【正文】 （買一送一）結(jié)束語(yǔ)以上營(yíng)銷推廣方案是按12月8日正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間為目標(biāo)的計(jì)劃，僅供參考；若屆時(shí)因工程進(jìn)度或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時(shí)間調(diào)整，營(yíng)銷推廣方案也會(huì)因現(xiàn)實(shí)情況而有適當(dāng)?shù)钠睢 先將物業(yè)出租，租金由雙方商定，再將出租后的物業(yè)售出，既為“帶租約出售”。D價(jià)格提升方案：假設(shè)認(rèn)購(gòu)登記期的標(biāo)準(zhǔn)折扣為94折，則：正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)折扣為96折，當(dāng)銷售至40%時(shí)（約在春節(jié)期間），折扣為97折，當(dāng)銷售至50%時(shí)（約在正式發(fā)售期間），折扣為98折，當(dāng)銷售至60%時(shí)，折扣為99折，以后視銷售速度的快慢決定是否繼續(xù)向上調(diào)整折扣，或者折扣不變，將標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)提高200——500元/平米。 特別促銷或留作租賃 掃蕩100%尾盤銷售完畢（5） 價(jià)格執(zhí)行方案：A總體均價(jià)：9450元/平米B各層均價(jià)一層均價(jià)：15000元/平米二層均價(jià)：9000元/平米三層均價(jià)：6000元/平米地下一層均價(jià)：6000元/平米C樓層單價(jià)定價(jià)原則：l 交通最易到達(dá)的位置價(jià)格最高；l 金角銀邊；l 兩端價(jià)格高，中間價(jià)格相同；l 柜臺(tái)價(jià)格相對(duì)高于鋪位；l 雙面經(jīng)營(yíng)的鋪位價(jià)格高；l 側(cè)門定價(jià)高；l 接近電梯的位置價(jià)格高；l 專業(yè)市場(chǎng)的樓層價(jià)差不大（除一層外）。252。252。 公開認(rèn)購(gòu)前期我們采取低價(jià)位入市的策略，不論何種付款方式。 售價(jià)表不公開發(fā)放252。本項(xiàng)目銷售過程中建議以折扣提價(jià)為主，提高表價(jià)為輔的提價(jià)方式。至于提價(jià)的幅度可根據(jù)銷售中所體現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)者能接受的幅度極限來(lái)確定，提價(jià)最終以促進(jìn)銷售為目的，任何提價(jià)都不能阻礙銷售。預(yù)計(jì)銷售全程至少提價(jià)3次以上。在籌備期和前期認(rèn)購(gòu)登記期，宣稱均價(jià)為9000／平方米，看市場(chǎng)反應(yīng)決定正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)售價(jià)。視銷售情況，我司建議對(duì)于一些特定狀況的單位（角落、位置較偏等）可將返租點(diǎn)數(shù)提高。如果高于6％對(duì)銷售當(dāng)然有好處，但對(duì)開發(fā)商的利潤(rùn)會(huì)受到損失。（2）確定發(fā)展商提供6％租金回報(bào)的理由：6％的租金回報(bào)是一個(gè)比較數(shù)，我司在多年的銷售中整結(jié)，這個(gè)數(shù)比銀行利率略高一點(diǎn)，客戶近能接受。 為此,金佰利結(jié)合惠陽(yáng)市場(chǎng)的具體情況，建議本項(xiàng)目利潤(rùn)重點(diǎn)放置在第一層和第二層，預(yù)計(jì)銷售金額力爭(zhēng)達(dá)到第一層均價(jià)15000元/平米，第二層9000元/平米（根據(jù)上面所述，給客戶返租部分“損失”的利潤(rùn)基本上被后期的租金收入抵消，開發(fā)商實(shí)際上實(shí)現(xiàn)了該價(jià)格），第三層6000元/平米（開發(fā)商同樣實(shí)際實(shí)現(xiàn)了該價(jià)格，沒有受到返租的影響），地下一層由于客戶不夠熟悉，金佰利認(rèn)為其價(jià)格與第三層相同較為貼切即為6000元/平米。這樣，按照銷售率80%計(jì)算，則發(fā)展商三年之內(nèi)需提供的返租款（按二層9000元/平米（2800平米），三層6000元/平米（2800平米），地下一層6000元/平米（1400平米）計(jì)算）和此部分商鋪對(duì)外出租所得的出租款（按出租率占需返租商鋪的80%，租金參考前頁(yè)）分別為：四年返租款=（90002800+60002800+60001400）80%（銷售率）50%（選擇返租的比例）24%（四年返租率）=4838400元四年出租款=（28006080%50%+28005080%50%+14005080%50%）80%412=5806080元這樣四年內(nèi)，發(fā)展商無(wú)需補(bǔ)貼，還可在租金收入上賺得5806080—4838400=967680元，換另一種方式，四年之內(nèi)，需給客戶返租款的商鋪在按現(xiàn)有出租水準(zhǔn)只需達(dá)到66%的出租率即可滿足返租款，高于此數(shù)的收入是開發(fā)商的額外收入。負(fù)一層、二、三層則需采用部分返租的形式。那么客戶實(shí)質(zhì)上在10年時(shí)間內(nèi)只提供了28800+58464＝87264元，就獲得了一個(gè)價(jià)值18萬(wàn)元的20平方米的鋪位，此后每年（120012=14400元，還不算商鋪未來(lái)的增值收益）的收益可延續(xù)40年（總計(jì)576000元，按使用權(quán)50年計(jì)算），這樣顯然對(duì)投資客戶是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強(qiáng)的。下面我們以一組數(shù)據(jù)來(lái)說明：（1）例：二層一個(gè)建筑面積為20平方米的鋪位，單價(jià)9000元／平方米，發(fā)展商提供6成10年按揭和最高4年返租，這樣客戶的投資分析如下：鋪位總價(jià)：18萬(wàn)首 期：貸 款： 月 供：1218元年 供:121812=14616元建議發(fā)展提供6％的投資回報(bào)率（返租率）：客戶年投資回報(bào)率：186％＝4年的投資回報(bào)：4＝發(fā)展商提供四年返租回報(bào)一次性從首期款中扣除,－=,即可獲得一個(gè)18萬(wàn)元的商鋪產(chǎn)權(quán)。以上均需結(jié)合實(shí)際銷售情況采取多種形式的宣傳方案及適宜的銷售手法。u 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來(lái)宣傳。u 推廣主題：時(shí)代廣場(chǎng)全面封頂，惠陽(yáng)商業(yè)1號(hào)火爆認(rèn)購(gòu)已超60%，正式發(fā)售u 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書的有效客戶達(dá)到70%。正式發(fā)售期u 時(shí)間：3月16日—5月15日（樓體封頂達(dá)到預(yù)售的條件）u 目的：通過營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，讓部分擔(dān)心發(fā)展商手續(xù)、工程等問題的遲疑客戶落定，同時(shí)展開春節(jié)后新的一輪攻勢(shì)。u 媒體組織：有針對(duì)性的散發(fā)傳單（在車站、口岸、公車針對(duì)香港客派單）。u 工作內(nèi)容：A、 制定合理有效的媒介投放計(jì)劃；B、 投放項(xiàng)目的形象硬性廣告（電視、戶外）；C、 穿插投放賦予創(chuàng)意的賣點(diǎn)廣告；D、 對(duì)廣告效果進(jìn)行追蹤評(píng)估，及時(shí)調(diào)整策略；E、 充分利用“商鋪銷售時(shí)機(jī)短暫”這一特性，集中精力；F、 大量純銷售性廣告的集中投放；G、 對(duì)主要賣點(diǎn)繼續(xù)推出創(chuàng)意廣告，強(qiáng)化受眾印象u 銷售配合：A、 廣告目的將客戶引導(dǎo)至售樓中心現(xiàn)場(chǎng)；B、 銷售員利用銷售道具及銷售技巧促成客戶下定；u 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書的有效客戶達(dá)到50%。 以后每個(gè)周六、日都要力爭(zhēng)引導(dǎo)客戶，售樓員密切配合， 營(yíng)造一個(gè)持續(xù)旺銷的景象。 發(fā)售第三天，以第一天的現(xiàn)場(chǎng)氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣 傳?；顒?dòng)第二天對(duì)活動(dòng)全盤報(bào)到，制造出惠陽(yáng)地產(chǎn)的轟動(dòng)。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備許多糕點(diǎn)、飲料，對(duì)持牌選鋪的客戶進(jìn)行招待，我方與發(fā)展商一同準(zhǔn)備組織20個(gè)摩登小姐進(jìn)行客戶咨詢和服務(wù)，并且同時(shí)開展一系列促銷活動(dòng)，如：對(duì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶每人享用精美紀(jì)念品一份對(duì)每位下定認(rèn)購(gòu)的客戶舉辦一個(gè)生動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)設(shè)最低獎(jiǎng)金項(xiàng)目2000元（或2000元的物資），每人可抽獎(jiǎng)2次，客戶可根據(jù)獲獎(jiǎng)通知書到指定商場(chǎng)聯(lián)系。 u 現(xiàn)場(chǎng)組織： 在項(xiàng)目正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的當(dāng)天，我們制造熱情洋溢而又熱鬧 非凡的現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族 擁，