【正文】 由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買(mǎi)。整個(gè)銷售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤(pán)去分析本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，令客戶認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。：——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；——代理公司實(shí)力；——物業(yè)管理實(shí)力；——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷賣(mài)點(diǎn)先行→興趣→信心賣(mài)點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門(mén)生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買(mǎi)家，因?yàn)橘I(mǎi)家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買(mǎi)家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買(mǎi)家溝通做生意方面的問(wèn)題。運(yùn)用賣(mài)點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)促銷賣(mài)點(diǎn)與信心賣(mài)點(diǎn)的運(yùn)用：：——地理位置：從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)，切忌以股票作比較）。如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶①?gòu)臒o(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的；②在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，商鋪則可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。(使用年限：40至50年)各類物業(yè)使用分別定為：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；車(chē)位50年。(使用年限：40年)【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。【商業(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫(xiě)社、報(bào)刊門(mén)市部、蔬菜購(gòu)銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。　　【經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。　　【私人所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。　　【集體所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類【國(guó)有商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪?！　　巨D(zhuǎn)租商鋪】商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。　　【租賃商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。平方米以上平方米二、按面積規(guī)格分類【小型商鋪】店鋪面積在100平方米以下商業(yè)物業(yè)的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類型：2.二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。交通項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等建筑風(fēng)格和特色推貨組合和數(shù)量實(shí)用率、戶型面積。項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解。銷售人員培訓(xùn)資料（八）：商 業(yè) 銷 售 人 員 培 訓(xùn) 計(jì) 劃目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；三、銷售人員對(duì)銷售商鋪的心理、客戶心理分析和引導(dǎo)角度的理解四、銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪的三種角度 一、除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等?！睆谋姵山环ǖ闹饕獌?yōu)點(diǎn)是：可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買(mǎi)。特別適合于大公司的辦公室使用。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買(mǎi)決策。5．從眾成交法從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的方法。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？”這位推銷人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買(mǎi)決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。若推銷人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。選擇成交法的局限性：可使顧客失去購(gòu)買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議。顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)，而是假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂(lè)？“李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門(mén)服務(wù)。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。選擇成交法，是指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的成交方法。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理顧客異議。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力?！比艚?jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意味著他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)推銷的產(chǎn)品了?！碑?dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。而推銷人員對(duì)于成交的自信心，又會(huì)感染顧客，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的一種成交方法。請(qǐng)求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議?！逼鋵?shí)，這樣的請(qǐng)求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識(shí)到該考慮是否購(gòu)買(mǎi)這個(gè)問(wèn)題了。這時(shí)，推銷人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說(shuō)：“清楚了嗎、您看什么時(shí)候給您送貨？”或者說(shuō)：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包?！保ǎ常┬杼嵝芽紤]購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題的顧客。例如，一位家庭主婦對(duì)推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。推銷人員可以輕松地對(duì)老顧客說(shuō)：“您好！近來(lái)生意可好！昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少？”（2）發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的顧客。下列幾種情況下適于使用請(qǐng)求成交法：（１）已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客?！蓖其N人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住有利時(shí)機(jī)．及時(shí)提出成交要求。運(yùn)用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。請(qǐng)求成交法。常用的成交方法主要有以下兒種：１．做好最后一步，帶來(lái)更多生意。＊切忌匆忙送客。備注：＊n目送或自送顧客至門(mén)口。＊提醒顧客是否有遺留的物品。＊保持笑容，保持目光接觸。要求：＊n切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。＊必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。備注：＊n表示樂(lè)意提供幫助。＊身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。＊售后服務(wù)第五個(gè)關(guān)鍵顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題，或質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，促俏員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并跟進(jìn)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。u注意成交信號(hào)。＊切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。備注：＊n強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。＊不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。成交技巧：＊n顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。＊話題集中在某單位時(shí)。＊讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是非常正確的決定。＊進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。＊成交第四個(gè)關(guān)鍵清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。u切忌表示不耐煩。＊切記不能讓顧客難堪。＊耐心解釋，不厭其煩。＊認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。＊對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。要求：＊n不要打斷顧客的談話。＊切忌以衣貌取人。備注：＊你要求多大面積？n你喜歡哪種戶型的樓？＊你是渡假還是養(yǎng)老？＊提問(wèn)：＊n精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。＊注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。要求：＊n避免過(guò)分熱情，硬性推銷。＊切勿態(tài)度冷漠。＊備注：n早晨／你好！請(qǐng)隨便看。＊當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。＊當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。＊當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起時(shí)。＊慢慢退后，讓顧客隨便參觀。＊站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。＊初步接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。銷售人員培訓(xùn)資料（七）：銷售過(guò)程及技巧銷售過(guò)程及技巧u與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。（十二）男士當(dāng)家型但無(wú)論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時(shí)詢問(wèn)一下男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對(duì)你所言深信不疑。如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤(pán)托出，如無(wú)折扣或贈(zèng)品，則以樓盤(pán)的優(yōu)惠說(shuō)明物超所值，以房屋的質(zhì)價(jià)比作市場(chǎng)比較，說(shuō)明房子相當(dāng)便宜，并說(shuō)明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。有選擇的推介樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)在即，機(jī)不可失。以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤(pán)的質(zhì)素品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。（八）高傲型主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。（七）挑剔型主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤(pán)的暢銷程度。認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意作樓盤(pán)房型、價(jià)格等方面的比較。憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)房原因，拉近與其距離，令其放下介心。疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對(duì)樓書(shū)及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任（三）多疑謹(jǐn)慎型通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。（二）沉著穩(wěn)健型平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定要領(lǐng)（一）沖動(dòng)型客戶特征客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)客戶類型交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等。n