與大客戶的溝通技巧(參考版)
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【正文】 這是雙贏的解決方法！ 2021/6/14 59 顧問式銷售的目的 ? 顧客不再是上帝 ? 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問 ? 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值 2021/6/14 60 顧問式銷售 目前能做什么 ?經(jīng)驗(yàn)積累 ?自我能力提升 ?尋找伙伴 2021/6/14 61 課程總結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好、持之以恒 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2021/6/14 62 心得體會(huì) ?時(shí)間是最好的老師 ?知易行難 ?興趣及對(duì)待方式 ?提升個(gè)人發(fā)展的空間 2021/6/14 63 歡迎大家與我交流 Email address: 2021/6/14 64 謝謝大家 ! 。 2021/6/14 46 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2021/6/14 47 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2021/6/14 48 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 2021/6/14 49 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2021/6/14 39 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 保持冷靜的頭腦 2021/6/14 37 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。 保持冷靜的頭腦 2021/6/14 36 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例
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