【正文】 以上“*”建議本周六初步討論定向。八、 需集團支持的工作1. 寫字樓客戶拓展? 各合作電器廠商的名單提供、情況介紹，然后配合篩選，首次熟悉；? 從鼓樓區(qū)政府或市政府方面了解近1~2年的招商計劃，了解區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的大型集團、跨國公司，以及與政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司；2. 成立經(jīng)濟科技園區(qū)，爭取優(yōu)惠政策3. 深度訪談會對于召開深度訪談會的來賓，需集團協(xié)助邀請，擴大邀請面，提高受邀請方的層次，也可在這些公司中擴大銀河項目知名度，促進銷售。其實，在幫助入駐企業(yè)的同時，我們自身也獲取了資源及發(fā)展機會。5. 客戶開發(fā)的附加價值我們開發(fā)拓展客戶在通過常用的方法與渠道外，需從考慮企業(yè)生存發(fā)展的角度入手。案名總建筑面積寫字樓面積入駐公司數(shù)量平均面積國貿(mào)8萬平米100多500平米金鷹11萬平米130家423平米商茂135家511平米隆盛47家751平米華泰64家609平米金山B60多家380平米就售樓處所有接待的客戶總數(shù)與成交客戶數(shù)量計算比例，一般成交率在10%以下，如除去業(yè)內(nèi)人士調(diào)研及隨機性看房的人數(shù)，大約為10%的成交率。）4. 客戶開發(fā)的數(shù)量保證從現(xiàn)有南京中高檔寫字樓入駐公司數(shù)量計算出平均每家公司所占的面積，來借鑒、。各種途徑、聯(lián)絡(luò)對象均需采用不同的方式，并且需得到集團的支持。? 網(wǎng)絡(luò)搜尋、報紙收集通過網(wǎng)絡(luò)搜尋我們目標行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的名錄，通過報紙的各種信息發(fā)布，如招聘、上市公司年報、經(jīng)濟合作項目等收集客戶，通過電話黃頁抄錄各大公司名單等等途徑，在收集的基礎(chǔ)上再進一步篩選聯(lián)絡(luò)。所以電器廠商方面的聯(lián)系需從重點入手：首先羅列與集團合作的各大電器廠商，然后逐一了解情況，從中選擇有意在南京發(fā)展或考慮總部設(shè)在南京、擴充辦公場所的公司，在集團的配合下進行重點跟蹤洽談。? 就近挖掘客戶，尋找附近一帶大型機構(gòu)通過實地考察，羅列附近一帶大型單位、公司等機構(gòu)，逐一查詢聯(lián)系。在與大型集團公司洽談過程中，同時聯(lián)絡(luò)與該公司有密切關(guān)系或業(yè)務(wù)往來的下游企業(yè)，“以一拖幾”用該大型公司的入駐來吸引其相關(guān)企業(yè)。比如蘇寧環(huán)球利用廣州路科技一條街的優(yōu)勢，向鼓樓區(qū)政府申請為“鼓樓高科技園”等優(yōu)惠政策，這方面集團也需盡早考慮。先了解這些寫字樓現(xiàn)有公司的名單及行業(yè)分布，然后進行分類，從中選擇有較大發(fā)展空間、較高盈利水平、業(yè)務(wù)景氣的公司及行業(yè)，進行重點搜集、聯(lián)絡(luò)、洽談；寫字樓每年新增客戶有限，大多為公司發(fā)展更換辦公場所產(chǎn)生的需求，所以應(yīng)在媒體廣泛宣傳增加物業(yè)影響力、知名度、美譽度帶來一部分客戶的同時，直接深入目標群體，挖掘現(xiàn)有寫字樓中潛在客戶；? 掃蕩南京三星級以上酒店，挖掘其現(xiàn)有客戶有相當(dāng)一部分的外資辦事機構(gòu)或大型企業(yè)駐寧辦事處會選擇在一些有較好形象的飯店，了解他們的選擇酒店的主導(dǎo)因素，制定相應(yīng)策略，引導(dǎo)其將辦事機構(gòu)挪至銀河；? 聯(lián)系相關(guān)政府部門，了解與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切公司通過集團與鼓樓區(qū)政府的良好關(guān)系，借助本項目與鼓樓區(qū)政府一街之隔的的優(yōu)勢，了解其區(qū)域內(nèi)的大型企業(yè)公司，特別重點接觸與區(qū)政府業(yè)務(wù)密切的企業(yè)公司，同時時刻關(guān)注各種商貿(mào)洽談會，從中尋找可能的機會。2. 行業(yè)分類與選擇根據(jù)以上選擇原則，結(jié)合中國行業(yè)協(xié)會公布的行業(yè)分類、景氣指數(shù)、利潤率等指標進行選擇，選擇景氣指數(shù)“3※”以上，行業(yè)平均利潤率10%的行業(yè)：行業(yè)名稱景氣指數(shù)利潤率商業(yè)貿(mào)易※※※8~12%旅游飯店※※※10~15%鋼鐵冶金※※※15~20%電子信息※※※15~20%醫(yī)藥衛(wèi)生※※※20~30%建筑材料※※※※20~25%汽車制造※※※※※25~35%房地產(chǎn)業(yè)※※※※※10~15%石油化工※※※※※15~20%能源電力※※※※※40~50%根據(jù)江蘇省統(tǒng)計局對全省的就業(yè)及勞動報酬情況進行的調(diào)查結(jié)果，選擇行業(yè)平均收入排列前10位的：位次行業(yè)平均勞動報酬位次行業(yè)平均勞動報酬1煙草加工業(yè)382086電力、能源242752航空運輸業(yè)324047管道運輸業(yè)238663商業(yè)經(jīng)紀與代理業(yè)311488郵電通信業(yè)225534計算機應(yīng)用服務(wù)業(yè)287879石油和天然氣開采業(yè)215055石油加工及煉焦業(yè)2464210綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)212863. 客源的開發(fā)途徑客源開發(fā)這是一種主動的推廣行為，我們主動與目標客戶接觸聯(lián)絡(luò)，進而發(fā)展成我們的客戶。以上為策略性的思路，具體行業(yè)情況、客戶分類需進行專項的調(diào)查了解工作。? 政策影響，如稅務(wù)等優(yōu)惠政策對于企業(yè)的影響與政府方聯(lián)系，開立“**經(jīng)濟科技園區(qū)”，爭取某些政策及稅收方面的優(yōu)惠，這樣特別能吸引相當(dāng)一部分新開辦和新注冊的企業(yè)。所以，一個有品牌知名度的企業(yè)入駐銀河不僅可以提升物業(yè)的形象檔次而吸引其他公司，而且對于依賴于他的公司則更有影響力。? 對客戶及下游資源供應(yīng)商的依賴程度影響企業(yè)決策行為對客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對辦公的區(qū)位時，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。? 利潤率高的行業(yè)和企業(yè)對于寫字樓的售價/租金的接受能力明顯高于利潤率低的行業(yè)和企業(yè)，選擇原則：物業(yè)購置成本及租金，如果在公司整體運營費用中的比例比較低，企業(yè)對于高檔物業(yè)的選擇能力比較強。但真正影響企業(yè)購買/租賃行為另有其內(nèi)在變量因素，不同行業(yè)存在需求差異以及在辦公物業(yè)市場中的地位。目前供應(yīng)量約在140萬平方米，已交付的空置率相當(dāng)高，類似在售項目有44個，預(yù)期2~4年的競爭市場約有十幾個項目，供應(yīng)體量在一百多萬方左右。而品牌托管，將能解決以上問題，當(dāng)然這前提是我們有意進軍百貨業(yè)！七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展（商務(wù)間、純寫字樓）1. 客源開發(fā)的核心原則雖說房地產(chǎn)市場前景一片美好，但競爭是激烈的，市場是嚴酷的。品牌托管優(yōu)勢在于：與出租給百貨公司相比，客戶群體多、洽談相對容易、合作品牌比較范圍廣，借助托管公司的品牌樹立我們自身的百貨品牌，經(jīng)營得好品牌及經(jīng)濟效益雙重受益；與合作經(jīng)營相比，我們自主權(quán)大，一旦出現(xiàn)問題容易解決；在合作成功、品牌成熟的條件下，將有利于我們下一步的百貨連鎖計劃；與我們純粹自營相比，通過托管公司招商可迅速整合各種百貨知名品牌，整合到百貨經(jīng)營管理專業(yè)人才，提升我們現(xiàn)有品牌在百貨業(yè)的影響，在適當(dāng)時機完全自營，這是蘇寧集團、萬泰集團進軍百貨業(yè)的捷徑；品牌托管劣勢在于：托管方相對風(fēng)險大，經(jīng)營成功與否對我們影響大，如經(jīng)營不好品牌及經(jīng)濟效益雙重受阻；受托管方在經(jīng)營管理中，其收取的費用與經(jīng)營狀況關(guān)聯(lián)不大，容易出現(xiàn)經(jīng)營管理不佳的情況；在托管過程中，如我們不注重自身品牌的積累，托管結(jié)束后容易出現(xiàn)效益不佳、檔次降低等各種情況。屆時根據(jù)洽談對方百貨公司的實際需求及我們公司的發(fā)展戰(zhàn)略，為爭取更有利的合作條件，建議可以考慮與百貨公司的合作；? 品牌托管“品牌托管”就是邀請有相當(dāng)知名度的成熟外資百貨公司組建隊伍、輸入管理、共同招商經(jīng)營、品牌共享，如“銀河伊勢丹”等。考慮1~7F整體出租，8F出售或單獨出租，1F可與裙樓同時出租也可我們自行招商出租，如何組合依次遵循以下原則：品牌最佳化、利益最大化、成本最低化；? 與百貨公司合作與百貨公司合作優(yōu)勢“進可攻、退可守”，如合作愉快可進一步長期合作，發(fā)展策略聯(lián)盟伙伴；如合作不愉快或經(jīng)營收益大大超出目前預(yù)期水平，可在適當(dāng)時機結(jié)束合作，組建“蘇寧百貨或萬泰百貨”，順應(yīng)蘇寧公司進軍百貨業(yè)領(lǐng)域的目標自行經(jīng)營。酒店要著重與南京本地、上海及杭州地區(qū)餐飲巨頭的合作；會所以管理為主，會所內(nèi)西餐廳、茶吧等可對外招商；1F也可獨立對外招商。在百貨公司一輪聯(lián)系篩選后，一方面繼續(xù)深入與百貨公司溝通，另一方面收集中西式餐飲商家進入聯(lián)系階段。當(dāng)然第一目標是意欲在國內(nèi)市場進一步擴張的有相當(dāng)品牌的外資百貨公司，最有效的辦法就是主動直接聯(lián)系對方，具體流程略。招商的對象主要是中高檔旗艦型百貨及大中型高檔中式餐飲，另外包括會所的休閑、健身、美容等項目。同時引進有品牌實力的商家合，有助于提升該地區(qū)商圈繁榮度、聚集銀河項目人氣、樹立樓盤形象?，F(xiàn)階段湖南路商業(yè)中心稀缺大規(guī)模中高檔旗艦型百貨，而且銀河國際廣場是銀河地產(chǎn)的第一主打形象工程，占據(jù)了絕無僅有的黃金地段，力求創(chuàng)出品牌效應(yīng)，樹立公司及項目的高端形象，所以建議本案采用整體出租的方式，以大型中高檔旗艦百貨的宏大形象出現(xiàn)，打造一個商業(yè)項目的地產(chǎn)名牌，做一只商圈內(nèi)眾商家的領(lǐng)頭羊。7. 其他其他方面，如發(fā)揮蘇寧品牌效應(yīng)，與蘇寧金山店店慶聯(lián)動造勢等，又如借助十運會如何出彩出新，因存在一定的不確定因素，加之時間太長，暫時不在本報告中詳述。6. 發(fā)揮口碑效應(yīng)形成客戶鏈在先期積累客戶的基礎(chǔ)上，利用銀河公司、銀河項目的知名度及良好形象，利用已形成的正面評價，通過與客戶的友情聯(lián)絡(luò)，發(fā)揮銷售人員的個人魅力及公司整合資源的優(yōu)勢，從已成交及未成交的客戶中挖掘其同一層面或行業(yè)中的新客源，發(fā)展成我們的客戶?；顒幽康囊皇菫榱舜龠M意向搖擺的客戶通過試租的方式或目睹此種方式成為最終的客戶，二是為了尋找一種方式制造一定的新聞話題，提升公司及物業(yè)良好的公眾形象。5. 開展寫字樓免費試租活動寫字樓試租受啟發(fā)于別墅的試租，區(qū)別于寫字樓的以租代售，屆時可根據(jù)實際情況在必要的時機采取。4. 發(fā)揮集團優(yōu)勢，聯(lián)動促銷發(fā)揮萬泰集團優(yōu)勢，通過銀河國際廣場、鐘山國際高爾夫或其他等，互相促進銷售，整體聯(lián)動造勢，聲勢將空前巨大。目的是擴大銀河項目的知名度，同時帶動寫字樓的銷售。這里要說的不僅是網(wǎng)上登記租賃或購買，而且是利用網(wǎng)絡(luò)開展促銷活動。2. 參加可產(chǎn)生潛在客戶的各種“會”在各種貿(mào)易洽談會、招商會、博覽會等展會上亮相，可兼顧寫字樓和裙樓的宣傳，直接面對目標客戶群體，樹立物業(yè)形象及公司品牌，加深參展客商對銀河的良好印象，為日后發(fā)展寫字樓潛在客戶、選擇裙樓合作者奠定基礎(chǔ)。主要目的在于建立良好的客戶關(guān)系，發(fā)揮客戶口碑營銷的效果，從客戶中挖掘客戶，同時征詢物業(yè)服務(wù)要求，調(diào)整宣傳推廣形式。另有一個更深層次的目的，是了解企業(yè)做出選擇除客觀因素外的原因，如企業(yè)發(fā)展的需求，業(yè)主為企業(yè)提供的超值服務(wù)等?？蛻舻纳疃仍L談會就銀河項目，建議如下：? 目標客戶訪談推薦會在現(xiàn)階段，產(chǎn)品已基本定型的基礎(chǔ)上，為進一步合理優(yōu)化配置，面向目標客戶群體召開深度推薦會，時間可選擇在開展現(xiàn)場咨詢或正式開盤前期。如利用十運會宣傳樹立形象；通過某種促銷活動來制造聲勢，如在開盤時期或利用工程進度的節(jié)點來策劃活動，或者聯(lián)合整個集團的資源優(yōu)勢進行聯(lián)動宣傳；1. 客戶的深度訪談會在不同的階段，根據(jù)不同的要求及目的，開展側(cè)重不同的深度訪談會。租售比例原則上控制在60%~70%面積以銷售為主，銷售收入加上30%~40%面積的首期租金收入，完成這樣的指標就可以保證整個項目投入的建設(shè)成本基本收回，再產(chǎn)生的收入包括提高銷售比例或后期租金，那就是我們的利潤。? 租售比例目前寫字樓租售的發(fā)展方向是以出租為主，如在上海、北京、廣州等地，隨著外資公司進入的增多，這樣的趨勢日益明顯。此階段如遇租售沖突，要保證銷售房源，協(xié)調(diào)租賃的樓層；? 銷售強勢期此時工期近尾聲、物業(yè)交付，也是購房者可以入駐時期，