【正文】 第七部分 銷售培訓(xùn)計劃培 訓(xùn) 課 程 安 排：主 題內(nèi) 容課 時房地產(chǎn)知識房地產(chǎn)基本開發(fā)流程1房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語稅 費貸款及相關(guān)稅費的計算1房產(chǎn)相關(guān)政策房地產(chǎn)管理法規(guī)2建設(shè)土地使用權(quán)的取、使用、出讓、轉(zhuǎn)讓的基本知識1房產(chǎn)政策走向及分析產(chǎn)業(yè)走勢基本理論考核1建筑基本知識建筑基本常識1常用專業(yè)名詞1建筑識圖1房屋類別及建筑形態(tài)11住宅小區(qū)規(guī)劃1基本知識考核1本樓盤介紹1開發(fā)商簡介21建筑設(shè)計、規(guī)劃、建設(shè)單位1價格定位1市場情況介紹1競爭樓盤介紹11區(qū)域市場分析11潛在客戶分析1本案優(yōu)、劣勢分析2考核模擬1現(xiàn)場銷售技巧2銷售員的禮儀與形象12案場接待流程12接待顧客、了解客戶需求的方法和技巧2如何引導(dǎo)客戶看房12售房技巧2如何對客戶跟蹤服務(wù)2銷售中常見的幾種問題及解決方法1電話營銷技巧2電話接聽技巧1考核模擬1模擬演練3接待流程23講解、回答問題23培訓(xùn)考核1第八部分 時代廣場視覺規(guī)范體系A(chǔ)、基礎(chǔ)部分A01 項目標(biāo)志A02 項目圖形標(biāo)志設(shè)計A03 標(biāo)準(zhǔn)色彩A04 中文全稱標(biāo)準(zhǔn)及制圖法A05 企業(yè)識別英文全稱標(biāo)準(zhǔn)制圖法A06 標(biāo)志中的中文標(biāo)準(zhǔn)字體A07 企業(yè)識別標(biāo)志與中英文字體組合規(guī)范A08 企業(yè)識別標(biāo)志與中英文字體組合規(guī)范B、應(yīng)用部分B01 管理層名片 B02 銷售代表名片B03 信封 B04 信紙B05 文件格式 B06 檔案袋B07 胸牌 B08 紙杯B09 手提袋 B10 路旗B11 燈箱 B12 掛旗B13 形象墻 B14 文化衫、帽子B15 指示牌。四、慶典贊助內(nèi)容：朝陽路雙向路旗廣告120140面；充氣拱門2個；800平米（2040米）巨幅戶外廣告，懸掛于爛尾樓五、新聞策劃：朝陽路竣工，開創(chuàng)益陽多個第一；（將時代廣場穿插其間） “城市金廊”今日開通，“時代廣場”拉升金廊品質(zhì)。二、時間：視政府竣工慶典活動安排。第四篇：開盤活動策劃活動名稱：朝陽路竣工慶典贊助（借勢）一、目的：借勢造勢，借助朝陽路竣工的社會效應(yīng)，形成項目開盤活動高潮；助推開盤廣告效果，達成更大銷售業(yè)績。介紹時代會所的籌備情況；酒店現(xiàn)場展示（大堂和會議廳）。第三篇：準(zhǔn)業(yè)主春節(jié)聯(lián)誼會一、目的：通過活動增強客戶的向心力，增強準(zhǔn)業(yè)主的個人榮耀感，掀起春節(jié)前期的認購小高潮。二、時間：待定三、地點：待定四、活動內(nèi)容：晚會現(xiàn)場內(nèi)外贊助廣告；現(xiàn)場資料分發(fā)；晚會主持人節(jié)目現(xiàn)場穿插介紹時代廣場；晚會現(xiàn)場即興抽獎促銷（獎金沖抵房款，設(shè)特等獎5名，6000元獎金+1年物業(yè)管理費免收；設(shè)一等獎10名，6000元獎金；設(shè)二等獎10名，5000元獎金）。十、主要費用（按2萬元計），主要包括以下費用：禮品費用；領(lǐng)導(dǎo)辛苦費用；營造現(xiàn)場歡迎氣氛所需費用；記者車馬費。七、主要領(lǐng)導(dǎo)：人大副主任、政協(xié)副主席；各界代表、委員（建議以政界、經(jīng)濟界為主）50人—80人；八、媒體邀請：益陽本地所有媒體機構(gòu)、長沙主要媒體機構(gòu)；所有媒體均以兩會秘書處的名義發(fā)出邀請。二、時間：兩會結(jié)束后；三、活動內(nèi)容：組織兩會代表，尤其是各縣市的政府和經(jīng)濟界代表參觀益陽新區(qū)的發(fā)展；四、主要參觀內(nèi)容：朝陽路改造、時代廣場建設(shè)、學(xué)校建設(shè)、大型企業(yè)招商運轉(zhuǎn)情況、公園體育等休閑運動設(shè)施建設(shè)、城市規(guī)劃、火車站等；五、建議參觀路線：益陽城市規(guī)劃——朝陽路（改造現(xiàn)場、規(guī)劃）——城市學(xué)院和新校區(qū)規(guī)劃——朝陽開發(fā)區(qū)、高新區(qū)大型工業(yè)企業(yè)1到2家——奧林匹克公園——梓山湖（現(xiàn)場、規(guī)劃）——火車站——時代廣場。八、主要費用預(yù)算：品 名數(shù) 量單 價（元）小 計主 席 臺 部 分（5780元）主席臺搭建1個20002000主席臺背景制作1套,90㎡121080主席臺桌椅租賃桌15張，椅30把自備紅地毯租賃按500㎡計3/天1500音響租賃2套200400花木租賃80盆10800助 興 表 演（2640元）腰鼓隊4組，16人40/人640舞龍隊1隊20002000廣 告 道 具（12200）充氣拱門,15米2個8001600空飄氣球24個3008400財神（充氣）2個5001000刀旗200面61200簽 到 禮 儀（3540元）鞭炮、禮炮鞭炮30萬響，禮炮18門100/彈1800禮儀小姐6人100600簽到太陽傘1把280280簽到桌租賃2張自備簽到簿、筆簽到簿2本，筆6支50/套100來賓胸花80朵5400請柬60張2120臨時休息處1個自備礦泉水10箱24240奠 基 用 具（615元）鐵鏟、鏟花10把、10個自備奠基石、奠基花各1個600600安全冒10個自備白紗手套10個1．515總計24775元其他費用：如禮品、紅包、餐費等費用另計九、分工安排：相關(guān)手續(xù)報批：禮儀公司；搭建制作、禮儀道具、奠基道具：禮儀公司；氣球、拱門、刀旗等：禮儀公司；礦泉水、記者邀請、領(lǐng)導(dǎo)邀請接待、禮品準(zhǔn)備：天霸公司；媒體對接：嘉業(yè)公司；現(xiàn)場活動過程總協(xié)調(diào)：嘉業(yè)公司；相關(guān)設(shè)計：嘉業(yè)公司。7：30前腰鼓隊到位、舞獅隊到位8：00—8：50領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓陸續(xù)進場，禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名、帶花、發(fā)禮品、入座，武獅隊、腰鼓隊穿插表演助興演奏8：55—9：00音樂開場、舞獅助興9：00—9：10主持人宣布開工奠基典禮正式開始，介紹到場嘉賓9：15—9：25錢瑤龍董事長講話9：25—9：30施工單位講話（質(zhì)量宣誓）9：30—9：35監(jiān)理單位講話（監(jiān)理宣誓）9：35—10：00主要領(lǐng)導(dǎo)輪流講話講話人員及次序另定10：00整奠基開始，主要領(lǐng)導(dǎo)步入奠基場地奠基，鳴禮炮、鼓樂齊鳴、舞獅隊助興奠基參與人員另定主持人宣布儀式結(jié)束，禮儀小姐、舞獅隊及房開公司員工歡送領(lǐng)導(dǎo)離場。四、活動主持人：待定，建議邀請電視臺主持人主持。二、地點：時代廣場項目朝陽路口。四、媒體廣告推廣計劃（具體日期待定）投放日期內(nèi)容媒體版面折扣價備注第一階段：蓄勢階段開工當(dāng)日開工廣告益陽日報整版彩色5折益陽電視臺1分鐘專題，10天2折項目形象路牌廣告朝陽路、高速出口、一橋、桃花侖路、售樓處各一塊暫按30萬計全年有效第二階段：內(nèi)部認購?fù)茝V階段12月中旬，認購開始前后認購廣告益陽日報整版彩色1次半版彩色2次5折益陽廣播電視報整版彩色1次2折益陽電視臺1分鐘專題，20天2折1月15準(zhǔn)業(yè)主新春聯(lián)宜益陽日報半版1次5折第三階段：入市推廣階段開盤廣告益陽日報整版彩色1次半版彩色5次5折益陽廣播電視報整版1次2折—開盤廣告益陽電視臺1分鐘專題20天2折益陽電視臺益陽新聞插播30″，20天2折益陽電視臺電視劇兩集，每集中間插播30″，20天2折第四階段：商鋪推廣階段視情況在住宅銷售60%左右后集中推出，預(yù)計7月中下旬商鋪強銷益陽日報半版彩色2次5折益陽廣播電視報整版1次頭版2折益陽電視臺1分鐘專題，20天2折益陽電視臺益陽新聞插播30″，20天2折第五階段：尾盤促銷、銷售鞏固階段接近封頂期間尾盤促銷益陽電視臺1分鐘專題，30天2折益陽電視臺益陽新聞插播，30″，20天2折總計；其中，報紙廣告：，電視廣告：，路牌廣告：30萬元。內(nèi)容：介紹招商情況，剖析投資理由。內(nèi)容：創(chuàng)造“城市金廊”概念，介紹商鋪升值潛力。副標(biāo)題：時代廣場黃金鋪位激情發(fā)售。公關(guān)活動：商鋪主要經(jīng)營戶意見征詢會、住宅交付儀式。相信時代，相信朝陽路，相信自己！內(nèi)容：介紹項目的升值潛力。項目表現(xiàn)系列廣告三：標(biāo)題：相信朝陽路的未來，相信時代廣場的前景文案：選擇生活的棲居地，就是選擇自己的未來。項目表現(xiàn)系列廣告二：標(biāo)題：發(fā)現(xiàn)：城市中心的魅力花園副標(biāo)題：遠眺資江水，近看梓山湖，如畫銀城入室來。項目表現(xiàn)系列廣告一：標(biāo)題：品味自己的尊貴空間文案：獨特設(shè)計，人性建筑，融匯主人的榮耀，體會主人的喜好！家，真正成為生活的方向。系列懸念廣告一：標(biāo)題：3天后，選擇全新的益陽生活系列懸念廣告二：標(biāo)題：2天后，選擇全新的益陽生活開盤廣告：標(biāo)題：益陽城市精神，尊貴上層特區(qū)副標(biāo)題：時代廣場品質(zhì)住宅公開發(fā)售！文案：建筑表現(xiàn)一個城市的精神，精英昭示一個城市潮流，在時代廣場，俯瞰益陽，品位屬于自己的上層生活特區(qū)。開盤前以系列懸念廣告吊足胃口，開盤后緊接系列廣告介紹項目優(yōu)勢。③ 時代廣場諸多創(chuàng)新開創(chuàng)益陽住宅新概念。創(chuàng)新1：無障礙通行，7層、13層增設(shè)電梯中轉(zhuǎn)通道，尊貴生活，周全考慮，上下無障礙！創(chuàng)新2：錯層設(shè)計，生活動靜分區(qū)，全明空間，開創(chuàng)品質(zhì)生活先河 創(chuàng)新3：生活智能化，水、電、氣遠程抄表，分戶到位，電話、閉路、寬帶直接入戶，生活更自由！創(chuàng)新4：2000平米屋頂花園、3000平米社區(qū)園林、10萬平米街心花園、500畝奧林匹克公園、2100畝高爾夫球場……風(fēng)景中的家園，占盡益陽風(fēng)光；新聞：① 朝陽路主體完工，沿街項目升值在即。內(nèi)容：介紹朝陽路改造目標(biāo)、介紹項目區(qū)位優(yōu)勢和景觀優(yōu)勢、介紹項目升值潛力、地址、電話。系列廣告一：標(biāo)題：看見明天的輝煌文案：朝陽路主體改造漸進尾聲，益陽高新區(qū)建設(shè)如火如荼。（06年1月15日，農(nóng)歷12月16日） 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：本階段以系列廣告的形式介紹項目優(yōu)勢，間接告知認購開始和認購的優(yōu)惠政策，廣告集中在認購開始10天內(nèi)推出。第二階段：內(nèi)部認購?fù)茝V階段（與銷售的認購期對應(yīng)）時間：－主要推廣形式：內(nèi)部認購系列報紙廣告、專題電視廣告、新聞、路旗廣告。其他：開工時間、項目地址、電話等。廣告語有意制造朝陽路“城市金廊”概念，強調(diào)項目優(yōu)越位置和未來毋庸質(zhì)疑的商業(yè)升值前景。強化項目定位，獲得客戶認同，將未來業(yè)主的精神境界上升為城市的代表，以強化目標(biāo)客戶購房的心理需求?！稄V播電視報》由于具有較強的家庭實用性，而且時效性長，也是本案推廣的首選媒體之一；“廣播電臺”由于價格便宜，對周邊縣市受眾到達率相對報紙要高，可以考慮在適當(dāng)?shù)臅r機輔助性投放。二、廣告策略：（一）廣告受眾定位：根據(jù)項目定位和目標(biāo)客戶群及其主要心理特征的分析，決定廣告受眾與項目目標(biāo)客戶的一致性。戰(zhàn)術(shù)六：新聞炒作、廣告集中轟炸利用新聞在百姓中的權(quán)威性，找準(zhǔn)新聞點，發(fā)動熱點新聞“圍攻”，使項目進展成為焦點，并通過新聞傳達項目的優(yōu)點和旺銷。戰(zhàn)術(shù)五：公關(guān)活動造勢配合針對性營銷，開展針對性公關(guān)活動，并通過公關(guān)活動擴大項目影響力。戰(zhàn)術(shù)四：制造恐慌制造旺銷形勢，在“趨眾心理”的驅(qū)使下，有助于吸引部分潛在買家下定。在針對性營銷中，好的口碑具有10倍于廣告的作用，并且能夠保證傳播受眾的同階層性。但由于項目目標(biāo)客戶和項目品位的高端性，其實際成交量也主要集中在金字塔頂端的客戶群中。其主要有以下內(nèi)容：工地路牌：與工程形象直接相關(guān)；工地圍板：明確開發(fā)商和建造商的專業(yè)性；工地氣氛：主要是彩旗等短期宣傳物品，吸引人們注意力。禮品：主要來訪人員、購