【正文】 4 優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，綜合評價。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品/營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。不自信、不自強、不自律、不自愛、不對自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。要對自己負(fù)責(zé)，要自強。否則，會損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說服顧客購買時就會產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。認(rèn)識到產(chǎn)品好/壞的相對性（顧客需求不同）。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點，都可以找出無數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。2 熱愛產(chǎn)品熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。而房子，是大多數(shù)人一生消費的最大件商品，可能其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄（按揭）才能購買。在售樓過程中，有些顧客非常狡筋，堅持一些看來很荒謬的觀點，或是東挑西檢，最后還不買。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價值，幫助其建立購買欲望。 同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。4 處理平行關(guān)系的重要性在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。31 記錄每一天做的每件事32 業(yè)余時間的管理33 節(jié)省時間的工具 善用日歷記事簿、手機備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。也沒有考慮到遞增性。而一個經(jīng)理可能收入達到5萬，也就是說每銷售25元，每分鐘4角2分（相當(dāng)于一直在用手機在通話）。6 從遠處俯視 一個時期有一個時期的目標(biāo)，此時最計較的事，其實并不重要，從長遠看，究竟什么是最重要的。1 轉(zhuǎn)化為動力想要 沒有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動2 沒有絕對（公平、正確）3 消除破壞性批評：正確對待批評，沒有無緣無故的批評，事出有因，將因找出來，類比，不重復(fù)錯誤，其他就要想開些了。在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因：4 心態(tài)不好的原因5 不公分配（名譽、權(quán)利、機會、工具、錢、責(zé)任）6 破壞性批評不留情面地、不恰當(dāng)?shù)?、過度地、錯誤地批評；5 心胸狹隘（比較）：為什么上級鼓勵他，關(guān)心他，他是什么東西？6 付出/得到過大我做了那么多事，得到了什么？成績何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過程。請問，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力。、心態(tài)不好，一事無成。6 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)）心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。需要強調(diào)的是，應(yīng)該將上述過程記錄在紙上。5 分析起點和目標(biāo)障礙；現(xiàn)狀分析（資源分析）7 分析實現(xiàn)目標(biāo)資源；8 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序；根據(jù)上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)的大小順序，就是難度順序；目標(biāo)的實現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始。6 為什么沒有目標(biāo)懶惰，對自己不負(fù)責(zé)（不愛自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會設(shè)定目標(biāo)； 前幾項屬于心態(tài)問題，中幾項屬于意志問題；最后一項是方法問題。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。什么是成功人士，就是實現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。3 限制條件個性、個人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等；4 人性特征5 頑強的意志6 良好的心態(tài)7 進取的精神8 正確的方法（思路）5 目標(biāo)（動力系統(tǒng)）目標(biāo)就是一個人的目的，是你想干什么，是夢想，是希望。要想成為成功的售樓員，必須知識全面。銷售的靈魂。8 不求上進我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)？9 手忙腳亂10 驕傲自滿11 虎頭蛇尾12 單兵作戰(zhàn)3 成功售樓員的條件1 充分條件與人溝通。6 心態(tài)不佳、忿忿不平張三的獎金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個李四。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問物業(yè)管理公司。營銷人員培訓(xùn)講義 銷售人員的素質(zhì)/成功條件 在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)：2 不稱職的售樓員（銷售人員常見錯誤）3 無知型不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不懂顧客心理，不懂項目具體情況。顧客就是上帝，上帝永遠都是對的。賣場所有人員保護談判氣氛。原一平每年自費發(fā)出的明信片達56萬張。 方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談記錄等登記表外，還應(yīng)有個人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時間、穿著、個性分析、訪談紀(jì)要、銷售成功/失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來。成交一筆，好比提煉了一塊金磚，維護好一個顧客，好比開采一個金礦。往往是反面意見者。對付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。 ⑦、注意參謀： 隨顧客購房一起來的親友或顧問，我們叫“參謀”，有三種參謀，身份/作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購、哪主意；二是隨顧客來，只是陪同；三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等；參謀的特性在于：A：無購房壓力，旁觀者清（或不負(fù)責(zé)）；B：一定會發(fā)言；C：意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句。 在銷售過程中，不可有絲毫隨意，請注意你的一言一行都可能導(dǎo)致談判失敗。該問題的回答步驟如下：A：檢查顧客的購買動機，檢查顧客的購買心理步驟和行為反應(yīng) 是否已建立購買欲望 顧客提問的可能性（對此問題敏感；已產(chǎn)生購買欲望，希望殺價；并不敏感，只是對產(chǎn)品慎重，不放心，以挑剔來減少心理壓力；根本不想買，找借口離開~~ B：找到解決方法（說辭、態(tài)度）：已形成購買障礙：換房/講賓館故事/講述衛(wèi)生間使用時間規(guī)律/私密性提高，降低敏感度；未產(chǎn)生欲望：重新找借口留住顧客，建立欲望；不放心：同障礙；殺價：肯定顧客，但不做回答，微笑。例如：顧客提問：你們這個房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。 如果不知道顧客的問話目的，根本無法正確回答。不可與顧客爭論，辯贏了，房子賣不出去。不要貿(mào)然贊美其財富、收入（引起顧客警惕）。例：搽皮鞋的故事。 ②、贊美顧客。例如：累積觀察，可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號（姿體語言）。4 成功要點： ①、 觀察顧客。注意：三個階段的次序性。這句話怎么理解？應(yīng)該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價值，才能建立顧客的購買欲望。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價值（功能、優(yōu)點、舒適性、生活或物業(yè)回報）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。第二階段：推銷房屋的價值。顧客不接受你這個人，無法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度最大，因為顧客類型不同，售樓員個性不同，缺乏銷售工具等，難以歸類總結(jié)如何做人?？刂频姆椒ㄓ校捍虿?；轉(zhuǎn)變話題；借故離開等；銷售樓盤的成功法則（1）推銷的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價值；最后以推銷條件銷售。對顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序，售樓員要有控制能力，即控制顧客的思維方向，如不能在未了解顧客的情況下推介某種戶型，或顧客未對樓盤戶型全面了解情況下殺價和談交易條件等。要約的方式有：直接要約、暗示、二難圈套等多種方法。 真正的技術(shù)在要約，其他是規(guī)范。準(zhǔn)備售后服務(wù)。 （5）保證 信用 建立顧客對公司、售樓員、樓盤的形象、服務(wù)信用。攻擊順序：肯定敵人，否定自己，否定敵人，肯定自己。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競爭者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點，含蓄打擊競爭者。 （4）攻擊 比較攻擊對象：競爭者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式挖掘房屋價值和回報，同競爭者比較，再次突出賣點，體現(xiàn)樓盤信心，強化顧客敏感點。這一階段最為重要，成敗關(guān)鍵。這里最核心的技術(shù)是在介紹中直接建立欲望，打破顧客消費習(xí)慣。突出賣點。示范（模擬）入住效果，講故事。談話主題：項目深刻介紹，戶型配置，顧客敏感話題。（3） 強銷 想進一步了解、欲望強銷：確定戶型，詳盡介紹，強力突出賣點，打消顧客對此房屋一切疑慮。平和。 談話主題：詳細(xì)介紹樓盤情況（規(guī)避價格），大致點評各戶型，突出賣點。（2） 展示 了想解 簡介：利用銷售工具（或看房），盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點，挖掘顧客對那個戶型有興趣。禮貌（稱呼、語言、服侍、行為）；熱情；時間越長越好。設(shè)想：如果你和顧客聊了半個小時，而沒有談房子，那顧客一定是接受你了，而且你對顧客已比較了解了。談話主題：自我介紹、認(rèn)知途徑、顧客（及家庭）情況、其他（天氣、新聞、熟人、節(jié)日等）。讓顧客一下就喜歡你和信任你，至少不討厭你。 因此，我認(rèn)為的推銷步驟應(yīng)是這樣的。其他突出文教配套后發(fā)現(xiàn)顧客孩子早上了大學(xué)、點評有麻將房而顧客痛恨賭博等等錯誤更是難免。售樓員再解釋3樓風(fēng)景也不錯，顧客難以接受。初學(xué)者可以套用一下：我認(rèn)為：不能按上面講的顧客的消費習(xí)慣進行推銷。今天講的銷售技巧，是我個人在從事銷售工作1年多，接待200來個顧客總結(jié)出來的體會，不完整，也不一定正確。真正的高手，是不會刻板按程序，講步驟，逐層分析剝離顧客地進行銷售。銷售初期需要有一些模式，即技巧，如顧客這樣，我就那樣。“不知***花園如何，我要不要這么快決定，哪點好？價格是不是太高了、”（6）、 信用 特別理性，謹(jǐn)慎，檢查認(rèn)為可能出現(xiàn)的任何風(fēng)險。（4）、 欲望 （賣場或其他發(fā)生） 在了解后產(chǎn)生初期占有的欲望。表現(xiàn)，發(fā)問：“價格、面積、工期等”，心理：“有沒有支付能力”這里要注意：顧客發(fā)問的問題，往往都是非常敏感的基本需求（硬問題），難以改變或轉(zhuǎn)化?！笆?00來平的房子吧？有沒有我想要的？還是去一趟吧。3 顧客購買行為的七個階段（1）、 注意 （推廣中發(fā)生） 也叫告知，認(rèn)知，得到，并注意信息的過程。因為：陌生人意味者對顧客可以不負(fù)責(zé)任；急于賣房會隱瞞甚至欺騙顧客。 激發(fā)顧客的感性動機，應(yīng)以顧客的情感（情緒）為中心，調(diào)動顧客心理情緒（煽情），用贊美、恐嚇、比較刺激等手法強化。3 顧客購房的感性動機 所謂感性動機，指顧客產(chǎn)生于“心理喜歡”，感覺好而產(chǎn)生的購買意向。2 顧客購房的理性動機所謂理性動機，就是指顧客較為理性（以頭腦分析），在確定房屋的各項特性充分滿意后產(chǎn)生的購買意向。5 顧客分析1 顧客的購房動機 顧客的購房動機十分復(fù)雜，往往連顧客自己的搞不清楚，但顧客購房動機、房屋用途對售樓員采取的銷售方式和手段十分重要：1 、顧客對房屋的處置 居家生活 自己使用 其他使用（倉庫、工作間等） 使用 贈給親友（居家/臉面） 他人使用 送給他人（回扣等）購買