* @6 s1 Y。 j8 I　　客戶：基本沒有了! Lk9 n1 Namp。 P$ A39。 e( w$ `) ~。 f9 {4 U7 U, S ]　　業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？% lamp。 W. HO$ Pd0 V/ ~q。 f. {。 ]5 g( B* f/ I i　　客戶：暫時沒有問題 s r5 R! ]/ k$ j3 c1 y3 B( EN. Y! b2 ] d A+ R　　業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？R39。 uC8 V |6 _。 g d. O$ Ramp。 G( b: |) x! `1 V8 g* r3 N* I　?。?4）“我想考慮一下”成交法: W39。 ?4 [X {9 ^. y$ ~, M8 U5 O( K$ s3 E　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。5 t! x39。 Samp。 K0 n5 E8 X Rb v9 `( f+ ` |。 k39。 P　　客戶：我考慮一下. E2 i ~C6 E \ Y T* [ u6 vS9 n( M* H! T6 t/ G! D　　業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？. ~w( K8 ~. D7 q y39。 q! c! J0 Q9 Oamp。 m zS　　客戶：物業(yè)管理費這么貴？7 Y! `7 g4 Famp。 |1 H39。 Q4 v9 E: w0 x7 e2 ~ l% A5 Y　　業(yè)務(wù)員：…… H9 s1 |1 X( D% J1 p/ E, Famp。 e]/ O% Y% j　　客戶：我還是考慮一下，好吧？1 u2 x3 ~9 C6 o: h! bA5 g( \ b39。 R6 k: E/ [　　業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？5 r, U5 S5 w+ l。 q8 P+ q5 d。 k4 Ramp。 G39。 q。 U0 P, f, b6 ?　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。 B: x0 ]amp。 s5 U7 H0 n B% I8 r! u39。 o0 x: h! m _1 b8 jamp。 h3 O3 Y _% n2 q. ^. l r) g7 R4 Z: ?/ y5 G p% L s（15）次要問題成交法9 c) L4 j4 D5 t( _7 ?2 m: J: X/ h/ [1 y( v/ ~) g　　次要問題主要是指客戶對項目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。* ]3 {) O e/ i% q: a9 P1 ?。 H. f　　（16）勇士成交法 B+ ~8 |+ z1 h) w8 ? f* z/ Famp。 u。 X! a, Ql　　人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。 o. B6 k39。 @0 z3 r0 N1 y1 k1 w$ t7 Ramp。 z! H! \/ F}39。 Z. U9 m　　客戶：太貴了7 B! [$ n39。 W l8 O0 s* @) i) Q0 q! h) i0 ~/ i?　　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）。 U: X0 h/ x* Q3 G! C! c2 T F0 QA3 X　　客戶：我不喜歡這種瓷磚( M) R( ^5 ?9 l. D2 W6 @7 q39。 ^S: G5 Gb }, c7 @8 Q　　業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。% g( o, K. H6 i5 Q9 Aamp。 X6 H1 H}9 y。 A* H　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了1 I8 J x* `3 o: I) z( \ x, M4 w m R ^* F　?。?7）檔案成交法D。 h ]3 x h {. I$ q! y* [1 p7 m8 Y。 ~amp。 damp。 P　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！! s! G k h% H3 |7 |. Z9 L* a9 A: e _/ Z+ T j。 T* c( r　　（18）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！ z。 T H+ C, O~（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法( F9 j/ E Y* Q3 r4 x$ ^4 x3 e8 b: ~。 @3 \　　至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！7 J4 Gamp。 e$ O7 {6 r8 r39。 T$ Gamp。 V, ^0 S$ q　?。?0）產(chǎn)品比較法2 j9 ? F K8 u! k t5 t8 O5 B39。 n7 ]) k　　是指拿別的項目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。% q. y( K0 q3 M6 D39。 H D7 [+ `4 Y7 G) Z) G　　（21）坦白成交法。 E, ^7 a+ G6 uamp。 S! x, m7 O9 _, d q+ v! h, W2 [amp。 i　　坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買***？沒道理呀！”* k~5 m) z% e+ }。 w( L+ i) w0 t39。 q0 T8 j　?。?2）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。+ D9 `J39。 b x) M1業(yè)務(wù)洽談注意事項! s6 o, u7 h39。 z) A1 _* ~0 R9 Z s1 P8 c$ A9 h⑴永遠不要正面否定客戶的觀點 }4 n3 {2 D39。 J f( ?: N% I。 V! }4 C0 @% B7 p39。 ? {　?、莆恢茫啃?，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 P5 { l1 `4 u/ Lamp。 M8 F* ^: y$ Q+ f7 w E7 [4 ~　?、墙^對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 3 ^8 {9 `3 U5 r4 ? T4 U2 k4 O/ B0 q。 GF3 G4 b8 A. o9 j% B3 G1 ~　?、惹⒄勚幸S時準(zhǔn)備好筆紙，計算器，秘書要隨時準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號本 / K% @5 c0 g7 o$ Q/ [% ?2 K, jm* w% ?2 h　　⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助. G g. t0 M。 M, E6 [% u9 |5 n/ D q8 G。 n, ^39。 K　?、书_始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。 amp。 j, Uamp。 y H. D o: F$ _* Z39。 V0 e39。 k7 p39。 Y4 a0 X　?、丝蛻粢怀鲩T，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。 1 A% F* F0 r/ Q$ V! ` B: S。 T6 U, ?* O+ D　?、瘫朴喌闹刃颉? R) q3 o$ j。 S5 |1 C, [7 Y9 Z) h。 Vamp。 F) i　　a. 要身份證6 @1 aS! M k2 g: o c c。 E! n/ g8 ^　　b. 問號碼還記得否% } S$ z。 V1 D。 M8 {5 U39。 }。 q3 E. R* Q4 ~( a2 ~4 R! p0 \! P* s　　c. 請對方在合同上簽字 W* ^ e( ^ W% Z, j: y39。 C4 o+ C% Z, _7 A。 U! r　　d. 要對方付首期款0 f5 L) B9 B e0 B9 y0 F7 ^ v2 Lamp。 s% Q) d. K: h　　e. 要對方交一萬元訂金（個人覺得越多越好，只要你能拿得下來）: T39。 n4 mamp。 `/ f。 D　　（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔(dān)保第amp。 w. h Z iU5 w/ s( U9 ^4 oC2 L39。 h F39。 C! ^　　二天一定來。 C39。 F5 D U E1 k39。 ^。 a: \amp。 F9 a9 [! R, S( Vjamp。 |　?、筒荒芫头孔油其N房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。 4 s: k* L f8 z9 |% N* ?0 t: |+ F% |`0 A) ^3 e3 @* MCamp。 l　?、尾皇r機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 0 tamp。 t5 ~ Q1 @L9 ^/ |amp。 [。 Z9 v5 S% uamp。 Gamp。 m( s　?、蠘I(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 $ M39。 C A! w. j h) G$ U/ ? ?3 TEc. X) T1 L6 ]amp。 p　　⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。 ) S。 K。 |+ M$ m5 g: L3 w3 m l39。 z X B! l( l5 Y　?、言趲椭饲⒄勚?，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。