房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售說(shuō)辭-資料下載頁(yè)
2024-10-21 10:46本頁(yè)面
【正文】 推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買(mǎi)什么樣的房子。買(mǎi)什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買(mǎi)的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等◆不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶像象沙盤(pán)介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。第五步：樓盤(pán)比較要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。第六步：逼定逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一。逼定時(shí)機(jī)：◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴(lài)◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定方式：正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破，舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。采取一切行動(dòng)。誘發(fā)客戶惰性。逼定技巧：鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。詢問(wèn)方式：在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。第七步：具體問(wèn)題具體分析在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)2021置業(yè)顧問(wèn)職責(zé)房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)2021置業(yè)顧問(wèn)職責(zé)，促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)成交。、發(fā)掘潛在客戶。、市場(chǎng)調(diào)研工作。房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)2①為客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)、分析及政策解讀②深入了解客戶需求，并為客戶匹配最適合的房地產(chǎn)項(xiàng)目③為客戶提供全面的產(chǎn)品對(duì)比解決方案④為客戶提供房地產(chǎn)法律、法規(guī)咨詢服務(wù)⑤為客戶提供合同磋商、談判、簽署等服務(wù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)3負(fù)責(zé)客戶接待，咨詢工作，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)咨詢服務(wù)。了解客戶需求，合理匹配信息，提供合適房源。陪同客戶看房，進(jìn)行商務(wù)談判，促成業(yè)務(wù)成交。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)跟進(jìn)，客戶信息登記及客戶關(guān)系維護(hù)等后續(xù)工作。負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)與積累，并建立良好業(yè)務(wù)合作關(guān)系。房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)4負(fù)責(zé)新客戶和業(yè)主的開(kāi)發(fā)。負(fù)責(zé)客戶與業(yè)主的接待與咨詢，提供顧問(wèn)式的咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)公寓、別墅、寫(xiě)字樓買(mǎi)賣(mài)與租賃的全過(guò)程，包括識(shí)別需求、帶看、收意向、談判、簽約及過(guò)戶和老客戶經(jīng)營(yíng)等，促成業(yè)務(wù)成交。房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)5新員工入店，熟悉所在商圈。負(fù)責(zé)接待、溝通上門(mén)客戶，維護(hù)公司分配的客戶，了解客戶需求，做好信息匹配。進(jìn)行商務(wù)談判，促成房屋買(mǎi)賣(mài)和租賃業(yè)務(wù)成交。從帶看到成交，師傅一對(duì)一輔導(dǎo)。為客戶提供專(zhuān)業(yè)的置業(yè)服務(wù)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)6負(fù)責(zé)為客戶提供房屋咨詢、買(mǎi)賣(mài)、租賃服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)。通過(guò)各類(lèi)渠道，開(kāi)發(fā)房源、客源，挖掘潛在客戶，及時(shí)將客戶信息、盤(pán)源信息錄入公司系統(tǒng)。熟練掌握區(qū)域樓盤(pán)詳細(xì)情況，實(shí)地勘察物業(yè)狀況，確認(rèn)權(quán)屬，對(duì)物業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)評(píng)估，簽訂業(yè)務(wù)委托書(shū)，收取鑰匙。接待客戶，提供業(yè)務(wù)咨詢，帶客看房、跟進(jìn)磋商、談判簽約。收集相關(guān)資料。每日完成規(guī)定的量化指標(biāo)。主動(dòng)收集市場(chǎng)信息，為公司發(fā)展提供合理化建議。認(rèn)同公司文化，遵守公司制度，服從公司管理，接受上級(jí)工作指導(dǎo)與安排。樹(shù)立品牌意識(shí)，注重把公司品牌宣傳貫穿到工作的全過(guò)程。房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)7銷(xiāo)售人員職位，在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù)。管理客戶關(guān)系，完成銷(xiāo)售任務(wù)。了解和發(fā)掘客戶需求及購(gòu)買(mǎi)愿望，介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色。對(duì)客戶提供專(zhuān)業(yè)的咨詢。收集潛在客戶資料。收取應(yīng)收帳款。
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