【正文】 （二）各階段價(jià)格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項(xiàng)目銷售的各個(gè)階段中如有大型SP促銷活動(dòng)原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動(dòng)，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進(jìn)行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購(gòu)買（10套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團(tuán)體購(gòu)買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六 全程銷售中開發(fā)商所需配合事項(xiàng)為了讓項(xiàng)目在銷售的全過(guò)程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項(xiàng)目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主題二：雄據(jù)回風(fēng)社區(qū)，居住投資兩不誤（配以項(xiàng)目區(qū)位圖）主題三：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項(xiàng)目戶型圖）主題四：鳳林中的風(fēng)景，風(fēng)景中的建筑，感動(dòng)山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認(rèn)購(gòu)階段駕馭生活，成為城市的主人，體驗(yàn)超值快感的享受?。ㄅ湟皂?xiàng)目正式認(rèn)購(gòu)促銷方案）3）強(qiáng)銷期主題：在這里生活不叫生活，叫享受； 在這里建筑不叫建筑，叫藝術(shù)；在這里投資不叫投資，叫回報(bào)；當(dāng)生活成為享受，當(dāng)建筑成為藝術(shù)，當(dāng)投資成為回報(bào)……（三）廣告合作公司甄選及組合運(yùn)用方針廣告公司的選擇中，我們務(wù)必要利用各廣告公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行組合，如果在項(xiàng)目初期選擇不當(dāng)，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢(shì)，必將造成設(shè)計(jì)低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進(jìn)度的開展，同樣會(huì)給項(xiàng)目本不寬裕的廣告預(yù)算帶來(lái)不要的損失。切忌不可因?yàn)闉榱斯?jié)約廣告費(fèi)而將項(xiàng)目每月上百萬(wàn)的銷售任務(wù)置之于不顧。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時(shí)間2012年7月1日——2012年9月30日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過(guò)以下方面進(jìn)行：一是已購(gòu)房的業(yè)主介紹朋友來(lái)買樓，二是通過(guò)有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機(jī)遇。（六）持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時(shí)間2012年6月1日——2012年6月31日2）持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場(chǎng)的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過(guò)行銷人員的一對(duì)一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購(gòu)和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對(duì)性的市場(chǎng)上應(yīng)重點(diǎn)放在回風(fēng)社區(qū)一帶，要給他們傳達(dá)一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時(shí)候了——回家的感覺真好?！?強(qiáng)銷期促銷策略1） 元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項(xiàng)目預(yù)熱，通過(guò)夾報(bào)的大范圍覆蓋效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷內(nèi)容，采取市場(chǎng)跟隨的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策。元旦節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運(yùn)用報(bào)刊夾報(bào)的的形式進(jìn)行推廣；春節(jié)階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳的重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率的市場(chǎng)推廣，將會(huì)直接為春節(jié)期間和接仲而來(lái)的突破階段帶來(lái)實(shí)惠。2）實(shí)效階段（2012年1月1日——2012年3月1日）通過(guò)總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問(wèn)題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。強(qiáng)銷期實(shí)施辦法◆ 強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：突破階段。2） 在市場(chǎng)鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報(bào)表和工作日記。由于在強(qiáng)銷期沒有大型促銷活動(dòng)，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由行銷人員來(lái)完成，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)將所有行銷人員細(xì)化分配到每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，由置業(yè)顧問(wèn)對(duì)行銷人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對(duì)行銷人員進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，行銷實(shí)效將列入項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的考核指標(biāo)之中。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對(duì)一促銷來(lái)加強(qiáng)推廣的實(shí)效。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場(chǎng)的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測(cè)繪報(bào)告》必須要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。（五）強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購(gòu)階段利用廣告宣傳和促銷攻勢(shì)的立體化，讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷期作好了良好的市場(chǎng)鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過(guò)銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購(gòu)時(shí)大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣機(jī)會(huì)和盲點(diǎn)，適時(shí)地與中國(guó)傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。在2011年5月8日認(rèn)購(gòu)當(dāng)日至5月18日十天的認(rèn)購(gòu)內(nèi)凡是現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購(gòu)的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定?！?正式認(rèn)購(gòu)促銷策略1） 2011年5月8日起所有定購(gòu)金統(tǒng)一為￥50000元/套，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，并在七天內(nèi)須交清全部定購(gòu)金，逾期不交納定購(gòu)金的作違約處理，定購(gòu)金一律不予退還，開發(fā)商有權(quán)對(duì)所選定的單位進(jìn)行處理；2） 促銷首部曲：凡在認(rèn)購(gòu)期交納￥5000元排號(hào)費(fèi)的客戶，在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認(rèn)購(gòu)金；3） 促銷二部曲：對(duì)即時(shí)認(rèn)購(gòu)的客戶追加享受￥2000元的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，換作￥2000元認(rèn)購(gòu)金；4） 促銷三部曲： 第1號(hào)至第10號(hào)，每平米優(yōu)惠88元；第11號(hào)至第20號(hào)，每平米優(yōu)惠78元；第21號(hào)至第30號(hào)，每平米優(yōu)惠68元；5） 促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠?！?正式認(rèn)購(gòu)售房部現(xiàn)場(chǎng)布置1） 在售房部現(xiàn)場(chǎng)的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場(chǎng)上和周圍真正的認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行交流和詢問(wèn)，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書因此排號(hào)較靠后的客戶等待的時(shí)間較長(zhǎng)，在售房部外開發(fā)商必須提供20張椅子；3） 連接售房部的道路沿途擺放50盆花卉盆景；4） 認(rèn)購(gòu)區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。要求形象佳。正式認(rèn)購(gòu)實(shí)施辦法◆ 正式認(rèn)購(gòu)廣告實(shí)施過(guò)程1） 在正式認(rèn)購(gòu)日開始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間2011年5月8日—2011年11月30日正式認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)1） 項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場(chǎng)、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。正式認(rèn)購(gòu)階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對(duì)付對(duì)手最劣質(zhì)的馬駒那場(chǎng)比賽，我們要想很漂亮地贏得這場(chǎng)比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢(shì)，第二也是整合優(yōu)勢(shì)，第三還是整合優(yōu)勢(shì)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。俗話說(shuō)：“好的開始是成功的一半”。（四）正式認(rèn)購(gòu)銷售策略及促銷策略任何一個(gè)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個(gè)階段就在正式認(rèn)購(gòu)，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購(gòu)階段的銷售。