【正文】 項(xiàng)目在進(jìn)入銷(xiāo)售后，由于各個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷(xiāo)售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷(xiāo)售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期1月1日—2月30日項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項(xiàng)目概念炒作利用售房部現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語(yǔ)傳播等——————————認(rèn)購(gòu)期3月1日—4月30日對(duì)本案開(kāi)發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷(xiāo)人員一對(duì)一促銷(xiāo)完成認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售的5%認(rèn)購(gòu)總量的60%正式認(rèn)購(gòu)期5月1日—11月30日對(duì)本案所有優(yōu)勢(shì)集中進(jìn)行全方位炒作報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)大型促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷(xiāo)售總量40%強(qiáng)銷(xiāo)期1月1日—5月30日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷(xiāo)方式等進(jìn)行炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷(xiāo)人員一對(duì)一促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷(xiāo)售總量80%持續(xù)期6月1日—6月30日利用春節(jié)過(guò)后房地產(chǎn)銷(xiāo)售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷(xiāo)人員一對(duì)一促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷(xiāo)售總量90%清盤(pán)期7月1日—9月31日促銷(xiāo)方式炒作海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷(xiāo)售總量95%以上推廣類(lèi)型廣告量預(yù)算報(bào)刊平面（巴中廣播電視報(bào)）3次￥10000元巴中電視臺(tái)4次￥30000元售樓中心布置全套￥3000元DM單60000份￥12000元手機(jī)短信6次￥6000元行銷(xiāo)SP促銷(xiāo)5個(gè)月￥6000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)￥10000元總額總量控制￥（二） 項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題1）認(rèn)購(gòu)階段主題一：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷(xiāo)方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷(xiāo)方案。3） 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管和置業(yè)顧問(wèn)每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。在認(rèn)購(gòu)階段過(guò)后對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格和促銷(xiāo)策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷(xiāo)原則保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定）。4） 在正式認(rèn)購(gòu)開(kāi)始的當(dāng)天，利用行銷(xiāo)在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)通過(guò)移動(dòng)手機(jī)短信對(duì)整個(gè)市內(nèi)的所有手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)信息。正式認(rèn)購(gòu)階段目的在總結(jié)匯總了認(rèn)購(gòu)期時(shí)的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購(gòu)期的認(rèn)購(gòu)目標(biāo)后，此時(shí)的市場(chǎng)應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個(gè)認(rèn)購(gòu)進(jìn)度由于認(rèn)購(gòu)數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們?cè)诖藭r(shí)首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購(gòu)注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在該階段所有的優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷(xiāo)方案形成立體化的市場(chǎng)攻擊勢(shì)態(tài)。7） 認(rèn)購(gòu)期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)的技術(shù)參數(shù)取樣時(shí)期，在認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)變化因素很大。對(duì)于各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；4） 項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開(kāi)發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問(wèn)題，提出建議；5） 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷(xiāo)人員的宣傳實(shí)效。（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項(xiàng)目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺(jué)識(shí)別效果是每一個(gè)項(xiàng)目的先聲奪人，占領(lǐng)市場(chǎng)前沿的重要基石。三、項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略制定此銷(xiāo)售策略以及配合銷(xiāo)售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷(xiāo)售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷(xiāo)售的過(guò)程中能更好地、更容易地實(shí)施銷(xiāo)售控制，并且針對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、有目的的行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。（二）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析回風(fēng)社區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力回風(fēng)社區(qū)人口基數(shù)大，流動(dòng)人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；本案直接臨街，進(jìn)出又比較方便，利于居家；戶型面積搭配合理；（三）項(xiàng)目定位在對(duì)本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對(duì)前期項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于前期項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)。一 項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目地理位置評(píng)估項(xiàng)目位置巴中市巴州大道中段項(xiàng)目區(qū)位評(píng)估在巴中市市區(qū)地圖中我們不難看出回風(fēng)這塊巴中的西大門(mén)。 瀘州市住宅價(jià)格指數(shù)浮動(dòng)不大，說(shuō)明瀘州住宅的價(jià)格是穩(wěn)定的。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增長(zhǎng)勢(shì)頭下龍馬潭區(qū)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，而第二、第三產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)必帶動(dòng)龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功能的完善將增強(qiáng)城市的承載能力和輻射作用，城北新區(qū)、城西新區(qū)、納溪河?xùn)|新區(qū)以及高壩、魚(yú)塘、江陽(yáng)科技工業(yè)園區(qū)的建設(shè)和城南新區(qū)的啟動(dòng)，將進(jìn)一步促進(jìn)瀘州城市化進(jìn)程。重點(diǎn)企業(yè)有洪達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、通用工程機(jī)械廠、龍馬潭區(qū)三友實(shí)業(yè)有限公司、東方之珠酒業(yè)有限公司、瀘州三九燈飾有限公司、水晶標(biāo)牌廠等。引進(jìn)企業(yè)12家，引資1600萬(wàn)元。新改擴(kuò)建房屋258萬(wàn)平方米，%?！旧藤Q(mào)業(yè)】 瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。%，產(chǎn)銷(xiāo)率99%。一、回風(fēng)社區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)【基本情況】 全區(qū)幅員面積332．64平方千米。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2796萬(wàn)元，%；利稅5134萬(wàn)元， %；無(wú)虧損企業(yè)。全區(qū)各類(lèi)商品交易市場(chǎng)42個(gè)，%。全區(qū)啟動(dòng)中心村建設(shè)25個(gè)，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級(jí)重點(diǎn)中心村。 小市街道 座落于小市舊城區(qū)，轄5個(gè)社區(qū)，36個(gè)居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。引進(jìn)企業(yè)13家，到位資金223萬(wàn)元。 三、綜述從上述發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生活水平，社會(huì)發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進(jìn)程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說(shuō)明城市經(jīng)濟(jì)和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時(shí)，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長(zhǎng)大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，而住房消費(fèi)作為居民消費(fèi)重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。178。項(xiàng)目位于回風(fēng)廣場(chǎng)中心部位，是出入巴中成都、南充等地方出入口的中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成中式園林景觀相結(jié)合的高檔純居住性小區(qū)。因此在銷(xiāo)售的全過(guò)程中希望銷(xiāo)售一線主管人員和銷(xiāo)售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開(kāi)發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類(lèi)原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。在該階段有大量的項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。認(rèn)購(gòu)期目的認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開(kāi)正式認(rèn)購(gòu)和銷(xiāo)售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷(xiāo)售部門(mén)還是開(kāi)發(fā)商等所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見(jiàn)或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。