【正文】 5．各片區(qū)經(jīng)理和營銷員，要深刻體會VC—RBM的實(shí)質(zhì)，切實(shí)實(shí)施“3148”工程，公司將加強(qiáng)對“3148”工程的過程管理和結(jié)果評價。3．其他片區(qū)在半年之內(nèi)，必須在規(guī)定的市場區(qū)域內(nèi)，建立10噸/月銷的鄉(xiāng)2個，5噸/月銷的鄉(xiāng)4個。我們的網(wǎng)絡(luò)已完成了大面積布點(diǎn)的工作，如何培育亮點(diǎn)，沖擊區(qū)域第一，確保持續(xù)剛性增長是我們當(dāng)前營銷工作的主旋律。公司已出臺《駐地營銷員招聘及管理細(xì)則》高激勵的獎罰推進(jìn)讓優(yōu)秀的人不想離開讓不優(yōu)秀的人不得不離開目標(biāo)固定，動態(tài)冰點(diǎn)，激勵原則塑造同行業(yè)中綜合待遇最高水平管理定位嚴(yán)格精細(xì)的過程管理、計劃管理（1+2營銷）營銷的過程管理必須堅持“量化操作 指標(biāo)考核”落實(shí)“一圖四表六定”管理去他該去的地方，會他該會的人，干他該干的事。駐地營銷員可以嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，減少人力資本。準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站式模式可以作為改造總部大客戶的一種方式。渠道定位以縣級市場作為區(qū)域市場的整體單位在鄉(xiāng)與鎮(zhèn)之間有選擇地建立網(wǎng)點(diǎn)破除簡單的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)行政劃分，以交通和配送輻射為網(wǎng)點(diǎn)定位依據(jù)：必須大力推進(jìn)中轉(zhuǎn)站模式和準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站式客戶，改造物流減少層級渠道庫存。濃縮料在飼喂效果和營銷水平上可以與一些其它品牌的預(yù)混料競爭。[案例] 品牌偏好以短時間形成區(qū)域市場占有率第一位為目標(biāo)，永遠(yuǎn)向絕對領(lǐng)先地位沖擊。 （三）滾動坐莊營銷推進(jìn)方式的四大原則1．集中原則集中優(yōu)勢兵力（有較強(qiáng)的人力資源配備，有能絕對壓倒競爭對手的兵力）集中于重點(diǎn)區(qū)域（市場規(guī)模、潛力、利潤空間、競爭狀態(tài)）集中于重點(diǎn)產(chǎn)品（在技術(shù)和利潤空間上絕對領(lǐng)先，能帶動其他產(chǎn)品銷售）集中于重點(diǎn)客戶（有持續(xù)發(fā)展的沖動，有較強(qiáng)的樣板性）集中于媒體造勢（在當(dāng)?shù)仉娨暋V播、政府、集會大造聲勢）2．精選網(wǎng)絡(luò)和精耕細(xì)作終端原則精選經(jīng)銷商，壓縮通路以科技示范、科技講座為手段精耕細(xì)作終端以“牧名村”驗(yàn)收控制終端資源最大限度地提升顧客價值為原則 在經(jīng)濟(jì)利益與精神追求上建立不可替代的顧客關(guān)系經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利益、精神和物質(zhì)價值，使其最大，建立樣板養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的利益、精神和物質(zhì)價值，使其最大（建立養(yǎng)殖戶樣板）3．做實(shí)一點(diǎn)，照亮一塊，帶動一片，滾動推進(jìn)原則 “把區(qū)域推進(jìn)，把價值鏈留下。（二）“滾動坐莊營銷推進(jìn)方式”就是要在足夠短的時間內(nèi)，迅速打造一條貫穿公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅不可摧的不可替代的價值鏈。二、滾動坐莊營銷推進(jìn)方式的定義和實(shí)質(zhì)（一）所謂“坐莊”，是指企業(yè)在某個區(qū)域市場的終端通過有絕對優(yōu)勢的投入量，在決定顧客購買取向（引導(dǎo)需求）的所有重要因素上建立重要性的控制地位。2．未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。 [案例4] 周口地區(qū)太康縣是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為主的一個市場，銷量最高時達(dá)60T/月，由于經(jīng)銷商相互壓價，經(jīng)銷商積極性不高，銷量下降到只有10T/月，公司又改為縣級總經(jīng)銷，但到11月份，總經(jīng)銷也不經(jīng)銷公司產(chǎn)品了，目前除了一個張欽東還在維持外，基本銷量已下降為每月幾噸料。怪！ [案例3] 低價格不代表高價值，糊涂的消費(fèi)者，落后的群眾需要價值導(dǎo)向。[案例3] 江西省波陽田販鎮(zhèn)有一位贛東湘大的客戶吳老板，原經(jīng)銷品種以金牧名900為主，月銷量10T左右，農(nóng)戶對該料反映很好，但就是價格太貴，紛紛要求進(jìn)一批價格低一點(diǎn)的料。一個月后，兵力和禮品撤消，市場急劇回落，“人走茶涼”。[案例1] 合肥湘大在安徽長豐縣的成功實(shí)踐就是通過“高價格，高服務(wù)”的強(qiáng)勢切入，在公司、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶四者之間打造了一條競爭對手不可替代的價值鏈。而希望和正大濃縮料已萎縮不到100T/月。一年后的今天合肥湘大銷量300T/月，廣大農(nóng)戶盛傳“秤一秤，算一算，貴了30也合算”。努力構(gòu)建五網(wǎng)合一的營銷網(wǎng)絡(luò)，量化過程細(xì)節(jié)，嚴(yán)格結(jié)果管理的精細(xì)化營銷思想，是營銷效率、效益目標(biāo)達(dá)成的利器第十講：精細(xì)化營銷一、 人員網(wǎng)絡(luò)：1．層級管理：定崗、定員，層級指標(biāo)（總經(jīng)理、副經(jīng)理、片經(jīng)理/主任、營銷員、服務(wù)營銷員）2．目標(biāo)管理：核定冰點(diǎn)、設(shè)定目標(biāo)、費(fèi)用定額、產(chǎn)品價值導(dǎo)向、超量提成、獎優(yōu)罰劣、末尾淘汰3．過程管理：三會：周信息交流會、月營銷例會、季營銷大會4．四表：月工作計劃表、月層級考核表、月工作行程表、客戶服務(wù)登記表5．一圖：客戶分布圖（種子區(qū)O，花蕾區(qū)☆，鮮花區(qū)★）6．自我管理：三鐵、十不準(zhǔn)、牧名人十大品德修煉7．全方位激勵：薪酬、晉升、培訓(xùn)、旅游、榮譽(yù)二、 市場網(wǎng)絡(luò)A．市場開發(fā)與維護(hù)調(diào)研：養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣、競爭對手、消費(fèi)水平選擇：一步到位法（航空港模式，區(qū)域深耕）逐步滲透法（借經(jīng)銷商勢，切入市場）進(jìn)入：鎖定目標(biāo)客戶，制訂好促銷方案（講座、推廣示范、禮品、廣告）管理：規(guī)范市場，控制竄貨，培訓(xùn)客戶，提升理念，做大做強(qiáng)評估：動態(tài)分析市場格局（種子區(qū)、花蕾區(qū)、鮮花區(qū)），動態(tài)分析客戶價值（提升客戶、淘汰無能客戶、實(shí)施可持續(xù)的銷量增長）再推進(jìn)：鞏固老客戶：一說、二養(yǎng)、三幫、四競爭，品種安撫、溫情服務(wù)B．開發(fā)新客戶：一攬子服務(wù)支持模式3(科示)4（板報）5（站店）6（科講）工作目標(biāo)新客戶、新品種（牧名世紀(jì)系列）(愛迪牌飼料)客戶檔案: 建立一級客戶、二級客戶、重要養(yǎng)殖戶個性化客戶檔案動態(tài)跟進(jìn)、追蹤服務(wù)市場促銷：根據(jù)不同的時期、不同的地點(diǎn)、不同的產(chǎn)品、不同的競爭格局，選擇不同的促銷方式。4．自配料終端：自配料市場是中國特色養(yǎng)殖方式的產(chǎn)物，可用預(yù)混料、濃縮料等實(shí)物產(chǎn)品和加工配方技術(shù)服務(wù)無形產(chǎn)品進(jìn)入該終端，即提供1+1的服務(wù)套餐。3．養(yǎng)殖場終端：養(yǎng)殖場是標(biāo)桿，榜樣的力量是無窮的，要鎖定目標(biāo)，要調(diào)配精兵，集中公司各類資源打攻堅戰(zhàn)，迅速形成示范效應(yīng)一條龍終端：種苗、飼料、養(yǎng)殖、收購、加工一條龍工程建設(shè)要迅速形成。 激情(骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬)狼性(團(tuán)隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神)智謀(技能、技巧、理性、謀略)4．培養(yǎng)四個過硬： 思想過硬(認(rèn)同牧名文化，心態(tài)致勝)紀(jì)律過硬（三鐵、十不準(zhǔn)、自律）技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）5．堅持五項修練： 誠信公正（誠實(shí)做人，講究信譽(yù)，正直辦事）樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學(xué)實(shí)干（終身學(xué)習(xí)，踏實(shí)做事）心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）6．鍛造六大基本功：想，（有思路才有出路）聽，（兼聽則明，多方獲取信息）寫，（能迅速把思維文字化，條理化）說，（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)）教，（由裁判員向教練員轉(zhuǎn)變）做，（身先士卒、辦事能力強(qiáng)）扎根終端、服務(wù)農(nóng)民，持續(xù)、創(chuàng)新地開展科技示范、科技講座，繼續(xù)開展135科技養(yǎng)殖示范工程，全面實(shí)施3000個牧名村的驗(yàn)收工作第九講：服務(wù)營銷一、 五類終端的建設(shè)管理1．散養(yǎng)戶終端：未來5年，散養(yǎng)仍然是我們營銷和服務(wù)的主體，科技示范、科技講座必須繼往開來，求質(zhì)求量，有序推進(jìn)，跟蹤服務(wù)。2．實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：由 獵手向農(nóng)夫轉(zhuǎn)變 （1）營銷隊伍初創(chuàng)階段：社招人員60%70%+招聘學(xué)生30%40%； （2）營銷隊伍發(fā)展階段：社招人員50%+招聘學(xué)生50%； （3）營銷隊伍成長階段：社招人員30%40%+招聘學(xué)生60%70%； 根據(jù)市場發(fā)育程度、拓展情況，合理制定冰點(diǎn)，平衡公司與個人之間的利益分配聯(lián)系，冰點(diǎn)不宜過低，應(yīng)根據(jù)“跳起來摘桃子”的原則，冰點(diǎn)也不宜過高，沒有收獲的未來對人員有負(fù)激勵作用，最后導(dǎo)致完全放棄。 片區(qū)適時劃小原則，隨著銷量的增長和人員的成長，應(yīng)將片區(qū)化小，以便營銷人員精耕細(xì)作。 堅持三個10%的原則： （1）營銷人員數(shù)量應(yīng)比設(shè)計數(shù)量超出10%以便隨時淘汰，防止人員流失； （2）營銷人員收入應(yīng)比設(shè)計收入上浮或下降10%，視具體情況而定，以便報酬機(jī)制有一定靈活性，隨時修正； （3）保證一段時間內(nèi)營銷人員淘汰率不低于10%。 （1）行政管理： 正確掌握市場； 制定市場拓展計劃； 合理設(shè)定銷售目標(biāo)； 協(xié)助總經(jīng)理制定銷售目標(biāo)、銷售策略； 處理日常銷售運(yùn)作事務(wù)； 確定戰(zhàn)術(shù)、采取行動； （2）人力管理： 招聘并培訓(xùn)營銷人員； 銷售業(yè)績評估和營銷人員激勵； 支持營銷隊伍、市場一線運(yùn)作； 營銷經(jīng)理自我管理十項要點(diǎn)： 以身作則，率先垂范； 體現(xiàn)公平； 善于傾聽； 及時給予贊美； 保持忠誠； 處理難題； 掌握信息來源； 營造氛圍； 當(dāng)好教練； 現(xiàn)場走動管理； 營銷團(tuán)隊管理： 營銷例會管理； 五類不同的營銷人員分析及對策： 項目 問題 對策 不出力不出活 心態(tài)問題和能力問題 解雇 出勤不出工 管理問題 行動追蹤 出工不出力 心態(tài)問題 調(diào)整心態(tài)，增加拜訪次數(shù) 出力不出活 效率問題 指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔助等 出活不出利 效果問題 提升銷售品質(zhì) 六、營銷人員激勵的具體實(shí)踐： （一）營銷人員的報酬及費(fèi)用（物質(zhì)激勵）： 建立報酬制度的原則： （1）現(xiàn)實(shí)性原則； （2）靈活性原則； （3）激勵性原則； （4）吸引性原則； （5）穩(wěn)定性原則； （6）相符性原則； （7）指導(dǎo)性原則； （8）銷售酬賞的“適度”原則； 建立報酬制度的要點(diǎn)： （1）應(yīng)認(rèn)識和配合各有關(guān)部分的目標(biāo)； （2）應(yīng)提供公平的和富有競爭性的收入； （3）應(yīng)易于被各有關(guān)方面所了解與接受； （4）應(yīng)便于有效的管理； 報酬制度的類別： （1）純粹薪水制度； （2）純粹提成制度：適于全價料飼料營銷人員； （3）薪水加提成制度；目前飼料企業(yè)通用的制度； （4）薪金加提成加獎金制度： 薪水（工資）+獎勵（提成）方式的不同類型及運(yùn)用： （1）高薪水低獎勵； （2）高薪水高獎勵； （3）低薪水高獎勵； （4）低薪水低獎勵； 案例分析：單班年產(chǎn)萬噸飼料企業(yè)營銷人員隊伍組建及報酬制度探討；（附后） （二）營銷人員的非物質(zhì)激勵： 現(xiàn)代營銷人員管理面臨的挑戰(zhàn)：（1）教育較高； （2）見識更廣； （3）要求也多；（4）參與意識； （5）競爭激烈； （6）急功近利； （7）壓力增大； （8）自我中心； （9）紀(jì)律差； （10）責(zé)任感低； （11）奉獻(xiàn)差； 高薪能買到“心”，解決上述挑戰(zhàn)嗎？ （1）高工資增加了企業(yè)人力成本； （2）高工資缺少增長的條件； （3）高工資并不一定能留住人才； （4）高工資將給員工心理造成負(fù)面影響； 發(fā)現(xiàn)營銷人員的潛在需求： （1）成就感； （2）歸屬感； （3）尊重； （4）平等； （5）權(quán)力； （6）獨(dú)立性； 非物質(zhì)激勵方式（除錢以外，最能激勵大家賣力的十八件事）： （1）企業(yè)文化導(dǎo)入，共同的事業(yè)、目標(biāo)留人； （2）合理與公平的對待； （3）晉升的機(jī)會；（4）認(rèn)同；（5）信任；（6）學(xué)習(xí)、培訓(xùn)；（7）信息；（8）旅游；（9）員工滿意度；（10）榮譽(yù)； （11）好產(chǎn)品；（12）同事的壓力；（13）意見的投入； （14）穩(wěn)定性； （15）實(shí)際的目標(biāo)； （16）決策責(zé)任； （17）多樣性； （18）成就； 附：案例 操作要點(diǎn)： 根據(jù)當(dāng)?shù)仫暳鲜袌銮闆r、同行業(yè)競爭對手情況、當(dāng)?shù)厝瞬攀袌龉┬枨闆r、當(dāng)?shù)厝藛T收入平均水平確定營銷隊伍基薪及費(fèi)用定額。 強(qiáng)化營銷經(jīng)理對市場的過程管理 凡是沒有管理到終端的過程管理，都是不完整的管理； 對經(jīng)銷商的管理，是過程管理的難點(diǎn)； 營銷網(wǎng)絡(luò)=銷售網(wǎng)絡(luò)+服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+商情網(wǎng)絡(luò)+宣傳網(wǎng)絡(luò)+客戶網(wǎng)絡(luò)+物流管理。 改變比較對象 減少可比性 不公平感也是一種激勵力量。 增加培訓(xùn) F、公平激勵法 對自己所得報酬的感覺 對他人所得報酬的感覺 對自己付出的感覺 對他人付出的感覺 如何走出這個怪圈呢？ 疑難分析 但是我們感到困惑的是效價大的東西，期望值一定小；效價小的東西，期望值才大。案例分析 有一個公司為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，宣布：本公司員工十年內(nèi)不出一次次品者，獎勵兩萬元。 期望值：指個人對激勵因素實(shí)現(xiàn)可能性的判斷，也就是說我得到某種東西的可能性有多大?；緝?nèi)容 弗魯姆提出了一個著名的公式：激勵力量=效價期望值 激勵力量：以個人從事某項活動積極性的大小。吐溫說過：“成功的秘訣就是把你所從事的職業(yè)變成你的休假。 （3）增加員工的責(zé)任感，具體的方法有： 向員工灌輸“下一站就是客戶”的意識； 給予員工充分的授權(quán)； 提供工作需要的承諾； 實(shí)施工作檢查； 建立獎罰條例； 以身作則說明對平庸難以忍受。在企業(yè)管理中的應(yīng)用 （1）展示工作的重要性，事業(yè)留人。特別提醒 赫茨伯格