【正文】 4．各片區(qū)營銷員在半年內(nèi)，必須在規(guī)定的市場區(qū)域內(nèi)，建立5噸/月銷的村2個，3噸/月銷的村4個。管理、指揮、策劃、下沉合格的片經(jīng)理首先是一個優(yōu)秀的營銷員優(yōu)秀的營銷員不一定能成為一個合格的片經(jīng)理四、全面實(shí)施VC—RBM戰(zhàn)術(shù)“3148”工程VC—RBM營銷方式是針對集團(tuán)公司總部和子公司的營銷階段性特點(diǎn)提出的，我們所有子公司開業(yè)已過半年，部分子公司已經(jīng)開業(yè)兩年時間。[案例] 祁陽客戶柏金秀，月銷量200噸，利潤1—4元/包賀州客戶黃得坤月銷量200噸，利潤2—4元/包客戶定位、選擇回避以元老自居的“來者不拒”的經(jīng)銷商回避心態(tài)很好，志存高遠(yuǎn)，囊中羞澀的“丐幫兄弟”選擇有資金，有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢（農(nóng)藥、化肥、獸藥）的新生代表選擇有飼料經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，與公司能形成強(qiáng)大反差的競爭對手經(jīng)銷商選擇年輕有為敢想敢做的經(jīng)銷商客情關(guān)系定位 以透明不變的零售價格確?？蛻舻睦麧櫍岢昂侠淼睦麧櫋?，正確理解“薄利多銷”以全方位滿足客戶利潤以外的需求為目標(biāo)，不斷尋找客戶癢點(diǎn)，及時給予溫情、榮譽(yù)、自我成就感，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，社會交際等各方面的激勵客情關(guān)系以競爭對手無法替代無法模仿為目標(biāo)宣傳定位以當(dāng)?shù)叵猜剺芬姷拿襟w（集會、插轉(zhuǎn)電視臺）低成本、全方位導(dǎo)入營銷理念和營銷方式（鄉(xiāng)鎮(zhèn)插轉(zhuǎn)臺五分鐘專題片價格，600元/月左右）以農(nóng)民喜愛的、具有沖擊力的招貼、紅榜、鞭炮等熱鬧場面擴(kuò)大科技示范、科技講座的成果將“競爭”的氛圍引入經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體中，“養(yǎng)殖狀元榜”“優(yōu)秀經(jīng)銷商”隊伍定位要嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，大力發(fā)展駐地營銷員駐地營銷員可以進(jìn)一步加強(qiáng)派駐營銷經(jīng)理的權(quán)、責(zé)意識和管理空間。價格定位以區(qū)域市場第一價格定位以公開、透明、統(tǒng)一不變的零售價格穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)三嚴(yán)管理：嚴(yán)格定價、嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)格處罰[案例].商水縣黃寨鎮(zhèn)一個二級客戶以前牧名812，月銷量3T/月，由于項(xiàng)城客戶萬新惡意竄貨，該客戶自己亂了陣腳，跟著降價，營銷員又沒有及時處理此事，最終使該客戶失出信心，轉(zhuǎn)銷其它飼料。商水縣鄧城鄉(xiāng)經(jīng)銷商趙素娥與她所在地村養(yǎng)殖戶全部使用公司高檔料800?！比⒛撩鸕BM戰(zhàn)術(shù)實(shí)施十大要領(lǐng)營銷理念定位用“買牧名飼料養(yǎng)豬賺錢”代替“買飼料喂豬”，在特定的區(qū)域，打造公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的獨(dú)特價值鏈，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、宣傳、廣告、科技示范和科技講座等營銷手段上全面實(shí)施價值鏈，形成牧名飼料獨(dú)有的品牌偏好。從而達(dá)到對顧客與競爭態(tài)勢的絕對或接近絕對的支配，從而形成在該區(qū)域市場的壓倒性的競爭優(yōu)勢。怎么辦？[案例4] 價值鏈?zhǔn)且粋€連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一個環(huán)節(jié)也不能斷，員工價值鏈和經(jīng)銷商價值鏈?zhǔn)俏覀兒苋菀缀鲆暤?。胡老板?jīng)不住誘惑，從贛東湘大引進(jìn)了品種牧名922，但銷量就是不見長，一個月只能銷幾包料，而且按出廠價銷也沒人要。[案例2] 1996年牧名集團(tuán)總部為了占領(lǐng)邵陽市場，調(diào)配了以副總裁為首、5個片經(jīng)理，5臺宣傳車，10余名營銷員的兵力，配備了彩電、洗衣機(jī)、洗衣粉、紅包等大量促銷禮品對邵陽市場進(jìn)行了為期一個月的連續(xù)市場攻勢，一個月內(nèi)迅速沖量，市場占有率驟升第一。在市場上形成了“牧名飼料精，一天長兩斤”，“牧名飼料精，兩塊錢一斤”的美譽(yù)。二、 牧名村驗(yàn)收月銷量20噸以上（濃縮料占70%以上），養(yǎng)殖戶80%以上使用牧名料，設(shè)定牧名幫困助學(xué)基金一次平均按10元/噸提取。2．專業(yè)戶終端：專業(yè)戶是養(yǎng)殖發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，要務(wù)實(shí)創(chuàng)新服務(wù)營銷，必須建立專業(yè)戶檔案，定期寄送養(yǎng)殖通訊，開展?fàn)I養(yǎng)套餐與獸藥配送，開展個性化的一攬子服務(wù)，要迅速培養(yǎng)一批瘋狂擁護(hù)牧名牌的專業(yè)戶。 第八講：牧名集團(tuán)“1+2”營銷模式無論是過去、現(xiàn)在，還是未來，一支用牧名文化武裝的職業(yè)化營銷團(tuán)隊，是我們馳騁市場、戰(zhàn)無不勝的法寶，是我們牧名事業(yè)展翅騰飛的根本1．人：信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的牧名事業(yè)。 飼料行業(yè)人均銷量數(shù)據(jù)參考和子公司人均銷量數(shù)據(jù)參考： 濃乳料人平銷量： 2030/月 1040/月 全價飼料人平銷量： 80150/月 35100/月 濃乳料+全價料混合人均銷量： 5090/月 2565/月 預(yù)混料人均銷量： 1520/月 515/月 制定營銷中心人員報酬體制時不應(yīng)把差旅費(fèi)、電話費(fèi)當(dāng)作營銷人員收入計算，同時應(yīng)明確告訴營銷人員，靠節(jié)約費(fèi)用永遠(yuǎn)不能發(fā)財?shù)?，同時更不可能有所成就、有所發(fā)展。 五網(wǎng)合一（人力資源、客戶、價格、資金、信息） 公正客觀進(jìn)行營銷人員業(yè)績評估，重視過程的的營銷考核 盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化； 考核的“公平性”、“系統(tǒng)性”； 營銷經(jīng)理角色定位： 營銷經(jīng)理干什么：控制時間、金錢和人力。在企業(yè)管理中的應(yīng)用 讓員工明白他的感覺是不是真的。好比企業(yè)中每年產(chǎn)生一個最佳員工，獎金的數(shù)額一定是高的；而人人都得到的年終獎，獎金的數(shù)額一定是不高的。 ” E、期望引導(dǎo)法 （2）安排給員工的工作要有挑戰(zhàn)性。 （4）讓員工參與目標(biāo)的制定 B、行為強(qiáng)化法 (1) 基本內(nèi)容 當(dāng)行為的結(jié)論有利于個人并得到正強(qiáng)化時，行為就會重復(fù)出現(xiàn)； 當(dāng)行為的結(jié)果不利于個人并得到負(fù)強(qiáng)化時，行為就會削弱和消退。 （2）協(xié)助員工設(shè)立目標(biāo) 特別提醒——不要讓員工只感到自己是公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，要讓員工明白公司是自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的舞臺。 i 給工作賦予樂趣。 f 保持一個開放的思想，將注意力放在一種新思想的積極方面。自己溫度不夠，何以燃起別人的熱情？ c 告訴別人困難總會被克服，給他人信心。 （1）設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，激勵別人達(dá)到更高工作標(biāo)準(zhǔn)要求的方法 a 你期望別人做到的，你首先必須做到，而且要做得更好。 讓表現(xiàn)好的員工去參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班。 送員工一本對他有用的書籍。 把表現(xiàn)突出的員工照片，掛在宣傳欄里。 在全體員工大會上公開表揚(yáng)。 寫工作報告時，寫入執(zhí)行任務(wù)的員工的名字，不埋沒員工的功勞。為什么A組效率也會提高？在后來的訪談中，A組的員工為自己被哈佛教授選中做試驗(yàn)深感榮幸，有被關(guān)注的自豪感，所以，精神抖擻，不知不覺手腳快起來，使生產(chǎn)率提高了。 ——這就是金錢資源 每個人身上都有的 不需要花錢得到的 很容易實(shí)施的 很受人歡迎的 取之不盡的 用之不竭的 但確是很多人忽略的 ——這就是心理資源 B、哈佛大學(xué)梅奧教授的著名結(jié)論 ——企業(yè)的員工不僅僅單純追求金錢收入，還有社會和心理的需求，這就是追求人與人之間的友情、安全感、歸屬感和受人尊重等。 C、 強(qiáng)化理論：目標(biāo)理論 二、營銷人員心理資源激勵概述 營銷人員激勵概述： A、營銷人員激勵可以分為兩類：一是對營銷人員的個人激勵，一是對營銷隊伍的整體激勵。飼料營銷渠道運(yùn)作的 十大誤區(qū) （1）自建網(wǎng)絡(luò)要比利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)好（2）經(jīng)銷商數(shù)量越多越好（3）渠道越長越好（4）網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好（5）經(jīng)銷商實(shí)力越大越好（6）選好經(jīng)銷商，就高忱無憂了（7）渠道合作只是權(quán)宜之計（8）渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除（9）渠道政策越優(yōu)惠越好（10）渠道建成之后，至少能管幾年飼料營銷渠道通路設(shè)計與開發(fā)的九項(xiàng)基本原則 （1）接近終端：（2) 市場覆蓋：（3）精耕細(xì)作：（4）先下手為強(qiáng)：（5）利益均沾：（6）世上沒有解不開的疙瘩：（7）錢不能打水漂：（8）爭取做渠道領(lǐng)袖：（9）變則通，通則久：飼料營銷渠道設(shè)計 與開發(fā)路徑：（1）機(jī)會與威脅：環(huán)境分析A、分析內(nèi)容：B、分析基礎(chǔ)：通過市場調(diào)查取得的大量第一手資料；C、分析方法：參與式研討、SWOT+5P+C分析法、4W+1H分析法、CVCC分析（2）細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)：飼料營銷渠道設(shè)計的九項(xiàng)目標(biāo)飼料營銷渠道設(shè)計 與開發(fā)路徑： （3）確定渠道的層次結(jié)構(gòu)：長渠道與短渠道：寬渠道和窄渠道：（4）網(wǎng)絡(luò)化布局：學(xué)會蜘蛛的織網(wǎng)本領(lǐng)：點(diǎn)、線、面：A、布置網(wǎng)點(diǎn)：B、疏通網(wǎng)線：C、擴(kuò)大網(wǎng)面：（5）網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路：A、四處撒網(wǎng)型：B、重點(diǎn)突破型：C、蠶食型：飼料營銷渠道控制： 飼料營銷渠道控制：（1） 渠道控制力的力量源泉：A、經(jīng)濟(jì)力：B、專家力：C、獎賞力：D、產(chǎn)權(quán)力：E、品牌力：F、關(guān)系力：用“產(chǎn)品包裝和名稱”來劃分和調(diào)整渠道沖突，在一定程度上是合理的，但這也背離了產(chǎn)品本來的含義，產(chǎn)品最終是用來區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群的。1．飼料子公司開業(yè)的相關(guān)籌備工作實(shí)質(zhì)上就是一次完整的新品上市策劃。2 .目的和理由：，高價造成銷售量減少的幅度很小、顧客期望價格不明朗、不宜被模仿、復(fù)制或有專利保護(hù)3．產(chǎn)品配銷的策略配銷的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到銷售點(diǎn)，以利消費(fèi)者購買。二、新產(chǎn)品開發(fā)及上市的基本程序（7）開發(fā)總經(jīng)銷時所承諾的條件，必須征得營銷副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)，必須與總經(jīng)銷簽定總經(jīng)銷合同。（3）重新開發(fā)的總經(jīng)銷其二級網(wǎng)絡(luò)絕對不能與現(xiàn)有的經(jīng)銷商及其二級網(wǎng)絡(luò)重疊，以免引起兩套網(wǎng)絡(luò)的直接沖突。（4）還有一些市場，開發(fā)速度較快，經(jīng)銷商已有逐步做大的趨勢，這樣的市場，必須先穩(wěn)定一段時間，待時機(jī)成熟，再考慮選用綜合立體網(wǎng)絡(luò)模式，如商丘的睢縣等。究其原因，就是沒有進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地對各種網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析，沒有針對性的找到一種更適合公司快速發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)模式。（3）由于兩套網(wǎng)絡(luò)難免產(chǎn)生沖突，使?fàn)I銷員和廠家難以以目標(biāo)銷量對經(jīng)銷商進(jìn)行考核和管理，甚至有可能造成一 些沖突較嚴(yán)重的局部市場出現(xiàn)1+1〈 1的不正?，F(xiàn)象。眾所周知，總經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式要求營銷員有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理客戶的能力，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)模式則要求營銷員要有較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)能力及較扎實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，如兩者結(jié)合，則給營銷員提出了充分發(fā)揮管理和專業(yè)能力的舞臺，同時，由于兩套網(wǎng)絡(luò)的同時輻射，使不同層次的終端養(yǎng)殖戶能根據(jù)自己的自身?xiàng)l件和需求，來選擇適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。我們前面提到，由于某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)其市場背景條件不同，很難開發(fā)出較理想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，造成這部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于空白，如我們再選擇一個較好的總經(jīng)銷，利用他的網(wǎng)絡(luò)予以輻射，那么，這個區(qū)域市場的綜合覆蓋就得到了提高。（3）隨著市場不斷趨于成熟和理性，一批大的總經(jīng)銷其思維和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)也日趨精煉老到，他們在不斷加強(qiáng)對二級網(wǎng)絡(luò)控制的同時，也不斷的將其二級網(wǎng)絡(luò)下沉到村級或直接供給較大的養(yǎng)殖戶，這樣，使得一些無資金實(shí)力，無服務(wù)意識及功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，其市場不斷地縮小，銷量不斷地降低。密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)模式的缺點(diǎn)：（1）營銷機(jī)構(gòu)寵大，營銷人員增多，投入巨大，管理成本居高不下，同時，也增加了管理的難度和經(jīng)營風(fēng)險，由于密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)造成的客戶群體大，客戶數(shù)量多，所以廠家需投入的人力、物力巨大，管理費(fèi)用也不斷增加，況且由于有相當(dāng)一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)由于其市場背景不同，很難開發(fā)出到廠家提貨的一級經(jīng)銷商，至使有些市場表面上看實(shí)行密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，但實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率相當(dāng)?shù)?，尚有大部分地區(qū)屬于空白，加之已開發(fā)出來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，受自身實(shí)力的限制，很難向廠家期待的那樣做大做強(qiáng)，至使廠家在這些市場的占有率和市場份額相對較低，營銷員人均銷量也較低，至使周口湘大營銷員人均銷量仍在20T左在徘徊，這樣，對企業(yè)的贏利能力影響較大。采用密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)營銷網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)勢：（1）由于終端經(jīng)銷商直接面對的是廠家和終端養(yǎng)殖戶，那么，他們更有機(jī)會了解和接受公司的產(chǎn)品及管理模式，企業(yè)文化和經(jīng)營理念，并將之較直接的貫輸?shù)浇K端養(yǎng)殖戶，同時，也可以迅速準(zhǔn)確的將市場反饋的信息（產(chǎn)品性能、質(zhì)量、需求、競爭情報等）直接的與廠家予以溝通，從而使廠家更易掌握和控制市場。（2）由于產(chǎn)品通路較長，終端養(yǎng)殖戶接受的零售價格較高，至使產(chǎn)品的市場競爭力降低，而廠家為了提高其產(chǎn)品在市場的競爭力，往往需給以大量的廣告，促銷等手段予以支持，這樣，一方面，總經(jīng)銷以量壓價，另一方面，終端需廣告促銷支持，一旦廠家把握不好，控制不穩(wěn)，將會出現(xiàn)銷量雖大，但贏利能力卻不強(qiáng)的局面。（3）內(nèi)部控制有效，管理簡化且管理成本低，因每個市或縣只有一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商數(shù)量較少，廠家只需管理少量的經(jīng)銷商即能完成整個銷售計劃，所以說整個市場控制較為簡單，內(nèi)部管理也較為簡化，同時，因外勤營銷員的數(shù)量也相應(yīng)較少，這使公司對營銷成本控制也較方便，大大降低了管理成本。羅比內(nèi)特著，華夏出版社，2001年9月第1版第三講：營銷網(wǎng)絡(luò)模式的設(shè)計與管理（一）營銷網(wǎng)絡(luò)模式的設(shè)計與管理對企業(yè)的成長與發(fā)展至關(guān)重要，同時，也是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略能否得到更好的貫徹和實(shí)現(xiàn)的重要保障，現(xiàn)在，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化和日趨成熟，無