【正文】 我們完全有理由相信在貴司各位領導的正確領導決策下，在貴司有關部門大力配合與支持下，貴我雙方通力合作，全情投入、全力付出，憑借我司多年的房地產實踐操作經驗以及對商丘和本項目的堅定信心，挾天時、地利、人和之勢，本項目必將成為商丘樓市中最亮麗的一道風景線。不當之處敬請見諒，同時也由衷地希望貴司多提寶貴意見。多功能精裝小豪宅 生活在最時尚的地方　 做城市精英生活的主人想住就住 想租就租工地圍墻　　?。ǚ謮K實施）　　 小空間 博大生活　　　 新城市、新視界、新空氣、新生活 真誠服務 快樂營銷 62結 語以上所述是我司圍繞本項目所做的關于營銷推廣的初步操作思路和建議，由于時間較為倉促，尚有許多內容尚未涉及。 真誠服務 快樂營銷 61（三）廣告主旨：造聲勢、樹品牌、創(chuàng)名牌。（一）廣告策略：滲透式營銷推廣 壇L rP0b ■ 概念上的引導； 高層酒店式精裝修公寓的特點（舒適性、便捷性、收益性、保障性……）■ 生活（辦公）方式引導； （獨立、個性 、新銳、時尚——獨立生活主張） w■ 投資收益方面的引導； （3 低：低總價、低風險、低月供；3 高：高檔次、高回報、高增值）■ 項目品質等方面的引導。說別人想說，卻說不出的話。我們宣揚的重點不僅僅是產品本身，而更重要的是客戶的需求。環(huán)境示意圖 真誠服務 快樂營銷 55售樓處燈箱、展板、背景牌、家具配置設計構思出效果圖制作安裝布置銷售準備工作及人員配備1）軟性新聞發(fā)布安排利用我司與各界媒體關系條件，充分發(fā)揮軟性新聞廣告作用正式開售之前，每周安排一次軟性報道，加強報道力度，營造烘托氣氛開售之后，根據(jù)銷售情況及時報道跟蹤，營造持續(xù)銷售熱潮媒體妙作安排：交叉進行2）報章系列廣告編排策劃設計媒體策略選擇版面設計修改、討論定案版面確認并準備發(fā)布3）營銷方法、促銷手法的思考確定探討構思 真誠服務 快樂營銷 56補充修改完善成文確定4）銷售價格及付款辦法制定樓盤售價制定付款方法確認制作付款方式、認購須知5）預售條件預售合同增補條款定稿臨時認購書定稿按揭條件及手續(xù)確定6）文件整理與匯編△道具郵遞式 DM 樓書 平面圖規(guī)劃圖交通線路分布圖面積表規(guī)劃模型、單體模型及單元室內布置模型等△證件預售許可證建筑用地許可證 真誠服務 快樂營銷 57規(guī)劃許可證發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照（附本）商品房計劃證書△登記表格銷控表來電、來訪登記表營業(yè)日報表營業(yè)周報表 △文件臨時認購書 統(tǒng)一預售合同制式定金收據(jù)7）銷售員專業(yè)培訓我司將在專案組進場之前進行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓，以求對物業(yè)基本知識有詳細的掌握，對營銷策略有了解，對專案職責有行為標準、培訓內容大致如下： 真誠服務 快樂營銷 58發(fā)展商簡介房地產特性與房地產價值本案基本環(huán)境資料說明本案規(guī)劃介紹公共設施介紹整體理念介紹與表達行銷理念行銷技巧行銷策略商品概念案名表達廣告定位廣告表現(xiàn)廣告階段運作表商品定位市場客源定位業(yè)務計劃介紹價格策略介紹 真誠服務 快樂營銷 59準客戶資料搜集計劃作業(yè)說明電話拜訪計劃與作業(yè)演練DM 寄發(fā)及 活動計劃說明客戶心理障礙排除自我促銷與組合促銷介紹商品單、總價與付款辦法介紹法務解答儀態(tài)儀表與商業(yè)禮儀答客問演練及課程驗收第四部分 廣告篇 真誠服務 快樂營銷 60一、廣告策略廣告就是信息的傳播。本小區(qū)應提供酒店式服務，如設立總服務臺、行李搬運服務、訂車、租車服務、外墻定期清潔，24 小時保安巡邏、設置來訪對講機，假日裝飾、地下停車服務等，并針對小戶型產品提供專門租賃信息。D． 加強對物業(yè)的全面了解，為以后接管的物業(yè)管理公司提供詳細的信息，因而就要做到對物業(yè)機器附屬設施、設備安裝等情況了如指掌，對于圖紙改動或增刪部分作出認真記錄。C． 審查有關工程及設備的優(yōu)劣，提供改良意見。B． 從用戶的角度，審查建筑物設計圖紙，建議一切必須改善及改良的工程。房屋銷售后，經典樓宇身份象征、一流的生活環(huán)境的實現(xiàn)主要還是靠日后的物業(yè)管理來兌現(xiàn)，業(yè)主入住后是否真正享受到了當初買樓時房地產商為他們所做的承諾，是否擁有如此的物業(yè)而顯示了自己的身價，這都取決于物業(yè)管理的服務，而且還決定了房屋保值與升值關系。3． 物業(yè)管理策略 （1） 物業(yè)管理的意義服務營銷貫穿于市場營銷的整個過程，在產品介紹、付款方式介紹、證件辦理、與金融部門的接觸中，營銷人員都應為消費者提供信息和中介服務，為消費者解除后顧之憂，以促進成交的順利進行，達到營銷目的。（2） 服務方法A． 面對面的溝通；B． 小區(qū)模型、展示廳、樣板房等服務道具的輔助；C． 通過專業(yè)人員如律師的特殊服務；D． 建立顧客數(shù)據(jù)庫；E． 設計以電話為基礎的顧客服務系統(tǒng)；對于這些服務要設立明確的標準，使之程序化運行。D． 代辦服務包括產權辦理、貸款條件審核、家具代訂、搬家服務等。B． 招待服務包括專車解送、問候、食物和飲料、廁所和盥洗室等。（1） 服務內容：包括信息服務、招待服務、咨詢服務、代辦服務、例 外服務等。通過全面提高顧客滿意度，樹立項目及企業(yè)品牌，以獲取競爭中的優(yōu)勢地位。它是顧客滿意的一個重要環(huán)節(jié)。 四、服務營銷策略1． 服務營銷的意義A. 美國著名的市場營銷學家里維特曾斷言：“未來競爭的關鍵不僅在于生產銷售什么產品，而在于商品所提供的附加值” 。9） 用水:每戶室內的生活用水與飲用水應分管而立，避免相互污染。并確定抽濕機機孔位。另外每戶室外門鈴位置可統(tǒng)一安排定位。5） 窗機:確定室外空調機位及機孔，并配護欄，避免空調室外機組裸露在外，使外立面協(xié)調、流暢，提高物業(yè)層次。3） 水管可采用旋轉式，減少排水時的噪音。上述裝置可與主控室聯(lián)網，由主控室實施監(jiān)控操作，及時掌握小區(qū)內情況。最好在寬帶入網上下更多的功夫，如建立小區(qū)內的寬帶平臺，并且實現(xiàn)小區(qū)內網上服務，如洗衣、鐘點工的預約，網上購物、網上抄表等。? 遺留客戶最后成交? 銷售總結? 為后期營銷做準備工作三、配套建議1） 小區(qū)智能化程度提高，既然是高端產品，那么就必須對社區(qū)智能化設施提高更高的要求。? 價格上漲，獲得利潤最大化。并實現(xiàn) 95%以上的銷售率，同時為后期營銷做準備工作。第三階段：持續(xù)熱銷期 階段主旨：保養(yǎng)老客戶，開發(fā)新客戶，吸引老客戶介紹的客戶，完成營銷任務的同時，使項目創(chuàng)立名牌，成為經典營銷案例。小漲快頻減小市場抗性與抵觸，一方面給予前期客戶以增值的心理安慰，另一方面給后續(xù)客戶以升值的心理暗示，從而最大化的獲取利潤。每批間隔短，可能一周左右，每批推出都小幅提價，營造產品不斷升溫態(tài)勢。這是一個營的關鍵時期，強力廣告宣傳結合多種營銷手段，控制性地推出房源，分批釋放客戶購買熱情，在社會上引起廣泛關注，并且以極快的速度提升產品形象和品牌地位，確立市場地位樹品牌。? 現(xiàn)場訴求，分批以每次少量的房源約客戶集中成交。即樹品牌階段，實現(xiàn)有計劃、有規(guī)律、有步驟的主導型銷售。第二階段 開盤強銷期時間：二個月左右 銷售目標：本階段，以恰當?shù)匿N控，多次分批推出，每次限量供應的房源，以邁小步、走快步的方式，穩(wěn)中有升使項目完成相應的銷售率，保留 真誠服務 快樂營銷 47有部分有價格上揚空間的房源。? 也讓客戶根據(jù)物業(yè)的品質、風格特色及前景等進行自行報價，或做客戶問卷，以摸準行情便于及時調整行銷計劃。? 客戶可以預定所有房源，但不告之價格與相應房源的推出時間。階段主旨：快速樹立品牌形象，引起社會廣大關注和興趣，打開市場知名度，并且引起客戶的緊迫心理。（三）推案策略營銷主旨：造聲勢、樹品牌、創(chuàng)名牌營銷手法：邁小步，走快步 真誠服務 快樂營銷 46分階段營銷策略：第一階段:市場培育導入期 時間：正式開盤前一個月到二個月左右。 做銷控，不僅能完成漲價的合理過渡，又不會因價格變動而影響銷售，同時也避免了客戶傾向性購房，使得開盤熱銷后，所剩房子待字閨中、乏人問津，而影響整體銷售。因此，具體價格策略，我們會尊重貴司的意見，根據(jù)市場基礎，依靠我們專業(yè)的營銷技巧與策略，在開盤前將與貴司共同商討，考慮整體與局部的各項因素最終確定并制定出具體的價差系數(shù)、一房一價的價目表。以競爭導向來看，周邊的物業(yè)均價普遍在 1500－2200 元/M178。價格系統(tǒng)具體由最低起價、均價、特價、最高價、層次差價、位置差價等幾方面組成，是一項系統(tǒng)繁瑣又復雜的工作。這是一種一舉三得的自我包裝。在車上噴上產品的形象廣告，往來接送客戶看房。（四）看房車　　即使目標客戶為有車族，但他的家人未必會開車。附設說明：裝修標準與金額。? 裝修體現(xiàn)品位與時尚，以體現(xiàn)、貼近目標客戶的喜好。設立精裝樣板房是為了讓客戶在期房時就對該項目有了深刻的了解，如果樣板房裝修質量好，給客戶以溫馨的家之感覺，那將是非常有煽動性的， 真誠服務 快樂營銷 44增加客戶購房沖動。? 考慮到該樓盤規(guī)模及，售樓處的現(xiàn)場售樓人員以五人為宜，其中一人為現(xiàn)場主管，在強銷期內視情況增派人員。? 烘托、喧染現(xiàn)場氣氛很重要，需要有背景音樂。明確展示區(qū)域（包括模型區(qū)） 、洽談區(qū)域與簽約區(qū)域，以保證商業(yè)機密不外泄。? 各區(qū)域間隔明晰。客戶往往對一個樓盤的第一形象是取決于對售樓處感覺的好壞，因此售樓處的規(guī)模裝修、布置就顯得尤為重要。（二） 售樓處建議其實對于一個預售期的樓盤來說，就是為了給欲購買期房的客戶營造一個夢，一個美好的夢。為了大力提升產品的形象品質，我司認為：期房時對于物業(yè)先期形象往往是銷售成功的關鍵，因此建議：先期引入物業(yè)服務公司，作為銷售現(xiàn)場的形象，把小區(qū)在銷售期房的開始就建立起物業(yè)的不凡形象。（一） 先做形象任何一個樓盤，在期房時看上去都差不多，腳手架、水泥墻，滿地泥濘。物以類聚、人以群分，往往會從一個客戶發(fā)展為數(shù)個客戶。此外，我們在關注購房者的同時，還必須考慮買房人是否就是作決定的人。所以我們在推廣中不宜將其作為主要訴求對象，首次置業(yè)者（大戶型需求） 、投資型客戶（小戶型需求） 應作為我們主要廣告攻擊對象，在推廣主題、媒體、推廣手段的選擇上要緊密結合他們的實際需求，展示本案的最佳利益點，最終促使其購買我們的產品。和一般的家庭租戶要顧及孩子、圈子、空間不同，他們更希望的是便捷、安全、舒適，雖然他們不是我們的直接客戶，但我們在推廣和后期的管理中要考慮他們的心理。 真誠服務 快樂營銷 40投資型客戶：他們分布在商丘市各個地方，■此類人群教育程度一般，善于理財，有很強的經濟頭腦和判斷力，看重產品升值潛力，收入高且穩(wěn)定（有些灰色收入） ；■ 年齡在 30—50 歲之間，喜歡成就感，思想較超前；■ 人生經歷很豐富，有一定的成就。B、22—30 歲左右的新銳階層；這部分客戶知識文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟隨潮流和時尚，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間， 但資金暫時不寬裕；他們喜歡該項目現(xiàn)代生動的外立面及便捷的居家生活方式，還有高層特有的“居高臨下”的感覺。既然上文我們已經明確了本項目的形象定位，那么本項目的客源定位就顯而易見了。準確的客戶定位，可以使推廣宣傳時有的放矢，改變漫無目的的廣告轟炸，從而做到既減少廣告成本投入，又可以事半功倍。然而，它還是失敗了，為什么呢？原因是，它方向跑錯了 　　 不要跑錯方向。多功能精裝小豪宅 　　　　　　主題廣告語：　　　　　　生活在最時尚的地方 真誠服務 快樂營銷 39（二）客源定位新龜兔賽跑的故事。而方便快捷也恰恰是目標客戶所最重視的。那么這就決定產品的市場定位。為了規(guī)避缺點，做差異化產品是最好的選擇。只有建立品牌的知名度、美譽度，才能獲得客戶對于品牌的信任度與忠誠度，從而在市場中脫穎而出，逐步走向成功。因此我們必須賦予物業(yè)鮮明的立體風格形象，并且從客戶需求角度出發(fā)在定位包裝上提高市場歡迎度