【正文】 . 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……） 7 Z* D/ R% p。 ! A8 }% c |0 `* C1 S5 A! Y4 u2 J0 ]. g+ l/ ]8 v2 q j先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+ V* F B39。L( `0 B* ^39。 C z, Y% h t0 E4 i0 b: B* u x K% ?. e/ Q⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 P。 n39。W4 s5 C! c K3 S2 ~。 Q g m) b1 I+ U。 “不是A，就是B”。6 } i0 r( X: } ` Y6 hamp。 y5 \) Q, P這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。 p/ K39。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c39。f i。 P% R A. P u% v3 o　　記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。 I) eY9 u3 Y( ? V }　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。 F$ X4 H39。 `/ p% N) F% ]( P　　客戶：基本沒有了* d( k) u39。U: `39。 `! ?3 h1 . v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　　業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。}! ramp。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) u3 K　　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。 p) {: A4 B　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 % U0 N) X* q1 `+ i: l5 x39。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！! Z+ C8 k3 h7 _ u。 M2 q7 L$ ^. qY: }amp。 Ln! W1 U4 u, I7 z) ~　　（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。p2 ?$ z B0 M6 _0 X$ K　?、莆恢?，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 : U: s7 T% \3 r t% m2 D7 W! s+ t* S% X+ |/ x K {1 z) d! h% [amp。 H, k) j* t: E3 h: u% G/ e5 y( z　?。?8）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。 a。Y2 r. F39。 d% b4 u4 g6 p2 z u N b39。 h39。 n P1 l0 T　　業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J. : ] c6 F! Q5 O　　客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( V) S9 a1 W　　客戶：我考慮一下6 f F X。 C) q$ a. R$ o。 \ R) E　　（13）ABC所有問題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。 m0 {2 r39。b ] X9 ^7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39?！癆戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠實(shí)的人。 r39。 R5 f J, [amp。 A5 a0 h, l+ r　　當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。 N39。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。 B。這是業(yè)務(wù)員沒有用心?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。y* A, K9 D4 v. h39。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。J Bamp?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”4 |/ o4 E% s39。 S c⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 7 _4 C, E ?。 {. I4 |6 l, ^①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 Z, [! uz, `請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 Q。T2 K, b: O* g7 Y9 w。 F5 b6 M9 R$ {amp。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 h/ a |0 k9 n5 W) b1 {8 U7 {amp。 s0 vH7 J r5 Z6 y$ A% x r/ }: k7 A/ R d5 C. D. H! M, k39。 ge. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。 4 x! s. f( \* |。amp。 B。 h! H! ^9 j5 U: U6 t8 \5 j/ G39。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎(jiǎng) h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。 l5 R y2 L/ r, T7 m% A A。 ~+ }amp。 b首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。 j F, s請(qǐng)問先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ]* s7 P0 ?2 \) O6 T% D②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會(huì)重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。 W4 M. z, C③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。 O0 G7 P: }$ o。 q3 s39。n5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c5 y2 l) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 c* t（不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。現(xiàn)在是中國樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。Qk. \+ qc. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。 v人生苦短，享樂及時(shí)，生意場上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。amp。 hamp。 kamp。 i6 ^amp。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。z2 F4 d還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。 k6 i+ K! N1 N6 E [( _9 H2 P……跟太太商量：2 X。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 X0 |! B* } n: P39。 ^ Q3 ~7 \: S+ T另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。 \9 s. v) L3 o9 xamp。X! Y$ h。~/ I! ^ S pamp。 Z( Z. Z39。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。 ^5 ^⑴說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖鞔蟪鞘卸加钟蟹康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。 G P) U* y0 f。 V5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 Aamp。k4 ED% ?4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） l! m H0 Q。 T3 u3……………………………………………相關(guān)術(shù)語 j% V2 F7 |1 R% u! jamp。 A2 k2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 1 N0 r P( }2 C39。f g2 | n。 b1……………………………………………要求退定，先摸清后再說 ) k。G ……………………………………………按揭的好處 , C U) J$ F4 ~ w8 J2 i) T ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買 B( g R39。 D% k* C……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢 . m39。v1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N1……………………………………………談客技巧 8 c( R( d39。 K) w! ^39。 }( f, g2……………………………………………如何抓好銷使 0 L* j7 V h$ j/ K39。~+ V1 R) v+ k2……………………………………………談話的要領(lǐng) % d。^1 B0 M2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 + S. W e u b0 F p9 k o6 R) k……………………………………………房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 7 ? X1 d8 A b3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo) ! o. n+ h6 x$ mamp。 C: H9 N$ B4……………………………………………銷使培訓(xùn) 9 V39。 g0 s* `1 \amp。}) V3 z7 U6……………………………………………高層與多層孰好？ $ n39。Q1 N。` M _2 H7 v* T3 d9 ^5 E% s b9 E9 H7 R: W, ]$ a。 ]7 P3 s。 t) T {+ p J! B3 H7 z: i0 zamp。 M0 E$ _ E! [1 Q E, n( \1 L* D。 l7 R9 t! L/ V. b! i 價(jià)格問題7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k m \) h成本分析，第一，建筑