【正文】 目前大百招商簡要的介紹如下：一樓：售賣為主，經(jīng)營品種為：德克士炸雞快餐、金百川鞋業(yè)、二樓：女裝三樓：男裝、童裝、兒童娛樂城四樓：3D電影院（5個廳，可同時容納2000人觀影，同時容納冷飲店、甜品店等小吃）附大百宣傳頁及報紙廣告（附件一）現(xiàn)場展示經(jīng)營方式總面積價格區(qū)間一樓售賣㎡二樓自營招商租賃2700㎡80元/㎡/月三樓自營招商租賃2700㎡60元/㎡/月四樓自營招商租賃2700㎡40元/㎡/月負一層自營招商租賃2400㎡附商鋪銷售合同（附件二）附銷售商戶報表（附件三）。 街道分析屬城市中心最繁華地段，車流、人流量都很高； 兩側(cè)業(yè)態(tài)呈均勻分布：大型商場、眼鏡店、手機連鎖、品牌專賣店均有所體現(xiàn) 北側(cè)店鋪相比南側(cè)較少； 幾乎無品牌商業(yè)； 整體的業(yè)態(tài)比較混雜，商品包括低檔至中檔等各個層面； 店鋪的整體排列沒有規(guī)律性。租賃合同一般為一年一簽，租金為在合同簽訂時一次交清。 整體店鋪租金分布無明顯規(guī)律性，據(jù)商戶反映，離人民路越近，則租金越貴； 租金為2060元∕㎡∕月。五、主要商業(yè)街態(tài)分析及價格分析目前大通縣核心商圈商鋪的租金情況街道人民路建國西路解放路租金狀況因業(yè)主不同，其出租價位也有所差別，福生面食館租金最低的僅為36元/㎡，而廣州l+l美發(fā)廳租金價格最高為120元/㎡，品牌專賣店哥弟與金瑞褲業(yè)的租金為90元/㎡ 租金為36120元∕㎡∕月； 租金呈現(xiàn)兩頭低、中間高的趨勢。 此次針對大通縣房地產(chǎn)市場進行的市場調(diào)查，目的是為金誠地產(chǎn)對原大通縣鹽務(wù)局地塊的民貿(mào)大都會項目建設(shè)提供真實的市場信息及相關(guān)數(shù)據(jù)，為本項目定位(產(chǎn)品定位、形象定位、客戶定位)、定價提供參考及建議，亦為本項目在開發(fā)前奠定基礎(chǔ)。三、本案所處地塊周邊目前主要商業(yè)賣場：：新華書店、大通家電城、中國電信營業(yè)廳、中國銀行；：商貿(mào)綜合批發(fā)市場、溫州鞋城、服飾廣場(東側(cè))、大通汽車站(東側(cè))、富康醫(yī)藥超市、南洋堂藥店、浙江鞋城、御香苑肥?；疱仭y通服飾廣場(專賣店內(nèi)街形式，較粗糙)、精品童裝超市、武漢商貿(mào)城(開敞式賣場)、哥弟服裝、金瑞褲業(yè)、澳亞化妝城、新時代服飾廣場(開敞式賣場)等；：民貿(mào)綜合批發(fā)市場、珠寶金店、娛樂、縣政府等；：林達電器、朔山大廈、中心電器、大通商貿(mào)、憶思甜商場、移動手機廣場、橋頭綜合市場、榮峰手機廣場、中國移動營業(yè)廳、黃藥鋪等。其區(qū)段位置具有不可復(fù)制性。已有10萬居民的橋頭鎮(zhèn)，建有公園3個，自來水廠1個，文化廣場一處，還有較好的文化、衛(wèi)生、金融、廣播、電視、體育等基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)條件。商業(yè)貿(mào)易活躍，市場繁榮。項目作業(yè)目錄1． 形象廣告秀稿(看板/報紙/戶外廣告設(shè)計方案)2． 樓書/海報/多媒體電子樓書制作/網(wǎng)站設(shè)計制作方案3． 禮品方案4． 售樓處布置方案(與甲方交流確定)5． 銷售控制表（由銷售專案提交）6． 銷售講習(xí)(確定本方案后由銷售專案提交)7． 銷售價格表(與甲方溝通正式開盤前一個月確定)8． 一般客戶登記表、重點客戶登記表（由銷售專案提交)9． 重點客戶接待程序和跟蹤程序規(guī)定10． 房展會展覽細則、重點交易會介入方案(確定參與內(nèi)容針對個案進行設(shè)計)11． 日溝通會、周、月例會管理實施細則12． 季度廣告預(yù)算與實施計劃、效果評估大通民貿(mào)項目商業(yè)部分策劃案目 錄第一章 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（目前大通商業(yè)市場分析）含大百招商情況說明及市場價格制定，需要強有力的證據(jù)）第二章 Who am I 我是誰 （民貿(mào)商業(yè)部分參數(shù)及評析）第三章 有什么可以亮出來？ （民貿(mào)項目商業(yè)亮點評價和SWOT分析）第四章 你要什么？ （售賣還是招商，產(chǎn)權(quán)是否持有還是多種方式并存？）售賣與招商的資金鏈比較第五章 招 （組合售賣和招商的方式）第六章 出招 （策劃方案及推廣計劃）第七章 變招 （綜合預(yù)案）第1章 知己知彼 百戰(zhàn)不殆一、大通簡介大通縣地處青海省東部農(nóng)業(yè)區(qū)北部，屬省會西寧市轄縣，全縣總面積3090平方公里，轄22個鄉(xiāng)、6個鎮(zhèn)，41萬人口，人口密度129人／平方公里。每一位接待人員進行評比流動獎勵，每個月評出最佳接待人員并加以獎勵以此時刻檢驗，從而加以糾正及升華專業(yè)水準。③． 接待與談判程序設(shè)定良好的儀表和干練快捷的肢體語言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。每日一次檢討交流會，糾正或升華客戶接待的方式方法及程序。⑵．執(zhí)行細節(jié)：①．行銷接待風(fēng)格確定根據(jù)本案形象定位，樹立親切/端莊/不卑不亢的銷售風(fēng)格銷售人員(置業(yè)顧問)嚴格的接待程序和統(tǒng)一的銷售說辭固化模式，充分利用售點的持久高檔氛圍和看房程序確立信心化銷售態(tài)度。以嚴謹、專業(yè)、熱情、細致的管理風(fēng)格服務(wù)消費者。以得體的肢體語言，鏗鏘有力的表達方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。以親切、端莊、專業(yè)、熱情、不卑不亢的銷售風(fēng)格服務(wù)于消費者。②． 第二階段：售樓處內(nèi)外包裝、模型沙盤、道路標示牌、沿路羅馬旗、戶外看板、圍墻、形象展示中心、樣板間、平面秀稿等 （深化形象沖擊）③． 第三階段：形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達）④． 第四階段：軟文、促銷稿、DM、海報等 (演繹形象內(nèi)涵)2．行為識別⑴．原則行銷風(fēng)格確立——銷售講習(xí)編寫與培訓(xùn)——接待流程設(shè)計與培訓(xùn)本案的行為識別主要體現(xiàn)于銷售行為與經(jīng)營管理行為上，以及產(chǎn)品介紹、客戶接待、自我要求、服務(wù)意識等方面。⑤． 媒體宣傳應(yīng)用：軟、硬系列廣告（形象稿、銷售稿、促銷稿）平面表現(xiàn)。③． 售樓中心應(yīng)用：售樓處門頭、看板、模型沙盤、指引標示、掛旗、樣板間等。④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實際情況制定計劃 項目營銷推廣費用約萬元（按照總銷的1%—%統(tǒng)計，總建面：約 萬方，均價 元/平方計算）項 目金 額所占比例發(fā)布周期電 視～萬元30％個月～個月報 紙～萬元30％個月～個月高架廣告牌萬元11％年戶 外 媒體～萬23％個月～個月公交候車亭～萬元6％個月～個月媒體費用分配比例如下：1．視覺表現(xiàn)⑴．內(nèi)容范圍①． 標準字、色、組合規(guī)范(見CI系統(tǒng))②． 市場及推廣應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計與運用(見秀稿)③． 售樓處選址，設(shè)計與道具運用(見售樓處執(zhí)行細則)⑵．內(nèi)容具體化①． 基礎(chǔ)應(yīng)用方面：LOGO、名片、案名、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。 派發(fā)DM宣傳資料①． 活動目的：拓展客戶面，同時一對一直接將項目信息傳達到終端客戶，掃除市場盲點②． 派發(fā)地點：市中心繁華商業(yè)地段、項目周邊居住區(qū)。以后該中心醫(yī)護人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識宣傳，還可定期進行健康體檢，業(yè)主足不出社區(qū)就可享受專家級健康服務(wù)。 派發(fā)宣傳資料、老客戶介紹新客戶、優(yōu)惠活動等方式促進尾盤的銷售完成。 通過社區(qū)醫(yī)療咨詢活動項目宣傳，塑造項目及開發(fā)商“用心、品位、感動大通”的品牌形象，擴大產(chǎn)品知名度，為后期產(chǎn)品的開發(fā)和市場投放奠定基礎(chǔ)。 推廣策略：持續(xù)軟文傳達 核心主題：依據(jù)銷售、市場、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點 預(yù)期效果：強化品牌優(yōu)勢、社區(qū)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，促進銷售，鞏固品牌形象。 派發(fā)DM宣傳資料①． 活動目的：拓展客戶面，同時一對一直接將項目信息傳達到終端客戶，掃除市場盲點；②． 派發(fā)地點：市中心繁華商業(yè)地段、項目周邊居住區(qū)；③． 派發(fā)方式：分散發(fā)和固定點發(fā)放兩種方式；④． 派發(fā)數(shù)量：根據(jù)實際情況制定計劃。 獎勵辦法：每積一分，贈送１年物業(yè)管理費；178。 新客戶的界定：在售樓部沒有客戶記錄的界定為新客戶；178。 活動安排 會員積分制①． 執(zhí)行方式：簽約業(yè)主即能成為會員，可參加積分，而后每再次購買一套（包括后期開發(fā)產(chǎn)品）或每介紹一個新客戶簽約成功，可獲得積分，按積分抵物業(yè)管理費。 在信息傳播渠道上轉(zhuǎn)向選擇電視滾動字幕方式。 正式推出會員積分制，鼓勵老客戶介紹。創(chuàng)造良好口碑，提升市場接受面，拓展客戶層面。通過銷控，逐步推出產(chǎn)品，鞏固品牌形象； 開盤優(yōu)惠促銷活動①．贈送精美禮品：開盤當天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈送精美禮品。③． 道具準備：樓書、宣傳資料；貴賓禮品、認購客戶禮品；音響設(shè)備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花 開盤儀式：軍樂隊演奏／鳴炮／領(lǐng)導(dǎo)嘉賓上臺／主持人激昂優(yōu)美臺詞，宣布儀式開始，介紹活動背景及出席嘉賓／致辭：開發(fā)商、領(lǐng)導(dǎo)、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺上空、禮儀樂隊奏樂、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語／放飛氣球，寓意放飛對美好生活的夢想／領(lǐng)導(dǎo)、來賓參觀售樓部及工地 媒體宣傳推廣為配合開盤活動在多個媒體上進行綜合的廣告攻勢，爭取在開盤期間將項目的市場知名度再向前推進一大步，廣告宣傳包括報紙廣告、軟文、電視滾動字幕等多種手段。 橫幅：20——30條；178。②． 戶外布置：178。主持臺后設(shè)橫跨10米大彩虹門一個，兩側(cè)樹立柱。 開盤活動 活動目的：以開盤活動聚集人氣，并針對性的展開實銷手法，引爆市場。 銷售策略：活動推廣、現(xiàn)場銷控、口碑營銷 核心主題：“高性價比產(chǎn)品，高品質(zhì)生活” 預(yù)期效果：實現(xiàn)開盤時期的盡快去化，沖擊市場 推廣思路：項目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo) 節(jié)點： 第二階段：聚集客戶（10月初——12月底）目標：力爭實現(xiàn)50%的銷售額 主要任務(wù)：可享受特別優(yōu)惠。 活動操作：VIP卡（直銷）活動 當VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，集中認購房號，正式進入認購下定。項目在區(qū)域中的地位以及自身的高品質(zhì)形象，樹立區(qū)域的高尚居住生活板塊及項目在此板塊中的“首席”地位。 招商信息：為沿街商鋪進行招商登記活動，收集市場資料。 客戶積累：聚集核心客戶，試探團購意向； 階段銷售周期劃分及策略 第一階段：預(yù)熱市場（2012年6月底——2012年9月底） 主要任務(wù)：⑥． 其他：房產(chǎn)知識、購房指南、行業(yè)發(fā)展相關(guān)資訊。④． 代理商的介紹和營銷推廣思路闡釋，如階段活動的信息發(fā)布、活動內(nèi)容等。②． 開發(fā)商介紹：背景介紹、企業(yè)文化宣傳、企業(yè)新聞等。 影視資料：主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂，充分展現(xiàn)樓盤特色和具體功能，給客戶留下完美的印象，使樓盤的形象得到生動體現(xiàn)，最大程度提升項目的綜合品位。 禮品：可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂相配合的音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務(wù))，結(jié)合LOGO制作的吉祥物等贈送簽約客戶，增加親和力和擴大人際傳播，同時提升了項目的文化品位。 DM及折頁：售樓普及資料，時效性較強，可配合樓盤推廣的一些活動進行信息告知。在景觀組團完成初步劃分和景觀營造后，可以通過開展業(yè)主樹木認領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會等形式活動加強與老客戶的聯(lián)系，通過口碑傳播帶動潛在市場。 宣傳渠道：適當?shù)碾娨晱V告，軟性報紙稿，DM派發(fā)等；SP活動。 推廣主題：工程進度，銷售狀況，階段促銷活動以及分批入市之產(chǎn)品的特點。 推廣目的：主題定位深化，延續(xù)廣告效應(yīng)，保持適當?shù)囊妶蠡虺鲧R率，保持社會形象的穩(wěn)定。 推廣背景：趁開盤后的持續(xù)熱銷，采取均頻率、中版面的持續(xù)宣傳策略，并利用房展會等契機，最大程度提高銷售率。 宣傳渠道：報紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、DM、社區(qū)期刊、電視臺、網(wǎng)站等多種媒體配合；盛大開盤典禮的廣告效應(yīng)。 推廣主題：闡釋社區(qū)定位的內(nèi)涵，明確差異化競爭的實質(zhì)，對確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布，使本案在當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱點。 推廣背景：經(jīng)過前期的廣告宣傳，已在市場上引起強烈反響，積累的客戶需要在該階段消化，宣傳重點轉(zhuǎn)為銷售情況，價位優(yōu)勢等具體賣點的推廣。宣傳推廣以報紙硬廣告為主，同時配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營銷活動（特色招聘會、貴賓卡發(fā)售），以迅速擴大知名度和建立信任感。 宣傳渠道：銷售中心現(xiàn)場展示，電視廣告，DM派發(fā)，羅馬旗，橫幅，網(wǎng)站，車身廣告等。 推廣目的：充分展示企業(yè)形象，突出產(chǎn)品賣點，引起廣泛社會關(guān)注。 引導(dǎo)試銷期 推廣背景：完成售樓處現(xiàn)場準備，正式入場進行銷售準備。②． 工地圍墻：明確發(fā)展商和項目性質(zhì)， 進行樓盤形象展示。 工地包裝工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場所，工地形象不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，還能夠營造銷售氣氛。①． 發(fā)布目的：傳遞項目住處，烘托渲染氣氛，加強視覺沖擊力。 廣告形式 報紙軟文。 軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。物業(yè)價值分為硬價值和軟價值，前者是成本加利潤，沒有彈性；后者是目標客戶對物業(yè)的認知和感覺，彈性極大。 推廣主題強調(diào)產(chǎn)品形象定位，形成差異化競爭。