【正文】 銷售代表的激勵：A、有效地支配時間。制定客戶目標和訪問標準；D、定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析；B、銷售隊伍的管理：報酬：采用薪金、傭金、獎金混合制，總報酬水平為銷售收入實現(xiàn)額的千分之五。結(jié)構(gòu)：分為四個組：事務(wù)組、營銷中心、現(xiàn)場接待組、外展組。使用專職銷售代表；B、信息溝通，收集情報，提供服務(wù)；C、目標：A、 唐朝碧閣所有的銷售任務(wù)都要能通過銷售隊伍來完成，銷售隊伍的設(shè)計和管理有以下步驟：一、第四節(jié)十一、十、九、全省巡回展示會：時間：開盤后15天，為期三個月。 T恤衫5000件；筆記本1萬本；撲克牌10萬付；打火機1萬只；圓珠筆1萬支；高級禮品1000份。七、六、五、立碑及頒獎：時間：開盤日?？瘫海ㄒ弧⒍泉勀珜殻r間：春節(jié)前。參加對象：以兒童為主。 三等獎10名，獎金500元； 三湘都市報1個通欄；獎金額：一等獎1名，獎金10000元；媒體：長沙晚報1個通欄；時間：2001年12月份。征集墨寶《唐朝碧閣記》一等獎、二等獎作品。 紀念獎100名，獎金100元。 二等獎2名，獎金5000元；1000字左右。 湖南衛(wèi)視7次30秒。 湖南廣播電視報1個通欄；媒體安排：參考消息1個通欄；長沙晚報1個通欄；湖南日報1個通欄；一、第三節(jié) 文體頻道7天30秒。 經(jīng)濟電視臺7天30秒； 湖南廣播電視報1個半版； 三湘都市報1個整版；媒體安排：長沙晚報1個整版；時間：不定。主題：感謝、賀喜、恭祝平安。 交通電臺30天30秒5次第六階段：收盤階段，形象廣告為主。 經(jīng)濟電視臺15天30秒； 湖南廣播電視報1個半版； 三湘都市報1個通欄，1個半版；媒體安排：長沙晚報2個通欄，1個半版；時間：2003年元月。主題：感情訴求及收盤通告。第五階段：穩(wěn)定階段，以提醒性廣告為主。 衛(wèi)視15天30秒；廣告預(yù)算：30萬元。 交通電臺30天30秒5次。 交通電臺30天30秒。 文體頻道30天30秒每天2次； 湖南證券報中縫2個； 三湘都市報半版1個，整版1個；以上亮麗彩戶外廣告牌三面。 經(jīng)濟電視臺、文體頻道。國慶前做一波廣告：主題：恭祝國慶愉快，帶項目和品牌。版面及時段：長沙晚報2個通欄，1個半版；三湘都市報1個通欄，1個半版；電視臺各7天30秒。五一節(jié)前做一波廣告：主題：圍繞五一而作，帶項目和品牌。 經(jīng)濟電視臺、文體頻道版面及時段：報紙以通欄及半版為主；電視以30秒為主；具體以單數(shù)量及出資額確定。 時間：開工儀式舉辦前后半個月。廣告的要求：創(chuàng)新、突破，具有感染力，令人喜愛。廣告的表達形式：生活方式，生活片段、氣氛或印象。廣告策略唐朝碧閣的廣告目標是樹立形象，提高品牌知名度，提高市場認知率和美譽度，促進快速銷售。唐朝碧閣的公共宣傳應(yīng)具有和諧和持續(xù)性原則。三、隨機型：社會生活中時常會出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，我們應(yīng)具有極強的公共宣傳意識，及時抓住事件進行分析和研究，并制定出相應(yīng)的公共宣傳策略。二、意識型：（6）（5）（4）（3）（2）主要策略有：（1）事件是偶然用來對目標觀眾傳遞特別的信息。在非人員信息溝通渠道方面，使用大眾性媒體的氣氛以及事件，大眾性媒體由印刷媒體（報紙、雜志、直接郵政寄）、電子媒體（電臺、電視）和展示媒體（廣告牌、招牌和招貼）所構(gòu)成。在人員信息溝通渠道方面，使用提倡者、專家和社會渠道，提倡者渠道是由公司的銷售人員在目標市場上與購買者接觸所構(gòu)成，社會渠道由鄰居朋友、家庭成員與目標消費者的交談購成。可靠性：涉及的信息源可能被認為具有客觀性和誠實性，主要通過新聞媒體評價和社會公眾評價實現(xiàn)；唐朝碧閣公共宣傳的目標是樹立公司和品牌的形象，提高品牌知名度，增加公眾對項目的信任度，加強與消費者的理解、了解與溝通，將產(chǎn)品的優(yōu)勢和開發(fā)理念按計劃有步驟的對外發(fā)布，取得消費者的認同，增強產(chǎn)品的吸引力，建立消費者偏好，為項目順利銷售打下扎實的輿論基礎(chǔ)。公共宣傳策略公共宣傳是一種重要的促銷工具，它是以不計費的方式從所有媒體獲得編輯報道版面，供公司的顧客或潛力在顧客閱讀、看到、聽到，以達到幫助實施銷售的特定目的的活動，公共宣傳的效果有時是驚人的。二十一、營銷成本目標（促銷費用預(yù)算，不含銷售提成）：1500萬元。銷售促進；十八、訴求的方式：理性訴求和感性訴求相結(jié)合，前期以理性訴求為主，后期以感性訴求為主。廣告；十五、營銷周期：30個月，自2001年10月至2004年5月。投資； 承擔(dān)5%銷售量十二、目標消費者定位：中產(chǎn)階級家庭；基本條件：可變現(xiàn)資產(chǎn)10萬元以上，月收入2000元以上；十三、購房動機； 承擔(dān)25%銷售量第三市場：省外市場下設(shè)事務(wù)組、營銷中心、現(xiàn)場接待中心、外展組。提供付款優(yōu)惠和按揭。如此這般，在唐朝碧閣，其：生活態(tài)度是積極的，樂觀的，自信的，進取的生活方式是高尚的，和諧的生活狀態(tài)是健康的，儒雅的七、推廣方題定位： 晚上一起打橋牌？八、價格定位：起價2000元/m178。項目核心競爭力：文化、品位、尊榮、儒雅社區(qū)終極目標：是文化的社區(qū)，是精神的社區(qū)，是高尚優(yōu)質(zhì)社區(qū)的旗幟。 還在追求更大成功的人士定位思想：同質(zhì)化時代，差別化營銷。主力目標消費群定位：３０－４０歲已經(jīng)獲得成功的人士第二目標消費群：４０歲以上不還在追求成功的人士第三目標消費群：３０歲以下正在追求成功的人士六、定位立足點：“新”、“成功”新：新生代、新社區(qū)、新生活、新主張成功：正在追求成功的人士概念制造：新生代，主流精英社區(qū)。產(chǎn)品定位：長沙市高質(zhì)低價的優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)。品牌名稱：唐朝碧閣。項目概況：唐朝碧閣，總建筑面積約18萬平方米。第六部分那么，購買該款戶型的目標消費者最低限度的條件是什么呢？擁有可變現(xiàn)資產(chǎn)10萬元，有一份穩(wěn)定的工作和收入，月收入在2000元以上。認購期一層成交起價2000元/ m178。第八個W：消費者目標消費者是誰，是我們一直在探討的問題，以前我們將這一問題復(fù)雜化了，一直強調(diào)我們的目標消費者是高收入階層，都是百萬富翁以上的大富豪，但對目標消費者的標準一直沒有一個準確的定位，這讓我們在進行市場操作時很難把握，造成不知道市場在哪里的感覺。市場前景是看好的，因為降息、加薪、征收利息稅等措施出臺，很明顯要啟動市場，新一輪經(jīng)濟景氣即將到來，我們也將隨之迎來新一輪的通脹時期。 在此，只有建立科學(xué)的營銷體系、規(guī)范的營銷流程、組建高效的營銷組織、配備精干的營銷人員、采用突破性的營銷思路才能擔(dān)此重任。銷售收入將達5億元，各項指標在長沙都是領(lǐng)先的，規(guī)模大，必然市場的壓力也大，‰，占到每年換購房總數(shù)的7%，占到中高檔換購房總數(shù)的15%。降低稅費、取消不合理收費、降息及加薪等等措施，將極大地刺激市場的積極性，這對房地產(chǎn)業(yè)來說無疑是一次極好的機會。自92年起，長沙每年竣工住宅面積150萬平方米，998年每年住宅竣工面積接近200萬平方米，按戶平均100平方米計算，每年投放市場的住宅約2萬套左右，其中高檔住宅和中低檔住宅的比例約3：7，市場現(xiàn)狀是中高檔房好銷，空置率在10%，中低檔房銷售難度銷大，空置率在30%。 產(chǎn)品數(shù)量涉及的是產(chǎn)品規(guī)模的問題，談到產(chǎn)品的規(guī)模不能不了解市場的規(guī)模。定價的方法來自于目標利潤定價法和競爭導(dǎo)向定價法的綜合。這樣的定價是基于對市場的深入透徹的分析和了解，以市場為導(dǎo)向，同時考慮了成本的因素，并將價格的制訂同營銷組合的其它部分有機地結(jié)合，是唐朝碧閣市場定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素和主要組成部分。第六個W：價格管理和協(xié)調(diào)營銷溝通過程：衡量促銷結(jié)果：則銷售總額預(yù)計在5億元，促銷預(yù)算按銷售百分比法確定，因項目知名度低，地段不成熟，推廣費用會較高，故將促銷費用規(guī)定為銷售總額的3%，不含銷售人員或代理公司的提成費用，即唐朝碧閣的促銷預(yù)算總計為1500萬元。 根據(jù)唐朝碧閣的市場和產(chǎn)品特點，我們選擇銷售百分比法來確定促銷預(yù)算。非人員的信息溝通渠道包括大眾性的和有選擇性的媒體，氣氛和事件。選信息傳播渠道：信息傳達者必須先擇有效的信息溝通渠道，渠道有兩大類：人員的和非人員的。信息源的可信度由三個因素構(gòu)成：專門技能、可行性和令人喜愛。信息源：信息對視聽的效果也受到視聽群眾如何看待發(fā)送者的。信息：一個信息的有效性，象它的內(nèi)容一樣也依靠結(jié)構(gòu)，信息有三種類型：提出結(jié)論、單面或雙面論證、表達次序。這被稱之為訴求、主題、構(gòu)思或獨特的銷售主張，它就是制定某種利益、動機認同或觀眾應(yīng)該考慮或應(yīng)該做某些事情的理由。制定信息需要解決四個問題：說什么（信息內(nèi)容）、如何合乎邏輯的敘述（信息結(jié)構(gòu)），以什么符號進行敘述（信息格式）及誰來說（信息源）。３、這就要求信息傳播者采取哪一種反應(yīng)層次模式。確定信息傳播目標：當(dāng)確認了目標視聽觀眾及特點后，營銷信息傳播者必須確定尋求什么樣的反應(yīng)，當(dāng)然，最終的反映是購買，但購買行為是消費者進行決策的長期過程的最終結(jié)果，營銷信息傳播者需要知道如何把目標觀眾從他們目前所處的位置推向更高的準備購買階段。 很喜愛如果大多數(shù)回答者挑選前一、二類或第三類，那么公司就必須解決這一否定的印象的問題。對熟悉該對象的回答者，可用第二步驟采取下列尺度測量他們對該對象的喜愛程度：很不喜歡 知道相當(dāng)數(shù)量 僅僅聽說過印象分析的第一步是采取下列尺度測定目標視聽群眾對該對象的熟悉程度：從未聽說過目標視聽群眾 將會極大地影響信息傳播者的下列決策：準備說什么，打算如何說，什么時候說，什么地方說，誰來說。管理和協(xié)調(diào)總的營銷溝通過程；１、決定促銷組合７、選擇信息傳播渠道５、確定信息傳播目標；３、建立有效營銷溝通系統(tǒng)的步驟：１、此階段是樹立企業(yè)形象和品牌形象的又一極好時機，廣告和公共宣傳再次回溫，交房、賀喜、恭祝平安。收盤后：辦理權(quán)證，做好移交，若余下少量零星戶型收盤階段（衰退期）：銷售促進為主，人員推銷保持激情，廣告和公共宣傳再減磅，完成掃尾銷售量，可概括為“游擊戰(zhàn)”。交房階段（成熟期）：人員推銷為主，廣告積極配合，銷售促進適量，宣傳減磅，至此完成大部分銷售量，概括為“陣地戰(zhàn)”。封頂階段（成長期）：以大規(guī)模銷售促進和人員推銷為主，廣告配合、公共宣傳維持，掀起成交高潮，可概括為“運動戰(zhàn)”。開盤階段（市場啟動期）：以集約廣告和強力促銷為主，公共宣傳和人員推銷跟進四種促銷工具全面亮相，打一場漂亮的殲滅戰(zhàn)，形成開盤熱銷局面。開盤前期（品牌的導(dǎo)入期）：以公共宣傳為主，輔以少量廣告宣傳，為開盤做準備、造勢、造輿論、樹形象、提高知名度，可概括為“戰(zhàn)略總動員”。人員推銷的目標是人盯人的防守，不讓一條大魚漏網(wǎng)，提高成交率，加快銷售進度，縮短營銷周期，使公司利益早日變現(xiàn)。公共宣傳的目標是使目標消費者提高對項目的信任，增強對項目開發(fā)理念的理解，感知項目所附加的尊貴、榮譽與自豪。廣告的目標是樹立企業(yè)和品牌形象，提高品牌和項目的知名３、２、１、唐朝碧閣的營銷推廣活動使用這四種促銷的基本工具，但在營銷的不同階段，對促銷工具的使用有不同的重點和形式。第三個Ｗ：時間根據(jù)唐朝碧閣目前的工程進度，我們確立一個開盤及營銷周期的基本時間表如下：開盤日期：2001年10月收盤日期：2004年5月營銷周期：30個月營銷的階段性劃分：第一階段：品牌導(dǎo)入期：—第二階段：內(nèi)部認購期：—第三階段：開盤期：—第四階段：成長期：—第五階段：成熟期：—第六階段：平穩(wěn)期：—第七階段：衰退期：—第四個Ｗ：地點在前面我們已對地點有所表述，現(xiàn)更直觀地將地點的各要點列表如下：本表列出后，對指導(dǎo)我們工作，確定市場方向，合理配置營銷人員，分配營銷資源，均有實際意義。第二個Ｗ：產(chǎn)品唐朝碧閣是長沙北區(qū)目前最高級住宅小區(qū)項目，其開發(fā)理念是為長沙市成功的優(yōu)質(zhì)家庭提供最優(yōu)質(zhì)的居家生活，在小區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、設(shè)計、工程質(zhì)量、服務(wù)、物業(yè)管理方面均引導(dǎo)長沙高級商品住宅新潮流，要成為長沙最新城市形象和高級住宅建設(shè)的樣板工程。唐朝碧閣的銷售主體是弘信實業(yè)開發(fā)公司，自組項目營銷部進行營銷,也可考慮中介代理。第一個Ｗ：誰這里的誰有兩個層面：１、誰生產(chǎn)；２、誰銷售。第五節(jié)到目前為止，銷售力最強，形象力和產(chǎn)品力較弱，均不能達到期望值，產(chǎn)品力主要由硬指標構(gòu)成，一旦生成，即難于改動，形象力和銷售力大多是軟指標，可以造力、借力, 并不斷修正和加強。營銷的力如前所述，我們已知在產(chǎn)品營銷過程中，不同的力承擔(dān)著不同的任務(wù)，產(chǎn)品力是關(guān)鍵，形象力吸引和增強消費者的信心，銷售力決定銷售的速度和周期。在衰退階段，廣告保持在提醒作用的水平，公共宣傳已經(jīng)消退，銷售人員這一產(chǎn)品僅給予最低限度的關(guān)注，然而銷售促進要繼續(xù)加強。在成熟階段，相對廣告而言，銷售促進以起著重要作用。在導(dǎo)入階段，較多資金用于廣告和公共宣傳，能產(chǎn)生較高知名度，銷售促進在促進早期試用上是有效的，人員推銷的費用相對高昂。一個深思熟慮的公共宣傳活動，同其它促銷組合因素協(xié)調(diào)起來能取得極大的效果。4.銷售促進：盡管銷售促進工具贈券、競賽、贈獎等等是一種集合，它們有三個明顯特征：溝通信息，引起注意；②誘導(dǎo)和刺激；③邀請。 與廣告相比