【正文】 綠化上，在區(qū)內(nèi)幢與幢之間，合理布置一些立體、斜體綠化與空中綠化。 增加紅外線電視監(jiān)控系統(tǒng)。在配套上，建議從本案三期商鋪部部分分割出一部分空間小型會所，內(nèi)設(shè)閱覽室、健身房、臺球室、乒乓球室等。費(fèi)用來源，物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)某的物價(jià)局的規(guī)定，—。在服務(wù)上，導(dǎo)入物業(yè)管理服務(wù)，提供陪購式維修服務(wù)。安全問題向來是人居的關(guān)鍵點(diǎn)，遺憾的是這一重要事項(xiàng)，在某市場又被遺忘。注：物業(yè)管理具體見后。因此，不論是出于開發(fā)商業(yè)的社會責(zé)任感，還是本項(xiàng)目高檔文化府邸，都要求安裝樓道感應(yīng)燈。事實(shí)上，目前某市民每每夜晚歸來，都將手機(jī)當(dāng)手電筒，以防止意外發(fā)生。雖然當(dāng)?shù)啬车禺a(chǎn)市場，都無樓道感應(yīng)燈，有關(guān)方面也無硬性規(guī)定。爭取在建筑的外衣上，直接在眾多競爭手中脫穎而出。同時根據(jù)項(xiàng)目文化府邸的核心定位，在可能的前提下，盡量配備書房。而對于產(chǎn)品的建議，也主要針對未動工的三期項(xiàng)目。因此，我們只有在工程可能的前提下，針對目前產(chǎn)品存在的問題，同時結(jié)合市場需求，做一些微調(diào)。因此，我們通過對某市場的調(diào)查以及項(xiàng)目本身的情況，同時以控制項(xiàng)目建設(shè)成本為重要考慮因素，對項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)提出以下建議。因此，我們堅(jiān)信只有真正做好產(chǎn)品，才是贏得市場的基礎(chǔ)。因此，如果有形產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，品種類型與市場相背離，那么在后期的營銷策劃中無論怎樣在核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品向加以彌補(bǔ)，都很難將一件劣質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。第三層是附加產(chǎn)品，即向購買者提供附加服務(wù)和附加利益。核心產(chǎn)品位于產(chǎn)品整體的中心。附：銷售現(xiàn)場裝修費(fèi)用一覽表項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用（元）現(xiàn)場售樓處裝潢布置、設(shè)施/環(huán)境景觀整理費(fèi)/樓盤模型1社區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)電視、音響一套辦公用品（電腦、打印機(jī)等）待定桌椅待定展板待定小禮品待定紙袋待定證件類等待定初步總計(jì)約10萬第四部分 項(xiàng)目產(chǎn)品建設(shè)的幾點(diǎn)建議任何一個產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都有三個層次。前期推廣費(fèi)用(占總體推廣費(fèi)用的50%)項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用（單位/元）工地圍墻20元/m21000m2約2萬售樓部大型廣告牌150m2100墻體廣告1500元/面（40面）約6萬元彩旗/刀旗150只1000橫幅60條約150元/條，約9000中巴車廣告6輛車DM10000份（分兩期?。┘s1元/份，約1萬折頁5000份約2元/份，約1萬樓書3000份約5元/份，報(bào)紙廣告/軟文井岡山報(bào)、吉安晚報(bào)、江南都市報(bào)（通欄/半版）約10萬某電視臺飛波/字幕、圖象約5000元開工儀式/售樓部落成儀式約4萬電視專題片約5萬初步合計(jì)：35萬中期推廣費(fèi)用(占總體推廣費(fèi)用的30%)項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用（單位/元）DM單頁1萬份約1元/份，約1萬橫幅60—100條約150元/條，工地圍墻更換20元/ m21000m2約2萬商業(yè)經(jīng)營論壇開盤典禮約3萬報(bào)紙廣告/軟文發(fā)布媒體：井岡山報(bào)、吉安晚報(bào)、江南都市報(bào)（通欄/半版）約6萬某電視臺飛波/字幕、圖象彩旗/刀旗250只2000機(jī)動2萬初步合計(jì)：21萬說明：該計(jì)劃需根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程及銷售情況靈活變動，以適應(yīng)市場需求，贏得銷售勝利。初步估算總營銷費(fèi)用約為70萬。 關(guān)系管理：在買賣雙方間創(chuàng)造密切的工作關(guān)系和互相依賴關(guān)系。 有效銷售的主要步驟。銷售代表的評價(jià)：A、相互比較；B、與過去比較；C、品質(zhì)評價(jià)。對銷售代表的指導(dǎo)：A、定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析；B、工作中指導(dǎo)；C、制定客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)；D、制訂潛在客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)；E、有效地支配時間。（二）、銷售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷售代表。嘉華八、人員推銷策略人員推銷的重要性是不言而喻的，所有的樓盤都要靠營銷最后的努力才能銷售出去，所有營銷收入由營銷人員實(shí)現(xiàn)；所以，人員推銷是營銷各環(huán)節(jié)中最后也是最關(guān)鍵的一環(huán)，必須在組織、結(jié)構(gòu)、人員、流程、技能、管理及激勵措施等方面建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的體系?！龌顒幽康模簩㈨?xiàng)目的核心定位貫穿于營銷活動中，提高項(xiàng)目的品牌美譽(yù)度?；蛘咭园鼨C(jī)送孩子上大學(xué)，如于05年考取北京地區(qū)的學(xué)子，可乘坐由本案提供的飛機(jī)前往等等?！龌顒有问剑洪_發(fā)商以關(guān)心教育的名義，設(shè)立助學(xué)資金，如10萬元等，用于優(yōu)秀學(xué)子學(xué)習(xí)的贊助。■活動目的：旨在通過此活動，讓目標(biāo)消費(fèi)者本案商業(yè)部分有更為深刻的認(rèn)識，會議現(xiàn)場同時配以適當(dāng)優(yōu)惠措施，以促購買?！龌顒有问剑阂詫＜抑v解，目標(biāo)消費(fèi)群參與傾聽為主，并適當(dāng)設(shè)置一定時間讓客戶與專家、銷售人員交流?！龌顒幽康模褐饕獮殚_盤營造銷售氣息，烘托項(xiàng)目的熱銷氛圍。■活動形式：與開工儀式形式基本相同?！鲆暂^為隆重的形式，向市場宣告售樓中心的成立，可直接通過此活動形式向人們展示項(xiàng)目的主體定位等信息?！龌顒幽康模簜鬟f項(xiàng)目開工信息的同時，提高項(xiàng)目的知名度，借此展示開發(fā)商雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系?！龌顒有问剑阂月≈氐拈_工儀式與領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)剪彩為主。為此，我們要很好地利用活動營銷的威力，促進(jìn)項(xiàng)目的推廣。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，活動營銷目前已被廣泛地應(yīng)用到項(xiàng)目銷售領(lǐng)域，且效果屢試不爽。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清?！鐾茝V方式：利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購房信心，消化存量。尾盤期■階段目標(biāo)：經(jīng)過近一年的市場銷售，總結(jié)前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對策，對前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。持銷期■階段目標(biāo)：此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，通過前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到銷售目標(biāo)。針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。而重點(diǎn)是對項(xiàng)目的二期商鋪與住宅進(jìn)行銷售。5）、在某電視臺，發(fā)布一期商鋪的銷售信息。3）、在項(xiàng)目一期現(xiàn)場懸掛項(xiàng)目銷售信息橫幅。■推廣方式：1）、售樓部裝修。明珠整體形象，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，并目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況，進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時試探市場對項(xiàng)目的接受能力，積累客戶，宣傳新商業(yè)理念。本媒體推廣策略根據(jù)某市場的實(shí)際，對各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。注：售樓部具體裝修方案詳見附件。同時，在售樓部門口，將刻有本案案名的“書”以雕塑的形式放置，以新穎的形式將本項(xiàng)目的定位直接傳達(dá)，提升項(xiàng)目的品牌形象。另外，為體現(xiàn)項(xiàng)目文化府邸的主體定位，在售樓部放置一些書籍，如高考資料書等等，以增加現(xiàn)場的文化氣息。展板主要內(nèi)容為項(xiàng)目的定位理念、建筑特色、區(qū)域地段、配套設(shè)施、經(jīng)典戶型介紹等。展示中心分兩塊，一個是項(xiàng)目模型放置，另一個是影視欣賞區(qū)。洽談區(qū)主要以接待臺和洽談區(qū)組成。 舒適性原則，一方面是工作人員工作的舒適性，另一方面是客戶參觀的舒適性，以提高客戶在此逗留的時間。起到項(xiàng)目展示中心的作用。在此，我們對售樓部的裝修提出以下建議。對于項(xiàng)目自身，在銷售出現(xiàn)困難，市場競爭環(huán)境又日趨激烈，某市場容量有限而消費(fèi)者購買能力不強(qiáng)的環(huán)境下，惟有做好產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，才能在激烈的競爭中脫穎而出，走向勝利。因此，大凡房地產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，都會投入巨額資金，精致裝修售樓部，如杭州、金華等地的售部部都雄偉、氣派，部分甚至可以用“豪華”與“奢侈”等字眼形容。開盤期2005年8—9月項(xiàng)目開盤主推期2005年10—12月成功銷售項(xiàng)目的50%加推期2006年1月—2006年4月成功銷售項(xiàng)目的30%收盤期2006年6月項(xiàng)目剩余的20%五、售樓部門裝修售樓部作為銷售人員與客戶溝通的重要場所，其裝修的好與壞，將直接影響著客戶對項(xiàng)目的第一印象。2005年5—7月基本消化項(xiàng)目二期。說明：各階段的劃分以項(xiàng)目三期為基準(zhǔn)。（二）銷售節(jié)奏控制銷售節(jié)奏控制是項(xiàng)目順利銷售與利潤最大化的有利武器，根據(jù)本案的實(shí)際，特對嘉華三期根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程，靈活而定。 針對某目前房產(chǎn)形勢與本案具體進(jìn)程，本項(xiàng)目應(yīng)分期推出?！龈鶕?jù)項(xiàng)目的核心定位與目標(biāo)消費(fèi)群體定位，對于教師、文化名人及考入名牌大學(xué)的學(xué)生家庭，可以提供一定幅度的購房優(yōu)惠。具體方式，以按揭銀行的辦事效率與條件寬松性為指標(biāo)進(jìn)行選擇?！鲢y行按揭不予以優(yōu)惠。三、付款方式與優(yōu)惠本項(xiàng)目提供一次性付款與銀行按揭兩種付款方式。由此，具體的價(jià)格建議如下：■一期商鋪價(jià)格，起價(jià)4600/平米；■二期商鋪價(jià)格，起價(jià)3600/平米；二期住宅，在目前售價(jià)的基礎(chǔ)上做向下的適度微調(diào)。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。收盤期大局已定，會剩下部分“頂天立地”的房源或?qū)哟屋^差、朝向較差的房源，需要適當(dāng)降價(jià)快速清盤。調(diào)價(jià)新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為局部過渡，待有新生客源時，再撤銷折扣。經(jīng)過一段時期銷售，消費(fèi)者對樓盤有了充分的認(rèn)識，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示其優(yōu)勢，這時進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。第三、有良好的開端，易產(chǎn)生無形效益。有以下幾點(diǎn)好處：第一、房地產(chǎn)商雖無利卻不會虧本，尤其是在市場不景氣了或者競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要。低開高走定價(jià)策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個調(diào)價(jià)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高。后期則根據(jù)項(xiàng)目在市場的受歡迎度與銷售情況適度拉價(jià)，以爭取項(xiàng)目利潤。針對目前的市場狀況，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)堅(jiān)持“低開高走”的原則。歐陽修廣場的銷售價(jià)格對本案價(jià)格的制訂尤其具有參考意義?！鼋ㄖ杀荆喊ㄍ恋爻杀?，建筑、景觀設(shè)計(jì)費(fèi)用，建筑人工費(fèi)，材料成本、廣告宣傳等費(fèi)用。二、項(xiàng)目定價(jià)策略合理價(jià)格的制定是成功銷售的前提。在營銷推廣實(shí)戰(zhàn)中，營銷中心、樓書、模型、樣板房是四件神奇的制勝法寶，必須花大心思，下大血本，做到氣勢、美觀、精致。因?yàn)樵诖藭r，客戶之間的口碑傳播已成為一種重要的傳播通路，好的形象至關(guān)重要，可借良好形象開辟一條“客戶帶客戶”的第二營銷渠道，品牌塑造與形象提升也即強(qiáng)化項(xiàng)目的形象力。明珠打造成一塊沉甸甸的金字招牌，不盡財(cái)源自會滾滾而來。其后即開始著手市場動員和強(qiáng)力推廣，組建強(qiáng)大的專業(yè)化的營銷中心，以密集的空前規(guī)模的廣告喚醒市場，以專業(yè)化的推銷吸引消費(fèi)者，吸納客戶，儲備客戶，牢牢掌握市場的主動權(quán)，即強(qiáng)化項(xiàng)目的銷售力。此時，惟有埋頭做好產(chǎn)品，真正按照規(guī)劃和設(shè)計(jì)的要求將其付諸實(shí)施，讓消費(fèi)者眼見為實(shí)，逐步增強(qiáng)其對項(xiàng)目的信心。這就要求：第一做好產(chǎn)品，第二做好市場，第三做好品牌，第四做好形象。但整個項(xiàng)目應(yīng)在戰(zhàn)略上做好“打持久戰(zhàn)