【正文】 38 / 38。7）、事務a、 是否能夠及時向上級提出業(yè)務報告；b、 是否經(jīng)常地向上級提出合理化建議；c、 是否能夠及時向上級反映客戶的意見、建議和投訴；d、 能否及時地處理好出差時滯留的事務性工作；e、 能否做到與相關部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助；f、 是否熟悉從定貨到支付貨款過程中的全部業(yè)務手續(xù)；g、 客戶所需商品名稱、數(shù)量、品種是否清楚；h、 客戶的地址、聯(lián)系人、電話、傳真、銀行帳號是否明確。4）、洽談a、 洽談程序是否有誤；b、 名片接受方法是否有誤；c、 是否給對方留下了深刻的印象；d、 洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機；e、 對產(chǎn)品的推薦說明是否詳細、清楚易懂；f、 介紹產(chǎn)品時，是否引起對方濃厚興趣；g、 洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動；h、 洽談時，資料或情報是否運用自如；i、 自己的商品知識是否有所欠缺，有無捉襟見肘、窮于應付之時；j、 自己對商品的使用方法是否得心應手，爛熟于胸；k、 在洽談中是否做到傾聽對方意見；l、 在洽談中，是否做到誘導對方、吸引對方、感染對方；m、 對對方的利益關系是否充分予以考慮和說明；n、 在得到定單時，是否得意忘形；o、 是否忘記與客戶商定貨款支付事項。2）、舉止a、 見面時，禮儀是否得體大方；b、 表情是否誠懇和氣；c、 動作姿勢是否端莊；d、 是否有令對方生厭的動作或習慣（如吸煙、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳撓腮、 多次如廁等）。經(jīng)常地自我反省與總結(jié)，有利于其業(yè)績的提高，更有利于其銷售素質(zhì)的培養(yǎng)。辭行時，除當事人外，向其他人打個招呼，道聲辛苦同樣重要，他們的一句話或許也會改變洽談結(jié)果。銷售人員應著眼未來，為下一次上門拜訪打下基礎。然后采用以下對策：①反復強調(diào)來意和目的；②尋找新話題；③詢問對方最關心的話題；④提供信息；⑤稱贊對方穩(wěn)健。vii. 若對方不看好本協(xié)會產(chǎn)品，則應用具體數(shù)字說明本協(xié)會產(chǎn)品的優(yōu)勢，本協(xié)會其它知名客戶實例等；viii. 若對方對本協(xié)會或產(chǎn)品報有成見，或?qū)︿N售人員本身報有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。無論為何，都要對百忙之中打擾對方表示歉意，并提出與對方僅談X分鐘（注意洽談時間一定要按約定時間結(jié)束）。i. 當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以便對癥下藥；ii. 若對方對實際效果表示疑慮時，可再次強調(diào)產(chǎn)品項目可能帶來的各種好處（可舉實例說明），同時進一步弄清對方疑慮的真正原因，并幫助提出一些解決方法的建議，以打消對方疑慮；iii. 若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時候回來，是否可以等候，或是什么時間方便再來聯(lián)系。 推銷受阻推銷受阻是經(jīng)常遇到的，但受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。一旦時機成熟，銷售人員就可以與對方直接洽談業(yè)務。vii. 在交談過程中，要自始至終給予對方優(yōu)越感，并不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務相關的實用信息。耐心地多聽對方觀點，更能取得好感；iii. 切勿忘掉閑聊的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導；iv. 在閑聊過程中多注意對方的故鄉(xiāng)、母校、經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等；v. 交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營狀況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難等；vi. 要善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。這是尋找洽談契機不可省略的過程。 話題由閑聊開始銷售的過程，是一個相互交流、相互信任的過程。 自我介紹與打招呼注意點：b、 問好時，態(tài)度真誠，努力留下良好的第一印象；c、 做自我介紹時，應雙手遞上名片，名字朝向?qū)Ψ?；d、 隨身攜帶物品，要在征求對方后再放置；e、 若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，不可隨便離去；f、 若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。五、 銷售人員訪問規(guī)范：銷售人員首先要按約定時間提早五分鐘左右到達約定地點，態(tài)度誠懇自信、友好親善，但不要忘記要察言觀色，隨機應變。2. 擬訂訪問進度，至少擬訂一份每周的進度表。資料準備公文包：里面準備好各種資料。四、訪問前的準備自我準備A、 整理儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整潔。 向部分統(tǒng)計、情報機構(gòu)或廣告、咨詢公司索取或購買二手資料。 同行銷售人員交換或交流客戶名單。 實地走訪調(diào)查。 協(xié)會內(nèi)部資料、內(nèi)部員工交流。 電話簿、黃頁、工商名錄、社團名錄、指南或地圖。銷售人員尋找目標客戶的基本原則是：a、隨時隨地尋找一切可以利用的場合和機會；b、利用人際關系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及各種團體，發(fā)現(xiàn)潛在顧客；c、尋找突破口，利用連鎖關系，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。二、 銷售計劃： 本季、本月、本周、本日、本次銷售活動的目標是什么； 在自己的銷售計劃中，確定的銷售對策是什么；三、尋找目標客戶所謂目標客戶，主要指有購買可能和希望的客戶。拜訪日報表：客戶名稱、客戶信息{經(jīng)營范圍、規(guī)模、實力等}、合作意向、問題點、建議對策等。銷售人 員必須站在客戶的角度，設身處地地考慮問題，才可能真正了解客戶的需求，并擬出相應的策略。比如，你要做的這件事，在你的目標計劃中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多問幾個“為什么”，有助于銷售人員分清事情的輕重緩急，以便科學合理地安排時間和精力。因為在銷售工作中，很多工作看起來非常簡單。其實，經(jīng)常想一想“做什么”可以使銷售人員對工作目標有更清晰的認識，非常有助于提高工作效率。經(jīng)常帶著“出門三部曲”的思想，銷售人員工作的目的性、計劃性和可控性都會十分明了，既有利于科學合理地開展工作，也有利于銷售人員自身技能水平的提高。B、 如果對方找錯了人，應將其所要找的部門或人員及聯(lián)系方式告訴對方，然后請對方重新?lián)艽蚧蛘泻粢业娜私与娫挕Ｕ_的做法是，說聲“對不起”，然后告訴對方電話打錯了。您所說的事情我一定及時轉(zhuǎn)告XXX。I、 需要轉(zhuǎn)告的電話一定及時轉(zhuǎn)告?！皩Σ黄穑XX因事外出，可能XX時候才能回來。（對重要事項，應該邊復誦邊記錄）F、 如果是他人電話，應迅速移交他人。“請問您是哪里？”D、 詢問對方有什么事情?！澳?！企業(yè)文化協(xié)會。再見！”三、 接聽電話 接聽電話的方法A、 鈴響后迅速拿起聽筒，并準備電話記錄本。l “X先生（女士），非常感謝您對我們工作的支持！那我就明天上午XX點準時過去拜訪您。您看可以嗎？” 洽談結(jié)束當所有洽談內(nèi)容結(jié)束時，銷售人員切不可流露出訪問成功的得意或訪問受挫的頹廢語氣。您看怎么樣？”l “X先生（女士），我覺得對我們雙方來說，都是一次難得的合作機會。您不妨再考慮考慮。您今天下午方便嗎？方便的話，我就在協(xié)會專門等候您的光臨。您看怎么樣？”l “X先生（女士），要不今天下午或者明天上午我專程去貴公司拜訪您，順便也帶一些資料過去。如果對方再次拒絕，則在三天左右直接登門拜訪。銷售人員最好提出一些建議，如對方比較方便的時間地點，但最重要的一個建議是一定要創(chuàng)造面談機會，這樣洽談的成功率相對會高很多。 洽談尾聲通過對項目有關知識的介紹，客戶一般會直接表現(xiàn)是否有興趣。但不管什么原因，此時銷售人員必須要學會引導客戶去發(fā)現(xiàn)需求。所以，在介紹時可以列舉一些業(yè)內(nèi)的知名公司，說明他們已在參與或準備參與自己的項目。與這種類型的客戶溝通，需要的時間相對較長，而且?guī)в信嘤栃再|(zhì)。面對這種類型客戶，主要應突出項目所能帶來的利益與機會。我真的非常希望，您如果沒有實在迫不得已的原因，可千萬不要錯過這次機會呀！”l 面對B類客戶：B類客戶對專業(yè)領域基本上是一知半解。這時就可以略過這些方面的內(nèi)容，直接介紹自己的項目背景、價格，主要突出項目的特色優(yōu)勢。否則，效果往往會適得其反。 正式洽談正式洽談其實就是正式進入產(chǎn)品介紹階段。這種問法如果是面對A類客戶可能不會有很大影響，但多半會引起對方的反感。如不方便則另行約定時間；方便則開始了解客戶目前的需求狀況，簡要分析原因，并用一些探測性的問題引導客戶進行思考。切入正題其實也就是介紹打電話的目的（開場白）及詢問一些關鍵性問題（諸如需求探測與分析等）。請問貴公司還有哪個部門（哪位領導）在負責這個項目呢？”l “請問我該如何才能聯(lián)系到他呢？”B、 如果接電話的人告知該聯(lián)系人出差未歸，則應直接詢問其歸期，或者請接電話人轉(zhuǎn)達上述內(nèi)容，并等待對方先掛斷電話。而應先表示謝意，然后告知接電話的人自己在哪里看到或了解到該先生（女士）負責該公司XX項目的聯(lián)系人，并向接電話的人詢問如何聯(lián)系此人或者是否由其他部門（人員）負責此事及其聯(lián)系方式。本方法主要塑造一種正式嚴肅的氛圍，對前臺人員起到震懾作用而達到目的。”前臺：“好的。因為文件事關重要，務必直接交給負責人。我這里有一份重要文件需要傳給人事部的負責人?！保ū痉椒ㄊ且约僭O的接觸事實消除前臺人員的戒心，以取得工作突破。前兩天他給了我名片，是我不小心弄丟了，真不好意思。難道是我記錯了？”前臺：“我想你可能弄錯了，人事部沒有劉經(jīng)理?！保ㄆ鋵嵏静恢佬帐裁矗┣芭_：“劉經(jīng)理？人事部沒有劉經(jīng)理，連一個姓劉的都沒有。這對銷售人員來說，如果無法突破前臺文員的關口，