【正文】 的價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購(gòu)期的實(shí)施辦法，因此對(duì)于這類型客戶所購(gòu)買的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購(gòu)階段前作好銷售控制，并在對(duì)外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整過(guò)認(rèn)購(gòu)實(shí)施在其余消費(fèi)者心目中的公平性。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以認(rèn)購(gòu)促銷為主題，7天為一間隔周期；2） 配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以?shī)A報(bào)的形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷人員的控制，大量采用一對(duì)一行銷，避免盲目行銷。4） 在正式認(rèn)購(gòu)開(kāi)始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)通過(guò)移動(dòng)手機(jī)短信對(duì)整個(gè)市內(nèi)的所有手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購(gòu)促銷活動(dòng)的相關(guān)信息。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問(wèn)、2名保安和2名現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號(hào)秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問(wèn)、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)具體事宜的辦理講解和認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議客戶認(rèn)購(gòu)款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷售控制的實(shí)施和外圍接待臺(tái)咨詢?nèi)藛T的銷售即時(shí)行情傳遞。6）促銷五部曲：親友團(tuán)體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。2011年11月30日后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購(gòu)，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。在認(rèn)購(gòu)階段過(guò)后對(duì)于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定）。強(qiáng)銷期時(shí)間2012年1月1日——2012年5月30日強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時(shí)機(jī)中正是巴中房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時(shí)候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢(shì)，抓住大盤和名盤的市場(chǎng)空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)的空白點(diǎn)。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購(gòu)階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。強(qiáng)銷期注意事項(xiàng)1） 由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。3） 項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問(wèn)每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。1）總結(jié)分析階段（2011年12月1日——2011年12月31日）2011年12月1日由正式認(rèn)購(gòu)階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購(gòu)時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析論證市場(chǎng)認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢(shì)和空間。在這個(gè)階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們?cè)趶V告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。4） 突破階段（2012月4月1日——2012年5月30日）5月份將是一個(gè)收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破項(xiàng)目總量80%的的銷售進(jìn)度，到這個(gè)時(shí)期項(xiàng)目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢(shì)所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷方案?！痹谖陌钢型怀鰧?shí)惠、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過(guò)渡的時(shí)期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個(gè)階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。四 項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃（一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃在項(xiàng)目全程銷售中，除了明確各個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項(xiàng)目銷售予以支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大的優(yōu)勢(shì)就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來(lái)看待廣告宣傳，并加以運(yùn)用。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，由于各個(gè)階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期1月1日—2月30日項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項(xiàng)目概念炒作利用售房部現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語(yǔ)傳播等——————————認(rèn)購(gòu)期3月1日—4月30日對(duì)本案開(kāi)發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷人員一對(duì)一促銷完成認(rèn)購(gòu)銷售的5%認(rèn)購(gòu)總量的60%正式認(rèn)購(gòu)期5月1日—11月30日對(duì)本案所有優(yōu)勢(shì)集中進(jìn)行全方位炒作報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)大型促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷售總量40%強(qiáng)銷期1月1日—5月30日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對(duì)項(xiàng)目銷售情況、銷售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷方式等進(jìn)行炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷人員一對(duì)一促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷售總量80%持續(xù)期6月1日—6月30日利用春節(jié)過(guò)后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷人員一對(duì)一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量90%清盤期7月1日—9月31日促銷方式炒作海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量95%以上推廣類型廣告量預(yù)算報(bào)刊平面（巴中廣播電視報(bào)）3次￥10000元巴中電視臺(tái)4次￥30000元售樓中心布置全套￥3000元DM單60000份￥12000元手機(jī)短信6次￥6000元行銷SP促銷5個(gè)月￥6000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)￥10000元總額總量控制￥（二） 項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題1）認(rèn)購(gòu)階段主題一：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。建議廣告公司甄選：阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計(jì)）蔚藍(lán)廣告（善于廣告工程）五 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（一）各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針1）執(zhí)行價(jià)格各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購(gòu)階段之后提供2）執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針在項(xiàng)目全程銷售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購(gòu)階段）我們?cè)O(shè)立一個(gè)比較均衡，同時(shí)也是比較高端的價(jià)位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場(chǎng)的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價(jià)格能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢(shì)，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場(chǎng)反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢(shì)上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)。時(shí)期配合事項(xiàng)完成時(shí)間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項(xiàng)目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費(fèi)用2011年1月20日前認(rèn)購(gòu)期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認(rèn)購(gòu)促銷方案定稿、正式認(rèn)購(gòu)執(zhí)行價(jià)格確定、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議》確定2011年2月20日前正式認(rèn)購(gòu)階段財(cái)務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場(chǎng)花卉、椅子提供《商品房定購(gòu)協(xié)議》確定、勞動(dòng)促銷方案確定、強(qiáng)銷期執(zhí)行價(jià)格確定2011年4月20日前強(qiáng)銷期元旦、春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測(cè)繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理2011年12月20日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定2012年4月20日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價(jià)格確定2012年6月20日前30