【正文】 可銷售面積約為 16600㎡，約占 47%；招商面積約 33300㎡，占 95%。 (四 )項目風(fēng)險分析 項目 基本值 售價變化 售價變化 5% 5% 10% 10% 銷售總額 320200000 304000000 336000000 288000000 352020000 總成本 (萬元 ) 209830000 209830000 209830000 209830000 209830000 利潤總額（萬元） 110170000 94170000 126170000 78170000 142170000 所得稅 36356100 31076100 41636100 25796100 46916100 稅后利潤 73813900 63093900 84533900 52373900 95253900 稅后利潤率 % % % % % % 項目 基本值 成本變化 成本變化 5% 5% 10% 10% 銷售總額 320200000 320200000 320200000 320200000 320200000 總成本 (萬元 ) 209830000 199338500 220321500 188847000 230813000 利潤總額（萬元） 110170000 120661500 99678500 131153000 89187000 所得稅 36356100 39818295 32893905 43280490 29431710 稅后利潤 73813900 80843205 66784595 87872510 59755290 稅后利潤率 % % % % % % 注：調(diào)整項目中 []號代表下降 ,[+]號代表上升。 后面所有測算 ,項目總售價按 320200000 元 計 租賃收入估算 區(qū)域 面積 （ ㎡） 租金（元 /㎡ /月） 月租金（元 /月） 年租金（元 /年） 備注 超市 負(fù)一層 8000 28 224000 2688000 主 力商 家整體出租 獨立鋪位 負(fù)一層 1600 28 44800 537600 出 租超 市由其支配 家電區(qū) 三層 4000 28 112020 1344000 家 電商 場整體出租 大型娛樂餐飲 四層 10000 15 150000 1800000 整體出租 合計 23600 530800 6369600 指標(biāo)：只租不售的 總租賃面積約 23600㎡ 每月租金收入： 530800 元 ,年租金收入 6369600元， 因一、二、三層售后包租或返租銷售部分的租金收入與租金支出基本相抵，因而未列入內(nèi)，另負(fù)一層獨立鋪位分割出租可能性較小，按整體租予超市計。四層未列入內(nèi) 總售價： 31144㎡ 11208元 /㎡ =349067308元 注 :按估算，本項目使用率約為 52%計 ,即建筑面積 =套內(nèi)面積 /58%，以上總售價將一至三層全列入銷售，未將預(yù)租予家電商場的面積（建筑面積約 4000 平方米， 4000*7000=28000000）扣除。 可銷售面積約為 16600㎡，約占 47%；招商面積約 33300㎡，占 95%。 而作為正常商場實用率一般為 60%，折算為正常商場售價應(yīng)為： 30800*60%=18480 元 /平方米 根據(jù)以上分析，該項目對本項目的參考售價為 18480 元 /平方米（一樓） 例 2：滿達(dá)小區(qū)沿街底商 在鄂爾多斯街靠近伊化路的滿達(dá)小區(qū)現(xiàn)正處拆遷階段，其沿街建筑作為商業(yè)建筑擬整層出售（約 7000 平方米），按建筑面積計價，售價為 7500 元 /平方米左右，根據(jù)商圈分析，與本項目對比，其修正系數(shù)可取 2，則該項目的參考售價為 7500*2=15000 元，而根據(jù)檔次定位分析，其修正系數(shù)可取 ， 則最終參考售價為 15000*=22500 元 /平方米。 ? 該項目實行三年返租，年回報 8%，三年租金一次返還。其失敗主要原因主要有以下幾 點： ? 項目缺乏知名品牌主力大商家的支撐，未形成購物亮點，難以吸引消費者，無 法分流購物中心的消費人群； ? 項目設(shè)計為室外步行街，是一大失誤，在鄂市一年有一半時間為寒冷天氣，室 營銷策劃導(dǎo)入報告 29 外步行街難以讓消費駐步游逛，人氣難旺； ? 項目設(shè)計不合理，導(dǎo)示系統(tǒng)不明顯，讓消費者如入迷宮； ? 發(fā)展商嚴(yán)重缺乏營銷意識，項目未能引起投資者注意共鳴； ? 經(jīng)營管理不到位，經(jīng)營凌亂，嚴(yán)重影響了項目的整體形象及經(jīng)營檔次。 ? 次級商圈： 達(dá)拉特路（除以上區(qū)段外） 鄂爾多斯街（西至杭錦路，東至準(zhǔn)格爾路） 鄂托克街（西至杭錦路，東至準(zhǔn)格爾路） 準(zhǔn)格爾路（北 至鄂托克街，南至鄂爾多斯街） 杭錦路（北至鄂托克街，南至鄂爾多斯街） ? 其它輻射區(qū)域： 杭錦路、準(zhǔn)格爾路、伊金霍洛街、鄂爾多斯街、鄂托克街等其它路段； 伊化路、烏審街、天驕路等。 伊金霍洛街（西至達(dá)拉特路，東至準(zhǔn)格爾路） 每天百貨、鄂爾多斯購物中心、綠洲鞋城等商業(yè)體將核心商圈延 伊金霍洛街向東延伸。 銷售定價原則：位置差異、交通差異、樓層差異、質(zhì)素差異、面積差異 （四）項目租 /售價格定價過程 東勝區(qū)各商圈租金水平分析 （ 1）東勝區(qū)商圈分布分析 ? 核心商圈： 達(dá)拉特中路（北至伊金霍洛街，南至鄂爾多斯街） 該商圈匯集了鄂爾多斯購物中心、 民生商場（步行街） 、大興國際購物中心（步行街）、再就業(yè)市場、新欣市場、時達(dá)商城、寶如意商城、興隆鞋城等大大小小的商業(yè)體。 具有較強(qiáng)的升值潛力是商鋪的特點之一，商鋪升值不但體現(xiàn)在后期的經(jīng)營使用中，由物業(yè)面市銷售起至使用期間，大多具有潛力的商鋪升值已經(jīng)有所體現(xiàn)：當(dāng)初低價購買的鋪面往往幾個月甚至幾天后價格就會暴漲，這就是之所以吸引 投資旺鋪的最主要原因。 （二）目標(biāo)客戶群預(yù)測 區(qū)域識 別 ? 鄂爾多斯 東勝區(qū)城區(qū)投資客 ? 鄂爾多斯 旗縣投資客 ? 鄂爾多斯 周邊縣（市）投資客 ? 在外經(jīng)商務(wù)工的東勝人 ? 在 鄂爾多斯 東勝經(jīng)商的外地人 ? 看好鄂市發(fā)展前景有意進(jìn)入鄂市發(fā)展的外地人 投資態(tài)度 ? 追求商業(yè)升值空間 ? 自我創(chuàng)業(yè)，追求成功的自我滿足感 ? 以政府政策及行為導(dǎo)向 ? 本物業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃的綜合素質(zhì)（硬件）及服務(wù) ? 消費有浮夸跟風(fēng)之氣，但對投資持理性態(tài)度 ? 一次性付款的輕松付款方式 目標(biāo)客戶預(yù)測 ? 鄂爾多斯東勝區(qū)城區(qū)投資客??????????約 55%— 60% ? 鄂爾多斯下屬旗縣投資客???????????約 15%— 20% ? 鄂爾 多斯周邊縣（市）投資客 ???????? 約 10% ? 在外經(jīng)商務(wù)工的鄂爾多斯人??????????約 5% 營銷策劃導(dǎo)入報告 25 ? 在鄂爾多斯東勝經(jīng)商的外地人?????????約 10% ? 看好鄂市發(fā)展前景有意進(jìn)入鄂市發(fā)展 的外地人 ? 約 5% 八、項目價格定位 （一）項目租 /售價格定位的相關(guān)因素 價格與項目自身品質(zhì)、目標(biāo)客戶群、市場環(huán)境等有著密切的關(guān)系，在價格的制定中以下幾方面是首要考慮因素： ? 項目自身的綜合定位 ? 項目地理位置、區(qū)位特征 ? 區(qū)域市場的供求狀況 ? 區(qū)域市場租售價格水平 ? 區(qū)域租賃市場狀況 ? 客戶群的定位及客戶的心理接受程度 ? 項目自 身的客觀條件及品質(zhì)特征 ? 項目的包裝 ? 宣傳推廣廣度 （二）項目租 /售價格定位策略 影響人們投資商服物業(yè)的主要因素有地段、價格及后期經(jīng)營管理保障。 購買心理： ? 該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等非常注重。 經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析 客戶類型： ? 因城市改造或道路整改，原街鋪被拆的商戶； ? 在附近大型商服（如大興購物公園）整體經(jīng)營情況不善而轉(zhuǎn)移陣地的商戶； 營銷策劃導(dǎo)入報告 24 ? 有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶。 第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入一定積蓄工薪階層或中小型個體戶 客戶類型 ? 在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年主力軍； ? 在外地謀求發(fā)展的鄂爾多斯本地人； ? 擁有一定積蓄，從各企事業(yè)單位要職退居二線人士； ? 由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。 第三類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地居民 客戶類型 ? 擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； ? 各旗政府干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)； ? 東勝當(dāng)?shù)鼐用?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。 第二類：具有穩(wěn)定的收入來源，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實，收入豐厚 客戶類型 ? 在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入 10 萬以上的高層管理人士； ? 中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶； ? 在鄂爾多斯掘到頭金，并看好東勝發(fā)展的外地人士； ? 擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)中高層干部； 投資心理分析 ? 以上人士主要是從事專業(yè)性較強(qiáng)的工作，擁有 穩(wěn)定的收入來源，該類人士對投 營銷策劃導(dǎo)入報告 23 資回報的金融意識較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。對返租回報等促銷措施的需求不太高。 ? 以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強(qiáng)，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。從現(xiàn)售的一些樓盤來看，外來商販也是這一區(qū)域的一大購房群體，此類群體的消費特點為：文化素質(zhì)不高，在東勝居住多年，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展很有信 心 ,也確實在近年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中積累了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) . （二）目標(biāo)客戶群定位 投資者分析 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士 客戶類型 ? 大型企業(yè)的企業(yè)主； ? 經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值、增值的專業(yè)投資人； ? 中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模的個體商戶； ? 私營礦主 投資心理分析 ? 此類富裕人士在鄂爾多斯為數(shù)不少。 ? 企業(yè)管理層 鄂爾多斯 周邊各類企業(yè)眾多， 內(nèi)蒙古伊泰煤炭股份有限公司 、 億利科技實業(yè)股份有限公司 、內(nèi)蒙古神華股份有限 公司、 內(nèi)蒙古遠(yuǎn)興天然堿股份有限公司 等俱為 鄂爾多斯市上市企業(yè) ,實力雄厚 .企業(yè)內(nèi)部中高級管理層 ,待遇極為豐厚 ,資金實力強(qiáng)。 （一）鄂市主要社會階層目標(biāo)客戶職業(yè)特征分析 鄂爾多斯目標(biāo)客戶主要 行業(yè)從業(yè)人員收入分析 職 業(yè) 年平均人數(shù) 年勞動報酬范圍 平均每月勞動報酬 ` 教育 3959 人 22438 元 1869 元 制造業(yè) 20202 人 13003 元 1350 元 銀行證券保險 1603 人 23774 元 2800 元 交通運輸、電信 1841 人 15679 元 1800 元 政府機(jī)構(gòu) 6684 人 23484 元 2300 元 建筑房地產(chǎn) 1685/236 人 14237/24000 元 2800 元 工礦企業(yè) 2056 人 12337 元 3500 元 商業(yè)經(jīng)營服務(wù)業(yè) 1869 人 18724 2350 元 ? 私營企業(yè)主 2020中國最發(fā)達(dá)縣域經(jīng)濟(jì)百強(qiáng) 、 縣 (市 )發(fā)展活力 100 強(qiáng) ,快速發(fā)展的非公有制經(jīng)濟(jì)為東勝經(jīng)濟(jì)發(fā)展唱起了主角，私營企業(yè)主 “ 挑起大梁 ” ,實力可見一斑。商業(yè)王國 —— 現(xiàn)代時尚的體驗式購物中心 ? 現(xiàn)代購物中心建設(shè)理念休閑新天地 ? 現(xiàn)代時尚 六、項目形象定位 [項目核心形象提煉 ] —— 新天地休閑購物中心 —— 商業(yè)新名片 ? 投資定位： 東勝區(qū)本地投資客和周邊旗縣投資客以及部分異地投資客。 （二） 產(chǎn)品功能定位 鄂爾多斯首席集購物 、休閑、娛樂、餐飲 于一體的一站式體驗休閑購物中心 （三） 產(chǎn)品形態(tài)定位 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品特征 備 注 購物、娛樂、餐飲 室內(nèi)步行街 鋪位開間大、通道寬、明亮 層高 米 獨立商 鋪、敞開式展銷區(qū) 大型餐飲、娛樂廣場 四層 家電、家居、數(shù)碼專業(yè)市場 二、三層（綜合百貨） 綜合百貨 一層 大型超市 負(fù)一層 營銷策劃導(dǎo)入報告 19 項目配套 休閑廣場、主題廣場、景觀綠化、休閑椅、兒童娛樂城、景觀街等 （四） 產(chǎn)品經(jīng)營定位 ?