【正文】 的話，客戶甚至?xí)?duì)你反感。 r. {* I `8 O) P我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。 r$ Q+ i! _ }% n+ y$ H。`+ ^前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。+ P4 X `6 u$ d1 F2 l7 ]) i3 h5 uamp。 * F8 p0 Y5 S I, k9 t0 c6 V2 j……跟朋友商量： + s% Y) O* y: v j。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！ $ [0 e8 q) H$ u4 k* Y! `1 y* u9 a% W5 `39。 5 b: Gx% g I% d J先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。 d9 P* N6 v | K h39。 \) h成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。 x i0 l6 `4 Q$ ?8 [, a39。 l7 R9 t! L/ V. b! i 價(jià)格問題7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k m x* G。 M0 E$ _ E! [1 Q E, n( \1 L* D。 t) T {+ p J! B3 H7 z: i0 zamp。 ]7 P3 s。4 ^9 a。 b9 E9 H7 R: W, ]$ a。b! ]⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。` M _2 H7 v* T3 d9 ^5 E% s A6 Z39。Q1 N。 T) F$ T2 q8 I8 p6……………………………………………商業(yè)方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l o, \6……………………………………………總結(jié) 能否按時(shí)交房?/ a39。}) V3 z7 U6……………………………………………高層與多層孰好？ $ n39。]9 ~2 T7 b5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng) 1 s/ O: y ]. S* d5……………………………………………我只買別墅，不買花園 : U. H, \0 W+ {: p }5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I39。 g0 s* `1 \amp。 C: H9 N$ B4……………………………………………銷使培訓(xùn) 9 V39。 l3 I y K }39。^1 B0 M2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 + S. W e u b0 F p9 k o6 R) k……………………………………………房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 7 ? X1 d8 A b3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo) ! o. n+ h6 x$ mamp。 R。~+ V1 R) v+ k2……………………………………………談話的要領(lǐng) % d。 F2……………………………………………談判中必須講到的 }( f, g2……………………………………………如何抓好銷使 0 L* j7 V h$ j/ K39。 K) w! ^39。 M/ ]/ s7 O4 I。v1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N1……………………………………………談客技巧 8 c( R( d39。^ D% k* C……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢 . m39。 ]% n+ g5 J1 ~ ……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí) ! z7 r/ C% J) t/ J8 A S ……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買 1 l R39。a ……………………………………………能否按時(shí)交房 ) J。W6 A。 B( g p/ l o39。f1 n: r/ `1 S C0 rG ……………………………………………按揭的好處 , C U) J$ F4 ~ w8 J2 i) T ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買 c4 U) D5 f A9 i% z1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 9 E4 Oamp。 y$ v b1……………………………………………要求退定，先摸清后再說 ) k。 N1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 7 D k1 g2 E {3 c1 q( w1……………………………………………勸訂技巧 0 Ff g2 | n。 {2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買 3 V8 M4 z8 P e$ R: G! z4 v2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較 5 i, J V1 ~ A2 k2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 1 N0 r P( }2 C39。 g。 T3 u3……………………………………………相關(guān)術(shù)語 j% V2 F7 |1 R% u! jamp。 t, s9 L/ R9 Q4 D% I。D% ?4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） l! m H0 Q。b8 c4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 1 K: y! w3 b% e, Vamp。k4 E u5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的 T, T6 N8 Q$ c* k }5……………………………………………銷售別墅的說法 1 ?0 h$ g w39。 V5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 Aamp。 M Oamp。 G P) U* y0 f。 ^ ^5 ^⑴說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖鞔蟪鞘卸加钟蟹康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。 l4 d Z( Z. Z39。 samp。~/ I! ^ S pamp。 |9 t$ Q3 x) D這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。X! Y$ h。 e+ q V而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。 \9 s. v) L3 o9 xamp。 ^ Q3 ~7 \: S+ T另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。 ~. b39。 X0 |! B* } n: P39。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 [( _9 H2 P……跟太太商量：2 X。Z, ]6 j {。 k6 i+ K! N1 N6 E V! d39。z2 F4 d還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。B4 R+ C6 _9 ?( j39。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。 }! ], r* U不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。6 I! d6 |) famp。 i6 ^amp。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 kamp。 O) S。 hamp。5 Samp。amp。^* b+ V9 Aamp。 v人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。S% q4 C: j F( y2 Mk. \+ qc. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。 K4 Y9 `$ \ FQ 8 X4 {7 J3 bamp。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。 L( , {0 r |( u( u為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。 j. ( Y/ R/ v+ o3 R。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。2 o V ~+ N5 }$ z c* t（不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。 F, W I [ U+ ^/ S0 B/ B% F, ~+ h7 w2 V: O, xn5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c5 y2 l) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 ]$ O* L( _! n各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒有什么壓力。 q3 s39。 l \ C. k) }( _amp。 O0 G7 P: }$ o。2 c: n Famp。 W4 M. z, C③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。 Z+ [, j, l6 V/ N5 e* x. ]39。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ]* s7 P0 ?2 \) O6 T% D②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會(huì)重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。0 {9 Z O j F, s請(qǐng)問先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。 b首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。 ^0 O6 P8 xamp。 ~+ }amp。 l5 R y2 L/ r, T7 m% A A。 aamp。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎(jiǎng) h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。 h! H! ^9 j5 U: U6 t8 \5 j/ G39。 $ f P+ V B。 X2 z: o4 q。amp。 F( V) U6 _: Q o+ v4 O K k/ `8 C39。 4 x! s. f( \* |。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。 { B39。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I(