【正文】 目 錄 7 a8 vW6 A。 k, b% [a ……………………………………………能否按時(shí)交房 ) J。 B( g]。 R39。 p/ l o39。 v ……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題 1 N1 I39。 h$ w* H0 ] ……………………………………………價(jià)格問(wèn)題 s。 ]% n+ g5 J1 ~ ……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí) ! z7 r/ C% J) t/ J8 A S ……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi) 1 lU3 G。 m3 i( |. B* _ t ……………………………………………銷售的三板斧 f1 n: r/ `1 S C0 rj( hG ……………………………………………按揭的好處 , C U) J$ F4 ~ w8 J2 i) T ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi) z2 {% d8 _: C% V ……………………………………………看到現(xiàn)房再買(mǎi) 7 D+ X, S! F3 l! D39。 D% k* C……………………………………………買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián) . m39。 c4 U) D5 f A9 i% z1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 9 E4 Oamp。 E, y% N^|( gv1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N1……………………………………………談客技巧 8 c( R( d39。 y$ vT0 z1……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ $ B) Gamp。 M/ ]/ s7 O4 I。 b1……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō) ) k。 x6 D。 A5 \1……………………………………………預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧 * d+ r。 K) w! ^39。 N1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 7 D k1 g2 E {3 c1 q( w1……………………………………………勸訂技巧 0 FV( If g2 | n。 g1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 , }amp。 U39。 }( f, g2……………………………………………如何抓好銷使 0 L* j7 V h$ j/ K39。 {2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi) 3 V8 M4 z8 Pa e39。 F2……………………………………………談判中必須講到的 y, V3 t~+ V1 R) v+ k2……………………………………………談話的要領(lǐng) % d。 e$ R: G! z4 v2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較 5 i, J V1 ~N d2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 w% Z+ R( g$ w8 P: ? r。 R。 A2 k2……………………………………………我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 1 N0 r P( }2 C39。 S2 c: ~8 v2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) , P: C2 v^1 B0 M2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 + S. W e u b0 F p9 k o6 R) k……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 7 ? X1 d8 A b3……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) ! o. n+ h6 x$ mamp。 g。 v. l3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度 % V. Z. K7 \ ^/ s39。 c8 C3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 4 n2 iamp。 l3 I y K }39。 T3 u3……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ) j% V2 F7 |1 R% u! jamp。 O5 b3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 @7 d. E39。 G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng) $ I, ~5 ?amp。 C: H9 N$ B4……………………………………………銷使培訓(xùn) 9 V39。 t, s9 L/ R9 Q4 D% I。 B2 z2 l4……………………………………………銷使發(fā)單流程 ) b1 }, {% R v( `4 l1 U39。 `4……………………………………………銷使發(fā)單九要素 4 \6 b, u |D% ?4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） l! m H0 Q。 t3 c% J1 B4……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠 * k: uamp。 ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 Ob8 c4……………………………………………為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境 1 K: y! w3 b% e, Vamp。 N* m4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法 2 ]/ p6 e: X3 S4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求 7 I+ ]2 f) a9 A9 X5 p50、……………………………………………話說(shuō)電梯 ( V8 A。 W4 ik4 EC5……………………………………………應(yīng)該買(mǎi)這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素 8 V39。 g0 s* `1 \amp。 u5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的 T, T6 N8 Q$ c* k }5……………………………………………銷售別墅的說(shuō)法 1 ?0 h$ g w39。 f9 i% `7 v]9 ~2 T7 b5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng) 1 s/ O: y ]. S* d5……………………………………………我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園 : U. H, \0 W+ {: p }5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I39。 V5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 Aamp。 Z8 y) o( e( ?60、……………………………………………蘇州別墅樓盤(pán)銷售套路 2 q1 \$ `* z8 } }}) V3 z7 U6……………………………………………高層與多層孰好？ $ n39。 M Oamp。 ^。 P, C( C* Z2 `6……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題 ( x b% ?: x1 r: t) ]8 t6……………………………………………如何提高談判能力 1 Z。 T) F$ T2 q8 I8 p6……………………………………………商業(yè)方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l o, \6……………………………………………總結(jié) 能否按時(shí)交房?/ a39。 G P) U* y0 f。 _% a1 a7 q3 E hQ1 N。 ^A能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： % H d% s/ W2 Z* U4 ~) X D3 v Z! Yamp。 A6 Z39。 ^5 ^⑴說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。 9 \% R) [` M _2 H7 v* T3 d9 ^5 E% sv) W4 T7 e8 pb! ]⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢(qián)，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。1 R/ Q4 Vamp。 Q: y. H9 jamp。 b9 E9 H7 R: W, ]$ a。 l4 d\⑶沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，集團(tuán)公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。4 ^9 a。 Z( Z. Z39。 X+ m$ c. Q( X( W, y4 R$ B6 Namp。 z: @3 Yamp。 ]7 P3 s。 samp。 I. s39。 T~/ I! ^ S pamp。 {$ z9 } l( T6 {amp。 r i0 . D! C3 }amp。 t) T {+ p J! B3 H7 z: i0 zamp。 |9 t$ Q3 x) D這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ X! Y$ h。 k) V: U2 l2 X/ m8 t7 @: k我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 0 ? d E4 \ x U* v/ c7 ramp。 M0 E$ _ E! [1 Q E, n( \1 L* D。 e+ q V而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 8 D3 s5 {/ |4 O d) K0 k2 B% u2 p: U先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。) g( c* N39。 x* G。 \9 s. v) L3 o9 xamp。 z1 r k, ?6 L ~amp。 [( U tamp。 l7 R9 t! L/ V. b! i 價(jià)格問(wèn)題7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k mO) h g j5 @. u. i成本分析法：先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧？ 4 y+ b9 o1 ~6 O39。 x i0 l6 `4 Q$ ?8 [, a39。 ^ Q3 ~7 \: S+ T另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 ?( c( R* b) @0 W4 l0 x6 q: s% v. L39。 \) h成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。 ~. b39。 N* l) q8 d4 y [9 E 客戶要求回家商量，考慮時(shí)。amp。 K h39。 X0 |! B* } n: P39。 h* B. A39。 i. |/ w4 }7 W l⑴比較比較 8