【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （武漢稀世寶）c. 賣(mài)點(diǎn)不一定是買(mǎi)點(diǎn)（摩托羅拉車(chē)載電話(huà)）2．產(chǎn)品的定價(jià)(1)考慮產(chǎn)品的價(jià)格彈性。、促銷(xiāo)必須考慮的因素(2)新產(chǎn)品上市定價(jià)策略A．滲透定價(jià)策略1. 概念：銷(xiāo)量目標(biāo)導(dǎo)向，迅速提高市場(chǎng)占有率2. 目的和理由：，讓無(wú)法支付高價(jià)的消費(fèi)者成為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者，低價(jià)跟進(jìn)銷(xiāo)售B．吸脂定價(jià)策略1. 概念：立即賺取有豐厚的利潤(rùn)，正如海綿吸水一樣。2 .目的和理由：，高價(jià)造成銷(xiāo)售量減少的幅度很小、顧客期望價(jià)格不明朗、不宜被模仿、復(fù)制或有專(zhuān)利保護(hù)3．產(chǎn)品配銷(xiāo)的策略配銷(xiāo)的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到銷(xiāo)售點(diǎn)，以利消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。渠道無(wú)定式：娃哈哈的廠(chǎng)商雙贏聯(lián)銷(xiāo)體制度31個(gè)省1000多家代理商80億銷(xiāo)售收入 1000名營(yíng)銷(xiāo)代表一個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)星期之內(nèi)鋪到60萬(wàn)個(gè)零售終端渠道戰(zhàn)略：永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制(1)決定渠道通路的三個(gè)要素通路的長(zhǎng)度通路的深度(密集性、選擇性或獨(dú)家分銷(xiāo))中間商應(yīng)提供的服務(wù)(其服務(wù)能力指標(biāo)的確認(rèn)，是否有價(jià)值)什么是有價(jià)值的飼料經(jīng)銷(xiāo)商？(資金或融資、認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，愿意建立網(wǎng)絡(luò)、有豬的地方)(2)選擇和說(shuō)服通路成員(永遠(yuǎn)是一種博弈的關(guān)系)長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)是建立伙伴關(guān)系，建立一攬子援助計(jì)劃。決勝終端、控制終端是特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，在商業(yè)信用逐步建立、生產(chǎn)與流通逐步完善的將來(lái)，廠(chǎng)商合作的前景會(huì)更廣闊。(3)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步成為一種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作理由：顧客體驗(yàn)，體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，“我高興，我買(mǎi)”競(jìng)爭(zhēng)品牌多，品牌忠誠(chéng)度低新產(chǎn)品不斷上市 ，爭(zhēng)奪賣(mài)場(chǎng)空間通路勢(shì)力的抬頭(連鎖)，廠(chǎng)家必須穩(wěn)保地位賣(mài)場(chǎng)觀(guān)察：凡是與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為及零售店運(yùn)作有關(guān)的資訊都在觀(guān)察之列(消費(fèi)者、店頭、店外和店內(nèi))賣(mài)場(chǎng)支援：位置、空間、宣傳，易拿易看，注重感官體驗(yàn)惠普公司列出顧客進(jìn)店的“100個(gè)”接觸點(diǎn)養(yǎng)生堂把“清嘴”的味道人格化，使人想入非非(4)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略A． 促銷(xiāo)的基本流程確認(rèn)促銷(xiāo)目標(biāo)確認(rèn)促銷(xiāo)對(duì)象確認(rèn)促銷(xiāo)時(shí)間(時(shí)機(jī))確認(rèn)促銷(xiāo)內(nèi)容確認(rèn)促銷(xiāo)方式確認(rèn)促銷(xiāo)口號(hào)制訂促銷(xiāo)預(yù)算B．實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)的基本工具a .對(duì)內(nèi)的促銷(xiāo)企業(yè)內(nèi)的PR：告知全體員工，全員參與營(yíng)銷(xiāo)員工對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、確認(rèn)或品嘗對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的活動(dòng)：新品銷(xiāo)售激勵(lì)新品知識(shí)培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部刊物宣傳銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo) (推銷(xiāo)手冊(cè))對(duì)中間商的促銷(xiāo)：各種折扣、獎(jiǎng)品銷(xiāo)售競(jìng)賽企業(yè)內(nèi)部刊物的宣傳經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)共同舉辦活動(dòng)(二級(jí)戶(hù)的培訓(xùn))派遣短期店員(站店銷(xiāo)售)對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)：POP廣告消費(fèi)者教育(科講)建立組織(養(yǎng)豬協(xié)會(huì)) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展示會(huì)產(chǎn)品目錄、小冊(cè)子贈(zèng)品廣告試用品嘗(科技示范)三、公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的幾點(diǎn)思考1．飼料子公司開(kāi)業(yè)的相關(guān)籌備工作實(shí)質(zhì)上就是一次完整的新品上市策劃。三濃兩乳的品種結(jié)構(gòu)，高質(zhì)、高價(jià)的產(chǎn)品定位，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的迅速推進(jìn)，使子公司在1年左右能迅速達(dá)到1000噸左右的銷(xiāo)售量。然而后繼相關(guān)品種上市以后，為什么不能迅速提升銷(xiāo)量？我們?cè)谀男┉h(huán)節(jié)上出了問(wèn)題？子公司必須以開(kāi)業(yè)慶典的心態(tài)來(lái)從事新品上市 工作，組合一切資源整合營(yíng)銷(xiāo)。2．子公司確立了3萬(wàn)噸的盈利模式以后，如何逐步建立6萬(wàn)噸以上規(guī)模的盈利模式。用“產(chǎn)品包裝和名稱(chēng)”來(lái)劃分和調(diào)整渠道沖突，在一定程度上是合理的，但這也背離了產(chǎn)品本來(lái)的含義，產(chǎn)品最終是用來(lái)區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群的。新品開(kāi)發(fā)是必須投入的，一 毛不拔不可能成功，我們約定俗成的有些老規(guī)矩有時(shí)可以打破，關(guān)鍵是看我們是否有一個(gè)全盤(pán)的預(yù)算方案(營(yíng)運(yùn)績(jī)效模式))(雨潤(rùn)新品上市 的思考)第五講：飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道管理一、飼料營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化飼料企業(yè)的變化：飼料經(jīng)銷(xiāo)商的變化：養(yǎng)殖業(yè)（主要是養(yǎng)豬業(yè)）的變化：（1）我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)現(xiàn)狀；（2）我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)存在的主要問(wèn)題：（3）我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的特點(diǎn)：（4）我國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展方向：二、建立復(fù)合型飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道操作初探：營(yíng)銷(xiāo)渠道基本概念營(yíng)銷(xiāo)渠道的六項(xiàng)功效批發(fā)商的渠道優(yōu)勢(shì)與終端決定生死論營(yíng)銷(xiāo)渠道的逆向模式理論飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的前期準(zhǔn)備：（1）地毯式的市場(chǎng)調(diào)查（2）做好一圖四表（3）剝筍法選出目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和目標(biāo)養(yǎng)殖戶(hù)飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作的 十大誤區(qū) （1）自建網(wǎng)絡(luò)要比利用經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)好（2）經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量越多越好（3）渠道越長(zhǎng)越好（4）網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好（5）經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力越大越好（6）選好經(jīng)銷(xiāo)商，就高忱無(wú)憂(yōu)了（7）渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)（8）渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除（9）渠道政策越優(yōu)惠越好（10）渠道建成之后，至少能管幾年飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道通路設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的九項(xiàng)基本原則 （1）接近終端：（2) 市場(chǎng)覆蓋：（3）精耕細(xì)作：（4）先下手為強(qiáng)：（5）利益均沾：（6）世上沒(méi)有解不開(kāi)的疙瘩：（7）錢(qián)不能打水漂：（8）爭(zhēng)取做渠道領(lǐng)袖：（9）變則通，通則久：飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) 與開(kāi)發(fā)路徑：（1）機(jī)會(huì)與威脅：環(huán)境分析A、分析內(nèi)容：B、分析基礎(chǔ)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查取得的大量第一手資料；C、分析方法：參與式研討、SWOT+5P+C分析法、4W+1H分析法、CVCC分析（2）細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)：飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo)飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) 與開(kāi)發(fā)路徑： （3）確定渠道的層次結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)渠道與短渠道：寬渠道和窄渠道：（4）網(wǎng)絡(luò)化布局：學(xué)會(huì)蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng)：點(diǎn)、線(xiàn)、面：A、布置網(wǎng)點(diǎn)：B、疏通網(wǎng)線(xiàn)：C、擴(kuò)大網(wǎng)面：（5）網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路：A、四處撒網(wǎng)型：B、重點(diǎn)突破型：C、蠶食型：飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道控制： 飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道控制：（1） 渠道控制力的力量源泉：A、經(jīng)濟(jì)力：B、專(zhuān)家力：C、獎(jiǎng)賞力：D、產(chǎn)權(quán)力：E、品牌力：F、關(guān)系力：飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道控制：（1）飼料廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制力：（2）如何對(duì)付渠道危機(jī)的痛疾：竄貨①竄貨：②竄貨的類(lèi)型、原因、表現(xiàn)及危害③竄貨的解決辦法如何處理與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系（十大關(guān)系）三、牧名飼料營(yíng)銷(xiāo)中心建立復(fù)合型飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道探討： 牧名飼料營(yíng)銷(xiāo)中心飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道分析牧名集團(tuán)飼料營(yíng)銷(xiāo)中心復(fù)合型飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)目標(biāo)：復(fù)合型飼料營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立理論和指導(dǎo)原則：（1）有效性原則：（2）整體效率最大化原則：（3）增值性原則：（4）分工協(xié)調(diào)原則：（5）針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則：（6）集中開(kāi)發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則：（7）動(dòng)態(tài)平衡原則：建立牧名農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化一條龍產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店和牧名村養(yǎng)殖協(xié)會(huì)初探：（1）建立背景：（2）建立方向：飼料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商力爭(zhēng)成為養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商；（2） 建立方法：第六講：營(yíng)銷(xiāo)人員管理與激勵(lì)（一）一、有關(guān)激勵(lì)的基本理論： 激勵(lì)的基本概念：所謂激勵(lì)就是引起需要、激發(fā)動(dòng)機(jī)、指導(dǎo)行動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理過(guò)程。通俗地說(shuō)就是調(diào)動(dòng)人的工作積極性的過(guò)程。 馬斯洛需要層次理論： 自我 實(shí)現(xiàn)的需要 尊重需要 社會(huì)需要 安全需要 生理需要 X理論和Y理論： 激勵(lì)—保健理論： 公平理論： 期望理論： 強(qiáng)化理論：目標(biāo)理論 二、營(yíng)銷(xiāo)人員心理資源激勵(lì)概述 營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)概述： A、營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)可以分為兩類(lèi)：一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人激勵(lì)，一是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體激勵(lì)。從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)看，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員或營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍完成既定目標(biāo)，企業(yè)就應(yīng)該考慮如何來(lái)激勵(lì)他們，包括激勵(lì)的方式與激勵(lì)的大小。 B、營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)就是采取有效的方法與手段對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為產(chǎn)生激發(fā)、加強(qiáng)和推動(dòng)作用，并且指導(dǎo)或引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為指向企業(yè)的既定目標(biāo)。 C、激勵(lì)的一般過(guò)程 激勵(lì)需求分析 激勵(lì)方式選擇 激勵(lì)行為指導(dǎo) 行為效果評(píng)估 激勵(lì)手段實(shí)施 重估激勵(lì)需求激勵(lì)需求分析應(yīng)用心理資源進(jìn)行激勵(lì)的特點(diǎn) A、你發(fā)現(xiàn)自己身上的寶貴資源嗎？ а它是一種稀缺資源，不可能無(wú)限制地使用； 不同級(jí)別的管理者，對(duì)于它的支配權(quán)是有限的； 它不是萬(wàn)能的，不能適用于一切。 ——這就是金錢(qián)資源 每個(gè)人身上都有的 不需要花錢(qián)得到的 很容易實(shí)施的 很受人歡迎的 取之不盡的 用之不竭的 但確是很多人忽略的 ——這就是心理資源 B、哈佛大學(xué)梅奧教授的著名結(jié)論 ——企業(yè)的員工不僅僅單純追求金錢(qián)收入，還有社會(huì)和心理的需求，這就是追求人與人之間的友情、安全感、歸屬感和受人尊重等。 案例分析 梅奧用實(shí)驗(yàn)法驗(yàn)證一種新的生產(chǎn)操作方法對(duì)于提高生產(chǎn)效率的作用于，設(shè)A組為控制組，B組為試驗(yàn)組，A組使用老生產(chǎn)方法，B組使用新生產(chǎn)方法。預(yù)想A組的效率可能提高，可能降低，也可能不變。但結(jié)果卻是AB兩組的效率都提高了。為什么A組效率也會(huì)提高？在后來(lái)的訪(fǎng)談中，A組的員工為自己被哈佛教授選中做試驗(yàn)深感榮幸，有被關(guān)注的自豪感，所以，精神抖擻，不知不覺(jué)手腳快起來(lái)，使生產(chǎn)率提高了。 C、活學(xué)活用——不花錢(qián)或少花錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì) 員工做出成績(jī)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)親自到現(xiàn)場(chǎng)祝賀，并鼓勵(lì)員工再接再厲。 將優(yōu)秀員工請(qǐng)到辦公室，向他表示謝意。 用優(yōu)秀員工的名字命名一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 寫(xiě)工作報(bào)告時(shí)，寫(xiě)入執(zhí)行任務(wù)的員工的名字，不埋沒(méi)員工的功勞。 經(jīng)常把自己的員工介紹給上級(jí)或同級(jí)。 請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)感謝成績(jī)突出的員工。 對(duì)員工提出的建議，先要給予適當(dāng)?shù)目隙ā?在全體員工大會(huì)上公開(kāi)表?yè)P(yáng)。 給做出成績(jī)的員工休假。 主動(dòng)關(guān)心員工的生活。 讓優(yōu)秀的員工別上“優(yōu)秀員工”或“最佳員工”的胸卡。 把表現(xiàn)突出的員工照片，掛在宣傳欄里。 讓有突出貢獻(xiàn)的員工與總經(jīng)理合影。 請(qǐng)優(yōu)秀員工吃飯。 把員工請(qǐng)到自己家里來(lái)作客。 送員工一本對(duì)他有用的書(shū)籍。 讓員工支參加有關(guān)活動(dòng)。 在員工服務(wù)周年時(shí)，送一張賀卡和禮品，表示慶賀。 員工生日時(shí)，送生日賀卡和生日蛋糕。 讓表現(xiàn)好的員工去參加同行的研討會(huì)和學(xué)習(xí)班。 把客戶(hù)寫(xiě)來(lái)的表?yè)P(yáng)信陳列出來(lái)。 領(lǐng)導(dǎo)給員工書(shū)面表?yè)P(yáng)。 D、獎(jiǎng)勵(lì)是否達(dá)到了目的 ——表達(dá)感謝 ——認(rèn)可價(jià)值 ——提供鼓勵(lì) ——緩解困境 ——提供選擇 ——使工作變得有趣 心理激勵(lì)的核心方法 A、目標(biāo)激勵(lì)法：應(yīng)用目標(biāo)激勵(lì)法，就是了解員工的目標(biāo)，改造員工的目標(biāo)，幫助員工建立目標(biāo)，讓員工的個(gè)人目標(biāo)與組織的目標(biāo)相結(jié)合，以此激勵(lì)員工的工作積極性。 （1）設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)別人達(dá)到更高工作標(biāo)準(zhǔn)要求的方法 a 你期望別人做到的，你首先必須做到，而且要做得更好。深圳一家大公司的老總，提出的口號(hào)是“向我看齊，從我做起”。他告訴員工：“我要求你們做的事，我會(huì)先做好；如果我做不到，你們也可以不做。” b 做事要表現(xiàn)出很高的熱情。自己溫度不夠，何以燃起別人的熱情？ c 告訴別人困難總會(huì)被克服，給他人信心。 d 對(duì)克服工作效果和效率的努力給予認(rèn)同，即使有時(shí)他們根本不起作用。我們要保護(hù)員工的積極性，保護(hù)他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)企業(yè)的信任，讓所有員工都有這樣的態(tài)度。 e 對(duì)克服困難取得成績(jī)的人表示贊賞。 f 保持一個(gè)開(kāi)放的思想，將注意力放在一種新思想的積極方面。 g 鼓勵(lì)人們與你交談情感。 h 當(dāng)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的士氣低落時(shí)與他們談?wù)?。在團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)自信的態(tài)度，希望人們做得更好，希望他們是最杰出的。 i 給工作賦予樂(lè)趣。 j 幽默地對(duì)待自己的錯(cuò)誤，笑口常開(kāi)。 k 注意小的但十分重要的勝利，不要只重視大事。 l 常舉辦慶?；顒?dòng)。 （2）協(xié)助員工設(shè)立目標(biāo) 特別提醒——不要讓員工只感到自己是公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，要讓員工明白公司是自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的舞臺(tái)。 與工作有關(guān)的目標(biāo)：日常工作任務(wù)、解決問(wèn)題、不斷創(chuàng)新。 個(gè)人發(fā)展目標(biāo)：技術(shù)/專(zhuān)業(yè)的提高、管理的發(fā)展、個(gè)人的成長(zhǎng)。 員工目標(biāo)的設(shè)立要考慮以下問(wèn)題： 具體性：具體要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？ 可衡量性：如何知道自己已達(dá)到目標(biāo)？ 可實(shí)現(xiàn)性：他們能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)嗎？ 現(xiàn)實(shí)性：在這種條件下，目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？ 時(shí)間性：何時(shí)他們能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)？ （3）鼓勵(lì)員工自己努力完成目標(biāo) 允許下屬有表現(xiàn)的自由 賦予責(zé)任 賦予權(quán)力 支持下屬的決策 要下屬對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) ——戴爾公司提倡，員工以結(jié)果為導(dǎo)向，自我負(fù)責(zé)。 （4）讓員工參與目標(biāo)的制定 B、行為強(qiáng)化法 (1) 基本內(nèi)容 當(dāng)行為的結(jié)論有利于個(gè)人并得到正強(qiáng)化時(shí)，行為就會(huì)重復(fù)出現(xiàn)； 當(dāng)行為的結(jié)果不利于個(gè)人并得到負(fù)強(qiáng)化時(shí)，行為就會(huì)削弱和消退。 （2）在企業(yè)管理中的應(yīng)用 正確的表?yè)P(yáng)方式： 創(chuàng)造有表?yè)P(yáng)的心理氣氛 表?yè)P(yáng)對(duì)象要有真正的先進(jìn)