初訪與復(fù)訪的溝通技巧(參考版)
2025-05-16 03:03本頁面
【正文】 為了今后不致于經(jīng)常上門打擾您 ,您看是否可留下您的電話 ,傳真和姓名 ,我們會定時寄上我們公司的新品資料。 (客戶不肯留下信息 ) * 當(dāng)然沒有問題 ,我可以留下我們公司的產(chǎn)品資料和我的名片。（無需求拒絕你） * 每一家公司都會有發(fā)展的 ,雖然貴公司目前暫不需要 ,但我相信過不了多久 ,貴公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速 ,就會有新的需求。如果經(jīng)辦認(rèn)同了你的專業(yè)，他就會對你產(chǎn)生依賴感，此時不妨按照我們公司家具的材質(zhì)、款式、風(fēng)格、檔次定位等給經(jīng)辦人來個“大洗腦”。 * 表現(xiàn)專業(yè)： 經(jīng)辦人往往擔(dān)負(fù)著很多工作，大到租房，裝修，小到窗簾文具，我們都可以利用平時積累的關(guān)系，替客戶免費服務(wù)。 * 體現(xiàn)關(guān)懷： 刮風(fēng)下雨，過年過節(jié)，要及時問候，尤其客戶生病，或者住院，天賜良機(jī)，趕快行動，客戶不感動的哭出來才怪。當(dāng)然例如經(jīng)辦人的籍貫，畢業(yè)學(xué)校，所學(xué)專業(yè)，均是可以突破的地方。同樣非常重要的是要觀察客戶的喜好，也就是尋找共同點，比如桌子上放了一張足球報，肯定是個球迷，不妨和他談?wù)勛闱?，如果你對足球不熟悉，記住趕緊回去惡補(bǔ)一下，也可以向同仁請教，下次一定要用上。 * 細(xì)心觀察： 首先判斷經(jīng)辦人的性格，是性格開朗來者不拒，還是冷若冰霜 , 小心謹(jǐn)慎。俗話說伸手不打笑臉人，第一次走進(jìn)別人的辦公室一定要面帶笑容，語氣一定要自信，大聲的向別人打招呼，如果有他以為你是他多年不見的朋友，今天是特地來拜會他的效果，那就更好了。 當(dāng)我又問到甚麼人才會具有這些特性時 ,大家一口同聲的回答，只有自己最好的朋友才會這樣。 ? 在與經(jīng)辦人的溝通時候，營銷人員往往會發(fā)現(xiàn)，除了和經(jīng)辦人公式化的溝通，例行的問一下進(jìn)程外，往往會沒有其他的話題可以講，最后就會變成其他同業(yè)的陪襯，浪費自己的時間和精力。 ? 復(fù)訪除了關(guān)系建立外 ,最終目的還是要讓他能認(rèn)同我們的公司 ,服務(wù) ,產(chǎn)品 ,價格等。 ? 目的 ,競爭 ,推動 。 ? 過濾 ,再次補(bǔ)全 、 驗證初訪信息 。 ? 對于當(dāng)日訪問過程及應(yīng)對做及時檢討，以便下次接洽過程中予以注意及彌補(bǔ)。 * 根據(jù)與客戶的親疏程度安排時間 。 ? 原則 是 事先預(yù)約，體現(xiàn)關(guān)心，靈活處理 ： * 根據(jù)客戶的進(jìn)展安排時間 。 ? 功能型復(fù)訪： 著重點在于產(chǎn)品特色的介紹及性能價格比及成本的核算。 ? 播種 出訪 ? 澆水 導(dǎo)入觀念 ? 施肥 專業(yè)知識
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