【正文】 6 N$ z1 b6 }amp。 [6 T/ _3 _amp。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 x! A) d。 M　　人類社會到了21世紀，科學技術的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。 e S4 eamp。 Y9 l P　?。?4）“我想考慮一下”成交法2 Z3 Y/ J9 e8 i3 D vZ39。v9 S0 M. yamp。 l9 ? y3 u w/ x4 C。 3 z　　“你很難接受了？”（業(yè)務員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 Q: C買了，搞掂！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w$ r* D( ~ y/ ~4 [) L9 [　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。 Y5 E39。 z　　推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。^4 Q2 c) B1 {7 h。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。 Z6 `8 m4 ?你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。 z) b* 9 e你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權的人。C　　房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。 X) m( tamp。無奈，我認了”。 c a: \5 r2 h3 g o( q% w( Q（3）“人質(zhì)”策略成交法* k b/ z% f o4 h* f: k4 M6 W+ [8 U6 V: CZ。 F0 m7 ~/ ^5 G* M N ~/ H( |（2）非此即彼成交法amp。E N9 B Z。 R! I W: k7 D6 L2 N。R/ j。o n5 t9 ]8 C/ O1 Q( P9 L( W o7 \) Q（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 Qamp。j g( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 c. N* v! Y4 h7 a* k* q如：先生，您好，歡迎您來。 |。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。 f u8 Y4 z! i% M。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？7 a! |0 CZ% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。) B39。 r1 v x ^ I. {amp。 z0 v9 ! u! q, \* t8 b6 | u39。 M, e! D2 A3 D8 h. l% y: t y□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp。 w③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 B②以提問的方式正面引導 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 }。 jamp。 I3 D% 8 x! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 9 L9 ]1 N E+ 。您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。u r8 Z$ B2 M3 }I5 { 買房實際上是怎樣用錢% V( Q amp。h: c0 Ramp。/ |3 [39。, | X。 Yamp。 V l/ {7 v+ i39。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。* V0 q+ U) q4 ?( K0 |6 X（跟后不一樣）, ^J E/ p% H( Sb. 入市良機 , u! j5 wamp。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。 k+ camp。S7 ?. \39。 I。 u: z) R4 o) J。 c0 }先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。 R39。 . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a 1 _: e! R/ A, j l4 V. S⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~. m: h, x5 K: ~( d5 {( v$ }1 E商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，（這句說得有點牽強，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個？個人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。 h* B. A39。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。 z1 r k, ?6 L ~amp。 k) V: U2 l2 X/ m8 t7 : k我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。 {$ z9 } l( T6 {amp。 X+ m$ c. Q( X( W, y4 R$ B6 Namp。1 R/ Q4 Vamp。 9 \% R) [ _% a1 a7 q3 E h Z8 y) o( e( ?60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路 2 q1 \$ `* z8 } } t3 c% J1 B4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠 * k: uamp。 O5 b3……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 7 d. E39。 S2 c: ~8 v2……………………………………………有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應 , P: C2 vy, V3 t g1……………………………………………業(yè)務洽談注意事項 o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會，應答話題 , }amp。 x6 D。|( gU3 G。目 錄 7 a8 v]。 m3 i( |. B* _ t ……………………………………………銷售的三板斧 z2 {% d8 _: C% V ……………………………………………看到現(xiàn)房再買 7 D+ X, S! F3 l! D39。 A5 \1……………………………………………預約見客戶的技巧 * d+ r。 U39。 G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭 $ I, ~5 ?amp。 ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 OC5……………………………………………應該買這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 8 V39。 Q: y. H9 jamp。 z: 3 Yamp。 r i0 . D! C3 }amp。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 0 ? d E4 \ x U* v/ c7 ramp。 [( U tamp。 ?( c( R* b) 0 W4 l0 x6 q: s% v. L39。 i. |/ w4 }7 W l⑴比較比較 8 x/ a6 Q* \$ Wamp。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。 s3 l) FK7 T/ {. d6 W先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。 u I* ` r/ i0 c. u _ \1 R。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 I先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。 e! g! O9 K! t k5 d( d父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 F+ U \ H2 y擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。 Z) Y: \ V B, j+ y. z2 c7 i E j+ ~, R. Z2 R D }* k先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 pw% I8 y6 Qamp。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。 z! d S, l! O+ F! e9 o2 m0 k1 w先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是呼市同類樓房中價格最低的。5 ~ u4 r2 {39。 F3 C6 N6 j39。 Vamp。 P9 L7 l: j39。 e/ b39。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 H4 b4 U+ Z③擔心卷款跑了。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。 L7 t4 D* yamp。 x* p。 ]amp。 A1 ^% k% y! b39。 。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 w$ }amp。 W* N2 ^3 ?8 S/ oa. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法。 m( S5 x X: A39。 j1 l$ T, }, S0 a0 B4 Q1 O% z% w _/ w( a9 Tf. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。U+ w8 G% ` V3 B! p+ Q9 P3 m { U) }5 ?, W. ?。 i/ Z: U: P D. b9 O. q39。9 q。 ~! E4 S39。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。39。 f) K* v2 }5 M% B1 U8 {$ J/ u7 K: Ad